5、協(xié)調和推廣-也是我們必須具備的能力!

JIM當著老武的面給昌縣老朱打了個電話,說: “老板娘,有個事要麻煩你的,老武這邊已經(jīng)到貨,就是拉的有點多了,老武感覺壓力有點大,你那邊跟客戶的客情不錯,而且什么時候發(fā)出來貨還不知道,能不能先卸點貨賣著?”,老板娘剛開始不同意: “陽縣難賣,我們這里也不好賣的,況且我們也訂了貨了馬上要發(fā)過來的,這么多貨你讓我們怎么賣啊?

JIM: 老板娘你就給我?guī)兔鉀Q一下這個難題吧?我知道你老板娘好說話才找你的,以后我會記住你老板娘幫過我的忙的,要是這批產(chǎn)品不好賣,回頭我?guī)湍闳ソ鉀Q.我JIM說話算話,你放心!好說歹說、威逼利誘之下,老板娘終于松口答應幫忙解決一部分,JIM連忙感謝,并敲定了晚上送貨過去的時間和貨款結算方式.當下JIM就和老武一起把貨直接卸到老武的車上,等把貨全部卸完,已經(jīng)到了下午6點多了.把JIM給累了個半死,渾身的衣服都被汗水打濕了,老武看JIM做事情也很負責,還幫忙卸貨,漸漸的有點感動了,提出把發(fā)錯的品項自己消化一部分,給昌縣一部分,JIM說:等下一起給昌縣送過去好了,反正也沒有事情,老武給司機結算好運費后,大約晚上7點鐘就和JIM還有一個伙計晚飯都沒吃,直接把貨給昌縣送了過去.(點評:在快消品行業(yè)從業(yè),有三起三落之說:手要磨的起繭子,指在推銷產(chǎn)品過程中,裝貨卸貨磨的手起繭子;腳要磨的起泡,指在掃街過程中,因為要徒步或者騎車拜訪,把腳磨的起繭子;嗓子也要磨的起泡,因為你要介紹產(chǎn)品啊,和每一家店每一個人去介紹推廣產(chǎn)品,不停的說話,嗓子受不了自然會起泡.所以說從事這個行業(yè)是蠻辛苦,沒有點吃苦精神是做不出業(yè)績的,而且這個行業(yè)也非常鍛煉人,各位看官想想啊:和不同的陌生人打交道,推銷自己的產(chǎn)品,被人一次次的拒絕,甚至被人毫不客氣的攆出去,你的心情會多么沮喪?若干次在和同事的評比中,你的業(yè)績總是倒數(shù),你的自尊心和成功欲會有多大的挫敗感?!自己孤身一人在陌生的城市打拼,沒有親人親切的關懷和溫暖、沒有朋友的把酒言歡，每天除了客戶還是面對客戶，你是何等的孤獨？可是做營銷也是快樂的，當你通過自己的努力超額完成公司每月的任務后，獲得嘉獎的時候是快樂的；當你使用了多種辦法搞定N個釘子客戶，并和他們成為朋友后，那種欣慰也是很愜意的；當你因為業(yè)績出色，年終從總裁手中接過“銷售精英獎”的時候，所有的郁悶、挫敗感、不爽，都會隨風飄去，成為永久的記憶，迎接我們的只有鮮花、掌聲，并會重新塑造自己的性格，堅強的迎接生命中的每一次挑戰(zhàn)！嘿嘿…羅嗦了這么多，各位看官不要嫌麻煩.)

在昌縣卸貨的時候,老朱開玩笑的說:JIM工作這么賣力啊?怎么對老武這么好啊?等我們的貨到了,JIM也要給我們來鋪貨啊,JIM嘻嘻哈哈的開者玩笑答應下來,晚上回到陽縣后時間將近11點了,累的JIM飯都沒吃,簡單洗漱一下就睡了.第二天早上8點JIM準時來到老武的門店,因為貨到了嘛,JIM要和老武一起將提前制定好的策略執(zhí)行下去,(點評:只有好策略,沒有強有力的執(zhí)行,等于空想;并且在執(zhí)行策略過程中還可以根據(jù)市場的發(fā)展及時調整,讓策略更加符合市場和消費者的需求).

按照計劃,第一天是先做縣城售點的覆蓋,等車裝好以后,JIM和老武還有一個老武店里的一個伙計(小陳)一起開始了拜訪之旅(只所以提起小陳,是因為小陳是我在L市招聘的第一個業(yè)務代表,后來等我離開L市的時候,小陳已經(jīng)充分成長起來了,接管了L市的市場,當然,現(xiàn)在她還沒有入職.)掃街工作正式開始,做掃街工作要先有吃苦的精神,前面已經(jīng)說過了,不管是炎炎夏日,還是冷風颼颼的冬天,都要一家家的拜訪,對每一個客戶介紹相同的產(chǎn)品,在產(chǎn)品剛開始推廣的階段,有三個比較重要的因素決定產(chǎn)品是否能夠鋪開,第一:經(jīng)銷商與下階客戶的客情關系好壞與否.經(jīng)銷商在當?shù)亟?jīng)商多年了,每一家店主都比較熟悉,或多或少的打過交道,再說一個小縣城,低頭不見抬頭見,語言相同,生活習慣相同,容易因為熟悉而接受陌生的產(chǎn)品.產(chǎn)品要依靠經(jīng)銷商的力量去推廣產(chǎn)品,不能憑自己的人員硬做,那樣會事倍功半.第二:通路利潤的高低決定店主是否會進貨.在新品鋪貨階段,要執(zhí)行高價高促銷的策略來保證單件產(chǎn)品利潤,單件產(chǎn)品的利潤如果比競爭品牌高,就會容易被店主所接受,等他進貨后就會強力推薦消費者購買,因為這種產(chǎn)品他的利潤高啊,就是通過這樣的手段達到產(chǎn)品銷售的目的.當然最終決定能否暢銷是第三個因素:產(chǎn)品品質決定消費者是否能成為回頭客.產(chǎn)品被消費者使用或者消費以后,感覺很對路,正是自己想要的,即滿足了消費者的需求,這樣你的產(chǎn)品才會獲得重復的購買頻次.

到下午4點多鐘的時候基本已經(jīng)將縣城內(nèi)的所有售點都趟了一遍,戰(zhàn)況還是不錯的.縣城8個大的批發(fā),進貨的6家,學校售點基本全部覆蓋,零售店大概覆蓋了有40多家,商超系統(tǒng)因為涉及進場費用,而沒有去介紹,總共銷售300多件產(chǎn)品,業(yè)績還不錯,看到產(chǎn)品能夠被下階客戶接受,老武懸著的心也放了下來.(:大批的進貨價格要比零售店便宜,因為要給大批留出利潤,讓他的下階客戶也能從大批這里拿到同樣價格的貨.如果大批和零店拿貨同樣價格的話,很快產(chǎn)品就因為沒有通路利潤而無人銷售.)

第二天跟車鋪了一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,JIM發(fā)現(xiàn),市場并沒有想像中的那么好做,一天的鋪貨下來,一共鋪了將近200件左右,而且集中在B、C類中低檔的產(chǎn)品，除去一天的油費、人員工資、車輛折舊等等費用，竟然是負利潤，JIM和老武的信心都受到了打擊，在回來的路上誰也不說話，默默的想著問題，小陳可能感覺到氣氛比較尷尬，連忙說：“今天去的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不富，居民的消費水平都不高，不如明天我們?nèi)チ硗獾膸讉€鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看，那邊小企業(yè)比較多，而且外來打工人員比較多，估計會賣不少。JIM聽了小陳的話，連忙問老武確認，老武也點點頭說: “小陳說的差不多,明天去另外幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)應該會比今天要好,那邊還有好幾個是我的黃金客戶呢”,JIM對小陳有了點感覺了,感覺是個可塑之才,在發(fā)現(xiàn)問題的時候能夠提出解決問題的辦法,而不是將問題推給上級.(JIM不禁要為今天的鋪貨行動做檢討了:為什么昨天去的時候沒有商定好要去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)?為什么沒有對要去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況、客情狀況做詳細了解?準備的不充分以至于出門就打了一個并不漂亮的仗,讓老武對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生了疑問以及不足的信心?)

回到陽縣縣城后,JIM和老武商定了明天的要去的路線,并確定了要帶去的產(chǎn)品,一同裝好了車,沒有答應老武的挽留就直接回旅館了.(今天裝好明天要銷售的貨,是管理經(jīng)銷商一個基本法則,很多經(jīng)銷商都是每天早上裝今天要銷售的貨,這樣做就要店里的小工和廠家的業(yè)務每天起的比較早,而且容易被很多客觀情況所影響,導致裝貨時間過長,從而影響有效銷售時間.)

第三天早上JIM和老武、小陳早早的就出發(fā)了,在鋪貨的過程中果真感到和昨天是不一樣的,很多二批見到老武后都熱情的打招呼,而推銷產(chǎn)品的過程就逐漸演變成了直接卸貨,往往是老武介紹說: “這是我新接的產(chǎn)品,廠家的經(jīng)理一起來看看市場,你這邊是老客戶了,給你一個50送1的政策,你多搞幾組啊.”那邊二批看著老武的面子就卸了下來,遇到難搞定的客戶后,老武往往是硬塞給客戶一組,說: “買不動給你換**產(chǎn)品,你放心啦,反正我們以后還要經(jīng)常打交道的,你還信不過我啊?”客戶沒有辦法,也會卸下來,這樣一天操作下來,戰(zhàn)果就是比昨天豐富,總共銷售600多件,其中高檔的產(chǎn)品就占了一半,中低檔產(chǎn)品占了一半,由于高檔產(chǎn)品較多,利潤比較可觀,老武緊皺的眉頭也舒展開來,一路和JIM說說笑笑的就回了陽縣,晚上一定要和JIM在一起吃飯,美其名曰:加深感情.JIM知道宴無好宴,可是為了工作,明天又要準備離開陽縣去開發(fā)云縣市場,只好一起去了.果然在吃飯的時候,老武先強調了生意難做,費用太大等等問題,看JIM沒有接話的意思,就提出了配業(yè)務人員的情況,JIM被逼無奈,只好給老武說: “公司配業(yè)務人員是有規(guī)則的,你要先把銷量沖上去,我也好給公司申請不是?你只要一個月賣到8萬,我就給公司申請,怎么樣?”老武聽了面露難色,JIM心想:沒有壓力哪來的動力?你以為給你配個人那么容易啊?公司是有人均功效考核的,大家都不按照規(guī)則來,想怎么配人就怎么配人,到最后還不把公司賠死?最后配不配人的事情也沒定下來,第二天JIM走的時候給老武打電話說: “老武,你好好操作公司的產(chǎn)品,我想著給你配業(yè)務人員的事呢,我相信你的能力肯定會很快就達到預期銷量的,對自己和公司要有信心,因為要去云縣開發(fā)市場,我就不過去給你見面了,時間比較緊,回頭你有事情你直接給我打電話.”(對經(jīng)銷商的管理要及時鼓勵,讓他時刻充滿信心,這樣對公司的產(chǎn)品推廣有利,也對他自己的市場開發(fā)有利.說明:前面第一個預談的客戶因為沒給JIM打電話,所以就沒再繼續(xù)接觸)陽縣的開發(fā)工作就此結束,剩下的就是產(chǎn)品和渠道的日常維護了,這些常規(guī)性的動作就需要經(jīng)銷商把服務做到位了來達到銷售產(chǎn)品的目的.