備注：銷售通路的分析對(duì)于湯臣倍健非常重要，尤其是對(duì)于此類企業(yè)來說；膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的產(chǎn)品從技術(shù)壁壘來說，根本一點(diǎn)不深；你可以從全球采購，我也可以這樣宣稱是從全球采購。包括什么專利技術(shù)，在我眼里也沒有什么！

最關(guān)鍵考核的是品牌影響力！能否使客戶產(chǎn)生粘性，由此后信任你；并且以后我消費(fèi)的時(shí)候只認(rèn)可你這個(gè)牌子！這個(gè)威力就大了！所以成為大眾知名品牌很重要。湯臣正在這條艱難的路上行走著！而成就知名品牌的最好方法就是進(jìn)行品牌連鎖！就像廣為人知的服裝品牌連鎖店一樣；讓消費(fèi)者形成習(xí)慣，買衣服去品牌專賣店，而我買保健品去品牌專賣店。所以公司的發(fā)展規(guī)劃來看，湯臣的營銷策略是有效及可行的！發(fā)展更多的品牌連鎖店！這是以后湯臣真正意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑銷售渠道分為直銷渠道和非直銷渠道

●直銷渠道

優(yōu)勢(shì)：覆蓋面廣，推介新品新牌靈活，利于消費(fèi)者教育；

劣勢(shì)：申請(qǐng)直銷牌照難，管理復(fù)雜，人員管理成本高；容易造成與“傳銷”混淆，造成誤解；

現(xiàn)狀及成長性：目前占主導(dǎo)地位；

代表公司:安利、如新、完美等

●傳統(tǒng)渠道

包括經(jīng)銷商模式/品牌連鎖/目錄郵購

●經(jīng)銷商模式

優(yōu)勢(shì)：固定資產(chǎn)投入少，依托渠道的客戶，覆蓋面廣，符合當(dāng)前消費(fèi)習(xí)慣；

劣勢(shì)：可控性差，終端鋪面競(jìng)爭(zhēng)激烈，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔難，容易遭受終端攔截；

湯臣倍健如何規(guī)避：采取“專柜+營養(yǎng)顧問”的終端攔截模式，截止2010年6月底，公司在9000多個(gè)零售終端進(jìn)行銷售，其中在3900多個(gè)終端調(diào)設(shè)置專柜并每個(gè)專柜配備營養(yǎng)顧問即終端導(dǎo)購；公司預(yù)計(jì)在2012年；20000個(gè)終端中將配備5600個(gè)營養(yǎng)顧問。

現(xiàn)狀及成長性：相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)仍然是主要渠道，主要包括藥店和商超

代表公司:湯臣/美力生

湯臣倍健數(shù)據(jù)：截止2010年6月，公司在全國擁有240多家經(jīng)銷商；公司產(chǎn)品進(jìn)入了63個(gè)全國連鎖藥店和6個(gè)全國百強(qiáng)商業(yè)超市；網(wǎng)點(diǎn)今年下半年2010已經(jīng)13000多個(gè)，2011下半年預(yù)計(jì)18000 多個(gè)，2012會(huì)有20-30%的增長，原定20000 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃可能要超；

●品牌連鎖

優(yōu)勢(shì)：可控性強(qiáng)，縮短通路，利于信用與品牌建設(shè)，利于消費(fèi)者教育；

劣勢(shì)：成本費(fèi)用高，擴(kuò)張速度慢，消費(fèi)習(xí)慣有待培養(yǎng) ；

現(xiàn)狀及成長性：國外領(lǐng)先企業(yè)的主流模式，國內(nèi)逐步開始發(fā)展，隨著消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)成長空間廣闊；

代表公司:湯臣倍健、益生康健等

湯臣倍健數(shù)據(jù)：截止2010年6月；連鎖經(jīng)營讓164家；未來規(guī)劃聯(lián)營店是公司連鎖店拓展的主要模式；到2012年公司預(yù)計(jì)連鎖店開店規(guī)劃將從現(xiàn)在的164家增加到超過600家；其中聯(lián)營店比例將占到79.13%；項(xiàng)目實(shí)施后銷售收入為6000萬左右，凈利潤1000萬左右；回報(bào)率為23%.

單個(gè)銷售終端數(shù)據(jù)：平均年銷售2.84萬元。

●品牌連鎖分三種

直營店

定義：指由公司投資、公司直接經(jīng)營管理的店鋪。

盈利模式：專賣店銷售產(chǎn)品的全部利潤。

聯(lián)營店

定義：公司負(fù)責(zé)選址、提供設(shè)備、裝修和操作規(guī)范。公司定期收取品牌使用及管理費(fèi)，并指導(dǎo)聯(lián)營店按照統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營規(guī)范進(jìn)行經(jīng)營。公司的投資包括：連鎖店的裝修費(fèi)、專柜費(fèi)、設(shè)備購置費(fèi)、經(jīng)營專賣店的技術(shù)、門店管理軟件、顧客管理軟件等。專賣店的租賃費(fèi)、押金、開店后的各項(xiàng)營運(yùn)費(fèi)用由店鋪獨(dú)立承擔(dān)并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和法律責(zé)任。

盈利模式：公司向聯(lián)營店收取品牌使用及管理費(fèi)。合作第一年為2,500 元/店/月；第二年為2,650 元/店/月；第三年為2,800 元/店/月。聯(lián)營店向當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商采購產(chǎn)品，而不直接向公司采購產(chǎn)品。因此，公司還可以向經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品獲取利潤。

加盟店

定義：之前由經(jīng)銷商開設(shè)的品牌專賣店，2009 年初將其規(guī)范為公司連鎖店中的加盟店類型。

盈利模式：公司向加盟店收取1,500 元/店/月的品牌使用及管理費(fèi)。加盟店向當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商采購產(chǎn)品，而不直接向公司采購產(chǎn)品。因此，公司還可以向經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品獲取利潤。

●目錄郵購

優(yōu)勢(shì)：方便靈活，固定投資少，新品牌推介快

劣勢(shì)：受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念制約，物流過程難以控制

現(xiàn)狀及成長性：目前客戶主要是青少年，成長速度快

代表公司:無

●新興渠道

●網(wǎng)購

優(yōu)勢(shì)：方便靈活，固定投資少，新品牌推介快

劣勢(shì)：不受控制，價(jià)格混亂

現(xiàn)狀及成長性：主要是青少年網(wǎng)民，接受新鮮事物快；

代表公司:湯臣準(zhǔn)備專門規(guī)劃網(wǎng)購的發(fā)展，暫時(shí)專心發(fā)展品牌連鎖這一塊