優(yōu)秀的產(chǎn)品線，為便于記憶如下：

1、骨質(zhì)增長---鹿瓜多肽

2、胰肺癌癥---吉西他濱

3、日本消炎---頭孢米諾

4、心腦血管---銀杏內(nèi)酯

5、乙肝克星---秦龍苦素

6、神經(jīng)生長---胎盤制劑

假如擁有能夠在多個領(lǐng)域打下一片天地的實(shí)力產(chǎn)品線，會為一家公司的“未來指數(shù)”加多少分？如果再加上一支堪稱豪華陣容的運(yùn)營團(tuán)隊呢？

　　譽(yù)衡國際投資有限公司總經(jīng)理蔡天像一個演說家，用大量論據(jù)向《醫(yī)藥經(jīng)理人》雜志滔滔不絕地描述著他所供職的這家公司。大概是想讓論證更具說服力，于是他拿自己當(dāng)例子，“當(dāng)初就是因?yàn)榭粗刈u(yù)衡提供了一個承載著諸多優(yōu)秀產(chǎn)品的事業(yè)平臺，于是我來了。”

　　蔡的邏輯是，身處一個“產(chǎn)品為王”的行業(yè)，不斷推出好產(chǎn)品是延續(xù)企業(yè)基業(yè)的不二法門，其意義不只在于產(chǎn)生豐厚的銷售業(yè)績，更是吸引優(yōu)秀人才的重要砝碼。原因很簡單，優(yōu)秀經(jīng)理人的根本訴求是實(shí)現(xiàn)個人價值，好產(chǎn)品無疑為他們施展才能提供了更大的可能性。

　　應(yīng)該說，譽(yù)衡過去9年的成長便演繹了這樣一個邏輯。2000年時，剛剛成立的譽(yù)衡只是業(yè)內(nèi)籍籍無名的小角色，但2006年銷售過億元后，業(yè)績開始突飛猛進(jìn)，至今年預(yù)計底價銷售有望突破6億元。若按照市場價計算，這個業(yè)績足以位列行業(yè)前40位以內(nèi)。更讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目是那支號稱“皇馬”的明星管理團(tuán)隊，楊紅冰、蔡天、關(guān)平，以及今年聘請成為公司高級顧問的原步長集團(tuán)常務(wù)副總裁曹鳳君等。他們的共同點(diǎn)是，皆外企出身，在加盟譽(yù)衡之前，都已是行業(yè)中叱咤風(fēng)云的人物。

　　在資本市場，這無疑是最受歡迎的概念。因而在成功完成股份制改造獲得風(fēng)險投資后，未來一年，上市將成為發(fā)生在這家公司身上的最大新聞。不過，這個頗合資本胃口的明星團(tuán)隊組合最根本使命還在于幫助譽(yù)衡打開更大的想象空間。“譽(yù)衡因您更精彩”這句話體現(xiàn)了譽(yù)衡核心的企業(yè)文化，使每位職業(yè)經(jīng)理人在譽(yù)衡新的事業(yè)平臺上不斷創(chuàng)造新的事業(yè)輝煌。這讓接下來的故事有了看點(diǎn)：你可以了解這家公司將如何在產(chǎn)品組合中排兵布陣，也可以透析其將用怎樣的招數(shù)實(shí)現(xiàn)營銷資源的整合，然后你甚至可以從中推測它未來勝算幾何。不過，蔡天已經(jīng)給出的故事結(jié)局是：“兩三年內(nèi)，譽(yù)衡將會迎來爆發(fā)期。”

向多銷售模式過渡

　　在譽(yù)衡，每個人都有一個巨大的、沉重的壓力就是不斷學(xué)習(xí)的壓力，在學(xué)習(xí)中提高自身，這不僅僅是內(nèi)部學(xué)習(xí)，更重要的是向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　今年譽(yù)衡聘請曹鳳君為高級顧問，可謂是譽(yù)衡向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的重要一步。曹是醫(yī)藥營銷界知名度極高的產(chǎn)品操盤手，供職過多家知名企業(yè)，令人印象深刻的是其先后打造了β-七葉皂甙鈉、通心絡(luò)和步長穩(wěn)心等多個銷售過億元產(chǎn)品。

　　譽(yù)衡對于引入曹為企業(yè)高級顧問的考慮是：首先近幾年步長的業(yè)績高速成長，成為醫(yī)藥行業(yè)的明星企業(yè)。曹八年的職業(yè)生涯經(jīng)歷了步長的黃金階段，他非常清楚一個高速成長企業(yè)需要經(jīng)歷的一切，這會對譽(yù)衡未來的發(fā)展帶來極大的幫助；其二當(dāng)然是曹具備豐富的心腦血管藥物銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，這與譽(yù)衡欲將產(chǎn)品線向心腦血管領(lǐng)域延伸并有所作為的意圖相吻合；其三，譽(yù)衡正在積極著力探索的營銷模式得變革，而曹是最好的老師。他之前供職的步長恰是以靈活多樣的銷售模式見長，代理、直營、大包等多元的模式成就了這家企業(yè)的快速發(fā)展對零距離的接觸，是譽(yù)衡最好的向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的機(jī)會。

　　肩負(fù)營銷多模式變革使命的還有于去年9月來到譽(yù)衡的關(guān)平。關(guān)平是國內(nèi)公認(rèn)OTC營銷專家型的職業(yè)經(jīng)理人，他的任務(wù)是幫助譽(yù)衡產(chǎn)品線中以鋅鈣特口服液為代表的“雙跨”品種實(shí)現(xiàn)OTC領(lǐng)域的銷售突破。譽(yù)衡的想法是，一架飛機(jī)應(yīng)該具備兩翼，處方藥是一翼，OTC是譽(yù)衡飛起來的另一翼。鋅鈣特口服液是一個有OTC市場潛力的鈣制劑，可以完成譽(yù)衡在OTC市場的有益嘗試，這也是一個學(xué)習(xí)的過程。

　　事實(shí)上，此前的9年，譽(yù)衡一直是一家精于代理制銷售的公司。眾所周知，由于經(jīng)營投入少、經(jīng)營風(fēng)險小、渠道布局迅速等特點(diǎn)，招商代理制一直是中小企業(yè)樂于采用的一種銷售模式，并在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)確立了其獨(dú)特的運(yùn)營體系?？梢哉f，譽(yù)衡營銷中心總經(jīng)理楊紅冰當(dāng)年把這種模式演繹到了極致，將早期僅有兩三千萬元年銷售額的譽(yù)衡迅速帶進(jìn)了億元公司的行列，直到今年有望超過6億。

也得承認(rèn)，代理制亦有弊端。畢竟代理商對于終端的控制力有限，醫(yī)藥銷售，終端制勝。為了趨利避害，2007年以后，譽(yù)衡的管理團(tuán)隊開始致力于對既往的代理銷售模式進(jìn)行改造，形成了具有學(xué)術(shù)專業(yè)化推廣特色的代理制，在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。

　　這種模式的精髓在于將代理商定位為利益攸關(guān)的合作伙伴，借鑒外企團(tuán)隊制營銷的模式，將之與代理制的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合：一面不斷給代理商提出銷售要求，強(qiáng)化終端的控制；一面為他們提供全新銷售理念、銷售思維以及必要的學(xué)術(shù)營銷支持。事實(shí)證明，這種顛覆式的改革卓有成效，為譽(yù)衡銷售規(guī)模再次飛躍注入了動力，使其在近三年中每年都以50％以上的速度增長。

　　然而理性地分析，譽(yù)衡的潛力實(shí)際尚沒有得到完全釋放，尤其是目前的業(yè)績是在既有營銷模式下的底價銷售規(guī)模，且不說每一個品種還有量增的潛力，光是做大單產(chǎn)品的價格空間，其銷售規(guī)模就已經(jīng)足夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)式增長，況且譽(yù)衡后續(xù)產(chǎn)品線會源源不斷。

　　“我們的思路是這樣的，現(xiàn)在主要是單一的代理制，今后會逐步向多模式過渡，但是這個過程當(dāng)中，我們注重多元化的銷售思路。也就是一地一策，一品一策。”蔡天告訴《醫(yī)藥經(jīng)理人》。具體而言，就是針對某個品種抑或某個區(qū)域快速找到適合改變的銷售模式，在保持現(xiàn)有水平的基礎(chǔ)上尋求增量。

　　產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品！

　　如果說，把代理商當(dāng)成企業(yè)地區(qū)經(jīng)理，形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的共同體是譽(yù)衡得以壯大并將復(fù)制下去的核心商業(yè)模式。那么一個繞不開的話題是，如何能夠保證這支體外隊伍的穩(wěn)定，并不斷有優(yōu)秀者加盟。

這似乎并非譽(yù)衡所擔(dān)心的問題。這倒不是因?yàn)榇砩痰牧魇г谏虘?zhàn)中司空見慣，甚至可以不把它當(dāng)做一個挑戰(zhàn)，而是譽(yù)衡有足夠的底氣保證代理商的忠誠。秘訣就是：產(chǎn)品。不斷地推出有競爭力的產(chǎn)品給代理商代理。蔡天道：“這就是我們?yōu)槭裁匆恢毙欧?#8216;產(chǎn)品為王’。譽(yù)衡的產(chǎn)品非常豐富，我們在產(chǎn)品的優(yōu)化上下了很大的功夫，這對代理商來講無疑是巨大的吸引力。”

　　事實(shí)上，當(dāng)年就是沖著產(chǎn)品平臺來到譽(yù)衡的蔡天也把相當(dāng)多的精力放在了產(chǎn)品的選擇和培育上。他總結(jié)，譽(yù)衡這幾年在產(chǎn)品優(yōu)化方面主要做了兩個工作：第一，很好地貫徹了譽(yù)衡產(chǎn)品為王的理念，尋找了一批具有市場競爭力的品種；第二，當(dāng)前的產(chǎn)品營銷實(shí)質(zhì)是資質(zhì)營銷，創(chuàng)新藥、獨(dú)家產(chǎn)品、單獨(dú)定價產(chǎn)品等往往在市場上占有先天優(yōu)勢，所以對產(chǎn)品資質(zhì)的培育受到格外關(guān)注。

　　譽(yù)衡現(xiàn)有的銷售體系中有20多個品種，涵蓋骨科、腫瘤科、婦科和消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、心腦血管、肝臟以及抗生素。在這20多個品種里最核心的產(chǎn)品，即拳頭產(chǎn)品，分別是3個單獨(dú)定價產(chǎn)品和3個一類新藥，另外還有一個OTC產(chǎn)品，在譽(yù)衡的產(chǎn)品線中，這些產(chǎn)品被非常貼切地戲稱為“非常6＋1”。

　　“松梅樂”鹿瓜多肽注射液是譽(yù)衡的起家產(chǎn)品，也是譽(yù)衡引以為傲的產(chǎn)品，獲得國家專利保護(hù)，發(fā)改委給予單獨(dú)定價；同樣享有單獨(dú)定價的還有譽(yù)衡和日本明治治果合作的“美士時靈”頭孢米諾，以及與哈藥合作、國家發(fā)改委給予區(qū)別粉針定價的“曼新妥”前列地兒注射液。一類新藥一直被認(rèn)為是市場空間大、競爭優(yōu)勢強(qiáng)，也是容易出重磅彈的地方，到目前為止譽(yù)衡擁有3個一類新藥：與漢方藥業(yè)合作的人神經(jīng)生長因子注射液，這是全球唯一獲得批準(zhǔn)的人源性的神經(jīng)生長因子；還有一個是從銀杏葉中提取的銀杏內(nèi)酯B注射液，是我國銀杏類制劑中的第一個一類新藥，也是世界上唯一的銀杏單體注射液；第三個是西北大學(xué)研發(fā)的秦龍苦素，具有保肝、利膽、抗炎及抗病毒功能。而“非常6＋1”的最后一個，其代表則當(dāng)然是OTC產(chǎn)品鋅鈣特口服液了。