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商務(wù)談判原則 ： 《提出比你想要得到的更多的要求》
美國前國務(wù)卿基辛格曾說，“會(huì)談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸大自己的需求”。這的確是有效談判的一個(gè)重要原則，你可以從以下幾種情況來體會(huì)：
為什么你要求商家多打折，而不是更多地考慮到你有機(jī)會(huì)得到折扣呢？
考慮過這些情況，你便知道了顯然的答案——它能為你提供談判的空間。而要讓你的談判對手接受你的要求，便要要掌握最大可信主張（maximum plausible position），即mpp。你讓對方了解你的主張的可信度，便最有可能得到你要求的東西。 你了解對方越少，你的初期主張就應(yīng)該提得越高，因?yàn)橛袃蓚€(gè)原因：
1、你可能在假定時(shí)沒有想那么多。說不定他愿意支付比你想象得多的錢，又或者他的賣價(jià)定得比你想象的低。 2、如果這是一種新的關(guān)系，在作出最大的讓步的條件下，你就會(huì)表現(xiàn)出更多的合作意向。
應(yīng)記住的要點(diǎn)：
3、 它提高了你提供的商品的理解價(jià)值。
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