一、基本概念

    商務(wù)談判按照參與者之間的關(guān)系屬性可分為合作型與對抗型。當(dāng)談判者把視角聚焦在爭奪利益時，激烈的沖突難以回避。但在談判中受到不公正待遇，就會引發(fā)敵意性商務(wù)談判，此種情境也容易引發(fā)談判者的心理障礙。

二、主要特征

敵意性談判有如下典型特征：

1、僵硬地固守自己的立場，絕不妥協(xié)。

2、奉行單邊行動主義，不管他人感受。

3、以最后通牒的形式相威脅，不接受任何形式的交換條件。

4、拒絕采納任何自己所熟悉和相信標(biāo)準(zhǔn)以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

5、維護(hù)權(quán)威和追求絕對控制權(quán)，按照自己單方面的意志進(jìn)行會談。

6、否認(rèn)對方多受的損失和付出的代價，不考慮予以補(bǔ)償，也不愿意付出任何成本。

7、漫天要價，在讓步方面則非常吝嗇。

8、尋找外部關(guān)系施壓，常常惡人先告狀，以博得同情和支持。

9、逼迫對方就范，采取威脅和侮辱的語言和姿態(tài)。

三、主要原因

敵意性商務(wù)談判的發(fā)生有四種起因：其一是參與者從極端自私的理念出發(fā)，只想從交易中撈取好處而不愿為此付出代價。此類人常常采用咄咄逼人的強(qiáng)硬策略或花言巧語的欺騙手段。其二是溝通技巧的缺乏。當(dāng)事人總是以自我為中心，將自己的價值觀強(qiáng)加于對方而拒絕用客觀的眼光和標(biāo)準(zhǔn)審視問題，或使用譏諷的語言導(dǎo)致對抗情緒出現(xiàn)。其三是由于談判方之間的誤解或猜忌造成的對抗情緒。其四是因?yàn)橐酝羞^不愉快的經(jīng)歷。這四種類型導(dǎo)致的僵局和對抗都表現(xiàn)為充滿敵意的談判氣氛，有些因素還交織在一起，因此在溝通不暢的情況下甄別對抗的真正原因并不容易。