醫(yī)院推廣的靈魂是什么？答曰：學(xué)術(shù)推廣。醫(yī)院產(chǎn)品銷售的生命力如何維持？答曰：學(xué)術(shù)推廣。學(xué)術(shù)推廣在處方藥營銷中的重要作用可以說是不言而喻的，這一點(diǎn)我不再重復(fù)，關(guān)于學(xué)術(shù)推廣的形式，我認(rèn)為主要有兩種形式：一是公司自己組織的專題的學(xué)術(shù)報告；二是通過贊助地區(qū)性學(xué)術(shù)年會來達(dá)到學(xué)術(shù)推廣的目的。

　　對于第一種形式請大家參看拙作《處方藥營銷中十種形式學(xué)術(shù)推廣會議解析》，解析了多種公司組織的學(xué)術(shù)會議形式，講的已經(jīng)比較具體了，從總體來講，我認(rèn)為這些學(xué)術(shù)推廣會議必須符合以下三個方面的條件，首先，主題必須新穎——只有新穎、獨(dú)特的學(xué)術(shù)報告，才能使參會醫(yī)生感到耳目一新而不虛此行;其次，準(zhǔn)備必須充分——因為從會務(wù)的組織安排上最能體現(xiàn)一家公司的管理水平，并使人聯(lián)想到企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)保證;再次，場面應(yīng)該互動——我們建議，不妨事先請參會醫(yī)生準(zhǔn)備好圍繞公司產(chǎn)品臨床使用的研討材料，因為深入的討論將給與會者留下深刻的印象;最后，會后不可松懈——比如應(yīng)主動征求參會醫(yī)生的意見，接著跟進(jìn)公關(guān)拜訪并嘗試建立起新的、更密切的聯(lián)系。我們認(rèn)為，按這樣的要求所舉辦的會議，不但能體現(xiàn)企業(yè)對醫(yī)生、患者的負(fù)責(zé)，對科學(xué)的忠實，以及勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，而且在尊重醫(yī)生的同時也會贏得醫(yī)生的尊重。

　　筆者以親身參與的一次地區(qū)性學(xué)術(shù)年會的贊助來重點(diǎn)談?wù)剬W(xué)術(shù)推廣的第二種形式。

　　中華醫(yī)學(xué)會××分會心血管專業(yè)委員會由于各種原因已經(jīng)有三年沒有召開年會了，今年他們于9月25號－26號在江城大酒店隆重召開了2010年度的學(xué)術(shù)年會，此次會議聚集了××市幾乎所有醫(yī)院的心血管領(lǐng)域的頂級專家，到會的年輕醫(yī)師也接近400人。許多醫(yī)藥生產(chǎn)廠家對此次會議非常重視，會上的參展的廠家有20家以上。筆者所在的公司在心血管領(lǐng)域有眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，為了充分利用這次學(xué)術(shù)推廣的機(jī)會，我們除了直接贊助，還充分做好了會前、會中、會后的細(xì)致工作，取得了“物超所值”的效果。

　　會前的周密計劃和認(rèn)真準(zhǔn)備可以說是整個活動成功的關(guān)鍵！在這一方面我們主要做了如下工作：

　　1、從經(jīng)理至代表都對此次會議非常重視，我們在第一時間與學(xué)會的主任委員、秘書長及學(xué)會的具體承辦人取得了聯(lián)系，搶得了先機(jī)；

　　2、通過團(tuán)隊的“頭腦風(fēng)暴”會議，制定了詳細(xì)的準(zhǔn)備計劃，并且分工明確到個人，比如有人負(fù)責(zé)橫幅的制作、有人負(fù)責(zé)代表證的制作、有人負(fù)責(zé)水果、零食的準(zhǔn)備等等，做到了忙而不亂；

　　3、非常重視與會議相關(guān)的各個重要人員、會議所涉及的各個部門的溝通，比如與學(xué)會秘書長的溝通、與學(xué)會的溝通、與會議所在地江城大酒店的溝通等等，這樣確保了我們能非常得當(dāng)?shù)奶幚砹嗽S多客戶之間微妙的關(guān)系；

　　4、通過與將要在會議上發(fā)言的講者的提前溝通，將我們相關(guān)的產(chǎn)品融入到他們的講課內(nèi)容之中，很巧妙的達(dá)到了宣傳我們產(chǎn)品的目的；

　　5、第一個去布置我們的展臺，站了一個非常好的位置，并且對于展臺的布置也想出了許多非常好的創(chuàng)意，比如將我們產(chǎn)品的招貼畫貼在展臺的前面等等； 

　　會中的細(xì)微工作非常好的達(dá)到了我們會議的目的：宣傳優(yōu)秀產(chǎn)品　展示公司形象！在這一方面我們主要做了如下工作：

　　1、所有的同事都以飽滿的精神狀態(tài)全程參加了此次活動，對于所有到展臺前的客戶都是笑臉相迎，對于重點(diǎn)的客戶做到了積極主動的去關(guān)懷，比如為重點(diǎn)客戶送水，送早餐等等；

　　2、為會議準(zhǔn)備的水果和零食是其他所有參展公司都沒有的，充分體現(xiàn)了我們獨(dú)樹一幟的地方，給客戶留下了非常深刻的印象；

　　3、主動承擔(dān)了大會照相的任務(wù)，讓很多客戶都認(rèn)為會議是我們公司承辦的；

　　4、對一些重點(diǎn)客戶的接送，起到了非常好的作用；

　　5、與計劃邀請參加我們會后午宴的客戶進(jìn)行了反復(fù)的確認(rèn)，并責(zé)任到人；

　　會后的答謝午宴給整個活動活動劃上了圓滿的句號，當(dāng)然我們的工作永遠(yuǎn)是逗號。在這一方面我們主要做了如下工作：

　　1、邀請了市場總監(jiān)、兩位產(chǎn)品經(jīng)理出席了我們的答謝午宴，充分表現(xiàn)了公司對重點(diǎn)客戶的重視；

　　2、提前三天訂好包房、提前一天訂好菜譜，并租賃了一輛豪華大巴專門來接他們，保證了答謝午宴的及時順利進(jìn)行；

　　3、吃飯的過程中對重點(diǎn)客戶也給予了特別的照顧，飯后將每一位客戶送到酒店門口；

　　4、所有同事立刻在酒店就對整個活動進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)，除了優(yōu)點(diǎn)之外大家也發(fā)現(xiàn)了不足之處，比如：簽到表準(zhǔn)備的不夠，代表證如果協(xié)助學(xué)會的人一起發(fā)可能效果更好；

　　對于整個活動的效果，筆者以為至少達(dá)到了如下六點(diǎn)：

　　1、使公司及產(chǎn)品品牌在專家心目中的形象和地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)和提升；

　　2、通過專家的講課內(nèi)容涉及到我們產(chǎn)品的部分，強(qiáng)化了我們一直推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容，對于改變參會客戶的學(xué)術(shù)觀念起點(diǎn)了積極的作用；

　　3、從關(guān)注細(xì)節(jié)入手，讓與會醫(yī)師感受到公司對此次會議和心血管領(lǐng)域的重視，同時體現(xiàn)公司注重學(xué)術(shù)、專業(yè)化推廣的實力；

　　4、讓更多的專家樹立了對我公司和產(chǎn)品的信心；

　　5、與中華醫(yī)學(xué)會××分會的具體負(fù)責(zé)人、心血管專業(yè)委員會的委員們建立了良好的關(guān)系，為進(jìn)一步開展工作和合作打下了良好的基礎(chǔ)；

　　6、提高了銷售代表參與舉辦此類學(xué)術(shù)會議的能力；

　　對營銷的結(jié)果而言，學(xué)術(shù)不一定是最有效的工具，但肯定能為傳統(tǒng)的營銷方式錦上添花。在此基礎(chǔ)上，我們所要構(gòu)筑的“學(xué)術(shù)推廣體系”則是責(zé)權(quán)明確且內(nèi)容豐富的，其中“學(xué)術(shù)推廣會”的形式將被最大限度地運(yùn)用。顯而易見，好的學(xué)術(shù)會議產(chǎn)生的直接效果是:能塑造企業(yè)的專業(yè)形象，映襯產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，堅定醫(yī)生的處方?jīng)Q定;其間接效果是;為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺，提供了了解最新學(xué)術(shù)訊息的機(jī)會，也為企業(yè)創(chuàng)造了和諧寬松的公關(guān)環(huán)境。在這里，學(xué)術(shù)是紐帶，會議是手段，推廣是目的。

　　我們有責(zé)任和義務(wù)推動并促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)品在學(xué)術(shù)方面的交流和發(fā)展，我們也有信心和勇氣大力推行以學(xué)術(shù)推廣為主導(dǎo)的營銷模式。我們堅信，專業(yè)和敬業(yè)，必將成就我們的事業(yè)！