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一、目標管理 1、根據歷史數據及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會 （1）醫(yī)院產品覆蓋率及新客戶開發(fā) （2）目標科室選擇及發(fā)展 （3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 （4）開發(fā)新的用藥點 （5）學術推廣活動帶來的效應 （6）競爭對手情況 （7）政策和活動情況 2、根據所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測 3、與主管討論 （1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略 （2）確定指標 4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生 5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧 二、行程管理 1、制定月/周拜訪行程計劃 （1）根據醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準 （2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間 （3）將大型學術會議、科內會納入計劃 2、按計劃實施 三、日常拜訪 1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃 2、訪前準備 （1）回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析 （2）制定明確的可實現可衡量的拜訪目的 （3）根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等） （4）重要客戶拜訪前預約 3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生 （1）按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生，了解本公司產品應用情況，向醫(yī)生陳述產品特點、利益、說服醫(yī)生處方產品 （2）熟練使用產品知識及相關醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧 （3）了解醫(yī)生對產品的疑義，及時正確解除疑義 （4）了解競爭產品信息 （5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社保科）相關人員 A、了解產品庫存和進貨情況 B、了解醫(yī)院政策管理動向 C、了解競爭產品信息 D、與以上所有提及人員保持良好客情關系 4、拜訪分析及總結 （1）整理及填寫拜訪記錄 （2）拜訪目標、銷量達成情況分析 （3）制定改進方案（SMART）和根據工作計劃 四、客戶管理 1、目標醫(yī)院 （1）與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫(yī)院內渠道暢通 （2）與目標醫(yī)院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養(yǎng)學術講者 （3）與目標科室主任建立良好關系，確保業(yè)務活動受到他們的支持 （4）確保社保產品在醫(yī)院社保范圍內正常使用 2、目標醫(yī)生 （1）每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃 （2）根據計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動 （3）根據計劃拓展醫(yī)院、科室和目標 五、市場及推廣活動 1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等 2、舉行科內會 （1）按科室、產品制定科內會覆蓋計劃 （2）按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的 （3）每月回顧科內會執(zhí)行效果 3、執(zhí)行大型學術會議 （1）按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃 （2）按照覆蓋計劃邀請客戶 （3）會前準備、計劃、分工 （4）按照分工擔任相應會議組織職責 （5）保證被邀請客戶到會率90%以上 （6）會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃 （7）按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會 六、更新專業(yè)知識，練習小型學術會議演講技巧 1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學術溝通 2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議 3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料 4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫(yī)生溝通 5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復 七、檔案管理 1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新（每月） 2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng) 3、及時（每月）掌握和反饋目標醫(yī)院產品銷售及庫存情況 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng) 5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案 6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等） 八、銷售會議 1、周會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論 2、月會、季度會：有數據支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃 （1）銷售數據回顧 （2）業(yè)務活動總結回顧 （3）競爭產品信息 （4）階段銷售計劃 （5）經驗分享 |
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來自： 聯合參謀學院 > 《銷售人員素質與技能》
