----------------張怡筠（美國(guó)喬治亞理工學(xué)院（Georgia Institute ofTechnology）心理學(xué)博士）
你會(huì)談判嗎？當(dāng)面對(duì)需要談判的情節(jié)時(shí)，你是躍躍欲試談了就“盼”，還是頭皮發(fā)麻，一談就怕？
例如，你自覺為公司鞠躬盡瘁，然而望著存款簿上的數(shù)目，卻覺得老板付出的金錢，和自己付出的努力不成比例，似乎到了該開口要求加薪的時(shí)候，這下你會(huì)怎么做呢？
事實(shí)上，人生無處不談判。不論是逛街時(shí)與人殺價(jià)，戀愛中相互忍讓，或是業(yè)務(wù)上搞定合作，以及親子間À近代溝，處處都需依賴談判藝術(shù)的展現(xiàn)。
而如果在碰到?jīng)_突時(shí)，你心中閃過的第一個(gè)念頭會(huì)是：“坐下來談?wù)劙桑?#8221;Bravo！那就對(duì)啦！那就表示你已深諳“生命是談成的”之道理，而這份用變通的方式找到可行方案的談判工力，更是職場(chǎng)EQ的必修學(xué)分。
既然如此，怎么樣才能成為談判高手呢？
首先，來聊聊上桌談判前該有的心理建設(shè)吧！
妥協(xié)不是犧牲，而是造就雙贏
許多人一想到要談判，臉色立刻凝重起來，因?yàn)樗麄冎庇X上認(rèn)為，談判就意味著讓步及犧牲，往往以不愉快收?qǐng)?。然而真正的EQ高手會(huì)知道，所謂變通變通，有變才會(huì)通。所以修正和妥Ð不但不是犧牲，反而是造就雙贏的獲得，不但事情因此會(huì)有所進(jìn)展，心情也自然會(huì)跟著大步向前，這么一來，事情心情都有斬獲，當(dāng)然是個(gè)雙重收獲了，對(duì)吧？
談判不是制造沖突，而是解決沖突
有些人認(rèn)為談判就是將沖突臺(tái)面化，是標(biāo)準(zhǔn)的自找麻煩的舉動(dòng)，因而對(duì)談判裹足不前。然而，表面上的平靜不代表心底真正的寧?kù)o，如果彼此心中的想望已出現(xiàn)落差，沖突就已經(jīng)存在。換句話來說，即使沒開口要求加薪，只要你心中仍覺得薪水不公，你跟老板在此事上的認(rèn)知差異及沖突就已成形，也就是說沖突早已存在了。而為了解決這個(gè)沖突，你可以選擇自己調(diào)整認(rèn)知來接受現(xiàn)狀（亦即老板的看法），或是采取探索解答的談判動(dòng)作來改善現(xiàn)狀（讓老板接受你的看法）。
所以這下你應(yīng)該明白了，談判（尤其是高EQ的談判）是會(huì)解決沖突的，而該談卻不談，才可能導(dǎo)致沖突的延長(zhǎng)。
沒有輸贏，只有好壞
也有人認(rèn)為談判如同作戰(zhàn)，是為了要拼輸贏，而萬(wàn)一自己對(duì)輸贏又只有黑白分明的二分法，要不就全贏，要不就皆輸，那就更大事不妙，因?yàn)檫@種“All Or Nothing”的預(yù)設(shè)立場(chǎng)，是EQ談判的最大致命傷。
想想看，如果心中沒有預(yù)留任何讓步的彈性空間（包括面子及里子兩方面），一開始談就老想著如何全盤皆贏，殺它個(gè)片甲不留，那即使開始了談判的動(dòng)作，也會(huì)撐不了太久而宣告破裂，當(dāng)然就甭提雙贏的結(jié)果了。
所以談判不等于作戰(zhàn)。恰恰相反，真正的EQ談判是合作，是雙方為達(dá)成共識(shí)的共同努力過程。因此不論是加薪談判，業(yè)務(wù)談判，甚至離婚談判，購(gòu)物談判等等，請(qǐng)別忘了，我們的談判對(duì)手不是敵人，是同志。如此一來，就可以把注意力的焦點(diǎn)從“打倒對(duì)方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”，才能不浪費(fèi)心力。全力以赴地發(fā)揮談判藝術(shù)。至于談判的結(jié)果，則是只有好與壞的區(qū)別，而不該評(píng)論輸與贏。
談判的對(duì)象是情緒，不是道理
在談判中，你我真正要搞定的，不只是自己密不可破的邏¼說理，更重要的，是要處理對(duì)方詭譎多變的情緒狀態(tài)。
很多時(shí)候，不管道理如何的清楚（“這分明就該如此做嘛！”），只要情緒從中作梗（“我就是不要！”），談判就一定沒戲唱，相信你一定也有過如此的痛苦經(jīng)驗(yàn)，對(duì)吧??？
所以EQ談判者深切地了解，上了談判桌后，首要任務(wù)就是去解讀對(duì)方的情緒需求，觀察肢體語(yǔ)言，琢磨最在乎的事項(xiàng)。在這些對(duì)方最在意的地方，適時(shí)滿足其情緒需求，做優(yōu)雅的退讓；而在對(duì)方較不在意之處，就適時(shí)地要求，以逐步前進(jìn)。
解讀情緒，有進(jìn)有退，談判就如同跳優(yōu)雅的探戈，會(huì)是個(gè)愉悅而迷人的過程。
談判是開門關(guān)門的藝術(shù)
談判學(xué)者劉必榮教授認(rèn)為，談判也可視之為是開門關(guān)門的一門學(xué)問。談判的時(shí)候必須給對(duì)方一絲希望，認(rèn)為談總比不談好，并一直操縱著這個(gè)希望，永遠(yuǎn)為對(duì)方留條后路，有臺(tái)階可下，這就是開門；當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)，我們冷靜地聽他說話，這也是開門；而同時(shí)，利用法律條文來堅(jiān)守必要的立場(chǎng)，這是關(guān)門；制造時(shí)間限制及最后期限壓力，來要求對(duì)方做決定，這也是關(guān)門。所以在這一開一關(guān)之間，共識(shí)就逐漸形成了。
因時(shí)因事，采取權(quán)變談判策略
談判的策略變化多端，而選擇合宜的談判策略基調(diào)，是你我談判前應(yīng)做的功課。專家們建議在談判前，我們應(yīng)考慮兩個(gè)因素：實(shí)際利益（現(xiàn)在獲得這個(gè)利益對(duì)我有多重要），以及彼此關(guān)系（我和他的良好關(guān)系對(duì)我有多重要）。如此一想，可能采取的談判策略包括：
1. 屈從（關(guān)系↑利益↓）：彼此關(guān)系的重要性大于眼前利益（好啦，就讓他吧。這次先不賺錢，好跟他維持交情，下次才能有更大生意）。
2. 強(qiáng)硬（利益↑關(guān)系↓）：眼前利益重于彼此關(guān)系（不在乎你怎么想我，即使你不喜歡我也無所謂，反正我就是要這么做）。
3. 逃避（利益↓關(guān)系↓）：眼前利益與彼此關(guān)系都不重要（沒必要說啦，我要不要都無所謂，跟你做不做朋友也不重要）。
4.妥協(xié)（利益=關(guān)系）：眼前利益與彼此關(guān)系都有些重要（好吧，那彼此各退一步，我這里讓你一點(diǎn)，以換取你那里讓我一點(diǎn)）。
5. 合作（利益↑關(guān)系↑）：利益與關(guān)系皆很重要（讓我想想有什么辦法可以讓彼此皆大歡喜的，也就是找找雙贏的解決方案）。
雙方皆high，才是EQ談判
最后要提醒你，不論實(shí)質(zhì)利益的談判結(jié)果為何，唯有在談判結(jié)束時(shí)，雙方的情緒都能心平氣和，才能被稱為是一次成功的EQ談判。如果有任何一方覺得受了委屈，甚至上當(dāng)受Æ，即使達(dá)成了Ð議卻仍心生不滿，那EQ談判的工力就有待加強(qiáng)了。
即使有時(shí)候因?yàn)榉N種的因素，跟對(duì)方暫時(shí)無法達(dá)成共識(shí)，只要能做到“買賣不成心情也high”，那我們就至少展現(xiàn)了格調(diào)，可說是完成部分任務(wù)，為下一次的談判奠定良好基礎(chǔ)。
在聊完了談判前的心理準(zhǔn)備后，希望現(xiàn)在的你已經(jīng)樂于擁抱談判，而能愈談?dòng)?#8220;盼"
作者：張怡筠
情商研究專家
※從小立志做心理學(xué)家，美國(guó)喬治亞理工學(xué)院（Georgia Institute ofTechnology）心理學(xué)博士
※ 曾任研究所教授11年
※ 上海電視臺(tái)《心靈花園》及湖南衛(wèi)視《變形計(jì)》節(jié)目之心理學(xué)嘉賓主持
※ 企業(yè)培訓(xùn)師 / 訓(xùn)練講師 / 演說家（600多家知名企業(yè)）
※ 愛上情商網(wǎng)www.iLoveEQ.com心理學(xué)總監(jiān)
※ 《愛情其實(shí)很簡(jiǎn)單》、《工作其實(shí)很簡(jiǎn)單》、《幸福其實(shí)很簡(jiǎn)單》作者
※ 知名媒體專欄作家（ELLE、時(shí)尚健康、理財(cái)周刊等）
※ 口頭禪：「EQ其實(shí)很簡(jiǎn)單」；興趣：「看人、看書、看世界」
※ 最得意的事：完全沒方向感，卻獨(dú)自旅行世界四十余國(guó)，樂此不疲
