生活中，每個人都是談判者。談判是每個人都無法避免的人生主題，與愛人決定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，和老板談論加薪，在市場上和小販講價，甚至國家之間商量外交政策……
常見的談判策略容易走極端，要不過于溫和，要不過于強硬。用溫和方式談判的人總想盡力取悅對方，避免摩擦和沖突，并且為了達到共識，往往會不惜委屈自我利益很快做出讓步。而強硬的方式則以戰(zhàn)勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。哈佛大學教授，《Getting to Yes》（《談判力》）一書的作者Roger Fisher等認為最佳的談判方式應該是介于溫和與強硬之間。他所帶領的“哈佛大學談判項目”提出了一種“原則談判方式（Principled negotiation）。”這種談判方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼于利益而不是立場，當雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結果基于某些客觀的標準?！?/section>《談判力》一書問世以來，被評論為近30年來最經(jīng)典的談判書籍，而且被哈佛大學法，商學院列為30年經(jīng)典教材。在今天的推送中，我們?yōu)榇蠹铱偨Y了書中“原則談判方式”的四項原則——將人與問題分開來看；重視談判雙方根本利益；決定之前尋求一切解決問題的可能方案；以及盡量尋找中立客觀的判斷標準。談判常常發(fā)生，做好卻不容易，學習這些有用的技巧和方法可以提高和人談判的質量，引導談判走向有利自我的方向。談判事實上發(fā)生在兩個迥然不同的層次，一是談判的問題本身，二是人們對這件事的解釋與個人的情緒。當然，完全分離這兩個層次是一件不可能的事情，并且后一個層次往往是談判中沖突或者誤解產生的根源，因為溝通并非發(fā)生于兩個完全理性的人之間。在談判中，總有至少兩種對現(xiàn)實的主觀解釋。而這種解釋總是被雙方的性格，人生經(jīng)歷，主觀價值以及情感影響。這樣對現(xiàn)實的不同解釋，可能導致談判中雙方在講完全不同的事情，甚至沒有意識到他們在這樣做。此外，針對同一個情況，特別是容易讓人產生壓力的情況，人們可能會有不同的反應。長時間激烈地爭論可能使人變得具有攻擊性，從而可能激怒談判對方，讓對方提高自我防御。當這種情況發(fā)生時，談判易產生沖突，而任何進一步的討論都變得沒有意義。因此，在談判過程中，除了針對談判問題本身之外，你還需要考慮正在面對的談判對象。以下的兩個建議或許可以幫到你：
1，在談判中，你需要有足夠的同理心應對來自對方的一些情緒比如憤怒以及恐懼。多去想一想TA為何會有如此的情緒，多傾聽，站在TA的角度思考問題，而不要在聽到對方憤怒話語的時候，被自己的情緒劫持，提升自我防御與對方爭吵。2，避免將沖突個人化，把談判的重點放在問題和事實本身。這要求談判的雙方努力用中性的語言，無論你認為對方多不可理喻，不要言語攻擊和指責對方而把問題沖突化與個人化。例如離婚談判中的夫妻不應爭論究竟誰是這段失敗婚姻的罪魁禍首，而應該討論怎樣的未來安排對雙方，對孩子最好。在談判中，往往雙方的立場以及利益是沖突的。舉例來說，一對夫婦商量度假計劃，丈夫提議去海邊，妻子提議去阿爾卑斯山。乍一看這樣的談判是進行不下去的，但若你仔細地探索影藏在這兩個選項表面之下的個人興趣，你可能會驚訝地發(fā)現(xiàn)其實有雙方都不需要妥協(xié)的新方案存在。例如，若丈夫想去海邊的目的是游泳，而妻子想去阿爾卑斯山的目的是爬山和攀巖，為何他們不去一個高山湖泊？然而在現(xiàn)實中，人的提議往往是基于無數(shù)的興趣點或者利益點。在上面的例子中，產生夫妻雙方不同立場的因素可能包括地理位置偏好，住宿，餐飲等等。為了找到一個建設性的解決方法，在談判中需要了解所有的相關興趣點或者利益點。一旦你發(fā)現(xiàn)自我和談判對象的差異，你會更容易區(qū)分優(yōu)先次序并且發(fā)現(xiàn)哪些部分的讓步與妥協(xié)是可以接受的。有趣的是，人們在談判過程中最重要的需求并非是他人完全同意自我，而是自己的聲音能夠被聽到，當下的局面自我能有控制權，安全感與歸屬感。所以當你還不完全知道對方的興趣和動機時，最好多傾聽，并把話語權交給對方，并且多問開放的問題去問問對方是怎么想的。例如“為何你想去阿爾卑斯山？”或者“你為何會不同意我的建議？”這樣能促進雙方的溝通，并且讓對方感到你是尊重以及對其想法感興趣的。在談判前，往往人們就已經(jīng)有了自己的計劃并且清楚地知道自己想要的結果，所以很多人都把談判視為努力說服對方的一個過程。然而，以說服對方為目的的談判，是注定要失敗的，因為它僅僅考慮自我的利益，造成談判本質上的不平衡。“理想的談判，是在了解清楚雙方的出發(fā)點和興趣之后，公開的討論各種解決問題的可能性，最終接受一個雙方都能欣然同意的方式?！币簿褪巧钪兴f的“雙贏”結果。在尋找可能方案的過程中，可以先把一些極端的情況考慮到，設想到這樣的選擇會有怎樣的困難，并且把困難細節(jié)化。這個過程中可以用到頭腦風暴，請有經(jīng)驗的專家分析等策略。
在現(xiàn)實生活中，無論你的意圖再好，方案再完備，談判的對方都很有可能給你一些意料之外的負面回應方式。所以，你需要找到一些合適的標準來支持你的方案，并且這些標準應該基于事實，足夠客觀，以免引起談判對象的誤解。例如，對房子最合理的定價并非由賣家或者買家拍拍腦袋就做決定。一個公平的價格應該參照每平方米的平均價格，房子的質量情況，以及在該地區(qū)同類房屋的價格。所有這些標準都是客觀和可以被反復驗證與測量的。談判時，雙方應該公開說明他們所提出的方案是基于怎樣的標準。這些標準不需要是相同的，但他們應該是客觀和可測的。
談判時不要因壓力而屈服答應對方不公平的提議。若有人僅給你一個簡單的數(shù)字，說“這是我的最終報價?！蹦憧梢院唵蔚貑枴澳愣▋r的標準是什么？”以及“你為何認為這是一個公平的定價？”除了上述的四條，《談判力》一書中還提到了很多別的，實用的談判技能，推薦大家去看原著哦。但值得想的是，即使最好的談判技能，最佳的談判高手，也無法總是保證談判成功。理想的談判建立于雙方都是開放，理智，客觀，并且想要尋求解決方式的。面對不理智的談判對象，你永遠無法強迫TA放棄腦袋里瘋狂的想法，所以你需要有敏銳的洞察力，合理地設置與TA的人際邊界，當談判上升成人身攻擊或者沖突的時候，知道聰明的脫身。
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