1.中心思想：大經(jīng)銷原則，只做大批發(fā)大配送，不參與太多的市場運作，讓終端有能力的經(jīng)營者自己鋪貨。

2.代理此產(chǎn)品的目的就是拓寬自己現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，用其費用來解決現(xiàn)有主業(yè)的各項開支費用，做個支撐。

此產(chǎn)品的代理推廣，不能和現(xiàn)有主營業(yè)務(wù)沖突，只能充當現(xiàn)有產(chǎn)品線的一個補充，培養(yǎng)一個新的利潤增長點。投入的精力不能超過主業(yè)業(yè)務(wù)，不可牽扯太多的精力。除非想轉(zhuǎn)項經(jīng)營，以后來者為主業(yè)。此產(chǎn)品的市場定位不能太大眾化，影響主業(yè)形象。

3.我方的客觀情況：從業(yè)時間短，資金，人員，管理，經(jīng)驗都相對欠缺，下線網(wǎng)絡(luò)不足。一個客觀事實是無法在短期內(nèi)實現(xiàn)銷量的突破和成長。

4.市場內(nèi)同類主流產(chǎn)品（競品）規(guī)格，價位，銷售情況，終端商利潤分配情況，各代理商情況，市場運作年限，網(wǎng)絡(luò)的成熟度，都尚未做認真了解。

5.分析市場情況 問題與癥結(jié)所在。

原有經(jīng)銷商為什么不做了，原因何在？1.是產(chǎn)品質(zhì)量原因?2.市場網(wǎng)絡(luò)的問題？3.還是經(jīng)銷商自身的問題？（太財黑了就容易做不起來。包括與終端經(jīng)銷商的利益分配的問題，是否太看重自身利益和終端商合作不愉快，致使終端獲利太薄，(或不如競品差價大），而不支持該產(chǎn)品呢）4.是產(chǎn)品的獲利能力有限還是因為與廠家的合作沒有真正的利益保障而放棄的。5.還是因為用低價搶占市場份額已經(jīng)造成了惡性循環(huán)？只有弄懂了真正的原因我們才能和廠家坐下來談。

6.廠家產(chǎn)品的性價比和競爭力的實際情況的了解。產(chǎn)品的主要賣點和亮點在哪里？因為現(xiàn)在的市場情況是終端商的可選擇空間大，品牌忠誠度較差，如何使之成為自己的利益共同體，主推我產(chǎn)品，這是個重要問題。

7.市場開發(fā)的建議  抓大放小

  首先是針對自身的實力和機會的客觀評價，主推渠道應(yīng)首選各大裝潢材料市場作為突破點，一是該類市場成熟，客源相對穩(wěn)定，終端銷售獲利能力較強，對銷售的拉動力大。二是該市場有良好的示范作用，有利于品牌的宣傳和樹立形象。（也要考慮到缺點：店大費用大，可能會有不合理的費用要求，易影響渠道建設(shè)；或者由于競品的壟斷市場排它，渠道不為我所用的情況。）

現(xiàn)有的主要專業(yè)市場北有盤山裝潢材料市場，中有匯美家私（總店所在地),紫瀾門北側(cè)機電商場內(nèi)的裝材柜臺，和周邊的相對成熟的門店，南有大洼家具城裝材市場，還有可考慮的居然之家裝材市場，油田歡喜嶺和高升市場，遼濱市場。本著重點地區(qū)重點開發(fā)的原則，以點帶面，循序漸進。

  應(yīng)選擇目標市場集中現(xiàn)有資源直接進入，而不建議先期進入大眾市場。實際的銷量往往都集中在某一主要消費地區(qū)，2/8原則嗎。開發(fā)市場不能簡單理解為市場占有率和什么鋪貨率，還要考慮實際問題。

  暫時不建議做小店，宣傳和認知度差，牽扯精力大，費時費力，且后續(xù)的售后服務(wù)不可能及時跟進。該類店消費群體圈子較窄，無法起到相應(yīng)的宣傳示范效果。如果一定要選，那就要選片區(qū)較成熟的老店做，利潤可能會減少，但效果很好。如果大小店通殺，市場價格的管控就無法完成。

  為防止產(chǎn)品競爭走入低端競爭的死胡同，應(yīng)有意識的自己提升產(chǎn)品的形象（即便它本身就是低端的東西，也不能完全按低端的賣）。如果原有市場就是主抓此類市場，本人建議，“漲價”。為營銷客戶爭取利潤點，可以把該費用以陳列費的名義發(fā)放，這樣既有更深接觸的理由也有相應(yīng)的管理功能。用利益捆綁，建立相對穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，共同努力，提升銷量。

我方應(yīng)利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源和影響力加大和各相關(guān)合作關(guān)系戶的聯(lián)系。如家裝公司，樓盤店，各塑鋼門窗加工企業(yè)的聯(lián)系。對難以覆蓋的地區(qū)，自身物流成本高的地區(qū)，無利可圖的，可代銷配貨。

8.廠家如何保障我方利益，有何相應(yīng)的措施和方案。

有無授權(quán)書或委托書，實行區(qū)域的獨家代理制度。在合同期限內(nèi)對經(jīng)銷商的保護措施如何抑制原有經(jīng)銷商的惡意竄貨.砸價問題，和相似的市場行為。明確劃分產(chǎn)品責任的協(xié)議，如因產(chǎn)品質(zhì)量問題原因所產(chǎn)生的所有相應(yīng)責任廠家100%承擔。經(jīng)銷商可協(xié)助當?shù)氐臏贤▍f(xié)調(diào)事宜，但不承擔任何產(chǎn)品質(zhì)量事故的相關(guān)責任。廠家有無長期合作的物流企業(yè)，以確保發(fā)貨的及時有效，及費用的擔當。產(chǎn)品的殘損處置方法和明確的退換貨制度。

廠家對經(jīng)銷商的激勵制度，獲利和分享方式。廠家業(yè)務(wù)的設(shè)置，專業(yè)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)安排。

本著誠信經(jīng)營，互惠互利的合作原則，我方將投入諸如人員，車輛，倉儲，和現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源。廠家是否有相應(yīng)的開發(fā)和運作市場的支持政策和相應(yīng)資源。有無電視及其他媒體廣告（包括車體廣告）的費用支持。

任何的一個產(chǎn)品入市拉動，都少不了促銷，以什么方式，強度，以及需要哪些終端方式的配合，對重點終端店的扶持政策和力度。

9.集中現(xiàn)有資源主推幾個單品銷量，奠定基礎(chǔ)。不贊成全品相同時引進，可分期分階段引入，循序漸進，于公于私都有利！

10.廠家是否贊成我方抓大放小的大經(jīng)銷理念和先期主推幾個單品的運作方式。