理論上來說，冬季是禮品類的旺季，渠道既然打開了，理所當(dāng)然進(jìn)行長尾產(chǎn)品的縱向擴(kuò)展。但是我沒有，在三個月的試水中我徹底取得經(jīng)銷商的信任，更加清楚市場情況。對所有走過的終端都進(jìn)行了評估統(tǒng)計。包括銷量，老板的為人，客情關(guān)系程度，開店年限，銷量起來了，大區(qū)經(jīng)理也答應(yīng)審批更多的市場費(fèi)用，其實(shí)這市場費(fèi)用就是給老板吃定心丸。

在這種條件下，我決定玩大招。銷量嘛，我早就終端數(shù)據(jù)的采集有了精確的數(shù)據(jù)匡算了，還是有很大的把握！行話說的是：“淡季做市場，旺季做銷量”。多半是拿來鼓勵業(yè)務(wù)員在淡季的時候?qū)κ袌鲞M(jìn)行深耕細(xì)作，但是這句話含金量頗豐。有了數(shù)據(jù)匡算作為依據(jù)，佐證了我原有的戰(zhàn)略計劃的可行性。我決定反著來！用我原來主管（這算我第一個銷售老師，傳授了我很多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，只可惜人老了不熱衷于銷售，沒有形成解決銷售問題的分析套路）當(dāng)時知道這個決定后給老板的建議：“他這個決定看起來有些倒行逆施，但是也有道理，他做事都是有理有據(jù)的，就讓他去做吧，你不虧就行了，最起碼能夠給你掙口碑?！?/p>

在我們的產(chǎn)品中，我選了L產(chǎn)品作為經(jīng)銷商長線發(fā)展的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的動銷不錯，同時利潤高，一件貨高達(dá)10多塊。按照預(yù)定的計劃，我們決定放棄禮品盒的終端深耕，而是做L產(chǎn)品。集中百分之九十的人力物力財力做這個產(chǎn)品。

第一步，做大量的陳列和廣宣。

陳列方式一：割箱，三件為一組，一個月，費(fèi)用為一件本品。位置必須緊靠煙柜。

陳列方式二：煙柜上面放10個排面以上，進(jìn)貨三件。

陳列方式三：緊靠紅牛的陳列面。只要達(dá)到五個排面，進(jìn)貨三件。這個月就直接送1件的費(fèi)用。

所有陳列，只簽兩個月。

其實(shí)，就算是廠家不批費(fèi)用，經(jīng)銷商也不虧！

兩個組車銷，每個組一天不得低于30家，完成一家10元錢，二人小組平分，少一家扣15。貼一張OPP5毛錢，包一個冷柜10元。一個終端貼海報的獎勵10元封頂，每天晚上結(jié)算。幾個小家伙忙得不亦樂乎，晚上主動加班割箱子，裝貨，白天七點(diǎn)過就到公司，因?yàn)榕茑l(xiāng)下的時候比較遠(yuǎn)。

戰(zhàn)果不錯，20天下來，搞了900多家的陳列，出貨量接近于驚人的4000件。當(dāng)然了，經(jīng)銷商沒有賺著錢，費(fèi)用是自己先墊的。三個月后能夠?qū)徟鷤€一萬多元下來。還不夠獎金。

這中間講個小插曲，我的建議下，經(jīng)銷商專門找了個人來做市區(qū)廣宣工作。找了個沒工作的大叔。3000塊錢一個月，專門晚上突擊。晚上出去，只要是有廣宣的地方，就全部覆蓋。這大叔直接弄個三輪車?yán)璓OP。這個階段，就是造勢，核心在于氛圍。搞了半個月以后其他業(yè)務(wù)員都沒有心思貼廣宣了，白天貼了晚上就被覆蓋，直接讓打趴下了！

二十天的車銷之后，就進(jìn)入了回訪階段了。不錯，10天的回訪又補(bǔ)出了1100多件貨。就這1100多件貨，經(jīng)銷商就能夠賺15000多！總的來說，經(jīng)銷商這個月不虧不賺吧。但是看到了這個產(chǎn)品的巨大潛在市場，無法掩蓋內(nèi)心的喜悅。做了十幾年快消品批發(fā)的他，也知道現(xiàn)在能夠出這個量，到了旺季，不敢想象??！

這個月算是銷量平平吧，二十五萬。但是不同的就是這一個單品差不多達(dá)到了20萬。

第二步：反箱。二月份開始了，這是我們這里一年最冷的時候，但是氣溫基本在C3°-15°之間！我還有什么招數(shù)呢？這個月不玩陳列了，換更狠的大招：反箱。

何為反箱？這是針對這個產(chǎn)品的高利潤研究出來的。就是借口說廠家為了促銷，這批貨的箱子多少錢一個現(xiàn)場回收，就只有這么一批。紅牛也干這事兒，不過不徹底，做的不夠狠，而且他們里面是塑包，箱子回收后可以把產(chǎn)品堆起來，相比較而言，弱爆了！

我是這樣策劃的，開單價58元一件，箱子現(xiàn)場收走，10元一個！組員一箱獎勵4元，一個小組最少的一天都是百來件，干得那個起勁啊！

上一個月的廣宣，陳列做的好，都有動銷。平均銷量兩件左右。要知道，這可是在一年中中瓶飲料銷售淡季。

這個招數(shù)太他媽很了！拿到這個價格，店家一瓶將近賺2元錢。最重要的是，把箱子撤了，店家拿到的是散貨，我們業(yè)務(wù)把產(chǎn)品擺滿了貨架和冷灰所有的空位，只要是能放下產(chǎn)品的地方，全都被我們產(chǎn)品占滿了，這是你花多少費(fèi)用都不可能達(dá)到的效果！有的銷量好的店家拿蛇皮袋，箱子，臉盆，水桶之類的，更甚者，十幾件拆完之后放到煙柜上面。那個場面只能用一個震撼來描述！

也是20天的反箱，反了6000多件。經(jīng)銷商小賺三萬多！各種漂亮的照片，做成核銷資料去報費(fèi)用，也報了1萬多！這可是經(jīng)銷商接手市場以來第一個月盈利??！大區(qū)經(jīng)理還特地打電話過來警告老板：“現(xiàn)在讓你們做利樂包你們不做，L產(chǎn)品是廠家的重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品，你們出這么多L產(chǎn)品千萬別出錯了地方，我不好處理啊”！就是警告經(jīng)銷商不要串貨。我們怎么玩的，不能讓公司知道，知道了肯定不批注。所以有這樣的擔(dān)憂也正常。

這招特狠，不僅悄無聲息搶占了大量的貨架位置，出了氛圍，拉動銷量，店家拿到的是沒有包裝的產(chǎn)品，加上高利潤的驅(qū)動下，主動把產(chǎn)品放在最動銷的位置上面，產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的逆襲。業(yè)務(wù)員20天后進(jìn)行回訪的時候，最早反箱的都銷售空了，10天的時間補(bǔ)了2000多件貨。要知道，這兩千多件貨毛利就是兩萬多！

三月份，天氣開始回暖，我還能有什么招呢？這時候不需要我出招了！因?yàn)槿路菔莻鹘y(tǒng)的訂貨會！業(yè)務(wù)就是鋪天蓋地做廣宣，只要店家不缺貨，就拖他到訂貨會！當(dāng)然，很多地方還是斷貨了，15天的時間，補(bǔ)了1000來件貨。訂貨會，所有的終端都邀請，低于50件的不給政策，凡是訂滿50件的就很優(yōu)惠。巨大的價格差距，逼著終端壓貨。壓了就得找最好的地方擺，多擺排面，想辦法賣出去。

這次訂貨會，有些失誤，有很多小店不敢定50件。但是還是定出去2萬多件貨的。就這一個產(chǎn)品，經(jīng)銷商賺了16萬多。整個訂貨會總金額96萬。同期的七倍多。

最明顯的結(jié)果是紅牛銷量暴跌一半多。通路暴跌四分之三，同期訂貨會從6000多件直接暴跌到3000多！很驕傲地看到，一時間滿地的黃金瓶！

亂。