主要原因：受打擊過多，自信心體系被摧跨 ­

      攻城謀略：不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) ­

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        陌生拜訪之前提：再充分的準(zhǔn)備都不過分。（沒做任何準(zhǔn)備的直接拜訪陌生客戶跟董存瑞炸碉堡沒有什么兩樣，結(jié)果只有壯烈犧牲。） ­

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　　一.陌生拜訪之前期準(zhǔn)備：如何做有效的訪前準(zhǔn)備？要做怎么樣的訪前準(zhǔn)備？ ­

　　1、 一定要在事先劃分客戶類型（按行業(yè)或按地區(qū)） ­

在此點(diǎn)上將著重說明為何要按行業(yè)或按地區(qū)劃分客戶類型？如何有效地去開發(fā)一個行業(yè)或一個地區(qū)（一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）。 ­

　　行業(yè)、地區(qū)是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執(zhí)狂。而偏執(zhí)狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執(zhí)狂才能生存！ ­

　　在此點(diǎn)上還要向SALES說明，做業(yè)務(wù)必需要有“舍得”心態(tài)，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點(diǎn)都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細(xì)作而非廣種薄收。舍棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 ­

如果你的團(tuán)隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠(yuǎn)處于一種失控狀態(tài)，鴨棚里有多少鴨只有天曉得！（其結(jié)果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。） ­

　　2、一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業(yè)或者你將要去拜訪的地區(qū)客戶進(jìn)行全面詳細(xì)了解。 ­

在此點(diǎn)上將重點(diǎn)說明要做成業(yè)務(wù)必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學(xué)習(xí)、歸納、總結(jié)、發(fā)揮上做足功夫；產(chǎn)品要熟、層次要清、底氣要足、契機(jī)要準(zhǔn)、下手要狠） ­

　　3、 一定要準(zhǔn)備一些問題 ­

　　在此點(diǎn)上將詳細(xì)描述業(yè)務(wù)員必需撐握的“四大絕技”：說　聽　問　記　　以及他們四者之間的關(guān)系。（業(yè)務(wù)是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機(jī)，才能發(fā)現(xiàn)老板更多的需求。） ­

　　準(zhǔn)備的問題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)的，開放式的。 ­

　　4、 一定要準(zhǔn)備一些答案 ­

　　拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時之需。 ­

　　5、 一定要準(zhǔn)備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例（包括標(biāo)注實(shí)例，如標(biāo)有實(shí)名的企業(yè)名片，越多越好越有說服力） ­

　　告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產(chǎn)品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！ ­

　　在此點(diǎn)上還需要向SALES說明：鬼子無漢奸是不會進(jìn)村，無間道里面還要互找線人呢！老毛也說過：要集中優(yōu)勢兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定“頭馬”必定引來群馬。（從行業(yè)、地區(qū)找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理） ­

　　先有點(diǎn)射才可能有掃射！ ­

      與客戶短兵相接時應(yīng)做如何的準(zhǔn)備？（切記：第一、每個人的聽覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上自身的視覺沖擊力來得強(qiáng)，瞎子除外！第二、客戶需要的是產(chǎn)品呈現(xiàn)而不是產(chǎn)品說明） ­

　　我認(rèn)為與客戶的短兵相接和在戰(zhàn)場上撕殺沒什么兩樣，打戰(zhàn)需要精良的武器，我們做業(yè)務(wù)也一樣?。ㄅe例說明）獵人出門還帶獵狗和獵槍呢！ ­

　　我們切忌不要學(xué)古時候的“王婆賣瓜”：不賣自夸，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結(jié)果只有一個，那就是“言者有心，聽者無意”，客戶最終將信將疑，半信半疑） ­

　　如何打造自己的戰(zhàn)時武器？（武器首先得容易準(zhǔn)備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業(yè)包武裝成手提電腦） ­

　　1、手榴彈：文字資料（包括公司宣傳冊、自己整理的宣傳照片冊、報紙上的軟文、打印出來的搜索結(jié)果頁面等等） ­

　　2、 火箭炮：客戶資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點(diǎn)：一是，一定要按行業(yè)或者地區(qū)打?。欢牵欢ㄒ芽蛻舻穆?lián)系人名字和電話打印上去；打印時是不是自己單位的老客戶不是很重要，重要的是他們都已經(jīng)是3721的老客戶了!）以及行業(yè)關(guān)鍵詞！ ­

　　3、原子彈：成功案例（包括老客戶之合同、已生效之實(shí)例、受益用戶、圖片資料、音像資料、經(jīng)典用戶等等）。標(biāo)注案例（整理成冊） ­

　　有了訪前的有效準(zhǔn)備，再磨好自己鋒利的武器（怎么都覺有點(diǎn)像要去殺人放火）結(jié)果肯定不會是被老板轟出來，而是直接把老板給轟倒了！ ­

我們要相信：在陌生拜訪當(dāng)中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重復(fù)失敗是災(zāi)難性的。 ­

　　我們一起來共勉：沒有什么細(xì)節(jié)因細(xì)小而不值得我們?nèi)]汗，也沒有什么大事大到盡了力還不能辦到！ ­

　　最后請忘記您今天的推銷任務(wù)，一心想著您今天能帶給別人什么服務(wù)；我今天要幫助盡可能多的企業(yè)，而不是我今天要推銷盡量多的產(chǎn)品；誰盡力幫助其他人活得更愉快更蕭灑，誰就實(shí)現(xiàn)了營銷的最高境界。