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首先，說(shuō)話要謙虛，誠(chéng)意要足夠。 第一次給客戶去電話，我們?cè)谥v話時(shí)，必須注意自己的語(yǔ)氣親切，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和平和，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我們第一次聯(lián)系客戶，一定要對(duì)客戶說(shuō)話謙虛一些，留下一個(gè)好的“第一印象”；嚴(yán)禁講話粗聲粗氣，或者給客戶留下狂妄自大的感覺，如果這樣做了，那么我們后期的合作將很難實(shí)現(xiàn)的。
這是我們與客戶的第一次“正式打交道”，也是客戶對(duì)我們產(chǎn)生“第一印象”的唯一憑據(jù)，所以必須做好！ 其次，先做自我介紹。 電話接通后，利用最簡(jiǎn)短的時(shí)間，做一個(gè)最簡(jiǎn)明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好！我是****公司的***，我們公司是專業(yè)做****。今天給您電話，主要是想了解一下，您這邊是否有這個(gè)方面的需求？……” 自我介紹永遠(yuǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些營(yíng)銷新人很著急，或者是粗心忘記了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻忘記了對(duì)“自己”進(jìn)行介紹，這會(huì)讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感覺。這種感覺對(duì)雙方的后續(xù)談話有一定影響?！ ?/span> 再次，尊稱客戶。 如何稱呼客戶，對(duì)很多營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是個(gè)大難題。筆者建議：統(tǒng)一稱呼客戶為“**總”，這樣基本上不會(huì)有錯(cuò)的。 有些時(shí)候，接電話的客戶，本來(lái)就是對(duì)方公司或單位的老總，這樣稱呼別人為“**總”肯定是正確的。 更多時(shí)候，接電話的客戶，可能就是對(duì)方公司或單位的下面員工，但是這些員工同時(shí)也是具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的員工，我們稱呼他們?yōu)?/span>“**總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會(huì)感覺不好意思，他們會(huì)在電話中直接說(shuō)“我不是什么老總，我只是下面打雜的”，聽到客戶的這種話語(yǔ)，我們營(yíng)銷人員可以“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，明天就是老總了！”一般這種話說(shuō)出去，客戶都會(huì)非常開心，溝通起來(lái)也更加融洽。 有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于稱呼客戶為“**經(jīng)理”，實(shí)際上這樣稱呼很不好：一方面，如果對(duì)方是老總，他們會(huì)對(duì)這個(gè)“經(jīng)理”的稱呼很反感；另一方面，即便是普通員工，他們也會(huì)對(duì)“經(jīng)理”這個(gè)稱呼反應(yīng)遲鈍，因?yàn)?/span>“經(jīng)理”這個(gè)稱呼已經(jīng)是遍地都是，絲毫不會(huì)讓人感覺受尊重和重視！ 當(dāng)然，如果對(duì) 第四，用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。 營(yíng)銷人員第一次電話聯(lián)系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢(shì)在哪里，讓客戶留下一個(gè)比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。 營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)：三言兩語(yǔ)介紹清楚產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)！如果營(yíng)銷人員臨場(chǎng)口才欠佳，那么可以提前寫在紙上面，然后照著念。 總之，這項(xiàng)工作很重要！ 第五，索要客戶的聯(lián)系方式。 營(yíng)銷人員第一次電話聯(lián)系客戶，在雙方溝通差不多的時(shí)候，營(yíng)銷人員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶的聯(lián)系方式。客戶的聯(lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情況肯定是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們；如果客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼，那么我們就可以退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號(hào)碼。絕大部分客戶都會(huì)告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼，這樣我們就可以將公司的相關(guān)資料發(fā)送過(guò)去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話，我們就可以和客戶就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了！ 特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：如果客戶愿意提供手機(jī)號(hào)碼，那么代表雙方未來(lái)合作的機(jī)率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點(diǎn)跟蹤客戶！ 第六，客戶直接詢價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？ 有些客戶會(huì)在第一時(shí)間直接詢價(jià)，而不給我們營(yíng)銷人員任何介紹產(chǎn)品的時(shí)間。在這種情況下，我們的營(yíng)銷人員該如何應(yīng)對(duì)？ 筆者建議：在這種情況下，我們的營(yíng)銷人員直接給客戶報(bào)一個(gè)我們所能做到的最低價(jià)格！ 為什么這么做？我們一一分析： 客戶直接詢價(jià)，不外乎三種原因： 其一：客戶工作很忙，馬上要出去。沒有時(shí)間多聆聽我們的介紹，他只是想了解一個(gè)大致的價(jià)格，然后決定后期是否給我們一個(gè)“合作的機(jī)會(huì)”。這個(gè)時(shí)候，我們直接報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格，那么立即會(huì)給客戶一種震撼和觸動(dòng)，客戶知道了——原來(lái)有個(gè)**公司，產(chǎn)品價(jià)格很便宜！那么，在客戶有需求時(shí)，他會(huì)記起來(lái)有這個(gè)公司價(jià)格很低，他會(huì)選擇主動(dòng)聯(lián)系我們！ 其二：客戶實(shí)力較小，只關(guān)心價(jià)格。這時(shí)我們給他一個(gè)非常低的報(bào)價(jià)，他的興趣一下子就上來(lái)了，后期合作的機(jī)會(huì)就大大提高。 其三：客戶已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品，或者是近期不打算購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，但是他想了解一下這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格如何。他可能就是隨口一問。我們的策略就是給他一個(gè)超低價(jià)格。 他如果已經(jīng)購(gòu)買了其他同類產(chǎn)品，那么他會(huì)感到后悔——因?yàn)樗ㄙM(fèi)了高價(jià)買了產(chǎn)品，他自己覺得“虧了”，這樣他會(huì)對(duì)他前期購(gòu)買的產(chǎn)品（品牌）產(chǎn)生不信任感，后期就給了我們有機(jī)可乘！如果我們報(bào)價(jià)高了，尤其是比客戶前期購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格貴一大截，那么客戶會(huì)覺得他前期的購(gòu)買行為是“英明而正確的”，他購(gòu)買的產(chǎn)品是“價(jià)廉而物美的”，這樣我們后期就毫無(wú)合作機(jī)會(huì)了！ 同樣的，他如果近期不打算購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，那么他也知道我們這個(gè)公司產(chǎn)品價(jià)格很便宜，后期他購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)首先想起我們的產(chǎn)品；而且，他有了一個(gè)大致的心理價(jià)位，后期其他公司的報(bào)價(jià)如果偏高，那么他會(huì)對(duì)其他公司產(chǎn)生極大的疑慮和不信任感，反過(guò)來(lái)就是更加的信任我們！ |
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