如何激發(fā)客戶的溝通興趣（圖）(2)

作者：范云峰

如何接近客戶
     所謂接近是指由營銷人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而接近目標(biāo)客戶的一種方法，接近客戶的技巧有三種：
自食其力
   自食其力就是走近準(zhǔn)客戶通過自我介紹亮明自己的身份，進(jìn)而介紹公司的一種方法，這種方法在開展業(yè)務(wù)過程中，營銷人員最好是在順利地接近了可能買主之后再做自我介紹，或在可能買主已決定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，再做一些適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。如果客戶毫無買意，營銷人員就完全不必進(jìn)行自我介紹。
借他人力
    借他人力就是利用與客戶十分熟悉的第三者的介紹來接近客戶，比如可以通過寫信，打電話或當(dāng)面介紹等。他人介紹一般由于客戶礙于熟人的情面，比較難拒絕所以營銷人員比較容易見到客戶，但見到客戶并不是最終目的，銷售最終是否能成功，還要看客戶是否感興趣，營銷人員的表現(xiàn)，甚至介紹人的作用大小等一系列因素的影響，因此營銷人員不能抱著有熟人介紹就萬事大吉的想法，事實(shí)上有些客戶，甚至討厭別人利用自己的友誼和感情做交易，所以營銷人員應(yīng)當(dāng)見機(jī)行事。別人其實(shí)只是借給了一條船，能否達(dá)到彼岸，還要看具體的情況和營銷人員自身的能力。
    姜力是一個(gè)銷售百葉窗簾的，他知道A公司經(jīng)理與某局長是忘年交，便打聽到經(jīng)理的住處，提著禮品前往拜訪，彼此寒暄后，就說：“這次能找到您，全虧某局長介紹，他請我替他向您問好……聽某局長說，你們公司還沒有裝百葉窗簾……”第二天，百葉窗簾的買賣便成交了，姜力的高明之處是有意撇開自己采用借他之石的迂回攻擊法，使對方很快就接受了。
以物為媒
    實(shí)體介紹實(shí)際上就是讓客戶自己對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而讓產(chǎn)品作無聲介紹的一種方法，但這一方面一般比較適合那些顯得十分獨(dú)特的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品較易吸引人的目光和好奇心，從而讓客戶主動進(jìn)行詢問，以達(dá)到推銷介紹的目的。
   1999年，小于進(jìn)了一批驗(yàn)鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗(yàn)鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時(shí)的情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！
   第二天，小于改變了策略，她背著裝驗(yàn)妙筆的包出了家門，來到了一個(gè)煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。小于拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地?fù)u了搖頭。小于問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說：“我也沒辦法。”小于說：“這里有一種驗(yàn)鈔筆，可以分辨出真假人民幣。”她說著，拿出準(zhǔn)備好的驗(yàn)鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。小于趁機(jī)遞給他說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支。”小于簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀!
小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶接受了她的產(chǎn)品。
     以物為媒，雖然物體不會說話，但產(chǎn)品本身就是最好的最有力的表現(xiàn)和證明，所以只要運(yùn)用的好，這也是一種很好的介紹接近的方法。就像上面案例中的小于，她就成功的接近了自己的目標(biāo)客戶。
下一講向客戶兜售利益
向客戶兜售利益，是指營銷人員利用產(chǎn)品所能給客戶帶來的好處和利益吸引客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種技巧······