“6萬(wàn)開(kāi)店,6年賺600萬(wàn).其間還生了個(gè)寶寶. 做了兩個(gè)牌子。－－－－－這是我的成績(jī)單

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我絕對(duì)沒(méi)有任何炫耀的意思，只是想，這個(gè)標(biāo)題，吸引人點(diǎn)。我小時(shí)候很窮，很多人幫過(guò)我，無(wú)以為報(bào)，就爭(zhēng)取報(bào)效社會(huì)吧。我沒(méi)什么文化，見(jiàn)笑了。
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時(shí)裝經(jīng)營(yíng)攻略) l9 z/ B% z' g1 V0 N
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1。貨源
每天看見(jiàn)很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。
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1.剛開(kāi)始，其實(shí)在商店里，最不重要的就是貨源。俗話說(shuō),三分貨，七分賣(mài)。（金玉良言，每天背誦三次才行，所以，大家不要天天想著什么好賣(mài)，這山望著那山高）
  這個(gè)時(shí)期，記住，不選自己愛(ài)的，只選容易甩的。 （我的建議是，起碼進(jìn)自己和朋友用的著的東西，賣(mài)不了還可以送人）
舉例 ；我去太平，在富明4樓，拿13元一件小衫。10件。
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1件賣(mài)了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無(wú)論如何賣(mài)一件。務(wù)必高于80元。
可能有人說(shuō)了：真黑。
 我告訴你：衣服的價(jià)值，在于賣(mài)的過(guò)程。 （這就是我文前提到附加值的問(wèn)題，擺客要怎么和傳統(tǒng)的地?cái)倕^(qū)分開(kāi)？怎樣更有效率的在單位時(shí)間掙到更多的錢(qián)？答案在此）; w. n- V% K  V! |
有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買(mǎi)衣服，在于享受買(mǎi)的過(guò)程。買(mǎi)這些價(jià)位衣服的女人，是不會(huì)跟你認(rèn)真的，他們只是覺(jué)得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價(jià)錢(qián)嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會(huì)穿。
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不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我買(mǎi)給家里保姆穿的?。?！7 `" }2 z. ?5 `( J0 f3 W4 n, B1 Z
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賣(mài)衣服，要愛(ài)自己的貨。時(shí)間賣(mài)長(zhǎng)了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時(shí)候。我會(huì)總結(jié)教訓(xùn)，但我還是把它當(dāng)最美的衣服推銷(xiāo)。 （要對(duì)自己的產(chǎn)品由衷的喜歡，顧客就會(huì)被你感染）                            我那時(shí)候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣(mài)的是新衣服! （附加值，還是附加值！唯一表現(xiàn)做服裝的時(shí)候，從來(lái)不直接應(yīng)對(duì)顧客對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑，而是把話題引到對(duì)服裝文化本身的探討，諸如穿衣服的終極目的之類(lèi)的，呵呵）

不是夸口，客人沖著我的熱情來(lái)的，熟客一大堆。最高紀(jì)錄，一天營(yíng)業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤(rùn)400多點(diǎn)，* v2 Q1 T& Y0 c+ l* |
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4個(gè)月后，第二個(gè)店開(kāi)張了。

我挖了個(gè)送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷(xiāo)售大于一切。我們這個(gè)市場(chǎng)，1500是合理工資（當(dāng)時(shí)），但要熟手。我偏不信，我相信激情。* P: |0 a1 Z7 U. _( X5 n
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我開(kāi)始調(diào)整拿貨方法了。
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找貨不如找伴。（下面這段大家注意學(xué)習(xí)）1 Q: I3 H/ `* e' Q7 I) O$ L  {( F

我跑遍了廣東所有的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)再三挑選，選定兩家批發(fā)商。4 l4 E; E6 H" q, _2 ~0 n
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為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。
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有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，自己覺(jué)得眼光好，拿貨象“血拼”，象購(gòu)物。我不會(huì)。我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開(kāi)始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說(shuō)，家里風(fēng)格相對(duì)統(tǒng)一，不會(huì)亂七八糟，搭配起來(lái)一條路?？纯茨切┢肺幻妹媚玫呢?，我笑死了。（這里其實(shí)就是說(shuō)要把興趣和生意區(qū)分開(kāi)了，這樣拿貨，純粹是生意，把自己的小觀點(diǎn)拋掉吧） , S+ o; l4 |8 z% w/ u7 U3 o
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我的強(qiáng)項(xiàng)是銷(xiāo)售，我不會(huì)在拿貨上耽誤的。 （認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)）我不停的賺錢(qián)，開(kāi)店，18個(gè)月，共開(kāi)4家。由于我什么都盡量賣(mài)，批發(fā)商都被我感動(dòng)了。經(jīng)常賒銷(xiāo)給我，流動(dòng)資金大大增加。

后來(lái)遇上沙士，嚇得我關(guān)了兩家。4 j5 S0 r2 F* F
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沙士后，好多空鋪。我把手上的錢(qián)，全交了拿鋪?zhàn)拥难航穑驗(yàn)槲抑?，我已不用自己拿本錢(qián)進(jìn)貨了。) d- n0 C# _1 c. N, U* y, A+ t

把檔口的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)好后。我就住在廣州。天天逛市場(chǎng)，把我了解的情況，反映給批發(fā)商。批發(fā)商發(fā)現(xiàn)我比他們的設(shè)計(jì)師還清楚現(xiàn)在什么最好賣(mài)，就更加對(duì)我優(yōu)待了。  （開(kāi)始控制上游了） " e( H7 {5 b+ i+ r1 z9 K

我后來(lái)開(kāi)了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒(méi)壓什么貨。（服裝就怕壓貨，不壓貨，就掙錢(qián)，但好多人都是掙一堆貨底子，我們擺客要是壓貨的話，估計(jì)連生活費(fèi)都掙不出來(lái)）
我4年來(lái)沒(méi)有過(guò)年，那4年里。都是在檔口過(guò)的。幫批發(fā)商代銷(xiāo)清貨。我熱心快腸。1 d& ~% y0 s" Q. H) c

說(shuō)到這里，你們會(huì)想，我是個(gè)什么樣的人呢！$ v9 V4 Q& c+ a& ~& {
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你們百分之一百會(huì)猜錯(cuò)。$ }2 c0 E  X+ U( k( H) B8 f

就在我賣(mài)13塊一件小衫的時(shí)候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當(dāng)年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。; h/ H$ w3 n- {: e; x+ c& H/ B
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我小時(shí)家里窮，勤快慣了，后來(lái)老公不準(zhǔn)我上班了。我開(kāi)時(shí)裝店時(shí)，有君子協(xié)定，6萬(wàn)賠完就關(guān)門(mén)。昨天我嘻皮笑臉：老公，估計(jì)這6萬(wàn)要用個(gè)幾年喲。                  我04年生了個(gè)女兒，老公開(kāi)心極了，現(xiàn)在不干預(yù)我做生意了。但我覺(jué)得賣(mài)貨沒(méi)什么意思了。05年我開(kāi)始動(dòng)心搞廠了，就把店鋪轉(zhuǎn)讓?zhuān)涣?間。從板房開(kāi)始。一切順利后，06年開(kāi)廠，100多人開(kāi)工。 （說(shuō)到建廠了，建廠是為了自己掌握定價(jià)權(quán)，具體論述可以見(jiàn)長(zhǎng)袖善舞的帖子5 \6 t" U+ q! h# g* l& K% Q

我還有另外收獲：這6年間，我手下?tīng)I(yíng)業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè)，20多個(gè)老板娘。他們明白了，做生意其實(shí)用不了多少錢(qián)的。8 j: i4 Q( z6 r* m0 f6 B

我教育他們，要做無(wú)中生有的人。 （擺客中國(guó)的朋友們，加油啦！我們正在無(wú)中生有的過(guò)程中！）
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我們工廠，一切都象所有工廠一樣，有個(gè)磨合的過(guò)程。進(jìn)入07年后，明顯團(tuán)結(jié)些了。我覺(jué)得做衣服是農(nóng)活，急不來(lái)的。 ' R8 q5 i% P5 I/ s* H) G4 x3 J% I9 X

我覺(jué)得“正走在這條路上”，拼命推銷(xiāo)的是自己對(duì)服裝的理解， （與我心有戚戚） 其實(shí)，女人們需要的只是心里滿(mǎn)足。

你們中一定也有這樣的人：喜歡買(mǎi)，多于喜歡穿。
( I我現(xiàn)在不穿名牌了。錯(cuò)了，不是一定要求名牌了。/ T9 k( V1 a9 A3 m7 B+ K
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現(xiàn)在我的生意不錯(cuò)，貨很貴，也賣(mài)得好。老實(shí)說(shuō)，穿過(guò)那么多好東西，這時(shí)裝也知道個(gè)七七八八。

扯遠(yuǎn)了。6 R" C7 a2 U6 D

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，那是營(yíng)業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒(méi)有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時(shí)，你的一個(gè)熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。  （讓人心里不是很舒服的言論，尤其對(duì)于很多經(jīng)濟(jì)還不是很好的擺友，但是，絕對(duì)正確！這就是人性，這就是社會(huì)契約?。?/font>
賣(mài)便宜貨和賣(mài)貴貨是不一樣的。
賣(mài)便宜貨，要熱情，賣(mài)貴貨，要冷一點(diǎn)。  （金玉良言）
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你們會(huì)覺(jué)得勢(shì)利眼？錯(cuò)。
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在最頂級(jí)的專(zhuān)賣(mài)店，你們感覺(jué)到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎？！

我賣(mài)貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報(bào)價(jià)。拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費(fèi)層的，她感覺(jué)她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺(jué)得你的貨不值。* ]8 N" ]0 U8 A* D$ j  n

賣(mài)貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。 （我心跳加速、要昏倒，MBA都沒(méi)講清楚的道理，旺林講透了，而我也是到今天才明白，謝謝旺林，雖然其實(shí)我不知道你是誰(shuí)）0 n! ]9 S! ^- x
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東扯西拉的，真是書(shū)到用時(shí)方恨少。        有朋友問(wèn)我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？ 4 ^/ \4 e, c4 C. v" ~
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其實(shí)是看店址來(lái)的。  u, p8 w6 T5 S1 n5 |
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隔壁左右，賣(mài)什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒(méi)什么人的地方，要做貴貨。當(dāng)然，我喜歡扎堆，千萬(wàn)別搞單獨(dú)一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費(fèi)時(shí)間。有人會(huì)說(shuō)我守兩年會(huì)旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬(wàn)。0 [7 c. g/ Z9 _; [8 ^5 k
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賣(mài)便宜貨，拉車(chē)仔進(jìn)貨，賣(mài)貴貨，進(jìn)出是寶馬。/ d& e' Z4 W! Q1 [' J; r2 }
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賣(mài)100一件，賺90也嫌慢，90％也沒(méi)多少。賣(mài)1000一件的，30% 是300。 （對(duì)于擺地?cái)偟臄[客來(lái)講，這個(gè)是要很微妙的核算的，臨界點(diǎn)在哪里？為什么有的朋友出攤經(jīng)常不到一百，而有些人是一百以上起呢？

但貴貨要守。是真的。你不能守6個(gè)月到10個(gè)月，就不要做。但一年后就不累了。會(huì)越坐越旺，很多人沒(méi)有堅(jiān)持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開(kāi)頭容易，永遠(yuǎn)辛苦。猶太人是最會(huì)做生意的，他們就全賣(mài)貴東西。 (這個(gè)我沒(méi)有考證，不評(píng)價(jià)）$ o7 ?" C1 Z- w% y
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當(dāng)年很多品牌拉我加盟。我從來(lái)不干。滿(mǎn)街的貨都能賣(mài)，干嘛要把命運(yùn)交給你，我又不是不會(huì)做生意。女人只對(duì)男人忠心，男人才對(duì)品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費(fèi)還沒(méi)到試過(guò)千山萬(wàn)水的層次。 
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賣(mài)散貨好。賺得多，沒(méi)人管，除非賣(mài)名牌，名牌會(huì)拉你加盟？
我現(xiàn)在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒(méi)錢(qián)，拉100人加盟，要是100個(gè)都不會(huì)賣(mài)貨，那不是拉了100個(gè)包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣(mài)。              我每天很忙。抓緊時(shí)間寫(xiě)一點(diǎn)。 
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我讀的書(shū)少，當(dāng)個(gè)雜談吧?？匆?jiàn)很多老板娘不知不覺(jué)犯了很多賣(mài)貨禁忌，可能自己沒(méi)意識(shí)到。我慢慢寫(xiě)下來(lái)，以后找人整理一下，自己用于員工培訓(xùn)。我手下出道的老板娘，個(gè)個(gè)家肥屋潤(rùn)。有金玉在前，我的營(yíng)業(yè)員并不會(huì)在意我給的員工工資，也不會(huì)計(jì)較我強(qiáng)勢(shì)態(tài)度。他們已經(jīng)知道自己會(huì)得到什么，自己會(huì)有什么前景。  （我這才明白為什么有些女情人手下有那么多死忠的員工！女人了解女人啊）
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賣(mài)貨定律 （字字珠璣的段落又到來(lái)了）

.每個(gè)女人都會(huì)認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問(wèn)，形象指導(dǎo)。認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的，不會(huì)經(jīng)常買(mǎi)衣服。 （但如果是男性賣(mài)貨，可以稍微夸獎(jiǎng)建議下)+ h3 U  @- G" L. j
熟客很重要，回頭的生意比重很大。
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千萬(wàn)不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會(huì)找個(gè)地方犯傻給你看的。, l# l7 {4 F! I' X( D
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不然的話，就算這次買(mǎi)成了。你這里也不會(huì)是她想經(jīng)常來(lái)的地方。
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我會(huì)這樣處理的。

客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我我會(huì)由衷贊嘆她的品位，在她買(mǎi)衣服的過(guò)程中，我還會(huì)請(qǐng)教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應(yīng)該吃時(shí)尚這碗飯。我是大大不如的。

結(jié)果是：我很多客人沒(méi)事的時(shí)候，都喜歡帶上老公或男朋友來(lái)逛逛，順便買(mǎi)上幾件，展示一下自己購(gòu)物的精明。這里是她的樂(lè)園。她還會(huì)呼朋喚友，而且?guī)湍阗u(mài)貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無(wú)數(shù)女人的夢(mèng)工廠，我販賣(mài)夢(mèng)想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。- R6 @& B8 r% z8 O% E* V7 T/ K

很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買(mǎi)過(guò)的一件衣服，貴了別人很多。但她們會(huì)維護(hù)自己的威信。心里一萬(wàn)個(gè)理由去否定自己的失敗，不會(huì)遷怒于我的———她知道我不是內(nèi)行。: ]. e1 w' v9 r8 X; p  U4 {

(以上這些，佩服的我無(wú)話可說(shuō)）

.賣(mài)貨不是辯論" {! }9 Q0 \* ?  E

好，對(duì)！  是營(yíng)業(yè)員法寶。 （所有的擺客中國(guó)的擺友，這兩個(gè)字會(huì)讓你發(fā)大財(cái)?shù)模。?/font>
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來(lái)看看：. I) W6 [- p- Q) i4 O, V0 ?
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這面料不好         

是啊，您是內(nèi)行。不過(guò)好洗好曬，容易打理。不需要干洗。
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穿起來(lái)不會(huì)舒服* ?. o  i" D: X3 i! L: a9 T) a

對(duì)呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過(guò)才穿的。你喜歡紅色還是綠色？0 ?8 B' v' G& C  w+ J
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我不喜歡這上面的扣子，太咋眼7 _2 G* s1 {& `% e

是啊是啊。不過(guò)省得配項(xiàng)鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲。9 c* t* g, m# m7 }* A/ K7 Z  b1 _. Q) Z

結(jié)果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子。 （她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買(mǎi)了條褲子。）

（看完了這些，我才知道之前自己多笨?。?/font>                     客人有了上帝的感覺(jué)，就會(huì)成為你的奴隸。   （有趣的理論吧？）3 g& @% G. V% q, G. D* U0 w
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女人很奇怪吧。當(dāng)他覺(jué)得戰(zhàn)勝了一個(gè)成功的人（我全身名牌），她感覺(jué)自己更成功。兩個(gè)成功的人物的話題，絕對(duì)不是討價(jià)還價(jià)的區(qū)區(qū)100.200.（客人會(huì)想：我是成功的人。100.200不是問(wèn)題。）: C) L% f" h) i6 k
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遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對(duì)手，是老師。

你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢(mèng)的開(kāi)始。你這次爽快少50，他下次爭(zhēng)取100.
（有哪位擺友能夠堅(jiān)持這一點(diǎn)，就是商業(yè)成功的開(kāi)始！怎樣堅(jiān)持，可以參考我的帖子http://www./bbs/thread-21-1-1.html）: a( Z/ |) {! o

討價(jià)還價(jià)的要點(diǎn)，是一個(gè)又一個(gè)的交換條件，比方說(shuō)買(mǎi)多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來(lái)。承諾價(jià)錢(qián)要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來(lái)了要多幫我們說(shuō)說(shuō)好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。 （不要無(wú)緣無(wú)故的讓價(jià)！?。?/font>

大家可能注意到，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營(yíng)銷(xiāo)。
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你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會(huì)覺(jué)得自己有檔次。  （這也就是說(shuō)我為什么強(qiáng)調(diào)擺客要和那些傳統(tǒng)地?cái)偫_(kāi)差距的原因，這里也沒(méi)有看不起傳統(tǒng)地段地?cái)偟囊馑迹皇钦f(shuō)我們要賣(mài)相應(yīng)的產(chǎn)品給相應(yīng)的人，你也必須是相應(yīng)的形象。因?yàn)榈財(cái)偤蛯?zhuān)柜還不一樣，專(zhuān)柜有環(huán)境去提升形象和附加值，而我們除了自己的穿著和談吐，什么都沒(méi)有。）2 p, Z+ w9 V! A. y3 t% l) r
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我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。在我這里買(mǎi)東西，是光榮的。（大家想一想，你愿意在地?cái)偵虾鸵蝗汗獍蜃拥拇竺窆ひ黄鹳I(mǎi)東西嗎？所以，唯一表現(xiàn)建議擺客要學(xué)會(huì)拒絕某些顧客，甚至只是某些人的圍觀，都會(huì)讓你的真正的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)走開(kāi)的。我們是在工作，不受無(wú)謂的打擾而已，我們也有義務(wù)給自己的顧客一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境）0 k! ?( u5 V5 x' H* J
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瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣(mài)貨？有營(yíng)銷(xiāo)，不用推銷(xiāo)。  （上學(xué)時(shí)，老師就講過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是不要推銷(xiāo)，但真正的實(shí)踐在這里呢?。?/font>                                                    3.控制好你的品種。 ! e1 D: n( d8 w( N

每一個(gè)女人，穿衣都有自己一套，告訴你個(gè)秘密：她們100％擅長(zhǎng)挑衣服。50％擅長(zhǎng)挑褲子。30％擅長(zhǎng)挑裙子（連衣裙除外）。/ _( K. l) \8 [

為什么女人會(huì)不停的購(gòu)物？真的會(huì)買(mǎi)衣服的人,會(huì)經(jīng)常買(mǎi)衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒(méi)配好，但他們從沒(méi)有想到這一點(diǎn)，她們會(huì)滿(mǎn)世界找一件合適的衣服，他們總覺(jué)得自己還差一件衣服。
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聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。1 L' m: j! ^$ K5 F" d
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以己之長(zhǎng)，攻其之短。

老板娘們拿貨，喜歡重點(diǎn)在外套上。外套的競(jìng)爭(zhēng)最大，好看之外，還有更好看的不說(shuō)，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

好生意的老板娘，絕對(duì)會(huì)看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子。

“下三路”做好了，外套 小衫 什么都賣(mài)得好。
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（哇靠！我不活了！我之前最不愛(ài)賣(mài)的就是下三路?。。?/font>