如何識別客戶的利益點
一、將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

　　大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。

　　每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。

　　而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。

　　特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。

　　特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。

　　反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。

　　如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。

　　也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 （說明產(chǎn)品的及特點）；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 （說明功能及特點的優(yōu)點）；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。

　　為客戶尋找購買的理由

　　想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。

　　我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。

　　因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。

　　您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：

　　1、商品給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點是否在此。

　　2、成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。

3、安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。

　　4、人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

　　5、便利便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。

　　6、系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化、辦公室自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點。

　　7、興趣、嗜好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。

　　8、價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。

　　9、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。

　　二、做好產(chǎn)品說明

　　您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。

　　什么是產(chǎn)品說明一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。

　　您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。

　　產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。

　　1、產(chǎn)品說明的目的

　　·提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。

　　·讓客戶了解能獲得那些改善。

　　·讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。

　　·讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。
2、成功產(chǎn)品說明的特征

　　·能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。

　　·能讓客戶相信您能做到您所說的。

　　·讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

　　產(chǎn)品說明的技巧

　　1、產(chǎn)品說明的二個原則成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則：

　　原則1：遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則。

　　原則2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

　　2、產(chǎn)品說明的步驟：

　　步驟①：開場白需掌握技巧：·問候；·感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；·引起注意及興趣。

　　步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。

　　需掌握技巧：·用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。

　　步驟③：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點→特殊利益。

　　需掌握技巧：·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。

　　步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。

　　需掌握技巧：·預(yù)先異議的處理技巧。

　　步驟⑤：異議處理。

　　需掌握技巧：·異議處理技巧。

　　步驟⑥：要求訂單。

　　需掌握技巧：·締結(jié)的技巧。

　　3、其它注意點

　　·維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；

　　·選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明；

　　·產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；

　　·預(yù)先想好銷售商談；

　　·運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物三段論法產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法，能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。

　　產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。
接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細說明如下：

　　1、事實陳述所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。

　　2、解釋說明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因為手柄是六角形，握起來較牢”等等較有意義的話語。

　　3、客戶利益接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。

　　以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。

　　三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。

　　三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

　　從上面的說明，我們可以得到一個結(jié)論，三段論手法的威力強的關(guān)鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。

　　演練三段論法時，您必須懂得運用三個連接詞。

　　例如在進入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點及下結(jié)論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。

　　圖片講解法我們身體上負責(zé)接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。

　　如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。因為視覺的反應(yīng)，比之聽覺，接收能力竟達五倍之多。就因為這個原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價錢也高得多。

　　因此，如果要促進客戶購買，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會顯著的增加。“百聞不如一見”便是這個道理。

　　運用圖片解說與客戶交往，是非常有效的。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過說話的。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處：1、給客戶留下深刻印象根據(jù)經(jīng)驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時間。當(dāng)您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。

　　我們的目的是為了達成交易，如果過程順利，客戶便會在整個步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。于是浪費了時間，而且難度又增大。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關(guān)系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住。
2、增加客戶參與感如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。

　　3、讓客戶容易明白用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。縱使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。

　　客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。

　　我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。

　　所以，如果您只是用嘴去說，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。至于內(nèi)容細節(jié)如何，可免則免。

　　4、吸引客戶注意力我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會計師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫(yī)生想下一個病人。總之，人人心中都有一個牽掛。如何將客戶心中的牽掛排除呢？

　　有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。

　　當(dāng)我們看到東西的時候，我們心中便會投射出一個印象，令我們集中精神。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當(dāng)我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導(dǎo)解釋。

　　一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開車一般，習(xí)慣手檔的司機，對進出檔位一點都不感到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果。不過，要達到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？

　　產(chǎn)品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習(xí)，您才更有說服力。

　　三、展示的技巧銷售是客戶和您共同參與的活動

　　當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。

　　記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

　　什么是展示

　　1、展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。

　　影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個：

　　·產(chǎn)品本身；

　　·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

　　展示的優(yōu)勢：展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？
在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：

　　·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

　　·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。

　　展示的準(zhǔn)則：展示的準(zhǔn)則只有一條：
　　·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。

　　展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：

　　·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。

　　2、展示的類型您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

　　·邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。

　　·舉辦展示會，邀請客戶參加。

　　3、展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：產(chǎn)品：·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。

　　·備用品的準(zhǔn)備，如投影機的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。

　　·檢查展示用品是否備齊。

　　場地：

　　·展示會場如何布置。

　　·準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會場”。

　　銷售人員：

　　·服裝、儀容。

　　·邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。

　　·事前掌握客戶的需求。

　　·演練展示說辭。

　　·對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。

　　展示說明的注意點不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。

1、增加戲劇性最好是增加您展示的戲劇性。

　　2、讓客戶親身感受盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。

　　3、引用動人實例可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。

　　4、讓客戶聽得懂展示時要用客戶聽得懂的話語。

　　切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。

　　5、掌握客戶的關(guān)心點掌握客戶的關(guān)心點，并證明您能滿足他。

　　因此，掌握客戶關(guān)心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。

　　準(zhǔn)備您的展示講稿展示話語分為兩種，一個是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。

　　1、標(biāo)準(zhǔn)的展示標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。

　　標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。

　　2、應(yīng)用的展示話語應(yīng)用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。

　　展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：

　　步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；

　　步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；

　　步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；

　　步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；

　　步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；

　　步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。

　　商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。

　　成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。