1、展示的含意

展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。

影響展示的要素：

影響展示效果的要素有兩個：

·產(chǎn)品本身；

·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

展示的優(yōu)勢：

展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？

在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：

·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。

展示的準則：

展示的準則只有一條：

·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。

展示的忌諱：

展示常犯的錯誤也有一條：

·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。

2、展示的類型

您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：

·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

·邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。

·舉辦展示會，邀請客戶參加。

3、展示前的準備

展示前可從三個方面著手準備：

產(chǎn)品：

·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標準。

·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。

·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。

·檢查展示用品是否備齊。

場地：

·展示會場如何布置。

·準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會場”。

銷售人員：

·服裝、儀容。

·邀請適當?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。

·事前掌握客戶的需求。

·演練展示說辭。

·對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。

展示說明的注意點

不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。

1、增加戲劇性

最好是增加您展示的戲劇性。

一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”

他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。

2、讓客戶親身感受

盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。

3、引用動人實例

可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。

如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導(dǎo)某地水源污染的情況：保險的業(yè)務(wù)可舉很多的實例，讓客戶如同身受。

4、讓客戶聽得懂

展示時要用客戶聽得懂的話語。

切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。

5、讓客戶參與

如辦公機器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機時，可請客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。

6、掌握客戶的關(guān)心點

掌握客戶的關(guān)心點，并證明您能滿足他。

同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設(shè)計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風(fēng)格而購買。

因此，掌握客戶關(guān)心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。

準備您的展示講稿

展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。

1、標準的展示

標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。

標準的展示話語多供新進銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。

2、應(yīng)用的展示話語

應(yīng)用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。

展示話語的撰寫準備步驟

您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：

步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；

步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；

步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；

步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；

步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；

步驟6：總結(jié)；

步驟7：要求訂單。

成功導(dǎo)航：展示講稿范例

業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？

王先生：是?。√采习?，誰先回家，誰就先動手做飯。

業(yè)務(wù)員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。

陳小姐：是??！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？

陳小姐： 當然。

業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。

這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。

我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

現(xiàn)在我們把魚放進去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。

目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。

成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說明的事前準備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。