近年來(lái)商業(yè)銀行在加速自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，越來(lái)越多地將中小企業(yè)視為其未來(lái)新的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前不少銀行已經(jīng)意識(shí)到不能把過(guò)去傳統(tǒng)企業(yè)貸款管理模式照搬到中小企業(yè)貸款上來(lái)，針對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)成立了專(zhuān)門(mén)服務(wù)機(jī)構(gòu)，積極探索用全新的理念、方式和經(jīng)營(yíng)模式去做，推出了新的中小企業(yè)融資產(chǎn)品，如建設(shè)銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行推出的“住房抵押循環(huán)貸款”；交通銀行的“展業(yè)通”；工行的“融資”、“匯通”；建行的“速貸通”和“成長(zhǎng)之路”；浦發(fā)銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富”；上海銀行的“便捷貸”；深發(fā)展銀行的“創(chuàng)業(yè)寶”、中信銀行的“銀貿(mào)通”等，業(yè)務(wù)發(fā)展很快。當(dāng)前商業(yè)銀行積極調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，改變以前“抓大放小”的傳統(tǒng)模式，大力發(fā)展中小企業(yè)客戶(hù)。
一、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的成因
適應(yīng)金融市場(chǎng)發(fā)展，取得更多的經(jīng)營(yíng)效益，是商業(yè)銀行生存的最好保障。當(dāng)前，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的根本原因有以下幾個(gè)方面：
一是企業(yè)融資渠道增多。隨著我國(guó)金融改革深化和金融脫媒的發(fā)展，金融市場(chǎng)日漸豐富和完善。除常規(guī)的銀行信貸外，相繼出現(xiàn)了股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)以及信托等其他融資渠道，隨著大型企業(yè)融資渠道日漸拓寬，對(duì)銀行信貸資金的依賴(lài)度在逐步下降。
二是銀行放貸難度增強(qiáng)。近年來(lái)市場(chǎng)資金流動(dòng)性過(guò)剩問(wèn)題日益突出，商業(yè)銀行存貸比不斷下降，放貸難正在成為銀行的普遍困擾。
三是外資銀行搶灘國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)。2006年12月11日之后，外國(guó)金融機(jī)構(gòu)將享受?chē)?guó)民待遇，對(duì)其在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)幣種、客戶(hù)來(lái)源等方面的限制將全面取消，金融競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這就迫使國(guó)內(nèi)銀行要轉(zhuǎn)換角色，更新理念。
二、銀行與典當(dāng)行競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)、“軟肋”與互補(bǔ)
商業(yè)銀行大力發(fā)展中小企業(yè)貸款對(duì)典當(dāng)行是個(gè)威脅，但從各自經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)、范圍和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)來(lái)看，雖然都是為中小企業(yè)服務(wù)，但細(xì)分市場(chǎng)還是有差異的。銀行和典當(dāng)行優(yōu)劣參半。
（一）銀行方面。優(yōu)勢(shì)：一是利率低，銀行是信用中介，是通過(guò)吸收存款來(lái)發(fā)放貸款的，資金成本低；二是對(duì)企業(yè)放款比較專(zhuān)業(yè)；三是銀行創(chuàng)新能力強(qiáng)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更貼近客戶(hù)的需求。如交行的“展業(yè)通”，共有四個(gè)套餐和12個(gè)系列產(chǎn)品，能滿(mǎn)足不同類(lèi)型小企業(yè)在不同時(shí)期的需求。“軟肋”：一是追求高額利潤(rùn)。銀行轉(zhuǎn)制后，利潤(rùn)已是一個(gè)十分重要的指標(biāo)，小額貸款成本高，現(xiàn)在雖然允許銀行利率可以上浮，但沒(méi)有完全放開(kāi)，小額貸款利潤(rùn)不如大額貸款；二是人力受限。從銀行整體從業(yè)人員來(lái)看，專(zhuān)職信貸人員偏少，而銀行信貸資產(chǎn)較大，無(wú)暇全身心兼顧對(duì)中小企業(yè)貸款，市場(chǎng)占有率較低。三是償還渠道受限。企業(yè)貸款必須在貸款銀行開(kāi)戶(hù)、結(jié)算，而根據(jù)人民銀行《人民幣結(jié)算賬戶(hù)管理辦法》的規(guī)定，企業(yè)只能在一家銀行開(kāi)立基本賬戶(hù)，多頭開(kāi)戶(hù)受限，到期必須按時(shí)歸還貸款，否則將影響企業(yè)信譽(yù)。
（二）典當(dāng)行方面。優(yōu)勢(shì)：一是以質(zhì)押、抵押擔(dān)保來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)是典當(dāng)行的看家本領(lǐng)，做得更專(zhuān)業(yè)；二是放款不論大小，一視同仁；三是典當(dāng)行是個(gè)小企業(yè)，管理層次少，放款拍板快。也就是說(shuō)典當(dāng)行具有“快、小、靈”的特點(diǎn)。其“軟肋”：一是費(fèi)率高；二是創(chuàng)新能力薄弱。
（三）銀行與典當(dāng)行互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。一是在銀行受人員限制，無(wú)暇全身心兼顧對(duì)中小企業(yè)貸款時(shí)，典當(dāng)行可以與銀行實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，各得其所的。二是企業(yè)借了銀行貸款，又因業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需求，再次急需資金，短時(shí)間內(nèi)銀行無(wú)法滿(mǎn)足，可借助典當(dāng)行解決。三是企業(yè)貸款到期，因特殊原因，無(wú)法及時(shí)籌款歸還銀行，這些情況為典當(dāng)行與銀行合作提供了條件，現(xiàn)在典當(dāng)行發(fā)放的“過(guò)橋貸款”就是基于這個(gè)基礎(chǔ)之上。通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)了銀行、典當(dāng)行、企業(yè)三方的共贏。
三、典當(dāng)行立足市場(chǎng)應(yīng)具備的理念
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，典當(dāng)行應(yīng)具備五種理念，立足金融市場(chǎng)。
（一）“品牌效應(yīng)”理念
每個(gè)典當(dāng)行都要細(xì)分自己的市場(chǎng)定位，畢竟典當(dāng)行是個(gè)小企業(yè)不能求大求全，要求專(zhuān)求精。要根據(jù)客戶(hù)需求，推出適合自己特點(diǎn)的產(chǎn)品，打出品牌來(lái)。
（二）“爭(zhēng)攬客戶(hù)”理念
在工作中，典當(dāng)行應(yīng)積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，吸引更多的客戶(hù)資源，因?yàn)榭蛻?hù)是發(fā)展的基石，是典當(dāng)行重要的資源。專(zhuān)業(yè)化典當(dāng)行營(yíng)銷(xiāo)可從二個(gè)“鏈”上著手：一是從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)，如汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)的上下游中小企業(yè)客戶(hù)；二是從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)，如在沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈條上環(huán)繞著大量的中小企業(yè)客戶(hù)。
（三）“以全求真”理念
典當(dāng)行要認(rèn)真學(xué)習(xí)銀行的經(jīng)營(yíng)理念、現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制和全面了解客戶(hù)信息的機(jī)制。外資銀行之所以敢于推出“無(wú)抵押小額貸款”，就是在放貸時(shí)著重根據(jù)申請(qǐng)貸款的中小企業(yè)的現(xiàn)金流、管理層經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及公司成立年限等因素來(lái)掌握的。而在銀監(jiān)會(huì)《銀行開(kāi)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》中第十三條規(guī)定：“貸款應(yīng)主要以借款人經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所形成的現(xiàn)金流量和個(gè)人信用為基礎(chǔ)”，這些都值得典當(dāng)行進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒。
（四）“以誠(chéng)為本”理念
用真誠(chéng)服務(wù)的理念來(lái)提升典當(dāng)業(yè)的整體形象，建設(shè)“以人為本”企業(yè)文化，樹(shù)立“把客戶(hù)的時(shí)間視做其財(cái)富一樣對(duì)待”的理念，以誠(chéng)信、快捷、便利等手段取得客戶(hù)的理解與支持。
（五）“雙方共贏”理念
通過(guò)加強(qiáng)與銀行合作，借助合作務(wù)實(shí)的方式去實(shí)現(xiàn)為我所用，形成“你中有我，我中有你”的合作共贏局面。
