第九節(jié) 報價技巧（上）報價程序梗概

在了解了價格構(gòu)成和計算方式以后，我們就能做到心中有數(shù)，可以運(yùn)用技巧與客戶討價還價了。

外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。理論上一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)方式，還應(yīng)包括品名，價格有效時間，可供應(yīng)的數(shù)量，交貨時間等。例如：

Canned whole mushroom 24*800gDia.2.5cm~3cm----貨物描述

USD16.50/CNT CNF ROTTERDAM-------價格

MIN ORDER 2FCL-----------------------最低訂貨量

Delivery after 30^th Dec-----------------交貨時間

Offer valid before 20^th Dec---------報價有效期

這樣的報價叫做“實盤”（firm offer），理論上具有相當(dāng)?shù)男Я?，一旦客戶接受，報價方不可更改。因為這樣的報價幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規(guī)定價格有效時間，是靠鹿島國際市場的波動。另一方面也有助于催促顧客早日定奪。

不過，出于靈活和計價還價的考慮，出科初次接觸想顯示正規(guī)意外，實際操作中多數(shù)情況下會有意無意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地。

靈活運(yùn)用虛盤，是外貿(mào)談判的基本技巧。比如，在報價之后，如果客戶沒有積極回應(yīng)，不妨發(fā)一個較低價格的虛盤意識談客戶的想法。如客戶有興趣了，再調(diào)整一下出貨量，薄利多銷，也可是清醒故意延長或縮短交貨時間，以利于我方安排，節(jié)約交易成本，彌補(bǔ)降價損失。還可以幾個產(chǎn)品組合報價，取盈補(bǔ)虧，相互補(bǔ)虧，相互調(diào)劑。

反過來，客戶也會試探我們試探我們。特別是在初次接觸的時候，客戶往往會詢問一堆產(chǎn)品，實際上只想要其中一種或幾種，這時候報價就要小心了，除非明確數(shù)量，否則不要輕易使用搭配報價。因為搭配報價通常不會告訴客人我們的真實意圖，而萬一最后客戶只要最低價的不要高價的，我們就吃了啞巴虧。

還有一種情形，就是客戶明明是行家里手，首席市場的，卻故意問一些到處都能買到的老款傳統(tǒng)產(chǎn)品。這時候雙方很可能是在試探我方的經(jīng)營風(fēng)格和報價水分---因為這些產(chǎn)品很容易在其他供應(yīng)商那里得到報價，以此比對。老產(chǎn)品一般利潤不會高，如果我們心存僥幸，難以成交。

報價可以是虛盤，但到最后確認(rèn)價格的的時候則一定要是實盤的格式，即價格與數(shù)量，交貨時間，貨款結(jié)算方式等等捆綁在一起確認(rèn)。否則，客戶已達(dá)數(shù)量的低價格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用增加負(fù)擔(dān)，薄利多銷的初衷完全失去了意義。

第十節(jié) 報價技巧(下)虛盤報價實踐

經(jīng)驗一: “留尾”的虛盤

一個初次接觸的客戶來詢問價格，如何應(yīng)對？

多數(shù)情況下，外貿(mào)報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用品，工藝品等。不分析市場和顧客情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機(jī)會。生意是談出來的, “漫天要價，就地還價”才能孕育無窮商機(jī)?；镜脑瓌t，一般是對歐美發(fā)達(dá)國家市場報價略高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價低，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。

對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購雪球，心理價位登上不了解，價格報低了，即時成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑顧客錯失機(jī)會。同時也不排除有競爭對手冒充顧客侈談商業(yè)情報的可能。因此價格方面需要謹(jǐn)慎對待，虛虛實實。

對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)“price”字樣亦可，成為一個