通過上述分析得出：媽媽和孩子是企業(yè)最應該關(guān)注的焦點。但現(xiàn)在很大一部分的嬰童用品生產(chǎn)商以媽媽為主要消費者來研究設(shè)計產(chǎn)品。比如，在中國童裝之都織里鎮(zhèn)，很多童裝廠商沒有深入研究孩子對服裝的心理需求，一味認為在家長的眼中孩子喜歡卡通、可愛的風格，然后以此為主打設(shè)計，導致屢屢失敗。雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點存在著很大差異，那嬰童用品的消費者到底該定位于誰呢?只有將媽媽與孩子捆綁在一起，用‘1+1’=1的方式來研究消費者購買行為，來研究消費者心里需求和特征。

　二、分解消費者需求點與特征　　

　　嬰童用品消費者主要可以分解成媽媽與孩子。媽媽扮演的消費者角色有消費倡導者、消費決策者、購買決策者，孩子扮演的消費者角色為消費使用者。企業(yè)在研究消費者需求與特征的時候就需要同時考慮到各類因素，才能保證營銷策劃的有效制定與執(zhí)行。以幫寶適為例，在“幫寶適”最初推出時他并沒有做的很成功，他的產(chǎn)品訴求對象是媽媽，讓媽媽使用更方便更省心。因此，在強生公司市場部重新了解了消費者的特性后，給“幫寶適”添加了新的元素---“讓寶寶干爽一整天”等以寶寶需求為出發(fā)點，再通過不斷的改良產(chǎn)品，降低價格等策略不斷占領(lǐng)市場，在紙尿褲領(lǐng)域，最終取得了今天的領(lǐng)導者地位。寶潔公司也通過科學的調(diào)查研究，消費者分析，洞察問題所在，最后得出“母親更加關(guān)心嬰兒的利益，其次才是自己的利益”的結(jié)論?！　?

　　1、 首先根據(jù)媽媽的消費者角色對媽媽分析：　　

　　媽媽消費者需求點：一切以孩子出發(fā)。　　

　　媽媽消費者特征：在80后年輕父母消費者中，消費觀念比產(chǎn)品價格更大程度上左右消費者的購買行為，其中影響媽媽購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品等因素（由于內(nèi)容涉及較多，請見下回分析）。為全面、真實、客觀地了解我國嬰幼兒消費市場發(fā)展狀況，中國消費者報社曾聯(lián)合新浪網(wǎng)親子頻道、北京艾索兒童市場咨詢公司，開展了“中國嬰幼兒消費市場 ——2009年3?15年度調(diào)查”系列活動，并對消費者的消費行為傾向進行了分析研究，結(jié)果表明，嬰幼兒市場并不是一個對價格特別敏感的市場，價格已經(jīng)不再是影響消費者購買意愿的主要因素，取而代之的是質(zhì)量和安全性，品牌信譽對生產(chǎn)商而言至關(guān)重要?！　?

　　2、孩子消費者（ 0-1 嬰兒期、1-3 幼兒期、3-6 學齡前）：

　　孩子消費者需求點：孩子作為產(chǎn)品消費的最終使用者，使用情況的評定是父母根據(jù)孩子的使用情況來判斷。根據(jù)孩子腦部發(fā)育等生理來說，嬰兒期與幼兒期的孩子基本無判斷與決策能力，消費使用情況由父母通過觀察孩子的情緒與反應來判斷，比如厭惡，使用后反應不良等。3-6學齡前的孩子大腦處于開發(fā)發(fā)育階段，他具有模仿能力，接受新事物等能力，形成了一定偏好與判斷思維，如卡通，可愛最為吸引孩子眼球。2001年，《藍貓》的另類營銷可謂是嬰童行業(yè)的一個典范，《藍貓》是中國三辰卡通集團最大的代言卡通品牌。他以近年中國以“科教興國”為目標教育為前提，兩年間在內(nèi)陸千多家電視臺的兒童節(jié)目時段播出《藍貓》卡通電視，用快速的普及速度占領(lǐng)了消費者的心，深受幼兒喜愛。他的營銷策劃不僅僅抓取了孩子的心理，同時也網(wǎng)羅了父母的消費需求—父母對子女的娛樂的選擇趨向是知識普及型《藍貓》片集。接著中國三辰卡通集團在各大城市廣泛開設(shè)“《藍貓》專賣店”并生產(chǎn)針對兒童的商品，如書包等，并成立藍貓童裝，當時藍貓的產(chǎn)業(yè)化運作被認為是成功的，而且開創(chuàng)國內(nèi)先例。目前《喜洋洋與灰太狼》這一卡通品牌，在很大程度上沿襲了藍貓當時的營銷模式，并運行相當成功?！　?

　　孩子消費者特征：孩子在消費者角色中扮演的是消費使用者，但孩子由于年齡太小，自身沒有判斷力和購買能力。并且產(chǎn)品在使用的最終評價也有他的父母來評定（主要是媽媽）。

　　3歲以下嬰幼兒消費中，食品(奶粉)占大頭，占41%的比例。通常情況下，寶寶奶粉一個月花費在300至500元的，占到46.49 %；500～1000元，占38.01%。此外，2歲以下嬰童用品中紙尿褲也是一筆很大花費。月花費在300元以內(nèi)的有32.47%，300～500元有22.06%。總結(jié)得出：“3歲以前健康為主，3歲之后就是教育。

　　3～6歲孩子消費中，幼兒園是大頭，每月平均722元，占花費比例32.3%，培訓費用每月接近500元，排第二，這兩項費用占消費結(jié)構(gòu)比例的五成以上?！　?

　　三、嬰童用品中，消費者‘1+1’營銷模式　　

　　嬰童用品中，消費者‘1+1’營銷模式主要是指企業(yè)在制定營銷策略時，應圍繞孩子（消費使用者）的與媽媽（消費倡導者、消費決策者、購買決策者）的需求與特征，分別對兩個角色進行研究分析，分析結(jié)束再進行匯總整合，從而形成合二為一的整體，再根據(jù)這個“整體”制定出以消費者為中心的營銷策略?！　?

　　消費者行為的研究構(gòu)成營銷決策的基礎(chǔ)，它與企業(yè)的市場營銷活動是密不可分的。嬰童行業(yè)目前處在快速發(fā)展階段，許多國內(nèi)嬰童企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時缺乏一定的規(guī)范性與遠見性，在嬰童業(yè)這個特殊的“消費者”定位上還存在較大盲目性，導致設(shè)計的產(chǎn)品不能適應市場的需求，市場營銷活動也沒有緊貼這個特殊的“消費者”來展開，最終導致嬰童企業(yè)市場開拓，產(chǎn)品推廣失敗。即使有些產(chǎn)品紅極一時，但也缺乏生命力，在市場上只是曇花一現(xiàn)。所以，嬰童用品企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品、廣告訴求、市場營銷等方面，亟需以“特殊消費者“為中心。