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我們的生活空間正被互聯(lián)網(wǎng)拓寬，因了解“長(zhǎng)尾理論”而增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí);另一群人則因網(wǎng)絡(luò)成就了自己的事業(yè)，因“長(zhǎng)尾戰(zhàn)略”促使企業(yè)長(zhǎng)足而進(jìn)，生機(jī)勃勃。后者是創(chuàng)業(yè)家，是時(shí)代的弄潮兒，也是當(dāng)下金融恐慌蔓延全球中的鎮(zhèn)定者。
我采訪的十多位網(wǎng)絡(luò)商鋪的老板們就屬于利用“長(zhǎng)尾”的成功創(chuàng)業(yè)者。1986年生的張帥輟學(xué)創(chuàng)業(yè)網(wǎng)上開(kāi)店，賣小家電年?duì)I業(yè)額過(guò)700萬(wàn);高中畢業(yè)的退伍軍人夏海洋在一家中學(xué)打雜工，在網(wǎng)上開(kāi)了一家賣海鮮的店后，月入2萬(wàn);還有大四女生齊霽月，開(kāi)網(wǎng)店的目的很單純，希望每月能賺夠500元，那樣下崗的母親就不要去刷盤子了，現(xiàn)在的情況是，雇用了兩名大學(xué)畢業(yè)生為她打工。 張帥說(shuō)，他的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是從各個(gè)方面關(guān)注客戶的購(gòu)物細(xì)節(jié)，提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn);齊霽月說(shuō)，她的自動(dòng)系統(tǒng)能讓自己記住每一位顧客，可以自動(dòng)生成會(huì)員卡，讓老顧客享受不一樣的折扣待遇。讀到《長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書，我才發(fā)覺(jué)，這群人就是抓住真正有用長(zhǎng)尾的年輕企業(yè)家。 日本營(yíng)銷專家菅谷義博在專著《長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)學(xué)：抓住真正有用的長(zhǎng)尾》中，提出了“顧客價(jià)值終生化”的新概念，大意是：針對(duì)已成交的顧客，促使他們?cè)俅钨?gòu)物，包括介紹新顧客、重復(fù)銷售和提升銷售等，這些在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成長(zhǎng)的80后老板們已經(jīng)不自覺(jué)地學(xué)成了這樣的技巧。 抓住“顧客長(zhǎng)尾” 而非“商品長(zhǎng)尾” 菅谷義博把網(wǎng)商們使用的技巧系統(tǒng)化，把相關(guān)概念理論化，并結(jié)合自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在《長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中全面吹響“長(zhǎng)尾戰(zhàn)略”的號(hào)角。 長(zhǎng)尾理論是“逆80/20法則”。美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森2004年發(fā)現(xiàn)，亞馬遜書店20%的暢銷書并不能提供80%的利潤(rùn)，非暢銷書的總銷量竟然高于暢銷書，故而提出長(zhǎng)尾理論。但是，我們很容易明白，靠商品數(shù)量形成的長(zhǎng)尾商品，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有什么意義，任何企業(yè)都無(wú)法做到“商品數(shù)量無(wú)限大”。于是，菅谷義博在書中把長(zhǎng)尾定義為“顧客”而非“商品”。 菅谷義博經(jīng)過(guò)大量研究后發(fā)現(xiàn)，真正有用的長(zhǎng)尾是以顧客數(shù)量為基礎(chǔ)的，讓80%的普通顧客帶來(lái)的利基利潤(rùn)聚合在一起，為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。菅谷義博說(shuō)，這才是世界上真正優(yōu)秀的企業(yè)的秘密所在! 進(jìn)而，菅谷義博延伸出“服務(wù)長(zhǎng)尾”和“顧客時(shí)間軸長(zhǎng)尾”的概念。
像Googel和百度提供的服務(wù)就是服務(wù)長(zhǎng)尾。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索這項(xiàng)“殺手級(jí)服務(wù)”等建立了強(qiáng)大品牌后，再靈活運(yùn)用品牌和顧客資源，橫向展開(kāi)拍賣、地圖查詢、電子商務(wù)、免費(fèi)郵箱等服務(wù)項(xiàng)目，增加的服務(wù)提升了品牌的價(jià)值，使得顧客增加，并由此形成良性循環(huán)。
顧客時(shí)間軸的長(zhǎng)尾就是追求顧客的終生價(jià)值，即對(duì)顧客所需的商品，服務(wù)的時(shí)間進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定出銷售方案。例如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)提示說(shuō)“購(gòu)買此書的人還購(gòu)買了這些書”。網(wǎng)站是自動(dòng)化的系統(tǒng)，就可以創(chuàng)造出先于顧客需求的需求來(lái)。 市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化 一般而言，適用商品長(zhǎng)尾戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)該像亞馬遜那樣，自身必須具備物流和倉(cāng)儲(chǔ)的體系，準(zhǔn)入門檻很高。但如果是用于顧客、服務(wù)、顧客時(shí)間軸的長(zhǎng)尾戰(zhàn)略，往往只需要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就可以了，適用于絕大多數(shù)企業(yè)。 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷，最重要的就是自動(dòng)化。 菅谷義博介紹說(shuō)，長(zhǎng)尾戰(zhàn)略是指將長(zhǎng)尾法則作為一種戰(zhàn)略予以實(shí)施，它的最大要點(diǎn)在于“不需鎖定目標(biāo)”，長(zhǎng)尾戰(zhàn)略終極目標(biāo)是不舍棄任何顧客，抓住一切值得抓住的顧客，并追求顧客的終生價(jià)值。把80%的不賺錢顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)來(lái)考慮。做到這一點(diǎn)，必須扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)現(xiàn)暢銷結(jié)構(gòu)的自動(dòng)化。 《長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)學(xué)》是第一本講述如何將這種長(zhǎng)尾現(xiàn)象納入市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，其真正的意圖是使控制銷售成為可能。書中超過(guò)80%的篇幅都用來(lái)介紹這些控制銷售的技巧，比如掌握SEO(搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜索引擎營(yíng)銷，增加從搜索引擎點(diǎn)擊到自己公司網(wǎng)站的一種營(yíng)銷方法)，利用IC電子標(biāo)簽，比如利用博客創(chuàng)造忠實(shí)消費(fèi)者等。 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是“富有創(chuàng)意的個(gè)人”能夠成功的時(shí)代，未來(lái)屬于小型企業(yè)，屬于新型創(chuàng)業(yè)者。從無(wú)論是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)，還是新型的網(wǎng)商們，他們的成功都證明：利基聚集能產(chǎn)生巨大的銷售額，長(zhǎng)尾戰(zhàn)略也將逐漸被接受、完善，并占據(jù)更加主流的位置。 |
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來(lái)自： okaysunny > 《管理知識(shí)》
