7．拒絕悲觀，堅(jiān)持到底

　　優(yōu)秀的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開夢(mèng)想的門。為了家人，為了自己，勇敢地追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！優(yōu)秀的銷售人員會(huì)將潛意識(shí)里的激情和信念變成超意識(shí)的決定和行動(dòng)來達(dá)到目標(biāo)。

　　高木是日本著名的推銷界人士，寫了不少著作。他說：“切勿做一個(gè)只在山腳下轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的毫無登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏愿，即使技術(shù)不夠，也還是可以最終登上山頂?shù)摹?#8221;當(dāng)年，高木初入推銷界的時(shí)候，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷復(fù)印機(jī)。在第二次世界大戰(zhàn)后百廢待興的時(shí)期，復(fù)印機(jī)是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機(jī)構(gòu)都不會(huì)購買。大多數(shù)機(jī)構(gòu)連大門都不讓推銷人員進(jìn)；即使進(jìn)去了，也很難見到主管。高木只好設(shè)法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對(duì)方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務(wù)。你回去吧。”

　　第二次再去，口氣更為強(qiáng)硬：“你還不走，我可要叫警察了！”

　　頭三個(gè)月的業(yè)績(jī)?yōu)榱?，他連一臺(tái)復(fù)印機(jī)也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以后的利潤(rùn)分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時(shí)住不起旅館，只好在火車站候車室過夜。但他仍然堅(jiān)持著。

　　有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購復(fù)印機(jī)。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有。”但這一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯(lián)系一下吧。”

　　簡(jiǎn)直是奇跡：這家公司決定一次購買8臺(tái)復(fù)印機(jī)，總價(jià)是108萬日元，按利潤(rùn)的60%算，高木可得報(bào)酬超過19萬日元。這是他的第一次成功。從此以后，時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，他的銷售業(yè)績(jī)直線上升，連他自己都覺得驚訝。進(jìn)入公司半年以后，高木已經(jīng)是公司的最佳銷售人員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因?yàn)樗麑⒄麄€(gè)生命都投入到這個(gè)工作中去了。

　　有一天他到C機(jī)電公司去推銷，主管很仔細(xì)地聽取高木的產(chǎn)品介紹，然后說：“請(qǐng)你拿一份圖紙給我看看。”高木將圖紙送過去，新的要求又來了：“請(qǐng)你把那些已經(jīng)使用這種復(fù)印機(jī)的單位名錄給我看一看。”

　　高木不厭其煩，又整理了一份名錄送過去。那人說：“請(qǐng)?jiān)贋槲宜闼愠杀尽?#8221;

　　總之，每一次去對(duì)方都有新的要求，就是不提購買的事。高木有求必應(yīng)。就這樣拖了兩個(gè)月，主管竟然提出：“請(qǐng)你們的社長(zhǎng)來一次好嗎？”

　　高木不知道他葫蘆里賣的什么藥，但還是請(qǐng)社長(zhǎng)一起去拜訪了這位主管。吃飯時(shí)，這位主管對(duì)社長(zhǎng)說：“你這位高木先生實(shí)在了不起。我工作了這么多年，不知見過多少銷售人員，但能完全遵照我的要求辦事的，只有他一個(gè)人。”從此以后，C機(jī)電公司所有購買復(fù)印機(jī)的業(yè)務(wù)，一律交給高木辦理。

　　喬?吉拉德曾經(jīng)說過：“成功的人有時(shí)候也是被逼出來的。我想大多數(shù)人都會(huì)承認(rèn)，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膱?jiān)韌不拔，不斷追求成功，事實(shí)上，堅(jiān)韌不拔便是成功的保證。”

　　有些銷售人員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動(dòng)之前，找出一堆失敗的借口；還有人喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否認(rèn)，辦不到的借口多得數(shù)不清，但愛找借口的人，失敗的概率往往高于常人，因此絕不能在做事之前，就開始找借口搪塞。

　　即使成功的概率微乎其微，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。

　　因此，作為一個(gè)銷售新人，要想把挫折降到最低點(diǎn)，或者說面對(duì)挫折坦然去應(yīng)付的話，那你就必須具備下面的這些心態(tài)：

　　（1）熱情。一個(gè)對(duì)自己的職業(yè)都不熱情的人，怎么會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的熱情？業(yè)務(wù)員的熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情地去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對(duì)方寒暄，也許，他很久都沒有碰到這么看重他的人了，沒準(zhǔn)你的熱情就能促成一筆新的交易。