售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺怎樣？”

顧客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點(diǎn)點(diǎn)，少一點(diǎn)點(diǎn)行不行？”

售樓代表：“宋先生，這套房子真的很經(jīng)濟(jì)的，我沒有亂開價，這樣吧，你看少多少合適，我同業(yè)主談一下。”

顧客：“你看少5000行嗎？”

售樓代表：“我同你講的41.5萬可是業(yè)主的底價啊，這樣吧，我同業(yè)主商量一下，看他能不能讓點(diǎn)步，不過，宋先生你能否先下點(diǎn)誠意金？談不到41萬這個價，我全部退回給你。”（業(yè)主底價其實(shí)是41萬，已到價，可成交）

顧客：“誠意金倒沒問題，這樣吧，我明天帶個風(fēng)水先生過來看一下，如果風(fēng)水沒問題，我立即下定好了。”

第二天

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

售樓代表：“江先生，您好！早就聽宋先生提起您的大名，久仰！外仰！這是我的卡片，請多多指教。”

風(fēng)水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。

于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風(fēng)水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量、西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬無定金的口袋?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。

你是否也遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯什么呢？

相信不少人都會遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實(shí)生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”?！讹L(fēng)水學(xué)》在我們國家流傳有幾千年的歷史了，我們不能簡單地把它看作迷信，當(dāng)然也不能全部視為科學(xué)。提及“風(fēng)水”可能有人會與“算命”及“相術(shù)”相提并論，社為迷信。但風(fēng)水的科學(xué)一面也逐漸得到人們的認(rèn)識，2004年9月9日在人民大會堂舉辦的“首屆國際風(fēng)水文化論壇”就充分的說明了這一點(diǎn)。此外，2004年的4月份國家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了《2004年健康住宅技術(shù)要點(diǎn)》，明確指出：“住宅風(fēng)水作為一種文化遺產(chǎn)對人們的意識和行為有深遠(yuǎn)的影響。它既含有科學(xué)成分，又含有迷信成分。用辨證的觀點(diǎn)來看待風(fēng)水理論，正確理解住宅同水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取其精華，摒棄其糟粕，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的生態(tài)、文化和心理內(nèi)涵。”這是國家住宅與居住環(huán)境工程中心為風(fēng)水定的性，也是新中國成立以來官方第一次明確肯定風(fēng)水有科學(xué)的成分。

作為一個專業(yè)的售樓代表在售樓過程中首先要認(rèn)同顧客的風(fēng)水觀，同時要靈活處理顧客對風(fēng)水導(dǎo)致的抗拒。從文中開頭的例子來看，宋先生對該房屋是比較喜歡，價格也符合其心理價位，而且他肯帶定金來，說明購買能力上也完全沒有問題。既有需求，又有購買力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購買的“抗拒點(diǎn)”，只要能解除這個抗拒點(diǎn)，他的購買就可以實(shí)現(xiàn)。那如何去解除他的抗拒點(diǎn)呢？李小姐到底該如何去應(yīng)對這種有風(fēng)水先生加入的局面呢？

其實(shí)，風(fēng)水雖然有科學(xué)性的一面，但也不排除不少人“神話”了風(fēng)水，風(fēng)水對一個人的居住環(huán)境及其身體可能會有一定的影響，但對一個人的命運(yùn)的關(guān)聯(lián)卻沒什么關(guān)系，最起碼目前還沒有科學(xué)證實(shí)有關(guān)系，這也是唯心的東西。目前，不少人對風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會影響命運(yùn)這一點(diǎn)上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比較小。因此，從這個層面上來講，風(fēng)水對于一個不懂風(fēng)水的人來說，是一種“信則有，不信則無”的東西。此外，在風(fēng)水大師的嘴里也會有“再壞的風(fēng)水也是有得治的”，所以，要解除顧客的風(fēng)水抗拒點(diǎn)，不是要解除風(fēng)水本身，而是要解除風(fēng)水好壞的來源，也就是讓風(fēng)水先生說好話，從而影響顧客的購買決策。

如果一個售樓代表想從風(fēng)水本身去解除顧客抗拒點(diǎn)，那將走入誤區(qū)，畢竟，售樓代表只是專業(yè)的售樓人員，不是專業(yè)的“風(fēng)水大師”。

因此，如果李小奶改用這樣的話，你看會發(fā)生什么結(jié)果？

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

售樓代表：“江先生，您好！早就聽宋先生提起您的大名，久仰！久仰！要是早些時間認(rèn)識您就好了，上個月我有兩個客戶想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定。還知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能的電話給您，請你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？”

風(fēng)水先生：“沒問題，這是我的卡片”

這樣說有什么好處呢？做任何事情，最好的辦法是“攻心為上”，風(fēng)水大師其實(shí)也是個生意人，你如果有生意介紹給他，他能背著你說壞話嗎？如果這樣，那他不等于斷了自己的財路。即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。

切記，熱處理，攻心為上。