美容院服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)設(shè)一般來(lái)講是直接根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)定的，以消費(fèi)者的角度來(lái)看皮膚護(hù)理，從基礎(chǔ)護(hù)理的保養(yǎng)到療效型的祛斑、增白、減肥、祛皺、暗瘡、健胸以及后來(lái)的洗眉、文刺、SPA和香薰等等，由此看來(lái)，選擇一個(gè)健康、長(zhǎng)久、有說(shuō)服力的自然健康美容方法是當(dāng)今同行們的首選，同時(shí)如何選擇和開(kāi)設(shè)自己美容院的服務(wù)項(xiàng)目是決定被終端消費(fèi)者接受和在今后能夠在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)中能夠賺錢的關(guān)鍵因素。

　　美容院除了經(jīng)營(yíng)和技術(shù)培訓(xùn)之外，與員工還要有工作規(guī)則的指示，這樣會(huì)避免日后產(chǎn)生誤會(huì)，所以經(jīng)營(yíng)管理者都必須設(shè)立員工規(guī)則。積極營(yíng)造和保持專業(yè)美容院的形象，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)千萬(wàn)不要降低價(jià)錢，只有提高服務(wù)才能贏得顧客。店鋪形象是引出消費(fèi)者興趣的主要因素，店面的配置可是形象的綜合表現(xiàn)，不僅對(duì)光臨的顧客有影響，對(duì)過(guò)路人亦有直接訴求的效果。一間美容院每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問(wèn)題。而營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動(dòng)關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營(yíng)業(yè)額，是否可取得預(yù)計(jì)的毛利和與利潤(rùn)，則更是令人關(guān)注。

　　因此，營(yíng)業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。

　　一、營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成

　　1、營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價(jià)

　　2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)）

　　3、平均交易客單價(jià)

　　由上述三項(xiàng)可知：

　　營(yíng)業(yè)額：通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價(jià)，即：營(yíng)業(yè)額受到上述四種因素的影響。

　　通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素

　　立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營(yíng)特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價(jià)格）

　　促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴(kuò)大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。

　　顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點(diǎn)，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。

　　*店面經(jīng)營(yíng)特色*櫥窗布局設(shè)計(jì)*店面布局設(shè)計(jì)

　　*促銷吸引力*服務(wù)機(jī)能多樣化*競(jìng)爭(zhēng)店的存在與威脅

　　因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容院

　　◆服務(wù)親切、態(tài)度良好　　　　　　◆環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生　　◆價(jià)格合理公道

　　◆技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行　　　　　　◆品牌形象信用可靠　　　◆服務(wù)快速、不必等太久　　　

　　◆客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友　　◆提供豐富的專業(yè)資訊　　◆和上下班時(shí)間不沖突

　　顧客交易比率

　　*接待技巧與顧客的第一印象*店內(nèi)環(huán)境與氣氛

　　*可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑*豐富的專業(yè)資訊

　　*服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置

　　在此，應(yīng)掌握顧客的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

　　◆店面外觀：與美容相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺(jué)。

　　◆門口：清潔、易進(jìn)出，價(jià)格標(biāo)示清楚，以照片、海報(bào)加深印象。

　　◆柜臺(tái)：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準(zhǔn)確。

　　◆等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志，報(bào)紙以供消遣。

　　◆操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計(jì)、照明、音響要悉心規(guī)劃。

　　◆技術(shù)服務(wù)：信用可靠的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專業(yè)化建議。

　　*平均交易客單價(jià)：
 
　　◆服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置　

      ◆產(chǎn)品系列的齊全與完整　

      ◆環(huán)境的優(yōu)雅與舒適

      ◆技術(shù)的信服力　　

      ◆專業(yè)咨詢的信服力　

　　二、顧客管理的要點(diǎn)

　　1、用心為顧客服務(wù)

　　2、教育及引導(dǎo)顧客
　　　
　　——80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識(shí)
　　　
　　——52.6%的顧客，喜好專業(yè)知識(shí)豐富，并能提供咨詢的美容師。

　　3、建立并運(yùn)用顧客檔案
　　　
　　——新顧客增長(zhǎng)率是多少？
　　　
　　——老顧客流失率是多少？
　　　
　　——哪些是忠實(shí)顧客？
　　　
　　——哪些是過(guò)路客？
　　　
　　——哪些是“心血來(lái)潮”型的顧客？
　　　
　　——感謝“忠實(shí)顧客”的捧場(chǎng)
　　　
　　——加強(qiáng)“選擇性顧客”的向心力
　　　
　　——拉近“心血來(lái)潮型顧客”的距離
　　　
　　——與“過(guò)路客”攀點(diǎn)關(guān)系

　　三、根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷售計(jì)劃與促銷辦法
　　
　　1、對(duì)比參考上年的營(yíng)業(yè)記錄
　　
　　2、考量新年度、季度的流行性變化與消費(fèi)變化
　　
　　3、考量季節(jié)性變化的規(guī)律
　　
　　4、制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃（具體到月，最好可分解至服務(wù)項(xiàng)目）
　　
　　5、制訂為達(dá)到營(yíng)業(yè)計(jì)劃而需實(shí)施的促銷計(jì)劃
　　
　　另外還需注意一些經(jīng)營(yíng)管理和銷售方面的技術(shù)知識(shí)．只有不斷充實(shí)自己，才能做一個(gè)不敗的經(jīng)營(yíng)管理者。