四、銷售技巧
銷售就是使人購買某原來不想買的東西，運(yùn)用一切可能的方法，把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。
做為一個(gè)美容師在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先對(duì)顧客的態(tài)度是最重要的，那美容師應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客持有什么樣的態(tài)度？
1．顧客是衣食父母，顧客是全世界最重要的，是一切業(yè)績(jī)與收入的來源，因此顧客至上是永遠(yuǎn)對(duì)的。
1） 情緒低落時(shí)，及時(shí)調(diào)整自己，以免得罪顧客；
2） 愈是問題多，不好接待的顧客，愈要接近，因?yàn)樗馁徺I力很強(qiáng)；
3） 對(duì)你不習(xí)慣的顧客，也要從內(nèi)心感謝他、寬容他，否則你的言行會(huì)不自覺的表露你的看法；
4） 當(dāng)顧客不講理時(shí)，必須忍耐，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；
5） 絕對(duì)不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時(shí)之快將要付出慘痛的代價(jià)。
2．設(shè)身處地的為顧客著想，因?yàn)轭櫩褪俏覀兊囊率掣改?，所以必須設(shè)身處地的為顧客著想，時(shí)時(shí)關(guān)心對(duì)方利益，在你銷售產(chǎn)品時(shí)，你必須是一個(gè)圖利的顧客幫顧客選購產(chǎn)品。
美容師對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：
1） 對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產(chǎn)品和服務(wù)，不是因?yàn)槟闱笏?，而是我們的產(chǎn)品服務(wù)能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對(duì)自己銷售產(chǎn)品及服務(wù)必須從內(nèi)心肯定其價(jià)值，充滿十足的信心。
2） 對(duì)自己銷售產(chǎn)品，怎樣對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當(dāng)成第一個(gè)顧客，立即購買使用，并展示出你所銷售的產(chǎn)品。
五、美容過程的銷售方式
1．接待顧客：
首先讓自己充分了解顧客想要做什么項(xiàng)目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項(xiàng)目和產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時(shí)候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個(gè)步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到"做得放心、貨真價(jià)實(shí)"，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。
2．為顧客傳授美容知識(shí)，使其雙重受益，對(duì)你的服務(wù)更有信心：
在顧客之中，很多人對(duì)化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對(duì)產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會(huì)讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會(huì)趨勢(shì)，對(duì)愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對(duì)他象朋友般好，對(duì)美容師更加充滿信任，成為永久顧客。
3．選擇產(chǎn)品：
顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟(jì)能力來組合一套產(chǎn)品，重點(diǎn)而婉轉(zhuǎn)的指出對(duì)她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。
4．銷售服務(wù)：
1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。
比如：有贈(zèng)品、免費(fèi)美容、免費(fèi)修眉、免費(fèi)聽美容講座等等。
2）日常服務(wù)：
A 平時(shí)詢問顧客的生活狀況及美容心理；
B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；
C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等。
5．送客：
不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對(duì)待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會(huì)回來買，或者會(huì)介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品。
美容師如何了解顧客購買心理
在整個(gè)購買過程中，美容師除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顧客的購買心理。
購買心理
銷售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應(yīng)從哪個(gè)階段開始：因此，作為銷售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費(fèi)顧客來進(jìn)行購買。
接觸：注意吸引
銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購買認(rèn)定（成交）
完結(jié)：滿足
一、 銷售心理
1．注意事項(xiàng)：美麗統(tǒng)一格調(diào)的產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。
美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。
應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調(diào)溫婉、輕快、清晰。
美容師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。
2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機(jī)會(huì)便能加深效果。
3．聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺和效果。
4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。
5．比較：顧客會(huì)把每種產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來進(jìn)行比較。
6．認(rèn)可：經(jīng)過比較后所達(dá)成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。
7．成交：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心后就決定購買，使雙方進(jìn)行成交。
8．滿足購買：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感（在整個(gè)銷售過程中，美容師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。
注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來進(jìn)行及產(chǎn)生購買行為，我們每次的銷售都會(huì)因顧客個(gè)人的心理而有所不同。