主持人：各位比特網(wǎng)網(wǎng)友大家好，今天非常高興，又迎來了我們新一期的視頻對話節(jié)目，今天我們非常榮幸請到了勤哲軟件的崔總，請崔總先給我們的網(wǎng)友簡單的做一個自我介紹。
圖文：北京勤哲軟件執(zhí)行董事崔亞軍
崔亞軍：我們勤哲公司，是一家專注于適應(yīng)變化的管理軟件的一個公司，做他的平臺，勤哲本身是有一個含義的，就是英文的“變化”的意思。我們一成 立這個公司，我們的目標(biāo)就注定在使的企業(yè)的變化，能使軟件系統(tǒng)能適應(yīng)企業(yè)的變化，所以我們公司，從成立起，就一直在這個領(lǐng)域里面去做。
主持人：非常好，其實崔總對公司的定義非常的清晰，特別是名字非常有意思，從變化入手，因為實際上現(xiàn)在企業(yè)面臨的各種經(jīng)濟環(huán)境也好，管理環(huán)境也 好，業(yè)務(wù)環(huán)境也好，都是非常復(fù)雜的，怎么去適應(yīng)這樣的變化，應(yīng)該是不管是大型企業(yè)，都是將來很重要的一個問題。相比之言大型企業(yè)抗變化的能力還是比較強 的，中小企業(yè)他的資金實力比較差一點，企業(yè)相對比較單薄。遇到的問題可能更多，應(yīng)變的能力可能更差，我們今天就聊一聊中小企業(yè)的信息化面臨什么樣的問題， 他們又有什么樣的需求，請崔總給我們做一個分析?
崔亞軍：這些企業(yè)，在做信息化里面，遇到的問題，最重要的就是現(xiàn)有的信息系統(tǒng)的做法，都是由別的軟件公司，或者是咨詢公司來幫他來做，不是他自 己做的，就是說企業(yè)的人員，總是獨立于系統(tǒng)之外，那么這樣就導(dǎo)致一個結(jié)果，這個系統(tǒng)改變一點，或者有點不適應(yīng)的時候，企業(yè)的人員對他束手無策，這種情況。
要解決這種情況，需要一個高額的資金保障，才能夠把企業(yè)里面一旦發(fā)生不適應(yīng)的情況，通過其他的軟件公司才能夠把他更改過來，所以遇到的問題，這 個系統(tǒng)，剛開始做好了，隨著時間的推移，這個軟件系統(tǒng)就會慢慢變得不適應(yīng)了。如果企業(yè)里面要向把他變得適應(yīng)過來的話，就得再請軟件公司。這就涉及到了一個 費用的問題，一個時間的問題，最終企業(yè)負(fù)擔(dān)不起費用的問題，那么這個現(xiàn)有的系統(tǒng)就被淘汰了。當(dāng)前的話，對于企業(yè)來說，不上ERP是死，上ERP早死，因為 你做好的系統(tǒng)，逐漸逐漸就不能用了。但是企業(yè)里面，現(xiàn)階段，他越來越多的依賴于信息系統(tǒng)的時候，但是信息系統(tǒng)又不能按照他們的市場的需求進行改變的話，那 么這個時候企業(yè)里面是非常痛苦的。那么要么甩掉他，要么不用他，花大錢再來改造他的話，這個是及其困難的，對于中小企業(yè)，因為他們沒錢，錢少。
但是現(xiàn)在信息化發(fā)展的話，使信息系統(tǒng)在企業(yè)里面應(yīng)用越來越深入，越來越廣，人們越來越依賴他，比如說我們公司，我們公司的服務(wù)器不開，整個公司 沒辦法工作，所以只有等服務(wù)器開。才能能夠跟客戶開始交流，他的信息全面都存在那里面去。這個問題，不光是中小企業(yè)，其實是所有的企業(yè)都會遇到這個問題， 市場在變，那么這個需求在改變，那么競爭必然導(dǎo)致你的業(yè)務(wù)要隨著你的競爭而改變，你的信息系統(tǒng)必然隨著你的競爭都要相應(yīng)的改變，如何快速的改變，這個是現(xiàn) 在存在的一個比較大的問題，總結(jié)起來的話就是兩點，第一是越來越需要，第二是越來越做不起。
主持人：崔總剛才闡述的是對企業(yè)IT的需求，做出了一個比較準(zhǔn)確的定義。就是說，他是一個矛盾他越來越需要，但是越來越做不起。這是一個很有意 思的地方，您剛才提到，現(xiàn)在企業(yè)的IT性和自主性不強。并不是根據(jù)我的需求，很有針對性的開發(fā)，而且他的調(diào)整，就是根據(jù)我的業(yè)務(wù)變化，他的調(diào)整，他的改變 不夠?
崔亞軍：造成這種態(tài)勢，實際上是現(xiàn)在的軟件的體系結(jié)構(gòu)造成的。軟件的體系結(jié)構(gòu)，目前的主流的軟件體系結(jié)構(gòu)，他非常復(fù)雜，他必須有專業(yè)人士幫企業(yè) 來做，自然而然導(dǎo)致了企業(yè)需要，還得需要這些專業(yè)人士，專業(yè)人士又非常貴，所以才導(dǎo)致了這種情況，所以才導(dǎo)致了我們提出來的解決辦法?
主持人：您覺得什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)目前需求的特點?
崔亞軍：其實我們公司，包括我個人，在這個行業(yè)里面已經(jīng)從事有十幾年的歷史，每做一個項目，那么他都會遇到這樣的狀況，我們每做一個大型的項目，就可能會做一年，做好了以后，交給客戶，你脫不開，所以就需要去不斷的給客戶做維護。
主持人：其實把系統(tǒng)交給客戶，客戶可能覺得這個已經(jīng)跟不上我的目前的情況了。他可能已經(jīng)拉開一年、兩年，或者是更長的時間段了?
崔亞軍：是，所以我們有深刻的體會和體驗，使得我們成立了這個公司，把這個東西作為主要的出發(fā)點，我們經(jīng)歷了這么多的痛苦的過程以后，使我們思 考這個問題，我們想到了在企業(yè)里面用得最多的東西是什么，作為企業(yè)里面管理的工具，我們就發(fā)現(xiàn)了Excel用得最多。那么就是說，解決這個問題的話，解決 這個東西一個實質(zhì)性的問題，就是說，如果要是說這件事情，給了企業(yè)自身來做這個東西，那么意味著現(xiàn)行的技術(shù)難度，必須下降，使得企業(yè)的人員，能夠不需要向 專業(yè)的IT人員一樣那么復(fù)雜的設(shè)計這個系統(tǒng)，如果是完全的重新的建立這么一個概念，必然要涉及到一個用非常長的時間，非常多的資金，去推廣他。所以我們在 企業(yè)里面的調(diào)研，我們就發(fā)現(xiàn)了，用最多的其實是Excel。無論從管理人員，到具體的業(yè)務(wù)人員，他們幾乎都會用Excel。而且我們在做ERP的過程之 中，他們在跟我們溝通需求的時候，都是用Excel溝通的，所以我們在考慮問題的時候，這個腦子就往后撤了一下。
我們不再去用一些非常復(fù)雜的IT技術(shù)去做系統(tǒng)，如果我們就是用Excel來做系統(tǒng)，放到這個層次來說的話，那么我們做一個平臺，客戶能夠用 Excel來描述他們的需求，來構(gòu)建表與表之間的關(guān)系。以及構(gòu)建Excel在企業(yè)里面如何流動，這個時候，我們就想到了，Excel大家都會，推廣成本極 低，在這個基礎(chǔ)上就能把他溝通起來，所以我們就把他往后撤了一下，就做出了這么一個東西，Excel服務(wù)器。
主持人：這個東西沒有太多的兼容性的難題，基本不存在這個問題。這個非常有意思，像您說的實際上企業(yè)全體員工，包括財務(wù)部，其他的物流部門，都可以參與這個的使用?
崔亞軍：沒錯，所以如果用Excel來做他們企業(yè)的信息系統(tǒng)的話，就變化了一種什么情況呢?Excel大家都會，培訓(xùn)的工作基本上沒有了。他們 的業(yè)務(wù)他們自己熟悉，特別是在他們沒有用這個Excel的服務(wù)器之前，他們已經(jīng)大量的使用Excel來做工作，只不過是他們之間所缺乏的東西就是數(shù)據(jù)沒有 關(guān)聯(lián)起來，所以我們把這個服務(wù)器放在那，把這些東西做成模板，數(shù)據(jù)之間溝通了。對于他們來說，Excel會用，他們自己的業(yè)務(wù)很明白，所以他們自己內(nèi)部來 說，推廣起來就非常的輕松。
主持人：實際上您是把企業(yè)的IT需求簡化成一張一張的表單，各種的表格，還有報表，您用這種服務(wù)器給他提供一種報表的工具，把他的數(shù)據(jù)可以串聯(lián)起來?
崔亞軍：核心是一個模板。
主持人：成為一個比較完整的企業(yè)流程。
崔亞軍：沒錯，核心是Excel一個模板，放進去。這個模板可以定位一個工作流，Excel表，他要怎么流動，流動完了接下去的工作是什么，可 以定義清楚。表與表之間我們通過一個表建公式，表建公式是我們發(fā)明的。通過一個表見公式，可以在任何的時刻，可以運用這個表建模式，這樣就可以使企業(yè)里面 的每一個人，在用到這一張表的時候，他都可以得到他相應(yīng)的數(shù)據(jù)，以及在任何的時候，他可以保存，他可以把這個數(shù)據(jù)貢獻給別人。這樣的話就使得原本非常復(fù)雜 的數(shù)據(jù)管理的問題，做ERP的問題，其實這么一分解以后，就變得非常簡單了。企業(yè)的人員本來他們就天天在用這些表單，其實管理和信息化其實這么一打就通 了。
主持人：這個產(chǎn)品解決了兩個最重要的，第一個是信息的串聯(lián)和溝通。另外一個就是您可以讓每一個業(yè)務(wù)部門，可以真正去根據(jù)自己的需求去設(shè)計，去參與這個。這個是非常有意思的。您把Excel服務(wù)器定義成一種什么樣的東西，是報表工具，還是ERP，還是系統(tǒng)的平臺?
崔亞軍：這個問題，很多朋友問過我這個問題。這個問題因為在這之前，世界上沒有這個東西，所以我們把這個東西做出來了，我們在不同的場合把他叫 不同的東西，跟電子表格相比，那么延伸出來就是叫電子表格服務(wù)器軟件，跟辦公系統(tǒng)，那就是辦公系統(tǒng)的服務(wù)器軟件，跟ERP他是ERP的開發(fā)平臺?？傊? 一個工具，是一個框架，插入模板，就利馬可以使用。就是這么一個東西，所以從現(xiàn)在來說，最根本的是給企業(yè)人員的一個可以使用的工具。他跟所有的開發(fā)工具， 比如說VB，VC以及很多的開發(fā)工具不同之處，他可以是非IT的管理人員來使用，其他的都需要軟件工程師，他們來進行使用。
主持人：非常的簡單，而且門檻非常低。您現(xiàn)在大概有多少模板，不同的業(yè)務(wù)部門提煉出他們制造出來的一些東西的精華，放到了您的模板庫里面，相當(dāng)于實踐的東西，有沒有這些?
崔亞軍：這些有，但是我們提供給客戶的是一個空的工具，帶有一個私立數(shù)據(jù)庫，但是因為我們跟很多很多企業(yè)，共同來做這個系統(tǒng)，覺得我們從像石 油，礦產(chǎn)，銀行，等等制造業(yè)，很多很多企業(yè)里面，學(xué)到了大量的他們的業(yè)務(wù)知識，所以我們也積累了大量的案例庫，那么就是用于我們研究、發(fā)展，以及給客戶提 供有用的IT實踐。
主持人：實際上企業(yè)的IT需求里面，他有一些企業(yè)，可能是需要有我個性化的需求，因為我的技術(shù)現(xiàn)在很完善，但是有一些企業(yè)還很不完善，他可能是 需要您給他提供一個參照的榜樣，就是實踐的典范的東西，您從您的模板庫里面拿出一些來分享，這對他的業(yè)務(wù)也是很好的。這相當(dāng)于是提供給廣大企業(yè)的一個開發(fā) 工具，大家開發(fā)出好的東西來，再提煉上來，再推給更多需要這種的人?
崔亞軍：我們只是提供給客戶做參考，在我們接觸的這么多的企業(yè)里面，每個企業(yè)都有他自身的特點，給他們一個案例庫，他只能看到別人是怎么做的， 對他來說啟發(fā)一下。人家這個方面是怎么做的。但是最終的東西，一定是適合他自己企業(yè)的需求，這也是我們的觀點。雖然我們是從做ERP的階段發(fā)展過來的。但 是我們在做ERP的過程中，我們始終宣傳的是我們是管理專家，我們同時也是IT專家，你們需要我們指導(dǎo)，你們公司應(yīng)該怎么做，但是我們?nèi)魏稳?，從事這個行 業(yè)的人，都不敢說一句話，就是說：“你用了我這個系統(tǒng)，你的效益必然提高多少”誰都不敢說，因為他始終游離于企業(yè)的業(yè)務(wù)之外。
但是我們做到現(xiàn)在以后，我們經(jīng)過這么長時間的歷練，我們就逐漸敢說了：“我們不是管理專家，他們每一個能夠生存下來的企業(yè)的老總，他們才是專 家。他們能把這個企業(yè)搞活了，我壯大了，那么我的管理能落后，他的管理能不行嗎?這時候，把我們的角色，就轉(zhuǎn)換成一個，真正的，為這些老總們提供一個非常 好的，他們能用得起來的工具，那么兩者結(jié)合起來，他自己用我們的東西，來做這個系統(tǒng)，來實現(xiàn)他的管理理念。
今年的十一，我們沒休息好，原因就是我們最早的一個用戶，溫州華邦的一個老總，十一期間做飛機抱著他們的服務(wù)器到我們公司來了，數(shù)據(jù)太多了，要 升級，讓我們給升級一下，他是董事長，他這里面所有的東西，都是他做的，他說他跑到任何一個地方，上個網(wǎng)，他就知道他企業(yè)的現(xiàn)狀是什么。另外一個由于他是 董事長。他在執(zhí)行這個東西，沒有人不去按照他的這個要求去做。漂漂亮亮的，所以我們說，把我們這個階段里面，清醒的，有自知之明的來說，我們不是各行各業(yè) 的管理專家，他們才是。我們只是軟件方面的專家。我們能夠給你提供好的工具，加上好的管理思想這個東西在你的企業(yè)里面，老總敢說。我們不敢說，但是我們這 么往后這么一撤，這么一搞，確實是這個觀點，給我們造就了那么多的成功的案例。所以我們前期的，在沒搞Excel服務(wù)器之前，從我們自身做的，還有從業(yè)界 看到的，就是做ERP很大程度上確實讓人寒心。
但是做了這個以后，其實從我來說，我們每天都在興奮，我們每天都在看到客戶的進步，當(dāng)然也看到了我們的進步，看到了我們的產(chǎn)品在進步，看到了客 戶的系統(tǒng)，他們發(fā)過來讓我們診斷錯誤的時候，看到他們做的那個，哪些是老總做的，哪些是副總做的，哪些是部門經(jīng)理做的。你看到在他們的手里把這個東西用得 那么好，每天都在興奮，所以我們就感覺到這個東西必然成，因為像華邦那個企業(yè)的話，他從2004年就開始使用，現(xiàn)在已經(jīng)基本上隨著我們已經(jīng)4年了，他的數(shù) 據(jù)庫越來越大，管理的越來越深入。最近的就是漢王科技，做這個系統(tǒng)的田野先生，一直在做這個東西，做得非常棒。
主持人：剛才這段讓我茅塞頓開，感覺就相當(dāng)于真正的高手來自于民間。實際上是把真正給這個企業(yè)提供強大的IT工具，讓他們根據(jù)自己的需求進行管 理和設(shè)計，這可以是打破了目前傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)思維的一種模式，那您的這種做法，相當(dāng)于打斷了一個產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建了一個新的產(chǎn)業(yè)鏈，您怎么考慮這個?
崔亞軍：這個問題，有人問過我，在實踐過程中，傳統(tǒng)的做法，就是軟件公司，生產(chǎn)出產(chǎn)品，由中間的代理地到客戶地方去使用。這么一個流程，還有咨 詢公司，我們根據(jù)前面的觀點，企業(yè)里面只要他那個企業(yè)能生存，能發(fā)展下去，一定有他獨到之處。從這義意義說來說，我們的職責(zé)，變成了一個讓他用著很好的工 具，那么再加上現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，我們能夠直接面對客戶了，而中間的過程，他已經(jīng)不變成主流了。比如說我們做好這個東西，我們通過廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)，很多人都 會知道這個產(chǎn)品，我們這個東西，又有那么多的服務(wù)器，放在包括我們自己的服務(wù)器上，很多下載網(wǎng)站的服務(wù)器上，他們會大量的下載，存在兩個問題。第一是誰知 道的問題，第二個問題是他們能拿到，拿到已經(jīng)，就可以直接用，那么他有很好的管理思想，那么中間過程之中，從主流上面來說，企業(yè)的老總，他們就是這個軟件 的主人了，他們的意志，就是這個軟件的意志，就是管理這個企業(yè)的意志，這樣的話，這個鏈一下子就縮短了。我們從我們這個地方來說，我們的產(chǎn)品為什么兩周到 一個月就會升一次級。因為我們這個軟件相當(dāng)于這些用戶設(shè)計的，他們在幾乎每天都在給我們提新的需求，你們再做這樣一個好不好，再做那個好不好，有的執(zhí)著的 企業(yè)會天天問你，這個做了沒有，那個做了沒有。我們很感謝他們，我們就把這些東西提到議事日程中，排一個隊，一個月左右或者兩個星期，會發(fā)布一個新的版 本。這樣的話我們這個產(chǎn)品是動態(tài)的，他們的應(yīng)用也是動態(tài)的。那么通過互聯(lián)網(wǎng)，使得兩者之間，就是一個緊密的結(jié)合，像傳統(tǒng)的軟件公司，把他刻成光盤，交給代 理，代理再去到客戶那安裝，整個過程之中，要比那個簡捷得多得多，而且成本也低很多，所以這種情況之下，他就使得我們短路了。原本在我們軟件公司跟客戶之 間，還存在的中間層，現(xiàn)在我們彼此都需要，所以我們把中間層大大的弱化了。但并不是說沒有。他們還有作用。但不是主流，主流是用戶和我們通過互聯(lián)網(wǎng)相當(dāng)于 是面對面的交流。他們的需求直接反饋給我們，我們在很多的時間之內(nèi)，把他們的需求，反饋到軟件。那么一個企業(yè)提出來這么一個需求，加入到軟件里面的話，所 有的企業(yè)全都受惠。所以使我們的軟件，什么是軟件?需求就是軟件。如果你想不出來怎么為別人服務(wù)，你這個軟件就死了。所以這個軟件，從另外一個角度來說， 相當(dāng)于用互聯(lián)網(wǎng)的觀點，就是說炒根是你這個東西的源泉。這樣就形成了新的一種短路的一個鏈，當(dāng)然代理，我們也有很多的代理，代理也從其他的方面來做這個東 西，但是他們沒有辦法取代這個主流的部分，因為他是我們公司的主要的業(yè)務(wù)，主要的收入來源，代理不是。這個是跟傳統(tǒng)的不一樣了。這里面也有一部分，屬于是 部分咨詢公司，在特定的領(lǐng)域里面，有一些企業(yè)，還是需要他們的，所以他們自然而然就生長起來了，但不是主流，主流就是企業(yè)，我們，他們之間通過互聯(lián)網(wǎng)，直 接短路。
主持人：就是兩點之間線段是最短的，就是不拐好多彎，跟中間商，不同的渠道通過他們?nèi)マD(zhuǎn)好多手?比如說一個提了很多需求，像這種不同的需求怎么處理?
崔亞軍：我們有一個列表清單，就是這個需求。一個客戶提了以后，我們并不是馬上去做，因為提的需求太多了，當(dāng)有第二個人再提的時候，這個優(yōu)先級他就往上提了。還有人的時候，他就跑到第一了，馬上就進入開發(fā)去了。
主持人：這種公用化的需求，要靠很多的人。那比如說有人說提出比較矛盾的需求，我要這個功能，不要那個功能?
崔亞軍：那就加選項，讓他們都滿足。
主持人：您的整體的架構(gòu)，能夠滿足這么豐富的需求?
崔亞軍：恰巧就是我們現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)，使得我們你在任何一個部分進行調(diào)整，不影響整個的功能。比如說我現(xiàn)在的機構(gòu)發(fā)生變化了，我重組機構(gòu)，沒關(guān)系， 不影響別的。你把機構(gòu)重組了，重新進行分配就行了。不會影響什么。我這個模板不好用了，停用他，再新建一個模板接著用就完了。所以他有很強很強的方便性。 比如說今天有一個，我們2004年的一個客戶，已經(jīng)這么多年了，差不多是我們最前面的幾個客戶，今年又要求升級了，幾乎是用了我們這個產(chǎn)品以后，我們這個 產(chǎn)品他買了，這個產(chǎn)品不再用了，不再給你們聯(lián)系了，這個機率很小很小，絕大多數(shù)都是不斷的擴展應(yīng)用，不斷的重復(fù)購買，這種重復(fù)購買占50%以上。
主持人：也就是說超過50%以上的客戶是非常喜歡你們的產(chǎn)品，用的過程中得到了真正的實惠?
崔亞軍：對，因為他學(xué)會了做第一個模板他就會做第二個模板，學(xué)會了模板之間的溝通，又能夠做第三個，第四個，他基本長就學(xué)會了，學(xué)會了以后上癮。有很多單位的話，他們是自己組織做模板比賽，他們自己做培訓(xùn)，雖然我們每個月有一次培訓(xùn)班，要收費，還有很多人參加。
主持人：讓企業(yè)中有勁沒處使的這種狀況，也得到了改變，企業(yè)可以自主的進行?
崔亞軍：比如說公司的辦公會議決定了一個新的業(yè)務(wù)的時候，剛弄完以后，下來以后某一個副總拿著這個東西就去做系統(tǒng)去了。到第二天，文和系統(tǒng)一塊 執(zhí)行。就是一個公司，現(xiàn)在如果說是沒有信息系統(tǒng)，將來以后越來越難辦，因為人越來越貴，效率要求越來越高，所以信息系統(tǒng)的話，能夠用了信息系統(tǒng)必然提高消 息效率，使得公司的收益能夠大幅度上升。
主持人：您把應(yīng)用的門檻降低了?把價格的門檻也降低了?
崔亞軍：是。
主持人：咱們大概有多少客戶?
崔亞軍：現(xiàn)在我們的客戶大概有600多家。2004年第一年銷售的時候，大概有20多家。2005年大概到了100多家，2006年到了300多家，現(xiàn)在到了600多家。
主持人：平均每年最少翻一番?您有什么想法?
崔亞軍：繼續(xù)翻。
主持人：這個產(chǎn)品大概有幾種版本?還是只有一種?
崔亞軍：我們根據(jù)他的使用特性，其實還是成本，有的企業(yè)里面比如說他是不需要互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，所以我們把他定義為標(biāo)準(zhǔn)版，需要互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用的話，那兒就給他定義成企業(yè)版。就是兩個版本。主要是有的企業(yè)承受能力差。就讓他們選擇低檔的。
主持人：這個大概成本是多少錢?
崔亞軍：價格很便宜。企業(yè)版每個變化用戶是1500塊錢，標(biāo)準(zhǔn)版是1200塊錢。這是2007年的價格。
主持人：功能很強大?
崔亞軍：其實我們希望是客戶用他來做起來，所以就是說大量的在客戶的地方，節(jié)省了很多的成本，如果要是說我們?nèi)プ鲞@個系統(tǒng)，我們可就不是那樣 的，因為我們?nèi)藛T的工資水平，要比企業(yè)的人員肯定要高，然后還要按天來算，公司還要賺錢，所以一天就要按很多錢來算。企業(yè)花錢花不起，如果是企業(yè)自己去 做，公司企業(yè)方，他每天干的東西，不需要額外的支出，我們很多企業(yè)客戶在說服他們老總的時候，就跟他們算這個帳，利馬就買了。
主持人：實際上也節(jié)省了您的成本?
崔亞軍：非常對，我們不再出差了。我有時候感覺到悶，兩年了，我們沒有出差，當(dāng)然并不是說我們不跟客戶交往，我們天天在互聯(lián)網(wǎng)上跟客戶交往。
主持人：真正的把您的公司運營搬到了網(wǎng)上。
崔亞軍：我們的人員就是客戶來了，我們請客戶吃飯，所以我們沒有應(yīng)酬，我們的銷售人員，不會請客戶喝大酒，去桑拿，這些東西都沒有。
主持人：這個模式是基本上很多企業(yè)里面可能都消失了，可能是技術(shù)開發(fā)，客服，可能只有很有限的幾個部門?
崔亞軍：基本上是說，相當(dāng)于三個，一個是行政，客服，還有開發(fā)。
主持人：您的客戶里面大概是怎么分布，規(guī)模的大小?
崔亞軍：大得很大，比如說大的像深圳發(fā)展銀行，深圳分行，像浙江巨化，湖北宜化，這些都很大。這個我數(shù)不過來。
主持人：中小型的是不是也有很多?
崔亞軍：他這個東西，大中小都有，國民經(jīng)濟的各個行業(yè)都有，因為是人家自己做的，不是我們做的。
主持人：這個是一個通性非常強的產(chǎn)品?
崔亞軍：沒錯，我們甚至是監(jiān)獄系統(tǒng)，公安，稅務(wù)，政府的，制造業(yè)的很多。
主持人：各種規(guī)模的企業(yè)都需要這種報表的工具?
崔亞軍：主要是有組織的地方，需要交流的地方都會需要他。產(chǎn)生了數(shù)據(jù)他就需要管理。但是不見得能夠從市場上買到一個馬上就能用來管理的東西。
主持人：那您未來對這個產(chǎn)品的定位，會有什么調(diào)整，比如說將來會把他搬到互聯(lián)網(wǎng)上運行?
崔亞軍：這個設(shè)想過，但是有困難，有兩個困難。第一個困難，其實就是我們國家的基礎(chǔ)設(shè)施的問題，比如說互聯(lián)網(wǎng)的話，他可能還不太穩(wěn)定，就是保證 不像在企業(yè)內(nèi)部的話，你的區(qū)域范圍很小，你能控制你網(wǎng)絡(luò)的帶寬，但是在那個上面的話就會使有的客戶用起來很快，有的客戶用著很慢，你干著急，因為你控制不 到問題。這是第一的問題。第二個問題就是數(shù)據(jù)的安全問題，就是客戶是不是信任的問題，這兩個問題的話，我們沒有答案，但是從技術(shù)上，如果做到這個地方，我 們是輕而易舉的，我們技術(shù)上不存在任何問題，只是這兩個基礎(chǔ)設(shè)施形成的問題，客戶是不是能相信你。因為這在我們交流的過程中，有一些行業(yè)的東西，客戶是不 會給你的東西，是他核心的東西。這種的話，他必然不會放在網(wǎng)上。
主持人：你有沒有考慮其他的服務(wù)器的使用，其他平臺的使用?；蛘呤谴蛲ㄟ@種不同的平臺，像手機的用戶?
崔亞軍：我們現(xiàn)在就可以在手機上支持了。比如說我們發(fā)一個查庫存的量，他馬上就能回來一個信息，告訴你那個量，手機已經(jīng)拓展上去了。手機郵件，手機的短信，郵件，下面會給MSN和QQ都會集成。
主持人：就是OEM的做法?
崔亞軍：就是給他們打接口。你那個地方有是QQ的，只不過你一裝這個，他就會把這個信息發(fā)到QQ里面去。通過QQ傳遞到他所需要的地方去。
主持人：實現(xiàn)了在更多平臺的聯(lián)合?
崔亞軍：我發(fā)現(xiàn)我們這個東西是客戶驅(qū)動，首先是這個軟件有客戶需求，這個是市場行為，客戶會提，比如說客戶跟QQ的集成，是客戶提的，他要求我 們那么去做。那么跟現(xiàn)在我們發(fā)的短信，那么他可能還是一條一條發(fā)，他要求跟電信的CIM系統(tǒng)群發(fā)。這些東西對于我們來說，只要客戶提出，我們這個地方，基 本上就能做得到，其實這個方向，不是我們控制，是市場控制的。
主持人：這個是控制層，開發(fā)層您也提到了?
崔亞軍：這個就從另外一個方面來說，我們能到現(xiàn)在的地步的話，我們相當(dāng)于成功的開拓出了一套，應(yīng)該我們自己叫設(shè)動開發(fā)，有一種叫設(shè)動控制，一點 點動，使得你整個都在控制范圍內(nèi)，我們現(xiàn)在也是，假如說我們從頭開始，我們開發(fā)一個和現(xiàn)在的版本一樣的功能，沒有5年，沒有上千萬的投資。開發(fā)不出來，但 是我們現(xiàn)在能做得到。這種設(shè)動開發(fā)的話，是一個全民的軟件，因為我們局部做一些改動以后，局部增加一些功能以后，馬上那么多用戶就花一天，就光我們自己的 網(wǎng)站，就5、6000份那么一個下載，每天都是，就不要提其他的來下載網(wǎng)站了。下載了以后，馬上有很多人來反饋，你的這個地方不合適，那個地方不合適，就 反饋回來了。這樣的話，使得我們馬上又要修改，使得這個東西軟件需求是全民提的，軟件開發(fā)是我們開發(fā)的，整個工作我們當(dāng)然主要做測試工作，但是大量的人在 給你使用，給你奠定了一個非常重要的基礎(chǔ)，所以測試的工作量很小，你只是在局部測試以后，就下去了。下去了有問題人家給你反饋。所以這個軟件，一直動態(tài)的 往前走，這樣的話，使你幾年來的積累，到了這么一個地步，所以成本不高。
主持人：這個是不斷的完善，我覺得您的這種方式，是利用社區(qū)的集群的力量把他往前推，這是相當(dāng)于大量的收集需求，然后把他不斷的完善?
崔亞軍：我們沒那么去總結(jié)，只是覺得這種方式，我們能控制住。就是客戶有需求，我們將來這個產(chǎn)品保證發(fā)出去，仍然是好的。我們控制得住，所以我們稱為設(shè)動開發(fā)。
主持人：這個是很新穎的。這個是很多企業(yè)夢想的一種，相當(dāng)于你有一個很強大的用戶社區(qū)來支持你，提需求也好，對您產(chǎn)品的意見不斷的完善，他出來 之后是一個千錘百煉的一個產(chǎn)品。通過完成測試，通過可以用，用了以后，馬上又收到更多更好演義，您的客戶是不再的完善，越來越多，就像爬山，越爬到上面， 反而后面支持的人越多，這是一個非常有意思的現(xiàn)象。在目前的產(chǎn)業(yè)里，還少有像您這樣模式的企業(yè)，非常非常少，您和其他的企業(yè)是怎么交流的，你對您的模式怎 么看?
崔亞軍：我們沒有公開過這種方式，可以說小公司造就了我們，沒有錢造就了我們，如果我們有很多很多錢的話，開發(fā)方式也不是這樣子的，但是我們沒錢，所以使得我們做了一個核，大家開始掙錢，客戶給的我們的錢越來越多，我們一直這么去做，保持一種低成本的開發(fā)。
主持人：您的這個小，同時也造就了您的快，這實際上是一種戰(zhàn)術(shù)，生存的方式，但是逐漸變得越來越大，你還會保持這種方式走下去嗎?
崔亞軍：我覺得現(xiàn)在這種方式是適合于我們公司的，同時我們造就出來的產(chǎn)品是適合于社會的，是社會受益的，所以我們也感覺我們是做了一個非常讓自己覺得自豪的事。
主持人：那您對有一些企業(yè)，可能正處于信息化起步的中小企業(yè)，比如說或者有一些大型企業(yè)，已經(jīng)有了很完善的一套東西，您對這兩種企業(yè)，您有什么樣的建議，他們怎么不斷的去構(gòu)建自己的IT系統(tǒng)，去完善自己的體系?
崔亞軍：對于大企業(yè)來說，因為他們資金雄厚，做的一些很知名的系統(tǒng)軟件的話，非常的有用，但是他們的功能是固定的，不像Excel服務(wù)器這么靈 活，所以Excel的服務(wù)器可以作為他們的補充。這種也是得到認(rèn)可的，我們的很多用戶，買了SAP的系統(tǒng)以后，同時還買我們的系統(tǒng)，跟他們結(jié)合起來，使他 們優(yōu)勢的不用我們，他們達不到的地方，用我們。我們跟他們可以是一個發(fā)展的系統(tǒng)，這樣的話，使企業(yè)里面相互的補充，最后達到企業(yè)的完善。對于小型企業(yè)的 話，我覺得那么就試我們的吧，因為我們不要錢，剛開始的東西，我們都不要錢的。直到他真的上線了，我再不需要每次隔一段時間，跟你們要一個臨時許可，就購 買正式的了。
主持人：我替您總結(jié)一下。就是大型的企業(yè)來說，他的IT系統(tǒng)很完善，但是您的Excel服務(wù)器他和這些大型的IT系統(tǒng)有很好的互補性，有很好的 靈活性，可以照顧到很多大型企業(yè)的固化的IT系統(tǒng)同上。那些對于小型企業(yè)來說，其中他的Excel服務(wù)器是功能足夠強大，而且足夠靈活，而且能適應(yīng)企業(yè)的 需求，我總結(jié)得對嗎?
崔亞軍：沒錯。實際上，Excel服務(wù)器在我們的客戶里面，他很多很多企業(yè)已經(jīng)成為了企業(yè)的核心的關(guān)鍵應(yīng)用。什么叫關(guān)鍵應(yīng)用?我們這個服務(wù)器不 開，你們公司沒辦。就是這個概念。因此我們在服務(wù)體系上面，都為這個東西而服務(wù)，所以我們在任何的時候，不會給企業(yè)的應(yīng)用，造成麻煩。我們原來都是給一臺 服務(wù)器發(fā)許可，客戶就提了，現(xiàn)在大家都用這個東西，停了我們就沒辦法干活了。我們需要有一個備用的，免費增加，所有客戶增加一個備用許可。如果備用的也壞 了，只要你能夠證明你的東西確實壞了，比如臺灣的一個公司，他失火了，就把桃園縣的證明發(fā)給我們，我們看了，立刻給人家發(fā)了許可，所以我們的服務(wù)和支持必 須非常到位，因為人家靠我們的東西來進行公司的運作，生存，發(fā)展。
主持人：您是在給這些企業(yè)做一個強有力的支持，大家是一個合作伙伴的關(guān)系?
崔亞軍：是一個生態(tài)系統(tǒng)。
主持人：實際上就是您的企業(yè)和用戶之間構(gòu)成了是一個非常小，但是很緊密的合作關(guān)系。一個非常好的生態(tài)系統(tǒng)。用戶幫助您的企業(yè)來完善他的系統(tǒng)，而您的企業(yè)提供的系統(tǒng)能更好的支持企業(yè)的成長?
崔亞軍：沒錯。
主持人：非常好，我再簡單的總結(jié)一下，今天崔總說的一些東西。崔總強調(diào)的很多東西都是變化的理念，只有變化才是不變，因為變化是無處不在的，您 說的平臺，因為現(xiàn)在的企業(yè)IT他有很多的問題，太固化，而且一點都不靈活，那您的Excel服務(wù)器提供的東西，他可以達到企業(yè)的自主，參與性足夠的強，能 夠真正讓人民大眾的智慧發(fā)揮最好的效果。然后借用一個廣告語，我們這么形容，在企業(yè)IT里面，勤哲的有重要的作用，Excel服務(wù)器有重要的作用。
崔亞軍：Excel服務(wù)器是他們的一個工具。
主持人：至少有了您的工具，他們就能夠自主自己的IT，那今天咱們的對話到此結(jié)束，非常感謝崔總能夠給我們這么多很有意思的東西。
崔亞軍：謝謝大家。
