轉(zhuǎn)自CD paulwoo

首先，俺曾在法資零售業(yè)從事中層管理，不過不是在C，是在A。
之前看了幾個帖子，不出我所料，在全民制抵的聲音喊出幾天之后“理性”的人士們開始登場，開始告訴大家這樣的制抵最終傷及中國人~~~ 我從業(yè)內(nèi)人的角度（雖然很長時間不是了）把這個行業(yè)分解給大家：
按照A的分類，一個大型賣場的商業(yè)部門主要有5個：生鮮FP，大眾消費(fèi)品MCP，家電EM，百貨BAZAR和紡織Textile。
他們有著不同的分工 生鮮和大眾消費(fèi)品是日?？土鞯闹饕较颍コ械淖钪饕康?，所以為了更好的吸引客戶的眼球打造便宜的感覺，這兩個部門通常是負(fù)毛利或者零毛利運(yùn)作（這里指的是門店毛利），尤其是生鮮，是常年負(fù)毛利部門。
家電部越來越趨向于累贅，因為大型超市里的家電部很難競爭過專業(yè)的家電賣場，但是由于銷售額與商品種類成正比，所以這個門類必須存在，而且要保證貨品齊全，但通常是中低檔或者上一代商品（比如手機(jī)和相機(jī)）較多，如果有什么新潮貨突然賣得很便宜，而且限量購買者通常是負(fù)毛利，為了吸引眼球和增加銷售額。
百貨和紡織從來不是銷售額的大戶，但卻是利潤的大戶，生鮮、大消和家電的負(fù)毛利是靠他們背的，同時這兩個部門的供應(yīng)商通常規(guī)模小，利于控制和壓價。
說道這里聰明的朋友也許應(yīng)該知道為什么所有的超市總是讓顧客從家電，百貨，紡織處進(jìn)門，而把你最需要的生鮮和大眾消費(fèi)品放在最后了吧？因為銷售額和顧客的逗留時間成正比！
大型賣場對基層管理人員的考核： 
銷售額：最為重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，你賣的越多證明你的商品越吸引人，促銷越成功。因為著名的“2/8定律”，20%的商品帶來80%的銷售額，銷售額的高低能看出部門負(fù)責(zé)人是否找準(zhǔn)了他最為重要的20%。
顧客數(shù)：顧客數(shù)（掏了錢的顧客）越高，銷售額越大，主要衡量門店是否吸引人。

平均購物車（也叫客單價）：銷售額/顧客數(shù)，主要用來給那些銷售額不好的部門辯解，如果銷售額不好，但客單比別的店高，則歸咎于顧客數(shù)量少。
至于毛利，很少作為門店的考核手段。
考核方式：一般是同部門不同門店間的橫向?qū)Ρ?，俗稱“內(nèi)斗”，同城多店的各部門暗中較勁，互相偵查，滲透很是普遍，如果供應(yīng)商夠聰明也可以利用這個來漁利。
大型零售集團(tuán)的利潤來源：
按照單位分，主要有兩部分，門店毛利和總部利潤。
門店毛利：商品賣價-商品進(jìn)價，相信沒有人聽說過哪個超市門店宣傳自己店利潤高的，事實也是如此，我所在的A店開業(yè)期間，生鮮和大消的毛利率基本達(dá)到了- 20%，家電-10%左右，只有百貨和紡織勉強(qiáng)達(dá)到20%，頭天的全店毛利率是2%不到。在我離開時，生鮮一直是負(fù)毛利運(yùn)作。
正常情況下，一家門店的總體毛利率基本在8%左右，當(dāng)然，這還只是毛利，還沒有減去水電，維護(hù)一類的高額費(fèi)用！扣完各類費(fèi)用，應(yīng)該沒有一家超市是盈利的！
為了攤薄這些費(fèi)用，門店通常會像供應(yīng)商征收各樣的種類繁多的費(fèi)用！
首先，明面上有進(jìn)店費(fèi)，新品費(fèi)，店慶費(fèi)，堆頭促銷費(fèi)等，其中進(jìn)店費(fèi)（新的供應(yīng)商）一般不歸門店，而是由大區(qū)采購收取并上繳總部。

新品費(fèi)（增加新的商品）按國際條形碼計算，由門店收取，進(jìn)駐多家門店的供應(yīng)商需要重復(fù)按店繳納。

店慶費(fèi)，一年一次，很是隆重，通常供應(yīng)商要準(zhǔn)備兩份，分別給大區(qū)采購和門店（采購和門店會搶打起來喲~~）。

堆頭促銷費(fèi)：A家不錯，進(jìn)中國很長時間都沒有收取這個費(fèi)用，倒是C家收的非常狠！后來一些從C跳到A的基層經(jīng)理也開始把這個壞習(xí)慣帶來了~~，堆頭，花車，打廣告牌，上海報等明顯的促銷方式（通常2周一換）按次收錢。
暗地里的費(fèi)用也不小，主要是通過促銷員來節(jié)省人事費(fèi)用，門店雇用的正式員工是根本無法完成所有日常工作的，所以通常要求（有些是供應(yīng)商為了銷量自愿）派遣促銷員進(jìn)場，這些人在門店通常要做比員工更多的活，但勞動關(guān)系不屬于門店，為門店節(jié)省了很大一部分費(fèi)用。在法國這種人事方式已經(jīng)被法律所禁止。
總部利潤：
主要包括背后利潤（Back margin）和賬期
背后利潤通常是基于商品進(jìn)價的一個百分比，基本上最高為20%（取決于談判結(jié)果），也就是說門店進(jìn)了某供應(yīng)商100元的商品，總部將從這個供應(yīng)商的帳期帳戶中轉(zhuǎn)帳走20元作為背后利潤。因為供應(yīng)商的這部分損失通常轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，所以背后利潤只是門店利潤的轉(zhuǎn)移，也是門店敢于玩負(fù)毛利的原因！
通常，背后利潤是用來彌補(bǔ)各個門店的虧損和各種日常稅費(fèi)，超市不靠這個掙大錢。
帳期，付款期限，最長為3個月（取決于談判結(jié)果），1月1日進(jìn)的貨，3月31日才付給供應(yīng)商錢，如果門店在進(jìn)貨當(dāng)天就將所有貨物賣完，那么這筆貨款就相當(dāng) 3 個月免息借款~~~這里才真正是超市行業(yè)的吸引人之處！這筆錢一般交給投資公司或銀行賺取更高額的利潤！而A就擁有自己的銀行處理這筆錢。主要利潤來源是來自帳期還是靠收各種名目繁多的費(fèi)用是洋超市和本土超市最大的區(qū)別！
其他利潤：
房地產(chǎn)，比如A，就擁有自己的房地產(chǎn)開發(fā)公司，通常是開發(fā)一大片商業(yè)區(qū)，除了進(jìn)駐自己各類品牌賣場（A家旗下還有L，B等，C家也一樣）以外，就出租給別的商業(yè)單位，大型的收取固定租金，小型的按營業(yè)額抽份子（國內(nèi)普遍）。這樣可以形成商圈效應(yīng)，吸引更多的客流。所以他們不惜把自己樓面的鋪位租給超市所售商品重復(fù)的商家。

該不該制抵：
正如我所預(yù)料的，每次制抵風(fēng)潮開始不久，就會有“理智的人”告訴大家這樣做傷害的其實是自己人~~~~~
可事實是這樣嗎？
有人拿超市收取的費(fèi)用說事兒，通常像進(jìn)店費(fèi)，新品費(fèi)這些費(fèi)用是當(dāng)年即可收回成本的，促銷費(fèi)就是更是如此，一般上一期促銷那成本也就回來了！
背后毛利最終的對象是消費(fèi)者，所以供應(yīng)商的損失更是無從談起！
供應(yīng)商，尤其是能在C干下去的飽受盤剝的供應(yīng)商永遠(yuǎn)比你想的更聰明！
帳期，這里要說明的是真正受帳期制約的是容易控制的小型供應(yīng)商，因為對于寶潔，聯(lián)合利華，可口可樂這樣的生產(chǎn)商（上游）巨頭和耐克，阿迪，索尼這樣的名牌而言，你跟他談帳期你都不好意思開這個口！就等著空貨架吧！人家渠道多了，少你一家不少！根本不惜得進(jìn)！一般的中等規(guī)模的供應(yīng)商，主要是奶制品，肉類，蔬菜這些日常需求量大，本地性強(qiáng)的供應(yīng)商，地區(qū)名牌和上游壟斷廠商（鍋行業(yè)），帳期也就是個意思貨，一般很短，甚至沒有，如果在門店銷量不好是可以以銷量差為借口縮減帳期時間的。真正受最高級別3個月帳期盤剝的主要是容易控制的小的，區(qū)域供應(yīng)商（能力所限，只能供應(yīng)部分區(qū)域的門店），主要集中在百貨和紡織，但是話說回來，能經(jīng)受的住C家多年如一日盤剝的供應(yīng)商也不會那么脆弱，更何況帳期和背后利潤是根據(jù)門店銷售量而言的我們制抵的越堅決，C的銷量就越差，供應(yīng)商在談判中的地位反而越強(qiáng)勢！ 
像C這樣的零售業(yè)巨頭為什么狂？就是因為他掌握著渠道，而這個渠道的承受者又恰恰是消費(fèi)者，如果我們硬起來，拒絕成為他這個渠道的出口，那么它的門店數(shù)量再多，賣場面積再大又有何用？！
如何制抵：
帳期最長還三個月！我們制抵一天或者7天怎么夠用？？
只要大家盡力就好！時間能多長久多長！
比如我，在里昂，本來在找暑期工時向C投了簡歷，前兩天給我電話面試，過了，今天約我去店里面試被俺拒絕了！不就是份工作嘛！老子就算在中餐館打工被黑心中國老板剝削也不到你家樂福拿SMIC！
關(guān)鍵功夫還要下在平時！以下是我想到的一些方法：
1. C家附近和同建筑的商鋪決不光顧！因為這些商店在C家以外也會有同樣的店鋪，而如果你光顧了他們等于給C增加了租金收入！
2. 養(yǎng)成嚴(yán)格按事前擬訂的購物清單購物的習(xí)慣！拒絕各種無關(guān)緊要的商品的誘惑（知道為什么超市大部分貨架高度都是2米以上甚至是3米2嗎？就是要給顧客增加無形的購物壓力）！尤其是家里有小孩子的，決不帶進(jìn)C半步！
3. 拒絕強(qiáng)制購物，所有C家都在強(qiáng)制購物，就是說大門永遠(yuǎn)是從百貨，紡織品這樣的高利潤部門開始的，但是礙于國家法令（我們國家似乎有禁止強(qiáng)制購物一說）所以通常在生鮮和大眾消費(fèi)品部門（通常的出口位置）設(shè)置了很小的不起眼的進(jìn)口，大家要找到那個口，然后從那個口進(jìn)，對于沒有需要的百貨和紡織品拒絕光顧！
4. 堅決不買海報商品，供應(yīng)商掏錢登海報是為了銷量和利潤，如果我們拒絕購買海報上的商品看C家以后還好意思向登海報的供應(yīng)商收錢！因為在A家上海報是免費(fèi)的（只注重商品）！
5. 永遠(yuǎn)只買便宜的！如果便宜于大部分別的渠道那基本上是負(fù)毛利產(chǎn)品，如果你確實有需要那就買吧，你買的越多，C虧得越多！
6. 但拒絕購買2次打折的商品，通常這類商品在2次打折期間的價格明顯低于市場價格，這幾乎是為了清理庫存，這樣的商品再便宜我們也要忍著，就等著他們爛在C的手里吧！
7. 堅決維權(quán)！如果在C家購買的商品出現(xiàn)過期，變質(zhì)和任何質(zhì)量問題，我們要毫不猶豫把事情搞大！通知消協(xié)，通知媒體！要弄到人人皆知！C在這方面問題可是不小呢！
8. 供應(yīng)商聯(lián)合起來！尤其是小供應(yīng)商，組成商會，聯(lián)合向C供貨，增加談判中的分量！
9. 積極檢舉C管理人員的商業(yè)賄賂問題，我在A時，那些跳槽自C的管理人員的丑惡嘴臉讓人不齒！公然向供應(yīng)商索要金錢和性賄賂！這些供應(yīng)商們應(yīng)該勇敢的站起來！檢舉他們！就像昆明的C的供應(yīng)商們那樣！！