我在做顧問式咨詢中經(jīng)常會遇到這樣的企業(yè)，他們企業(yè)的許多高管在接觸資深管理顧問后，都不約而同地覺得：這個顧問管理經(jīng)驗非常豐富，適合他們這類企業(yè)，但是他們又找來報告式的咨詢公司洽談，以他們的報價來壓價，這種討價還價確實使人難堪、尷尬。在生活常識中大家都明白一分價錢一分貨，為什么用到企業(yè)管理上就忘了呢？

   這種矛盾表現(xiàn)在，企業(yè)既對報告式的咨詢不信任，但是也對顧問式咨詢的價值存在疑慮；企業(yè)既認(rèn)可顧問式咨詢的顧問能力，但卻對1個有能力顧問的費用頂過4-6個人的費用的價格存在疑惑；企業(yè)既對報告式咨詢動不動就派4-6個人蹲在企業(yè)干活覺得很受用，但對人數(shù)不多的顧問的費用上拼命壓價，希望顧問式咨詢比報告式咨詢要便宜；企業(yè)的這些矛盾的想法和做法，說明企業(yè)還不理解顧問式咨詢與報告式咨詢的價值到底差在哪里，經(jīng)常把它們混為一談。下面我就大致說說顧問式咨詢的價值和費用情況。

   顧問式咨詢包括教練式、幫辦式、托管式三種模式，教練式顧問服務(wù)主要是向企業(yè)的管理人員傳授管理工具和方法，掌珠企業(yè)學(xué)習(xí)掌握管理技術(shù)方法，提高管理人員的管理技術(shù)的應(yīng)用水平；幫辦式顧問服務(wù)主要是結(jié)合企業(yè)的具體管理問題，指導(dǎo)管理人員分析管理問題、研究改進方法，進而促進企業(yè)的管理改進；托管式顧問服務(wù)主要是根據(jù)企業(yè)骨干缺位，協(xié)助企業(yè)參與經(jīng)營事務(wù)，改變原有習(xí)慣，招聘、培訓(xùn)、帶出一支某一方面的隊伍；

顧問式咨詢的價值來自以下幾個方面，這些都不是報告式咨詢能比的：

1、人的管理經(jīng)驗和能力：做顧問式咨詢的人對企業(yè)來說不僅是老師，更是實戰(zhàn)專家，他具備報告式咨詢需要掌握的管理理論、模版和工具的能力和傳授這些技能的能力，而且更具備報告式咨詢所沒有的企業(yè)管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，甚至具備十幾年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，他熟悉企業(yè)的政治生態(tài)和文化習(xí)俗，能超出管理技術(shù)方法，根據(jù)企業(yè)的非管理技術(shù)因素，因勢利導(dǎo)地找出解決復(fù)雜問題的方法，真正推動企業(yè)的管理改良；

2、提供多層次全方位的服務(wù)：基于管理顧問的管理經(jīng)驗和能力，他既能協(xié)助企業(yè)推行既定計劃任務(wù)，提供幫辦式咨詢，也能幫助企業(yè)找出解決問題的突破口，指導(dǎo)管理改進的實施過程，也能針對企業(yè)管理人員管理技能的提升，教練式指導(dǎo)傳授管理工具方法的技術(shù)，還能作為老板、管理人員的心理指導(dǎo)老師，解開畏懼困難的心魔纏繞的結(jié)；他是復(fù)合型管理人才，他已經(jīng)具備在企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理的能力，既能提供合同內(nèi)約定的內(nèi)容，也能提供合同外的超值服務(wù)；

3、結(jié)合企業(yè)的具體實際開展咨詢：主張漸進式的管理改良，在包容企業(yè)原有文化的基礎(chǔ)上，針對主要問題采取綜合性的醫(yī)治方法，避免不必要的企業(yè)震蕩；顧問式咨詢既能運用系統(tǒng)化的思維方式思考企業(yè)整體問題，又能著眼于具體的矛盾和難題，正所謂“大處著眼、小處著手”，保證有能力解決企業(yè)的實際問題，而不是停留在說和報告上。

如果企業(yè)了解顧問式咨詢的特點和資深管理顧問價值點，就不難理解顧問費用了。如果企業(yè)一味地壓低服務(wù)價格，要么找不到這樣的服務(wù)水平，要么買到的就是水貨，要么買到的是心存芥蒂的、有保留的服務(wù)。企業(yè)花錢買咨詢服務(wù)的目的是為了提升企業(yè)經(jīng)營效益和管理效率，而不是為了節(jié)省這點費用，在繼續(xù)浪費寶貴的時間。

附錄：顧問式咨詢模式與報告式咨詢模式有什么不同？

顧問式咨詢模式的特點：1、咨詢方式：根據(jù)企業(yè)中出現(xiàn)的問題，綜合性地分析判斷問題產(chǎn)生的原因，主張漸進式的管理改良，在包容企業(yè)原有文化的基礎(chǔ)上，針對主要問題采取綜合性的醫(yī)治方法，避免不必要的企業(yè)震蕩；2、咨詢計劃：以企業(yè)經(jīng)營任務(wù)為中心，圍繞著經(jīng)營任務(wù)和問題進行咨詢計劃按排，不會給企業(yè)管理人員增添額外負(fù)擔(dān)和壓力； 3、人員能力結(jié)構(gòu)：咨詢顧問要具有企業(yè)的管理經(jīng)驗，熟悉企業(yè)的政治生態(tài)和文化習(xí)俗，教練式咨詢至少要做過企業(yè)的中層經(jīng)理，幫辦式、托管式咨詢一定要做過企業(yè)的高層經(jīng)理；4、成果形式：針對要解決的問題，約定大致的工作內(nèi)容，不以報告/方案為驗收形式；5、顧問費支付：按月支付，在每個月服務(wù)開始前三天支付月度顧問費；6、服務(wù)人員：1-2人，人數(shù)不在多，而在精干，最忌諱濫竽充數(shù)；7、服務(wù)形式：教授企業(yè)人員學(xué)習(xí)管理工具和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)人員一起工作，成果是雙方共同努力的結(jié)晶；8、工作方式：以雙向互動交流為主，如座談會、討論會、訪談等，單向交流為輔，如聽取意見、講座、匯報會等；9、工作狀態(tài)：咨詢顧問的緊張程度是配合企業(yè)工作要求，靠的是能力和經(jīng)驗指導(dǎo)企業(yè)人員工作，不一定超時間工作；10、咨詢效果：在咨詢過程中企業(yè)人員就能學(xué)會掌握管理技術(shù)工具，企業(yè)管理者能貫徹實施自己參與制定的管理改進方案；11、咨詢費數(shù)額：由于咨詢是按照企業(yè)存在的問題來界定，解決的是針對的問題，是對企業(yè)的繼承和改良，根據(jù)解決問題的難度和涉及到的方面，一個顧問項目的咨詢費相對較少，每個月在15-40萬元；

報告式咨詢模式的特點：1、咨詢方式：根據(jù)企業(yè)的需求，按咨詢習(xí)慣劃分出戰(zhàn)略、組織、流程、人力資源、企業(yè)文化等管理模塊，按模塊做咨詢計劃和方案，主張最佳標(biāo)桿模式和飛躍式的管理變革，很可能造成企業(yè)震蕩；2、咨詢計劃：以咨詢項目為中心，要求企業(yè)的管理人員緊密配合咨詢項目內(nèi)容的時間表，圍繞著咨詢模塊進行咨詢計劃按排，會給企業(yè)管理人員增添額外負(fù)擔(dān)和壓力；3、人員能力結(jié)構(gòu)：咨詢顧問有MBA、碩士、博士等知識背景就行，企業(yè)的管理經(jīng)驗很缺乏，企業(yè)經(jīng)理最多做過企業(yè)的中層經(jīng)理就行，工作經(jīng)歷主要集中在咨詢行業(yè)；4、成果形式：嚴(yán)格按照咨詢計劃中咨詢模塊、報告數(shù)量和內(nèi)容進行工作，以提交報告/方案做為驗收結(jié)果；5、咨詢費支付：按首付款、階段款、尾款等分階段支付咨詢費，支付以企業(yè)簽署每個階段的報告驗收文件為標(biāo)準(zhǔn)；6、服務(wù)人員：3-8人，人員數(shù)量根據(jù)咨詢費的數(shù)額、內(nèi)容量、時間和企業(yè)的心理預(yù)期來確定，講究團隊作業(yè)，人數(shù)在多，而不在精；如果人員不增加，就增加咨詢時間的天數(shù)；7、服務(wù)形式：主要是咨詢團隊封閉式工作，教授指導(dǎo)也局限在企業(yè)對接部門的人員，成果主要是咨詢顧問的勞動結(jié)晶；8、工作方式：以單向交流為主，如聽取意見、講座、匯報會等；座談會、討論會等雙向互動交流很少，原因是咨詢顧問駕馭互動交流的能力不足；9、工作狀態(tài)：咨詢顧問非常辛苦，每天工作12小時以上，超時間工作是為了讓企業(yè)人員感動，便于收款；10、咨詢效果：由于咨詢過程中主要是咨詢顧問在做，企業(yè)人員參與方案的時間少、不夠深入，很難學(xué)會掌握管理技術(shù)工具，企業(yè)管理者很難把別人制定的管理變革方案領(lǐng)悟準(zhǔn)確，貫徹實施也難到位；11、咨詢費數(shù)額：由于咨詢是按照戰(zhàn)略、組織、流程、薪酬、績效、人力資源規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、管理制度等管理模塊劃分，咨詢費是按模塊計算，一個模塊10-50萬元不等，咨詢公司會想方設(shè)法說服企業(yè)全套更新管理系統(tǒng)，這樣一個咨詢項目的咨詢費就會達到50-300萬元；