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文/上海偉雅
上海偉雅按語 許多人問我，你為什么專門寫《皇冠訪談》？我說，我想告訴你們未來的網(wǎng)店是什么樣的。我相信，未來存在于現(xiàn)在，只是不均勻地分布著，分布在淘寶網(wǎng)上1200個皇冠店鋪上。三年來，我出版了三本書，謳歌了一批淘寶網(wǎng)的店主。我每寫一個故事，就希望寫出它可以被別人借鑒的經(jīng)驗。為了這個，我也一直在尋找誰是中國C2C第一網(wǎng)店？它神秘嗎？完美嗎？有可以領悟的地方嗎？
01，檸檬綠茶是一本神秘的書 今天，中國有太多的網(wǎng)店店主都想要知道：中國C2C第一網(wǎng)店是誰？它在今天是什么規(guī)模？ 讓我來告訴你：她就是檸檬綠茶，中國C2C第一網(wǎng)店。2007年8月31日，它在淘寶網(wǎng)上突破20萬個好評（1筆成功生意可以換來1個好評），成為淘寶網(wǎng)上第一家最高信譽等級5皇冠網(wǎng)店。2007年12月31日，它在淘寶網(wǎng)上累計完成315942筆生意，是淘寶第二名的1.45倍。最近4個月平均每天完成一千多個好評，是淘寶第二名的2倍。 （圖1：檸檬綠茶的男掌柜在沖擊5冠成功的慶賀會上發(fā)言） 檸檬綠茶是淘寶網(wǎng)上一個網(wǎng)店的名字，同時也是店主的網(wǎng)名。檸檬綠茶，取清新、自然，淡雅、芳香之意，和店鋪經(jīng)營高檔化妝品、辦公室白領日常用品的定位很吻合，與店主低調(diào)務實、樸實純真的性格也非常相符。 2003年8月21日，檸檬綠茶在淘寶網(wǎng)上開店，4年之后她成為淘寶網(wǎng)上的老大，檸檬綠茶已經(jīng)是淘寶網(wǎng)乃至電子商務領域一個響當當?shù)拿?。淘客們都知道要買化妝品，就到檸檬綠茶。它締造了淘寶網(wǎng)的傳奇。 在淘寶網(wǎng)上大多數(shù)店主還在單打（一個人開店）雙打（夫妻老婆店）的時候，檸檬綠茶的團隊已經(jīng)發(fā)展到120多人。檸檬綠茶向我介紹說，“我們現(xiàn)有員工120多人，下設人力資源部、市場部、零售部、批發(fā)部、服裝部、售后服務部、后勤部、后臺管理部、倉庫稽核、物流部、IT技術部等部門。公司的業(yè)務主要以化妝品為主，同時涉及有服裝、包包、鞋子、飾品等等，頁面的日均點擊量已超過25萬，獨立IP日均有2萬多，每天1000多好評?！蓖ㄋ滓稽c解釋，這個淘寶網(wǎng)上的商店（已經(jīng)超過國內(nèi)知名大賣場的日均人流量）每天有2萬多人進出，被瀏覽觀看的商品多達25萬件，完成生意1000多筆。 我特意參觀了檸檬綠茶的工作地點，它設在上海的一個office樓里，兩個辦公區(qū)各有200平米左右，倉庫有500多平米，員工宿舍有5處。在工作區(qū)，我看到50多人在整齊劃一的隔斷式辦公區(qū)工作。 （圖2：檸檬綠茶的一個辦公區(qū)，50多位員工在緊張工作） 檸檬綠茶向我繼續(xù)介紹說，“為了最大限度地滿足各位買家的要求，我們的營業(yè)時間是比較長的，是早上8：00到次日凌晨2：00，實行兩班倒。通過長期的積累與摸索，我們基本實現(xiàn)了從服務、銷售、下單、寫單、稽核、包裝、物流及售后等流水線作業(yè)，但是還是需要不斷的改進各個環(huán)節(jié)中的細節(jié)問題，爭取實現(xiàn)為最高效率化服務?！?/span> 對檸檬綠茶，我曾經(jīng)做過一些歷史記錄。截至2006年年底，它完成的生意是11萬筆，這是它3年5個月的累計。而在2007年一年里，它完成了20萬筆。顯然，檸檬綠茶已經(jīng)成為淘寶網(wǎng)的一顆明珠，一個典范。一年以前，淘寶網(wǎng)上的一批領軍店鋪被如何突破發(fā)展瓶頸的問題所困惑，一年來，檸檬綠茶已經(jīng)解決了這個謎團，贏得了屬于自己的一片天地。 互聯(lián)網(wǎng)上的許多事情，存在著不可預測的變數(shù)。一個博客，在聚集了每天上萬的讀者以后，真的可以成為一個媒體。同樣，一個網(wǎng)店，在聚集了每天上萬的客戶以后，也真的可以成為一個大的商店。這樣的領先的博客或者網(wǎng)店，在發(fā)展到一定的階段以后，它們會積累起屬于自己的資源。在后發(fā)展階段，這樣的資源可以成為和強者資源整合的重要砝碼，是跳躍上升的必須的臺階。 我啟發(fā)檸檬綠茶，讓他們（檸檬綠茶是一對夫婦）講幾個屬于他們的，但是連他們自己也吃驚的網(wǎng)絡銷售現(xiàn)象。女檸檬綠茶在銷售第一線上，她隨意地就講了幾個例子： “前幾天，圣誕，我們估計上網(wǎng)的人會少一些，就組織了一個活動，故意選一個人流量少的時段，11時到12時，到我們網(wǎng)店買東西可以特價，這是我們的一個特意試驗。結果，平均每秒鐘就銷售一個產(chǎn)品，是平時銷售額的1.8倍。一個有事不能上網(wǎng)的客戶竟然特意通知朋友上網(wǎng)代其拍下付款?！?/span> “你看看這個產(chǎn)品，是我們正在銷售的一款眼膜產(chǎn)品，上線6天，賣出12000件，平均一天2000件。有熟悉商場的朋友說，如果在商場，根本不可能每天銷售2000件，送出2000件還差不多?！?/span> “我們的客戶定位是白領女性。我們試驗在網(wǎng)店里也賣一些她們會有興趣的連帶產(chǎn)品，比如時尚手表。我們聯(lián)系了一個供應商，對方說準備了足夠的貨源，結果一個月銷售了2031塊，賣得供應商沒有了庫存。我們又聯(lián)系了飾品供應商，結果15天就銷售了1012件?！?/span> 這幾個簡單例子說明，在檸檬綠茶這樣的網(wǎng)店，即便不在淘寶網(wǎng)首頁刊登廣告，自己也能在自己的網(wǎng)店組織獨立的促銷活動。它們具備了足夠瀏覽量的基礎。淘寶網(wǎng)將所有的網(wǎng)店按信用指數(shù)分為心級網(wǎng)店，鉆級網(wǎng)店，皇冠級網(wǎng)店。在幾年來的“升鉆”、“沖冠”的搶灘活動中，個別店鋪已經(jīng)占領了類似上海南京路、北京王府井、廣州北京路這樣地段的商場，在那里，“抹布也能賣出去”。在線下，黃金地段的商鋪會漲租金的，但是線上店鋪不會漲租金。檸檬綠茶現(xiàn)在擁有的就是在黃金地段的店鋪，不會漲租金的店鋪，并且可以無限制擴大經(jīng)營面積和規(guī)模的店鋪。 資源在手，擴張的路很多。
02，爭當?shù)谝皇侨暌郧暗臎Q定 去年9月初，我應邀參加了檸檬綠茶5皇冠的慶功宴會。會上，檸檬綠茶宣稱自己的企業(yè)文化就是“快一點，快一點，再快一點”。當時，他們的日銷售是每天接單2000，一周就可以出來一個皇冠（1皇冠的接單數(shù)量是1萬），人人都興嘆這個奇跡。 但我依然不能清楚“快一點”背后的含義。在三問檸檬綠茶以后，我梳理清楚了對方的思路。 我的第一問是：你們在當初怎么會選擇做化妝品的？ 男檸檬綠茶說，由于女檸檬綠茶對化妝品的興趣愛好，加上我們對中國化妝品市場前景的看好，所以選擇了化妝品。經(jīng)過前期對化妝品市場的深度認真研究與分析，我們看清化妝品的最大消費群體是白領女性階層，所以我們將檸檬綠茶的目標鎖定在“辦公白領女性”。做化妝品最大可能是，幾乎所有的白領女性都有對化妝品的需求，而且相對其他女性用品來說，品牌化集中，成熟，流轉快，周期短，品種多，消耗大。 說的白一點，就是化妝品社會需求量大，是積攢人氣的最佳商品。 我的第二問是：三年前你跟朋友說，我要在三年內(nèi)做到上海化妝品網(wǎng)絡銷售前三名。當時你看出門道來了嗎？你有把握嗎？依據(jù)是什么？ 男檸檬綠茶說，經(jīng)過前期對電子商務、化妝品市場的認真研究與分析。我們當時基本清楚了自己該做什么、能做什么、要如何去做。我們有信心做到優(yōu)秀。 我的第三問是：你們在抓管理。在各種管理水平有效提升以后，你們會怎么樣？ 男檸檬綠茶說，管理本身不會創(chuàng)造利潤，但它會提高效率、降低成本。通過管理的規(guī)范加強，我們會提高效率，比如日常工作效率，物流時效，信息傳遞效率、執(zhí)行效率……；通過管理的規(guī)范加強，我們會節(jié)省許多成本，比如進貨成本，倉庫成本，溝通成本，售后服務成本，……。所有的節(jié)省，都會有效保證我們繼續(xù)低價銷售化妝品，繼續(xù)凝聚人氣，繼續(xù)當?shù)谝弧?/span> 三問以后，我開始思考，并且將我的思考和檸檬綠茶核對。 我的理解是這樣的，在網(wǎng)上開店，它遇到的競爭不在它的開端，而是在它的以后。老天爺公平地給每個開店的人一段時間，規(guī)定他們在這個時間里必須聚集起一定數(shù)量的人氣來。有的人用低價銷售的方法，有的人用熱情溝通的方法，有的人用加強管理的方法，有的人用完善服務的方法，目的只是一個：聚集人氣。 03，要想走得遠，就選擇一些人一起走 非洲有一句諺語：要想走得快，一個人走；要想走得遠，你選擇一些人一起走。 這是一句很經(jīng)典的話。我們來看淘寶網(wǎng)上的網(wǎng)店店主，起先，為了走得快一些，盡快使小店有利潤，通常都是一個人開一個店，或者夫妻倆開店，這樣的好處是沒有爭吵，效率高。但是小店要有大的發(fā)展，就需要合作，需要和一些有共同理念的人一起走。資源整合，合作，聯(lián)盟，互動，分享，……，這些字眼在互聯(lián)網(wǎng)上走紅，本來就反映了一種一起走的趨勢。 我們來看看檸檬綠茶這支隊伍的變遷。 我曾經(jīng)問過檸檬綠茶，“如果將你們的網(wǎng)店發(fā)展分階段的話，會是怎樣？”他們笑起來，“2個人的階段，幾十人的階段，現(xiàn)在120人的階段?！?/span> 2003年8月，張定華（女檸檬綠茶）在淘寶網(wǎng)上開店。她是上海人，就讀于上海中醫(yī)藥大學中藥系，2003年畢業(yè)，在上海一家著名的保健品公司做過電話銷售和客戶咨詢師，2004年7月辭職，開始全職做淘寶店。王維棟（男檸檬綠茶），青島人，青島海洋大學會計專業(yè)，畢業(yè)以后在一家國際合作的會計事務所工作，2000年派到上海分所，以后在東方通信集團、小護士及歐萊雅集團做過，深黯企業(yè)管理之道。 開始，他們除了在網(wǎng)上開店，還開了一個實體店。進貨、租門店都需要資金，他們沒有錢，就拿著自己積累的3萬多元開始了創(chuàng)業(yè)。在最艱難的時候，一個好朋友抵押了自己的房子貸款借給他們5萬元，幫他們度過了難關。 做化妝品生意的一個訣竅就是備貨，競爭往往也在備貨上。我問檸檬綠茶的對策是什么？男檸檬綠茶告訴我兩個字：節(jié)省。節(jié)省到什么程度？男檸檬綠茶在那個階段實際就是一個運輸工。他的一輛電瓶自行車要承擔進貨到家，送貨到實體店，送貨到郵局，幾個地方相距幾十里地。一箱裝滿玻璃瓶化妝品的箱子，重量100多斤，要一箱箱自己抗上樓，為的就是節(jié)省10元錢。 另外一個方法，就是與很多供應商建立良好的信任與合作關系，他們也給與了檸檬綠茶很大的支持，很多產(chǎn)品都是到貨結款、售完結款或者月結。檸檬綠茶利用資金周轉的時間差，計算著過日子。 2005年7月，就是開店2年以后，他們進入網(wǎng)店發(fā)展的第二階段，開始聘請員工。檸檬綠茶告訴我，這個時候他們大約是3鉆，他們已經(jīng)有了20多萬的庫存，雖然有一部分是供應商的貨品，但是自己的也占了大部分。 陸陸續(xù)續(xù)進來了一批員工。在這個階段，他們開始戰(zhàn)略轉移，用檸檬綠茶的話說，他們是做好內(nèi)功，做好管理，讓網(wǎng)店上規(guī)模。 2007年8月，又過了2年，一個龐然大物的網(wǎng)店開始出現(xiàn)。120個員工細化成為幾大塊，有序地象流水線一樣操作。他們就象姚明的成長一樣，不斷增加肌肉，增強力量，掌握世界級別的籃球游戲規(guī)則。突然有一天，女檸檬綠茶對男檸檬綠茶說，統(tǒng)計顯示，每天有2萬個人進出我們的網(wǎng)店，但是只有1000個人買了東西。2萬人的潛在超大客戶群？！就是說，他們無意之間發(fā)現(xiàn)了屬于自己的資源。這個資源究竟會演變成為什么，該如何利用，他們還處在朦朧階段，但是這個資源屬于他們，是他們的寶貴資產(chǎn)。 當檸檬綠茶發(fā)展到這樣一個階段的時候，我們再來看看淘寶網(wǎng)的發(fā)展，就會得到啟發(fā)。有資料表明： 2007年淘寶網(wǎng)總成交額突破了400億元人民幣（是2006年在2倍多），每天光顧的消費者更是達到800萬人次，這是在傳統(tǒng)銷售渠道無法想象的客流量，象家樂福、聯(lián)華這種大賣場，一個門店一天的平均客流量為1.1萬人左右，也就是說淘寶網(wǎng)一天的人流量相當于近800個大賣場。 我在一篇文章中比喻，淘寶是藍海，皇冠是帆船。我覺得這個比喻很合適。
04，淘寶大店管理上的花絮 我沒有足夠的時間來描寫檸檬綠茶的發(fā)展和管理上的全部。有一天，女檸檬綠茶告訴我，將來有一天她有時間休息了，她很想寫一本關于檸檬綠茶經(jīng)歷的書。她說，這本書一定會很暢銷的，我很相信這一點的。我力促她這樣做。中國還沒有一本這樣的書。 但是我會做一些努力，來做檸檬綠茶的跟蹤報道。以下的文字，是檸檬綠茶在管理上的花絮，管中窺豹，我們會從現(xiàn)象看到一些本質(zhì)的東西。 人事管理 想知道120個人是怎么招聘進來的嗎？檸檬綠茶告訴我，120個人幾乎全部來自外地。由于不能落戶在上海、行業(yè)特性等原因，人員流動還是存在的，但三四個月以上的人員會比較穩(wěn)定。由于業(yè)務的快速發(fā)展，人才需求極大。檸檬綠茶專門有人力資源部負責常年招聘，幾乎每個月都有新人進來。招聘沒有學歷要求，英雄不問出處，但求“踏實”。我說，有點象許三多？檸檬綠茶笑了。有個外地的年輕人，在上海收垃圾，招聘進來以后表現(xiàn)突出，后來被任命為倉庫主管。新的人員是一批批進來的，會實行三七培訓制度，就是在三天里淘汰40%的人，在七天里為剩下的人定崗，再經(jīng)過市場部培訓，部門培訓，最后在2個月的時間里適應下來。在這段時間里，會有各種考核，比如打字，招聘的時候就要求1分鐘30字。定崗后要求改為5筆打字，上升到1分鐘60字。到了2個月后，要求達到1分鐘90個字的水平。員工中的等級很多，有實習助理，美容助理，美容顧問，高級美容顧問，首席美容顧問……。主管的工資是普通員工的2倍，經(jīng)理的工資會是普通員工的3倍甚至更高。明確的目標，嚴格的考核，有效的激勵，使得每一個員工都主動積極的努力拼搏。 （圖3：檸檬綠茶的女掌柜在慶賀會上為優(yōu)秀員工頒獎） 倉庫管理 毋庸諱言，檸檬綠茶有中評甚至差評。檸檬綠茶規(guī)定，凡是因為客服人員服務質(zhì)量的原因造成差評的，相關客服人員會扣罰200元。他們把所有的中評和差評排隊統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)基本沒有客服人員過失導致的原因，過失的原因一個是物流上的耽誤和損壞，還有一個就是庫存統(tǒng)計的不準確。由于一天會發(fā)出1000多個商品，有的商品明明還有幾十個，卻會在一天里全部銷售一空，這樣就存在客戶拍下后沒有貨的情況。檸檬綠茶決定從電子技術上改變這種狀況，他們投入9萬余元設計適合自己特點的統(tǒng)計軟件。這個軟件和淘寶上的數(shù)據(jù)、倉庫庫存數(shù)據(jù)實時對接，并且可以對一般客戶、批發(fā)客戶、VIP客戶分級別顯示庫存數(shù)字，有效杜絕了誤報商品庫存的情況。這個軟件還提供了許多潛在資源數(shù)據(jù)的說明。另外，為了配合物流減少商品途中損壞，檸檬綠茶成立十幾人的商品包裝部門，對每個要發(fā)出的商品都會進行嚴格的檢查，并且增加軟包裝加以再保護。 服務管理 我和檸檬綠茶有一個很有趣的討論，就是淘寶網(wǎng)和易趣網(wǎng)的差別。我們注意到一個現(xiàn)象，國外的C2C，店主和客戶的溝通上會很簡潔，但是在淘寶網(wǎng)上卻很繁瑣，有的客戶會反復泡在旺旺上，導致交易成本的暴漲。我們稱這樣的現(xiàn)象是C2C中國式本地化的特點，店主在和客戶長時間的溝通中，固然可以加深感情，但是這不會是方向。檸檬綠茶介紹，他們的公司定位是服務公司，他們的客服有50人之多，每天上午8點到下午5點是第一班，下午5點到午夜2點是第二班。他們對客戶服務的要求是：a，打字快，最快的要求達到每分鐘180字；b，化妝品的產(chǎn)品知識掌握的熟練；c，對檸檬綠茶的業(yè)務流程十分了解。他們要求客戶服務好的標準不是無限制地陪同客戶泡旺旺，而是簡潔服務而達到客戶滿意。這樣的服務管理，有效降低了每單生意的交易成本，從而使這支網(wǎng)上銷售隊伍有能力每天接單2500件（翻一倍）也沒有問題。 對檸檬綠茶的管理細節(jié)，我還會隨著對檸檬綠茶的熟悉而不斷報道，讓關注檸檬綠茶的人得到滿足。
05，檸檬綠茶的愿景到底是什么？ 這是我一直關注的問題，我希望自己的表述能夠清楚一些。 讓我們先來關注一下我所理解的“阿里巴巴現(xiàn)象”。當有記者問及馬云，你估計一下阿里巴巴的遠景，馬云通常的回答是我也不清楚。我想他大抵說的是實話，因為互聯(lián)網(wǎng)確實難以估計。但是如果記者問及的是阿里巴巴的愿景是什么？馬云卻能夠清晰表述。最近，《財經(jīng)》記者采訪馬云：你的下一步是什么？馬云回答：我們整個發(fā)展戰(zhàn)略是從“meet at Alibaba”走向“Work at Alibaba”。“Meet at Alibaba”指買賣在阿里巴巴，今后是“Work at Alibaba”，即幫助中小型企業(yè)生存、成長、發(fā)展。 阿里巴巴的這種愿景能否實現(xiàn)，我看是可以的，它有一個基礎，就是在它的平臺上活躍著幾千萬的網(wǎng)商，這個人氣指數(shù)幫助阿里巴巴實現(xiàn)一個又一個美麗夢想。支付寶成功了，阿里旺旺成功了，現(xiàn)在的阿里媽媽也前景看好?；ヂ?lián)網(wǎng)上只要人多，好運推也推不掉。 那么，檸檬綠茶的愿景是什么呢？我曾經(jīng)有一份采訪提綱給檸檬綠茶，上面有這樣一個問題：“你們說過，你們的愿景是從做網(wǎng)絡市場中的化妝品專柜，進而做網(wǎng)絡市場的超級大賣場。能不能具體介紹大賣場的概念是什么？是產(chǎn)品多嗎？是銷售方便嗎？是信用保證嗎？” 檸檬綠茶給了我這樣一份說明，“在眼下，因為前期資金、實力等有限，我們只能先從自身做起，把服務做好，把我們的化妝品項目做到整個淘寶最好。特別是服務，希望自己能夠與線下的商場化妝品專柜相媲美，甚至更好。讓顧客真正感覺銷售中的物超所值。我們會繼續(xù)往前走。我們會逐步擴大自己的經(jīng)營范圍，不斷為顧客提供越來越多的物美價廉的的商品，讓顧客可以實現(xiàn)一站式購物，就像逛大賣場一樣，把自己喜歡的、需要的物品一起打包回家，既方便快捷、又節(jié)省運費。大賣場的概念就是貨物齊全、物美價廉、一站式購物、方便快捷、信譽優(yōu)良、品質(zhì)保證、服務規(guī)范?！?/span> 我接下去的問題是，“談談檸檬綠茶的前衛(wèi)觀念和思路，好嗎？” 檸檬綠茶回答，“我們有一個百余人的年青的團隊，時尚、潮流、前衛(wèi)、愛美是我們團隊每個人與客戶共有的特點，我們在采購和銷售時都會征集大家的意見，群策群力、站在顧客的角度換位思考是我們選擇產(chǎn)品的重要方法，也是我們走在市場前沿的法寶。另外，我們會用放大鏡審視每一個競爭對手，學習他們的優(yōu)點，不斷進行自我優(yōu)化，不斷超越自我。我們會同各個行業(yè)內(nèi)的淘寶優(yōu)秀店鋪合作，達到強強聯(lián)合，大家在競爭中合作共贏?！?/span> 我又問，“檸檬綠茶對淘寶網(wǎng)怎么評價？” 檸檬綠茶這樣坦言，“是淘寶搭建了這么好的平臺，匯聚了這么高的人氣；設計出了大眾化的操作界面，制定了適合中國人的游戲規(guī)則。非常感激淘寶，非常感激淘寶工作人員對我們不厭其煩的支持與幫助；沒有淘寶也就沒有淘寶的檸檬綠茶，沒有淘寶工作人員的支持與幫助也就沒有檸檬綠茶的快速發(fā)展” 我的最后一個問題是，“你說，你們的口號是‘快一點、快一點、再快一點?！暮x是什么？應當表現(xiàn)在哪些方面？.” 檸檬綠茶的思路是這樣的，“我們的目標不僅是保持第一，而且要把對手甩到看不到我們的地方。這就要求我們做到：知識寬一點，技能精一點；速度快一點，服務好一點；效率高一點，腦筋活一點；度量大一點，脾氣小一點；微笑多一點，理由少一點；多一點溝通，少一點埋怨。只有這樣，我們才能快一點，執(zhí)行到底就是效率?！?/span>
06，戰(zhàn)略梳理？談談我要表述的思想 我說過，2008年里，我會跟蹤報道檸檬綠茶。只要它愿意，我會關注它的每個細節(jié)，反復陳述它的希望，幫助它做這個世界的C2C第一店。 我不僅是一個寫手，更希望自己是個幫手，或者叫顧問。國外現(xiàn)在有叫分析師的，評估師的，甚至有戰(zhàn)略梳理的說法，我感覺有趣，并且認為這個行當存在的必要和必然。 我可能會因為一直關注皇冠店鋪的發(fā)展和對網(wǎng)商現(xiàn)象的研究，發(fā)現(xiàn)一些問題，或者突發(fā)一些想象，如果一次會產(chǎn)生一些對檸檬綠茶發(fā)展有益的提醒，我是極為高興的。那么，我看到了一些什么呢？ 前幾節(jié)文字中有這樣的資料： 世界上著名的大賣場家樂福在中國的門市，大約一天的平均人流是1.1萬，而檸檬綠茶是2萬。家樂福的人流中實現(xiàn)實際購買的，我相信會在98%，并且每人會是多物采購，但是檸檬綠茶的實際購買者是人流的5%，并且多數(shù)是單物購買。里面的原因是：家樂福有足夠數(shù)量的商品陳列，有足夠數(shù)量的供應商的支持，但是檸檬綠茶目前還不能夠做到。檸檬綠茶搜集到的一些資料表明，它的客戶對它已經(jīng)有很好的忠誠度，而檸檬綠茶對它的客戶尚缺少需求滿足。 徐大地對這個現(xiàn)象有很仔細的描寫，他在介紹檸檬綠茶的文章中有這樣一段花絮：檸檬綠茶很興奮的告訴我們，現(xiàn)在已有很多鐵桿fans。每當檸檬綠茶到一批新貨時，即使從沒有聽說過的新品，都會有很多人購買。每當檸檬綠茶組織活動，都會有大批的人踴躍參加。當檸檬綠茶在論壇里被人惡意攻擊時，很多的買家都會站出來主持公道。經(jīng)常有顧客告訴檸檬綠茶，他兩三天不上檸檬綠茶網(wǎng)站看一下，都會覺得缺點什么。 檸檬綠茶告訴我，他希望檸檬綠茶成為凡是在中國銷售的化妝品它都能夠具備。我說你能夠做到這一條。檸檬綠茶告訴我，他希望將商品種類再擴大，衍生許多白領女性喜歡的商品。我說你同樣能夠做到。你要看到的是你已經(jīng)具有家樂福的人氣指數(shù)。但是你對線下大賣場的資源評估依然不夠完整：家樂福聯(lián)合起來的總部的采購能力會迫使供應商讓出利潤；宜家家居的終端統(tǒng)計已經(jīng)可以發(fā)現(xiàn)消費者的新的需求信息，它的博客已經(jīng)成為零售終端的媒體；大賣場已經(jīng)將最適銷的產(chǎn)品轉化為自己OEM生產(chǎn)，并且建立自己的品牌；……。 同時我要告訴他一個我的發(fā)現(xiàn)：一些世界品牌的化妝品，一方面宣布自己尚未進入中國市場，特別是沒有進入中國的網(wǎng)上市場，但是它們在暗地里又在境外支持一些人在淘寶網(wǎng)開店試驗中國零售市場的需求，他們自己在潛水觀察今后進入中國的最佳網(wǎng)上代理人選。 一些國內(nèi)的大企業(yè)或者品牌企業(yè)則告訴我，他們一旦認為網(wǎng)上零售條件成熟，他們更愿意用外包的形式來尋找網(wǎng)上代理，他們器重的是那些和品牌產(chǎn)品在營銷管理上相匹配的大網(wǎng)店。還有一些品牌產(chǎn)品公司，到目前為止還沒有發(fā)掘到有實力承載他們產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的網(wǎng)店，他們認為這些網(wǎng)店只具備內(nèi)部的人氣，缺乏互聯(lián)網(wǎng)上的擴張和傳播能力。 我在斷斷續(xù)續(xù)表述，但是如果“挈領一頓”，就會出現(xiàn)“百毛皆順”的現(xiàn)象。檸檬綠茶需要繼續(xù)領先，繼續(xù)花大力氣保持自己的第一的位置，并不斷完善超越自我?，F(xiàn)在，它應該更多挖掘第一所能帶來的更多資源。這種資源是自己的核心能力實力，核心競爭力。 檸檬綠茶現(xiàn)在已經(jīng)注意到自己的“第一”是一種資源。這樣的資源和其他企業(yè)的“第一”資源合作，會使自己得到對方的資源，擁有對方才具備的服務和能力，增加自己的附加值。一個網(wǎng)店的附加值的增加，取決于兩點：第一，要讓自己的專長越削越“尖”，下大的力氣，立大的志愿，成為某個行業(yè)，或者某個縫隙領域的老大位置。強者才和強者合作。當然，對強者的理解不要偏于資金和關系。強者的資源可以是某個縫隙領域的權威、知識、特長、能力、服務、興趣、產(chǎn)品。也就是說，每個網(wǎng)店經(jīng)過努力，都會形成自己的資源的。第二，廣闊的互聯(lián)網(wǎng)會幫助網(wǎng)店和各種各樣的具有資源的企業(yè)相碰撞相認識的，這樣的相碰撞相認識會產(chǎn)生各種資源整合的機會。 檸檬綠茶原來希望自己低調(diào)工作，無意中采取的是一種“等待”。我的善意勸說是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，你無法選擇等待。原因很簡單：現(xiàn)在每個企業(yè)都在關注自己的核心競爭力，也就是自己的資源。在互聯(lián)網(wǎng)時代，科技創(chuàng)造的各種溝通工具，快速傳播的各種技巧，全球化范圍的信息傳遞，也包括惡性競爭的各種方法，形成了一種合力，這種合力讓推動資源整合的先行者走在最前面，他們愈加重視加強自己的管理能力，試驗資源合作的模式，改變資金的投向，向自己的客戶提供有差異化的服務，……。而那些“等待”中的企業(yè)，會不知不覺讓自己處于競爭的劣勢狀態(tài)。資源整合正在成為網(wǎng)絡企業(yè)革命的運動。在這樣的運動中，你無法選擇等待。 |
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