“我就一句話(huà)，不做大哥好多年。做個(gè)比喻，如果把代理商和廠(chǎng)商比做夫妻的話(huà)，你認(rèn)為代理商是男方還是廠(chǎng)商是男方？絕大多數(shù)代理商就象一個(gè)怨婦，我做了什么你為什么不要我了。要想能夠和廠(chǎng)商有話(huà)語(yǔ)權(quán)，未來(lái)必須要注重平行整合或垂直整合，隨著代理市場(chǎng)代理商的越來(lái)越多，代理商的聯(lián)合合縱將會(huì)出現(xiàn)，如果你說(shuō)你看不到代理市場(chǎng)的希望，那么只能說(shuō)明，是你干得不好。” 零壹科技董事長(zhǎng)陳浩，在網(wǎng)易科技聯(lián)合it世界主辦的第五期南方IT沙龍里侃侃而談。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道扮演重要角色

我們都知道，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何做生意？如何將巨量的點(diǎn)擊率和“眼球”轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的收入和利潤(rùn)？如何建立穩(wěn)定而又忠誠(chéng)的客戶(hù)群體？如何更好地為客戶(hù)服務(wù)？所有的這些都離不開(kāi)渠道代理商，可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中發(fā)揮了不可估量的作用。尤其在當(dāng)今高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，他們扮演著重要的角色。

以早些年的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名它曾作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線(xiàn)下市場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

代理商正在寒冬中苦苦掙扎

俗話(huà)說(shuō)"得渠道者得天下"，然而這些代理商的日子真的那么好過(guò)嗎？

首先代理的門(mén)檻越來(lái)越高了，點(diǎn)激科技的總裁秦偉棠就提到，現(xiàn)在代理門(mén)檻比以前高了很多，2000年一個(gè)小團(tuán)隊(duì)就可以了，現(xiàn)在代理行業(yè)，沒(méi)有幾百人的團(tuán)隊(duì)沒(méi)法做。

天拓科技的總經(jīng)理黃挺也是沙龍的嘉賓之一，他介紹道：“在我了解，國(guó)內(nèi)渠道最多的時(shí)候有3000多家，目前全國(guó)渠道商有300多家，署名過(guò)去幾年行業(yè)的發(fā)展是洗牌的過(guò)程，留下的過(guò)程并不是很多，總的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)渠道行業(yè)最近幾年安全感不是很足。”

也許這輕描淡寫(xiě)的一席話(huà)，并沒(méi)有道出全國(guó)大大小小渠道商的心聲，從3000到300多家，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈。記得今年年初，由廈門(mén)書(shū)生網(wǎng)牽頭的637家渠道代理商在北京宣布簽約建立“一站式”服務(wù)的大聯(lián)盟，并提出在一年內(nèi)完成1000家聯(lián)盟的計(jì)劃，與Google、百度、雅虎等搜索巨頭分庭抗禮。

實(shí)際上，真正讓中小代理商們冒著得罪運(yùn)營(yíng)商的風(fēng)險(xiǎn)“聯(lián)盟起義”的原因是運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始采取直銷(xiāo)的方式，而不愿再跟渠道分成。“然而“代理+直銷(xiāo)”顯然觸犯了代理商的利益，渠道商生存本來(lái)相當(dāng)艱難，它必須得依靠運(yùn)營(yíng)商給你資源，如今運(yùn)營(yíng)商采取直銷(xiāo)模式，無(wú)疑讓那渠道商走上絕路。

代理商們痛思轉(zhuǎn)型之路

合縱連橫 抱團(tuán)取暖

每一個(gè)做渠道的代理商，最希望的的就莫過(guò)于是做像國(guó)美蘇寧這樣的渠道霸主，不但不用整天擔(dān)心會(huì)被拋棄，相反每個(gè)廠(chǎng)商都要看他們的臉色行事。陳總還相信，將來(lái)一定會(huì)有勢(shì)力范圍分布在全國(guó)各個(gè)城市的跨區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)公司出現(xiàn)。只有網(wǎng)絡(luò)渠道們積極組成橫向的或者縱向聯(lián)盟，甚至是收購(gòu)或者被收購(gòu)，這樣來(lái)抱成團(tuán)爭(zhēng)取跟運(yùn)營(yíng)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)，才能贏得輝煌的未來(lái)。

然而我們可以看到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)代理商仍然很多，又很弱小，沒(méi)有什么跨區(qū)域的大的代理商。“現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)渠道體系還不是很健康，代理商們的安全感還不是很足。”這就意味著也許還有很長(zhǎng)的一段路走，就像陳浩的話(huà)來(lái)說(shuō)，“前途是光明的，道路是曲折的。”

轉(zhuǎn)身試水專(zhuān)門(mén)行業(yè)領(lǐng)域

點(diǎn)激科技秦總還表示，即使是渠道商，也要做出自己的品牌來(lái)，讓客戶(hù)去去牢記你，把營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)水準(zhǔn)做上去，而且千萬(wàn)不要在一棵樹(shù)上吊死，要多代理幾家產(chǎn)品，這樣可以擺脫受制于某一家供應(yīng)商的困境。他也透露，他正準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。如今互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)看好，越來(lái)越來(lái)的企業(yè)也已經(jīng)看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和左右，開(kāi)始嘗試觸網(wǎng)，試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。各個(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)也開(kāi)始出現(xiàn)，并逐漸地成長(zhǎng)壯大起來(lái)。陳總正積極和茶葉網(wǎng)這類(lèi)行業(yè)門(mén)戶(hù)合作，希望能在這個(gè)新興的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域捷足先登，嘗到第一口蛋糕，也可以避免在搜索引擎代理，傳統(tǒng)門(mén)戶(hù)代理市場(chǎng)中太過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

抽身退出 或自己推產(chǎn)品 或出售自己

在如今殘酷現(xiàn)實(shí)下，好點(diǎn)就像陳總的零壹科技，如今也自己推出了產(chǎn)品，成為上游廠(chǎng)商的一員。但是我們要看到，如果從渠道商上升為運(yùn)營(yíng)商，需要有一定的技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力，這對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)那些中小渠道商來(lái)說(shuō)，基本上不可想象， 他們就只能盡早抽身退出，轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，或者出售自己，讓自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)為別的公司服務(wù)。

雖然眼下對(duì)于渠道代理商來(lái)說(shuō)正處在寒冬的煎熬之中，但良好的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，還有最近競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的搜索引擎市場(chǎng)，這些都給他們帶來(lái)了些許機(jī)會(huì)。在秦總他們看來(lái)，將來(lái)關(guān)鍵要看代理商的競(jìng)爭(zhēng)能力，一看品牌，二看服務(wù)，做得好，就不會(huì)被一家廠(chǎng)商吊死。代理做得好，有很多客戶(hù)都會(huì)記得牢你?？蛻?hù)選擇你，看的事是你的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)水準(zhǔn)。渠道方面要把好內(nèi)功，做好應(yīng)變能力。只有這樣，才能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道代理市場(chǎng)上保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在將來(lái)代理市場(chǎng)上分得一杯羹。(網(wǎng)易科技 張起)