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如何開拓海外市場:
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作者: lovewinnie(http://lovewinnie.)
發(fā)表于: 2005.11.08 20:15 分類: 外貿(mào)點滴 出處: http://lovewinnie./post/17/45222 --------------------------------------------------------------- 產(chǎn)品本身的市場質(zhì)量和價格的定位
注意產(chǎn)品質(zhì)量的控制 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標市場的質(zhì)量規(guī)范？與此同時，要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供應商。只有你產(chǎn)品的質(zhì)量和價格優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。 國外的消費者(美國的進口商也如此)都堅持認為，他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。 如何做好產(chǎn)品的市場調(diào)查 一般而言，國際商品市場極大，而任何新產(chǎn)品都有其市場。在執(zhí)行行銷策略之前，最好先做好市場調(diào)查的工作，并預估促銷一新產(chǎn)品所需之費用及可能揮手之效益。除了市調(diào)之外，對某些產(chǎn)品而言，產(chǎn)品周期及旺淡季之評估也很重要。 產(chǎn)品能否日新月異與許多企業(yè)的成功有密切的關(guān)系。企業(yè)應該洗耳恭聽客戶的意見及業(yè)務(wù)代表的建議。企業(yè)如欲了解某一產(chǎn)品之設(shè)計、顏色、式樣、尺寸及其他方面在市場上的趨勢，參觀商展及訂閱專業(yè)雜志可說是最佳的方式。 1.做好事先的市場調(diào)查，（確認你的產(chǎn)品是否符合國外的需求）。 2.了解產(chǎn)品的周期及旺談季的評估（千萬不要看到別人銷售成績不錯，而跟進銷售，到最后因供過于求，而造成損失） 3.預估產(chǎn)品行銷所需費用和回收效益 4.收集相關(guān)專業(yè)雜志或參觀展覽了解市場的動向 5.如何為你的產(chǎn)品選擇市場，和特定買家 如何設(shè)定產(chǎn)品的價格 國際市場產(chǎn)品的價格定位，一般而言極為競爭，產(chǎn)品的價格通常取決于三個因素：成本、行銷費用及利潤。產(chǎn)品的利潤可因產(chǎn)品種類、訂貨的數(shù)量多寡而變化。 1.了解市場的批發(fā)和零售價差一般零售店的價格是進價成本的一倍 2.了解市場的進口——批發(fā)的價差一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在20%以上 3.一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進貨價的2.5倍以上 4.銷貨給大型百貨公司或大型連鎖店所需注意事項 a.進貨政策：是否考量與大型百貨或連鎖店簽署退貨合約 b.廣告或促銷費用：供應商是否需要分攤此種費用 c.電腦連線：確定供應商的庫存或供貨情況 d.包裝和送貨：供應商必需按規(guī)定包裝和送貨，違反規(guī)定可能會遭退貨 e.商品責任險：一般大型商家可在貨前要供應商出具其商品責任險 如何掌控產(chǎn)品的發(fā)貨準時 如果答應在某個時間發(fā)貨給進口商，就要絕對保證在那個時間，或者是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是進口商對國外供應商最大、最嚴重的抱怨之一。因為，在收到供應商確認的交貨時間后，他們開始著手市場推銷，并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。 如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達，結(jié)果是非常糟糕的。 產(chǎn)品如何促銷海外市場 盡可能參加全球各地商品交易會 參加全球各地商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機會的好方法。中國出口商應參加各種各樣的交易會與展覽會。 參加商展可將進口商、批發(fā)商、零售商一網(wǎng)打盡，而參加商展必須考慮如何提升展覽效果 a.精心選擇展臺的位置 b.參展前培訓專業(yè)工作人員 c.設(shè)計獨特的展臺裝飾 d.事先將展覽訊息、產(chǎn)品項目通知目前或未來的客戶 在國外設(shè)立代表處雇用業(yè)務(wù)代表 國外進口商愿意與在國外的人進行商務(wù)往來，他們知道語言和時區(qū)不成問題，進口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端，責任人在本地則更容易處理。 a.參加展覽時在攤位內(nèi)懸掛[征求業(yè)務(wù)代表] b.至各地的商品城拜訪或?qū)ふ覙I(yè)務(wù)代表 c.在專業(yè)的雜志或報刊上刊登[征求業(yè)務(wù)代表] 在海外批貨市場展銷有海外各大城市，進口商或批發(fā)聚集的商品城或批發(fā)區(qū)設(shè)置公司或展銷館 理論上：理想的批貨管道是由: 工廠→進口商（大盤）→批發(fā)商（中盤）→零售商→消費者 實際上：工廠可直接批貨給 → 進口商 → 批發(fā)商 → 零售商 在專業(yè)雜志上刊登產(chǎn)品廣告 如果想將產(chǎn)品打入某一特定市場，則刊登廣告可能會有很好的效果。有效的廣告可增加企業(yè)的知名度。從事國際貿(mào)易的進出口商及批發(fā)商通常會在專業(yè)性的雜志或刊物（例如：工商名錄、電話簿等）上刊登廣告。 通過寄送產(chǎn)品目錄(catalogue)來推銷你的產(chǎn)品。 現(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的產(chǎn)品目錄(catalogue)。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點,并鼓勵國外買家訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。你寄送給進口商的銷售信函或產(chǎn)品目錄(catalogue)代表了你公司得形象?，F(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會受重視。 要細心選擇進口商，每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信函與產(chǎn)品目錄。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發(fā)定單。進口商喜歡看到你是在與他們進行著認真的業(yè)務(wù)往來。 直接郵遞促銷（購買海外進口商數(shù)數(shù)據(jù)庫）：直接郵遞促銷方式可將商品更有效的傳達給客戶，一個有效的郵寄促銷計劃 要注意下列事項 ★ 購買專業(yè)的國外進口商資料 ★ 鎖定潛在客戶和欲開發(fā)客戶 ★ 設(shè)計令人耳目一新的文宣資料 ★ 郵寄時必須清楚提供的下列資料 1.公司或工廠的詳細介紹 2.彩色英文的產(chǎn)品目錄（無中文） 3.工廠員工人數(shù) 4.幾條生產(chǎn)線 5.生產(chǎn)的機械設(shè)備 6.生產(chǎn)的工時為幾小時 7.進貨原材料的來源和數(shù)量 8.認證的證明 9.付款方式 10.報價 11.是否接受來料加工或代工 12.提供您曾經(jīng)出口的國家或買主名稱 加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會。 成為這樣一個協(xié)會的成員，會使你直接與了解該行業(yè)的人進行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術(shù)方面的問題。出口商這樣做可以向國外進口商表明做生意是嚴肅認真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會寄發(fā)的月刊。 收集與你的行業(yè)有關(guān)的美國報刊。 可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)，趕上時代的步伐。有關(guān)文章會告訴你其它公司的進展情況，廣告會向你展示市場上有些什么，需要些什么。 制作一個賞心悅目的網(wǎng)站。 在當今市場上，擁有一個設(shè)計漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進口商喜歡登錄一個網(wǎng)址，去查看供應商能提供什么樣的新式樣、新型號。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當今，人們進行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外，要將你的地址、電話號碼、傳真號碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。 E-mail報價的技巧 從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早點得到反饋，如果你公司使用的是電話線或ISDN撥號上網(wǎng)的話（據(jù)我所知，目前中國的出口企業(yè)超過95%是使用這兩種方式上網(wǎng)，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），這樣要求供應商每天多次上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答復。其次是報價的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復查詢或在報價時，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格（specification），如果你給的答復中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會大減。 為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進行準備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報價做成一張標準的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門的確認，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時和專業(yè)的特點，這是一個很好的習慣。 和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些出口商答復時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。 |
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來自： 亂武春秋 > 《網(wǎng)商》
