逐鹿中原，看誰能問鼎ERP軟件翹楚？逐鹿中原，看誰能問鼎ERP軟件翹楚？
序 作為目標客戶為制造企業(yè)的管理顧問公司顧問，有機會接觸眾多的ERP廠商，不但和部分ERP廠商的高層有過溝通，亦和眾多廠商的實施顧問有過密切接觸，下面文章素材主要來源于各個公司網站、媒體報道、產品巡展以及四個公司人員溝通而得來。同事推薦我上AMT 網站，不可否認其中有大量的好文章，但是，我也看到網站上的論壇主要以漫罵攻擊對手為主，很少有對公司深入分析的文章，希望本文能從客觀的角度分析中國主流廠商。首先需要申明的是本文純屬個人觀點，對所有公司都持正面觀點而沒有任何成見，我亦非常崇敬他們取得的成功，而且也非?？隙ㄋ麄儗χ袊浖a業(yè)所做出的努力，如有得罪或者說得不對的地方，請大家批評斧正。但是，就像我不是導演，我也不會拍電影，但是我可以評論這部電影好看不好看一樣，出于這樣一個原因，我想以一種建議的方式推出，正因為他們是非常成功或者有可能取得成功的公司，我的建議對他們未來取得更好的成績也許有所幫助。 日前同事推薦給我一篇文章，是文釗先生的“ERP軟件市場的三把刀”，本人非常贊同文釗先生的觀點，該文詼諧的語氣，入木三分的描述，足見文釗先生的文字功底和豐富的行業(yè)經驗。不過，我認為，應該再加上一把刀，是四把刀，我們不能把神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司給忘記，最近這第四把刀在市場上的凌厲攻勢，同行都應該有所耳聞，所以，有必要對這四把刀進行一個分析比較，只是文釗先生站得更高，看得更遠，是從戰(zhàn)略和文化的視野進行分析，我是以市場的角度，以實用主義的觀點來求證。 隨著信息化帶動工業(yè)化口號的普及，以及國內大牌IT廠商如聯(lián)想、用友、神州數(shù)碼、金碟等公司的推波助瀾，國內企業(yè)管理軟件可謂風起云涌。從1999、2000年網站、電子商務熱，到2002年ERP軟件熱，可以說是一點都不過分。原從事財務軟件的公司紛紛轉型，脫掉財務軟件帽子，大打管理軟件牌，一副誰叫自己是財務軟件公司跟誰急的樣子；原從事管理軟件的廠商則紛紛浮出水面，一時間也成了香餑餑，或希望被收購賣個好價錢，或吸收風險投資，希望熬到出人頭地的一天；臺灣廠商則如過江之鯽，有的來了又走，有的走了又來，好不熱鬧。期間發(fā)生些資本的故事、分家的故事、集體辭職的故事，也是一波未平一波又起。筆者希望在完成本報告以后，有空的時候，再寫一篇《中國管理軟件廠商傳記》，把中國各家廠商的酸甜苦辣、風化雪月的故事呈現(xiàn)給大家。 據(jù)筆者觀察，雖然國內號稱ERP軟件廠商數(shù)以百計（由于SCM、CRM等軟件還沒有形成氣候，所以筆者在此把管理軟件簡稱為ERP軟件可能更貼切），但真正具有競爭力，擁有全國性品牌的廠商并不多，不超過10家，其它多半是區(qū)域或者是行業(yè)性品牌，并不對市場構成巨大的沖擊力。我認為未來兩年內，目前看來，在中小企業(yè)為目標客戶群的廠商中，最有競爭力的國內ERP廠商(當然也借助于文釗先生的分類)應該是：用友軟件公司、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司、金碟軟件公司、天思軟件公司（本來是天心公司，文釗先生的文中亦是天心公司，由于天心近來主攻產品，在市場上出現(xiàn)的是天思，故而分析天思公司）。但是軟件廠商變數(shù)比較大，最終是誰能勝出，只有等兩年后才能有分數(shù)。 以下就筆者研究，對上述四家廠商做一些比較，國外ERP廠商沒有放在一起進行討論，是因為他們的客戶定位不同，主要以跨國企業(yè)和大型企業(yè)為目標。當然，一個軟件服務公司，要取得成功，有很多要素，比如公司管理、資本實力等，作為所有公司都要面臨的問題或者說公司的內部問題，顯然不是我這里所要討論的對象，但作為一家ERP軟件公司，未來能否取得成功，我個人認為以下幾點：品牌、產品、咨詢銷售能力、實施服務能力是至關重要的等，下面將分章一一道來。 第一章 公司品牌 隨著ERP熱潮興起，現(xiàn)在大部分軟件公司都聲稱自己擁有ERP軟件，一個客戶需要實施ERP，平均有將近15家廠商去推銷自己的軟件，筆者在浙江遇到的一個客戶，報名參與招標的ERP廠商居然達到120家，對于從來沒有接觸過ERP軟件的客戶，顯然被眼花繚亂的演示所迷惑，很難真正分辨得出誰家產品更好，哪家產品更適合于自己，這時候，客戶通常的做法是：憑品牌選擇產品，參觀成功用戶或者請第三方咨詢。 在公司品牌這個層面，上述四家廠商各有招數(shù)，從公司知名度上看，憑借財務軟件起家的用友、金碟可謂是如日中天，尤其是用友公司國內A股上市，百元股價讓用友的名氣從IT行業(yè)走向普羅大眾，金碟的市場也是做得如火如荼，在知名度上，用友、金碟勝出其它兩家甚多，神州數(shù)碼和天思顯然還有很長的路要走；在參觀成功用戶這個層面，則神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司和天思軟件公司應該略勝一籌，神州數(shù)碼公司憑借合資伙伴臺灣鼎新公司的客戶基礎，天思憑借在大陸六年ERP領域孜孜不倦的追求，都積累了不菲的客戶財富。 針對ERP市場規(guī)模不斷放大，各家廠商在市場上也使出了渾身解數(shù)，各家根據(jù)自己的特點，推出符合自己市場定位的策略。用友推出智慧燈塔計劃，金碟推出東方明珠計劃，為的是要建立成功用戶樣板，神州數(shù)碼則喊出了讓ERP在中國普遍成功口號，則是針對ERP實施成功率不高的回應，暗示自己實施ERP有成功保障，天思公司則推出了ERP普及風暴，喊出了買得起、上得快、用得好的口號，希望把ERP從人們心目中神秘而高不可攀的地位，高價位、高難度、高失敗率的觀念扭轉過來，暗喻自己的產品價格好、實施上線快、彰顯自己在客戶上線后，能有好的使用效果。 高知名度的用友、金碟在市場上明顯占有上風，兩家公司擁有龐大的財務軟件客戶基礎，很容易從現(xiàn)有的客戶中挖掘出ERP用戶，內陸國營企業(yè)或者說民營企業(yè)如果要上ERP，第一個想到的也許就是用友和金碟，而實際情況也正是這樣，用友、金碟憑借其強大的品牌凝聚力，從來不愁客戶來源；而神州數(shù)碼和天思軟件要發(fā)掘一個客戶就要辛苦得多，好在他們在臺商和外資企業(yè)有不錯的口碑，也能擁有自己的市場。 當客戶面臨眾多廠商，要做出選擇的時候，作為IT主管或者ERP項目主管，最明哲保身的做法就是選擇最有名的廠商，即使失敗，也沒有太大的責任，這也符合購物的羊群效應。 第二章 產品 由于四家公司的產品各有千秋，用友、金碟是從財務軟件起家，市場上也一直把他們定位于財務軟件公司，這也正是用友、金碟所最不愿意見到的結果，所以，盡其一切辦法，主推管理軟件概念。金碟認為他們的營業(yè)額中有60%是管理軟件，但是金碟總裁徐少春自己也曾說過其中大部分還是以財務和進銷存為主；同時用友也宣稱自己的營業(yè)額中管理軟件部分已經占有30%強，但真正能做到實施全套系統(tǒng)的客戶恐怕并不多見。相對前兩家公司，神州數(shù)碼和天思軟件，由于一開始就定位于管理軟件，市場上也默認了這種結果，所以市場推廣時到也省了不少心。 從產品這個層面看，用友從98年開始開發(fā)ERP軟件，由于一開始主要開發(fā)人員和系統(tǒng)需求設計分析人員沒有ERP產品開發(fā)經驗，所以，他們的產品從ERP角度看U8有點差強人意，好在用友資本雄厚，花費2000萬元購買臺灣漢康公司產品的源代碼，祈望和自己的U8做無縫連接，但是由于漢康是從ERP角度設計產品，ERP追求的是資金流、信息流、物流三者的統(tǒng)一，而財務軟件則是以資金為主線，以帳務和核算為主，要真正把漢康的理念融合到U8里面去，恐怕不是短期內能達到的，據(jù)估計，這個時間最少需要二年，也正是這二年時間，才給了其他廠商得以生存和發(fā)展的機會，否則以用友的強勢品牌和資金實力，恐怕其它公司要追趕也不容易；就現(xiàn)階段而言，由用友偉庫發(fā)展起來的分銷軟件，則是極具競爭力，不過最近用友開始主推NC，似乎有放棄U8的嫌疑，是否意味著漢康的融合不成功？ 金碟公司的K3，雖然到處講是ERP軟件，但是正如所報道，財務加進銷存軟件離ERP還有一段距離，不過，本人非常贊同他們的市場宣傳手法，實施ERP應該是分步進行，其實，在初級階段的企業(yè)信息化，在沒有做好充分準備的企業(yè)，一步到位的ERP軟件實施，對企業(yè)未必是好事，先實施財務加進銷存模塊也許是比較現(xiàn)實的選擇。金碟為了進入高段ERP市場，收購了開思軟件，開思TEEMS的設計理念非常先進，但是，難度也不小，要把一個產品從推出到穩(wěn)定，最少也要二年時間，好在金碟在香港上市，有足夠的財力去支撐產品的開發(fā)，一旦TEEMS獲得成功，相信金碟會獲得不俗表現(xiàn)。 神州數(shù)碼和天思軟件則得益于臺灣制造業(yè)的發(fā)達，ERP需求強勁，推動了臺灣鼎新和珠海天心ERP產品的開發(fā)，神州數(shù)碼的合資方鼎新在臺灣ERP領域位列霸主地位，其實鼎新八年前就進入大陸，但是由于諸多原因，并沒有在大陸打開市場和知名度，也許時機不對，也許策略出了問題，一度默然撤離大陸，今次與神州數(shù)碼合資成立神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司，把鼎新的Workflow改名為易飛，顯然是有備而來，由于易飛產品比較成熟，在臺灣有龐大的客戶群，隨著臺灣制造業(yè)往大陸轉移，很多舊客戶在大陸設立新廠時選擇原系統(tǒng)提供商也就不足為奇，這在競爭中確為神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司贏得不少分，這也不難解釋為什么現(xiàn)階段神州數(shù)碼把目標定位于臺商的原因。 天思軟件銷售的FAS2000 ERP產品可以說找到了企業(yè)個性化需求與商品化套裝軟件之間矛盾的解決方法，要知道，如果客戶二次開發(fā)等個性化要求太多，則制約軟件廠商規(guī)模，過于商品化，則難以滿足不同行業(yè)客戶的需求。相比于易飛，這可能得益于FAS2000 ERP的本地化更加成功，從產品這個層面，嚴格意義上來說，F(xiàn)AS2000的靈活性和本地化優(yōu)于易飛，比如，易飛的財務管理模塊部分就很難被大陸企業(yè)所接受，但在其它功能模塊上難分伯仲。 第三章 咨詢、銷售能力 由于ERP軟件更多的是體現(xiàn)管理思想，管理流程，尤其是對于制造行業(yè)，必須對現(xiàn)代制造廠商有比較深入的了解，才能更好地與客戶溝通，知道對方存在什么問題，有什么弊病，如何用我們的方案去解決，哪些是可以用軟件解決，哪些問題是客戶必須自己處理。我們可以不談企業(yè)戰(zhàn)略和文化，也可以不談企業(yè)三年五年規(guī)劃，但是至少也得知道管理流程，知道IT在企業(yè)中的解決之道。我們一定得牢記，客戶不是要買我們的產品，而是要買我們解決問題的方法，你的產品其實不重要，重要的是你能不能解決對方經營過程中存在的問題，所以，我們接觸一個客戶，首先要了解該客戶的關鍵信息，了解客戶最需要解決什么問題，你才能對癥下藥，把客戶簡單的提問復雜化條理化，把復雜過程中得出的結論簡單化，也就是說，客戶可能一個簡單的問題，比如：我公司的庫存增加很快，該問題看起來簡單，你必須分析所有造成他庫存增加的成因，是采購出了問題，是計劃出了問題，是生產出了問題，還是訂單出了問題，原因非常復雜，有多種解決途徑，你可以把問題分析給客戶聽，但是你必須告訴客戶最佳解決方案，得出一個清晰而簡單的結論，我們要知道軟件產品中20%功能解決客戶80%的問題，軟件中80%的功能解決客戶20%的問題，必須要在客戶要求和產品實現(xiàn)之間取得平衡，既不能一味地迎合客戶要求，但又必須解決客戶主要問題，而這顯然是離不開咨詢的，一個好的咨詢既可以讓客戶非常清晰的定義出自己的關鍵問題，又能限制客戶無邊無際的需求，讓客戶清楚地知道那些是必須要解決的主要矛盾，那些是可以暫時不管的問題，所以說一個公司的咨詢能力，決定于該公司的整體運營水平和簽單能力，也避免公司陷于無休止的軟件修改的泥潭中。 ERP銷售是典型的名單式銷售，或者說是項目式銷售、解決方案式銷售，它與產品銷售有極大的區(qū)別。ERP銷售的基本流程是：獲得客戶名單、初訪、交流、演示、提交系統(tǒng)方案、報價、客戶顧慮排除、提交實施方案、商務談判、簽約等多個步驟。產品銷售主要靠市場，業(yè)務員個人的能力并不重要，項目銷售則不一樣，它強調的是業(yè)務員的溝通技巧，團隊協(xié)作，該團隊至少要包括銷售、管理顧問和實施顧問，而且跟蹤項目時間比較長，長則一年，少則三個月。 用友和金碟公司，由于是以財務軟件起家，作為一個商品化的產品，它的成功，不需要依賴咨詢和銷售，更多的依賴市場，人力資源儲備亦是以市場人才見長，善于策劃市場、運作市場，不斷地制造熱點，讓媒體跟著自己走，是用友、金碟兩家的長項。當然，以用友、金碟公司今天的規(guī)模，也有相當具備咨詢能力的人才，筆者亦遇見過用友、金碟公司的管理咨詢高手，但是，相對于龐大的銷售網絡，在各個分公司經理并不都具備咨詢銷售能力的情況下，有限的幾個人很顯然有捉襟見肘之感，用友、金碟公司要想轉型成功，如果不加強咨詢項目銷售力量，恐怕也難見其效，好在兩家公司已經意識到了該問題的嚴重性，正在采取各種有效措施，比如用友公司的春華行動ERP人才培訓計劃等。 從咨詢的角度，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司占有一定優(yōu)勢，這主要得益于合資方臺灣鼎新公司，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司為了搶占市場，從臺灣鼎新本部派了一些資深顧問，駐扎在上海、廣州、北京三大區(qū)域，專門用于A級案子的跟蹤咨詢，由于他們對工廠管理有相當?shù)慕涷?，在大陸臺商市場中的競爭力顯著。 天思公司一直以來都是把項目當產品賣，也由于各個分公司經理咨詢水平參差不齊，而造成同樣的模塊賣出不同的價錢，雖說市場競爭的需要可以適當調整自己的價格，但從價格的高低也可以看出咨詢水平，好在他們已經意識到這個問題，正在大力推進管理咨詢和引進有制造業(yè)管理經驗的咨詢顧問，相信整體水平會有明顯提高。 第四章 實施服務能力 一個ERP項目的實施導入，短則三至六個月，長則一至兩年，因此，實施服務能力直接影響到項目的成功與否，說得嚴重一點，關系到該項目是否賺錢或者公司能否贏利，可以這樣說，在ERP領域，一個公司能做多大規(guī)模，不是看它的簽單能力，而是看他的實施服務能力，服務能力有多大，公司才能做多大。 一套完整的實施服務體系，最少應包括以下內容：需求調研、方案制定、項目計劃、系統(tǒng)安裝導入、教育培訓、顧問輔導、軟件客戶化、專案二次開發(fā)、技術轉移、系統(tǒng)整合、版本升級更新、熱線咨詢、現(xiàn)場支持、售后服務等。我們由此可以看出它比財務軟件作為一種商品化的產品要復雜得多，從事ERP的軟件廠商如果沒有一整套標準的實施方法，以及對該方法的執(zhí)行能力，做到快速結案，恐怕能從服務中掘到真金白銀的機會不多。 一個ERP項目的實施，直接考驗公司或者說實施團隊的項目管理水平，簡單地說，實施服務能力就是你的項目管理能力，而項目管理很明顯是中國軟件公司的短板。通常的項目管理可以簡述成如下幾大要素：組織管理、需求管理、風險管理、質量管理、進度管理、資源管理、合同管理、財務管理、知識管理。具體到ERP項目，最難做到的是需求控制和進度管理，在價格一定的情況下客戶不斷變化的需求，是廠商最頭痛的事情，無論那家廠商的軟件都不可能100%滿足客戶的要求，客戶管理人員的變化，產生管理風格的變化，或者說由于企業(yè)變革，引起管理流程的變化都會牽涉到軟件的改變，如果系統(tǒng)沒有足夠的靈活性或者說不能適應這種變化，則項目不能結案已經是不容置疑的結果，因此，如何合理控制客戶需求，取得階段性成果，使項目按計劃的時間結案，就顯得非常重要，不至于看似賺錢的項目最終由于時間一拖再拖，變成一個不賺錢甚至是虧損的項目。在ERP實施中，同時也要注意以下兩點：一是風險控制，本風險主要包括兩部分，一個是客戶需求變化或二次開發(fā)產生的風險，由于簽訂合同時沒有把功能需求定義、可交付件、驗收標準等約定清楚，造成雙方的爭執(zhí)產生；另外一個是合同本身條款產生的風險，比如說承諾上線成功、上線成功后才收費等，由于系統(tǒng)能否上線成功，并不完全決定于軟件廠商，是廠商和客戶雙方合作的結果，對于系統(tǒng)實施成功的標準也會由于立場不同，而有不同的看法，由此造成的索賠也會在所難免。二是知識管理，由于ERP項目耗時比較長，從項目調研、實施導入、售后服務往往要達一年以上，IT行業(yè)人才流動比較頻繁，或者是項目多，人手緊的時候，知識管理就能發(fā)揮重要作用，可以保證對客戶的服務無縫銜接，成功ERP客戶的口碑對自己在未來的市場上具有重要加分效果。 在實施服務層面，由于用友、金碟一直是以賣產品為主，財務軟件的銷售是市場導向型，它不需要太多的服務，一套軟件，從安裝到培訓最多需要幾天的時間。從收費中我們也可以看出這種差別，財務軟件服務一天收費300元，ERP軟件服務一天收費從1000元到10,000元不等，把用友、金碟公司如此龐大的產品銷售體系轉向賣服務，從員工的觀念到執(zhí)行能力，都是一個巨大的挑戰(zhàn)，也是用友、金碟公司的一道坎。 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司由于有鼎新公司在在臺灣的實施經驗，顯然在方法和經驗上比用友、金碟更有優(yōu)勢。銷售可以通過短期的培訓，只要方法得當，可以提高很快，但是服務恐怕不是這么容易上手，加上在大陸找有ERP實施經驗的人非常難，隨著神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司的客戶增多，服務將很快成為其瓶頸；再說，不分等級的4000元一天的服務費，在大陸中小企業(yè)還是很難接受的，即使在神州數(shù)碼最具優(yōu)勢的目標市場---臺資企業(yè)中，要收到如此之高的服務費也不容易。 天思軟件由于一開始定位于ERP軟件，理解服務的重要性，在服務人才的儲備上有一些沉淀，也有一些標準的實施和項目管理方法，雖然，員工個體在服務意識和能力上強于用友、金碟，不過不同分公司有不同的實施方法，沒有統(tǒng)一的實施流程，在標準化的實施方法上稍弱于神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司，但是分等級的800—1500元一天的服務收費，更容易讓客戶接受。 第五章 四家公司所面臨的挑戰(zhàn) 綜上說述，各家公司可謂寸有所長，尺有所短，但是每家公司都面臨極大的挑戰(zhàn)。 用友、金碟公司首先面臨的最大難題恐怕是如何從一個產品型公司向服務型公司的轉型，項目型銷售和產品銷售完全不一樣，產品銷售靠市場，項目銷售靠顧問。如何讓用友、金碟龐大的銷售網絡從只會賣簡單的財務軟件到賣ERP系統(tǒng)需要付出相當大的努力，現(xiàn)有員工的思維定式和觀念，不是一天兩天可以扭轉過來，從外面招聘ERP銷售實施顧問的薪資比現(xiàn)有用友、金碟員工要高得多，會對現(xiàn)有員工造成巨大的沖擊，而且有經驗的顧問也不好找，也不是短期內可以培訓出來的。通過市場運作以及兩家公司品牌影響力，用友、金碟可以簽很多單，但是肯定會面臨服務的困境，最近用友的分銷業(yè)務做得風生水起，但由于涉及到前端軟件的修改問題，造成很多都結不了案，服務的瓶頸已經顯現(xiàn)。其次是產品，用友的U8并沒有當初預想的哪樣通過購買漢康的源代碼整合有了一個質的提高，到是成全了漢康公司，金碟公司收購的開思TEEMS雖有一個好的設計思路，從開發(fā)成功到穩(wěn)定，恐怕要兩年的時間，在IT行業(yè)，兩年的時間太久，什么情況都有可能發(fā)生。第三個挑戰(zhàn)就是新人和舊人的磨合能否順利，王文京和徐少春在各自的公司就象教父，但是，他們之下的老人能否聽新人的指揮，有待考證，最少我們可以說磨合的成本不會太低。 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司的挑戰(zhàn)則是來自另一方面，首先，大陸文化和孤島文化這兩種不同文化的沖擊能否經受時間考驗，盧剛離開神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司加盟用友是否意味著這種沖突已經開始？但決不意味已經結束。其次，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)它必須面臨服務人員嚴峻短缺的挑戰(zhàn)，隨著銷售力度加大，我相信訂單會越來越多，服務將是未來一年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司難以逾越的鴻溝。 天思公司所面臨的最大問題則是如何在市場紛亂的環(huán)境中樹立自己的強勢品牌，同門兄弟公司之間的競爭何時休？以及盡快擺脫這種紛爭，潛心做好業(yè)務和服務。 后記 各位看官，上面僅僅是我作為一個旁觀者對上述四家公司做的一個簡單分析，肯定有不全面的地方，但是，我作為一個咨詢顧問，非常感謝他們在中國軟件產業(yè)中所起的帶頭作用，他們也是我的學習的榜樣，我亦祝愿他們取得更好的業(yè)績。中國的管理軟件并不成熟，希望大家給他們以更多的理解和支持。我相信這種分類方法大家未必接受，我只是借用了一下文釗先生的說法而已，我相信每個業(yè)內人士都有自己的看法，亦有眾多優(yōu)秀的管理軟件廠商。希望共同培育這個市場，做大這個市場。 轉自：http://www./
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