最近聽了某成功學的人士鼓吹,

再次說到了這兩個故事:

兩個銷售員到非洲賣鞋,一個看到?jīng)]市場,因為大家不穿鞋;一個看到很大市場,因為大家不穿鞋

三個銷售員去賣梳子給和尚,一個賣一把,一個賣100,一個全部賣了,因為他們的口才和營銷思路,云云...

我聽了本來覺得還行,后來一想,這種思路有非常大的漏洞:營銷第一性?

就拿非洲的例子來說,一個說很大市場,屬于比較樂觀的看法,但是,他有沒有考慮過當?shù)乜蛻魹槭裁床淮┬?是習俗?或者是收入太低?賣給對方的應該是什么鞋?各種成本如何?收益率在多少?多久能夠回收?

這都是問題.

其二,和尚買梳子的例子來看,和尚為什么要想你買梳子?和尚為什么不到其他地方買?和尚選擇禮品,為什么要梳子?不是選擇對于自己更容易送出的經(jīng)文?和尚寺支付方式?成本利潤率?你的產(chǎn)品同質化下憑營銷真的就能戰(zhàn)勝對手?

我覺得,在營銷的這些故事里面,聽上去很美,但實際作用不大;為什么?因為缺乏現(xiàn)實性,僅僅作為一種理念的了解可以,但是實際操作上,只是個故事.

試想,在一個競爭完全的市場內,你要和大家都聽慣了這些故事的客戶們打交道,靠著自己的口舌就能成功嗎?很明顯,不能;你需要做得更多,你必須了解更深層次下的顧客需要,按需推銷,而不是類似故事中的神一樣的推銷員,不管好壞都推出去;畢竟這個時代是個customer needs的時代,不是我們以前的靠三寸不爛之舌就能搞定客戶的時代;市場競爭導致了營銷方向的改變,更為個性化和貼近客戶的需要!