自主開發(fā)還是代理？
和一位朋友閑聊的時(shí)候了解到，朋友所在的公司因某位關(guān)系很密切的客戶在ERP方面有需求，而想給這家客戶開發(fā)一套ERP系統(tǒng)，其老總也一再強(qiáng)調(diào)“要有源代碼，要有產(chǎn)權(quán)”，然而目前進(jìn)入ERP這個(gè)市場是不是很成熟？

一、行業(yè)現(xiàn)狀分析
目前，我感受到的ERP市場早已進(jìn)入了一個(gè)無序競爭的時(shí)代，用某位朋友的話來說，是無序向有序過度的一個(gè)最亂的時(shí)候。軟件的功能基本相似，服務(wù)相近，能比拼的只有價(jià)格。而過低的價(jià)格也讓ERP軟件商們面臨生死考驗(yàn)。
目前，國內(nèi)的ERP供應(yīng)商大致分為一下幾類：
1、國際正規(guī)的ERP廠商。
在這個(gè)行列中包括有SAP、ORACLE這樣的大型ERP系統(tǒng)，也包括QAD、MACOLA這樣的中型ERP系統(tǒng)，甚至也包括一些國外低端的ERP產(chǎn)品。由于他們?cè)趪庥卸嗄甑氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，積累了相當(dāng)?shù)闹R(shí)，在市場的運(yùn)作上比國內(nèi)絕大多數(shù)的廠商都正規(guī)得多。
2、國內(nèi)的大型ERP廠商。
在這一行列中包括有金碟用友之類由財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型而來的ERP軟件，也有迎新、漢康、艾一之類由香港、臺(tái)灣向大陸進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的ERP廠商。在市場的運(yùn)作上他們也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，其競爭力同樣不可小窺。
3、國內(nèi)的小型ERP軟件。
所謂的小型ERP軟件，主要是指那些有公司，有地址，有名稱的管理軟件。很多系統(tǒng)盡管連MRP都算不準(zhǔn)，但他們還是有自己的品牌。這類企業(yè)大多是抓住了一個(gè)關(guān)鍵客戶，在定制開發(fā)的過程中將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通用化，并最終形成自己的產(chǎn)品對(duì)外銷售。而我朋友所在的公司考慮的也是這種途徑。
4、私營ERP。
這是個(gè)很新奇的名稱，連我都不清楚如何形容，但這類軟件卻是實(shí)實(shí)在在存在的，并占有了相當(dāng)?shù)氖袌?。很多工廠都在自行開發(fā)管理軟件，而在這些企業(yè)內(nèi)進(jìn)行開發(fā)的程序員有相當(dāng)一部分將程序拷貝出來，修修改改形成“自己”的產(chǎn)品，并委托朋友進(jìn)行銷售，自己則在工廠內(nèi)進(jìn)行簡單的維護(hù)。更有一批在軟件公司開發(fā)管理系統(tǒng)的程序員，將公司的代理拷貝出來，并進(jìn)行簡單的界面上的修改形成自己的產(chǎn)品對(duì)外銷售。當(dāng)然，也包括很多在校學(xué)生開發(fā)出的管理軟件。這類軟件盡管極不正規(guī)，而且沒有服務(wù)保障，但極其低廉的價(jià)格往往能吸引那些對(duì)ERP不甚了解的客戶。同時(shí)，他們的運(yùn)營成本極低――一個(gè)項(xiàng)目就能養(yǎng)活他們數(shù)年，更何況他們還有正規(guī)的公司供養(yǎng)，所以他們也不擔(dān)心生存問題。
這樣的分類或許不是很全面很正確，但在這我需要強(qiáng)調(diào)的不是那些正規(guī)的ERP廠商，而是那些灰色的，不被人注意的“私營”軟件。這類的軟件在廣東遍地都是，在上海這樣的大城市也有燎原之勢(shì)。
市場是殘酷的，如果對(duì)這個(gè)市場沒有細(xì)致的分析就貿(mào)然進(jìn)入，到頭來什么都得不到，甚至?xí)恿丝蛻簟?/p>

二、自主開發(fā)的優(yōu)勢(shì)
自主開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，從一下幾個(gè)方面可以體現(xiàn)出來：
1、產(chǎn)品的升級(jí)擴(kuò)充方便
這是最基本的特色之一。只有有了自己的源程序，才能很方便的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能上的擴(kuò)充，可以很方便的向公司所期望的方向轉(zhuǎn)變。原本制造方面比較欠缺，那么經(jīng)過系統(tǒng)分析員和程序員等的努力在這些方面可以很快的予以加強(qiáng)。
2、服務(wù)更有保障。
擁有了源程序，那么對(duì)用戶的服務(wù)也將更有保障，一旦發(fā)現(xiàn)了BUG，公司能立刻從底層進(jìn)行修改，而不用等待別人的回復(fù)。
3、銷售策略更加靈活。
相對(duì)于代理的軟件產(chǎn)品，公司可以制訂更加靈活的銷售策略，來滿足不同客戶的需求，而不必收代理和約的約束。

三、開發(fā)ERP的成本分析
但自主開發(fā)也不是沒有成本的，我也曾考慮過自己開發(fā)一套ERP系統(tǒng)，并對(duì)開發(fā)的可行性進(jìn)行過簡單的分析，這樣的分析不一定對(duì)，在這提出希望能和大家探討。
計(jì)劃中ERP系統(tǒng)的開發(fā)分為三個(gè)階段：
A. 系統(tǒng)分析階段。這一階段進(jìn)行軟件的整體分析，并形成設(shè)計(jì)文檔。
B. 軟件的開發(fā)階段。這一階段主要形成軟件的毛坯，并為軟件的銷售提供支持。
C. 軟件的成型和銷售階段。在軟件的毛坯階段就已經(jīng)能展開部分的市場宣傳活動(dòng)了，但要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，沒有成型的軟件是很難的。畢竟客戶不是瞎子，他們也需要參觀典型案例，考察軟件，所以這個(gè)階段對(duì)軟件本身的質(zhì)量要求很高。
下面就對(duì)這三個(gè)階段進(jìn)行簡單的說明：
1、系統(tǒng)分析階段
系統(tǒng)分析階段需要有資深的系統(tǒng)分析員對(duì)軟件的結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，由于要開發(fā)的是通用的產(chǎn)品，所以在這一階段必須考慮各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)極其解決方法。這對(duì)系統(tǒng)分析員的要求是極高的。由于每個(gè)人關(guān)注的重點(diǎn)不同，經(jīng)歷不同，所以對(duì)系統(tǒng)分析員的要求也不可能面面俱到。按模塊進(jìn)行分配則包括：采購/銷售、生產(chǎn)管理、庫存管理/基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、系統(tǒng)管理四個(gè)部分。系統(tǒng)分析階段計(jì)劃為三個(gè)月，需要形成相應(yīng)的系統(tǒng)分析文檔，如數(shù)據(jù)字典、命名規(guī)則等，并統(tǒng)一界面格式。
在這一階段，軟件公司的經(jīng)營者還需要根據(jù)開發(fā)的難度和功能，制訂軟件的銷售策略，市場定位等。

2、系統(tǒng)開發(fā)階段
計(jì)劃中的系統(tǒng)開發(fā)階段需要六個(gè)月時(shí)間，如果系統(tǒng)分析階段的工作做得充分而完備，那么六個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)、測試并編寫用戶手冊(cè)是足夠的。但，就目前國內(nèi)的軟件項(xiàng)目控制經(jīng)驗(yàn)來開，很多公司往往是犧牲了系統(tǒng)分析時(shí)間卻大大的增加了開發(fā)和調(diào)試時(shí)間，到頭來得不償失。
由于在系統(tǒng)分析階段已對(duì)系統(tǒng)的功能和界面進(jìn)行了明確的規(guī)定，所以在這一階段，系統(tǒng)分析員的工作則轉(zhuǎn)移到了“解決方案設(shè)計(jì)”上，憑借他們的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)系統(tǒng)的了解，對(duì)行業(yè)解決方案進(jìn)行設(shè)計(jì)將大大減輕售前咨詢顧問的工作，也有利于市場推廣，更有利于對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)。

3、銷售推廣階段
ERP軟件的銷售推廣和普通的應(yīng)用軟件不同，需要相當(dāng)多人員的配合：市場、銷售、售前、顧問、開發(fā)?？梢哉f一個(gè)軟件銷售成功不是一個(gè)人的力量。
在這個(gè)階段公司必須考慮建立自己的市場推廣和銷售渠道，在某種情況下必須依托其他合作伙伴公司的配合――只有有一定的銷量才能保證公司的贏利。
其次要建立自己的實(shí)施咨詢隊(duì)伍。雖然初期售前和實(shí)施的工作可以由系統(tǒng)分析員或程序員承擔(dān)，但這絕不是很好的方法。公司必須逐步建立自己的售前咨詢和實(shí)施隊(duì)伍，建立自己的實(shí)施方法。
最后，必須對(duì)程序進(jìn)行優(yōu)化。通過市場反饋回的信息，程序員必須對(duì)程序進(jìn)行小范圍的修改，以滿足潛在客戶的要求。系統(tǒng)分析員則應(yīng)根據(jù)反饋回的信息，規(guī)劃下一個(gè)版本的功能。比如我在前期沒有規(guī)劃的財(cái)務(wù)模塊、品質(zhì)管理模塊以及其他模塊。
銷售推廣階段是個(gè)循環(huán)交替的過程，但我估計(jì)建立一套完整的市場推廣體系并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)男б嬷辽傩枰?年以上的時(shí)間，也就是說，一個(gè)軟件公司至少要面臨一年半以上無法贏利的窘境――現(xiàn)實(shí)中能夠贏利的ERP軟件商也是寥寥無幾。

四、ERP軟件商的生存之道
生存下去是每個(gè)軟件商都必須考慮的問題，最近的一家著名咨詢公司的倒閉更為我們敲響了警鐘――志杰科技，僅僅因?yàn)閮砂儆嗳f的負(fù)資產(chǎn)?。。?！
開源節(jié)流是最簡單的方法，首先開源是不容易做到的，在日益殘酷的市場競爭中，公司的利潤也是越來越少，很難指望從客戶那得到更多的利潤。
而節(jié)流也是不容易做到的。精簡員工也就意味著服務(wù)質(zhì)量的降低。降低員工薪水的做法帶來的也只有員工忠誠度的大幅降低，到頭來得不償失。
大多數(shù)軟件商也考慮通過某個(gè)客戶的資金支持來達(dá)到“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的，而這樣的想法現(xiàn)實(shí)嗎？答案同樣讓人深思：
1、客戶不是傻子。
沒有哪個(gè)客戶愿意當(dāng)白老鼠，拿著自己的錢去養(yǎng)活一批跟自己沒有太多關(guān)系的人，誰會(huì)干？當(dāng)然也不排除個(gè)別公司和該客戶關(guān)系密切，找到了這樣的白老鼠，但這卻引出了下面的問題。
2、服務(wù)成本過高。
如果客戶愿意投資，那么公司與該客戶的關(guān)系不可能很差，對(duì)于軟件公司來說，這個(gè)客戶即是樣板客戶――絕對(duì)不能做砸的。因此該客戶軟件的維護(hù)成本將大大提高。這包括軟件的功能開發(fā)必須按客戶的要求定制，軟件開發(fā)完畢后也需要根據(jù)客戶臨時(shí)提出的要求進(jìn)行修改。整個(gè)項(xiàng)目完成后公司還必須承擔(dān)部分免費(fèi)的維護(hù)――還得指望他們替公司說話呢。過高的維護(hù)成本將成為公司的負(fù)擔(dān)。
3、軟件的通用性受到置疑。
系統(tǒng)過于遷就客戶的要求，就很難說這個(gè)軟件可以做到通用。這也就加大了軟件推銷的難度或者開發(fā)修改的難度。
4、千軍易得一將難求。
人的因素是最重要的，要尋找到一個(gè)既懂ERP原理，又懂系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)，還要懂項(xiàng)目控制和項(xiàng)目實(shí)施的人，簡直是難于登天。而沒有這樣的人，那項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)又有多大？
我個(gè)人則認(rèn)為：如果軟件商在ERP軟件方面沒有積累到一定程度的經(jīng)驗(yàn)，最好不要涉及ERP軟件開發(fā)，而是選擇代理ERP產(chǎn)品。
簡單的說，只需要考察ERP軟件生產(chǎn)商的：
Ø 產(chǎn)品定位
Ø 產(chǎn)品成熟度
Ø 產(chǎn)品的功能
Ø 代理?xiàng)l件
Ø 對(duì)代理的支持（包括二次開發(fā)的難易等）
Ø 軟件的后續(xù)服務(wù)
等若干個(gè)方面即可。而目前國內(nèi)的ERP軟件可謂多如牛毛，只要選擇對(duì)了ERP供應(yīng)商，便可以逐步培養(yǎng)起自己的實(shí)施咨詢隊(duì)伍。在建立了實(shí)施咨詢隊(duì)伍和二次開發(fā)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，自己開發(fā)一套完整的ERP系統(tǒng)，相信會(huì)比白手起家容易得多。國內(nèi)的漢得、快意走的也就是這條道路。

五、自行開發(fā)的心理分析
想要自信開發(fā)ERP系統(tǒng)的人不是沒有考慮過這些問題的，可仍舊堅(jiān)持要自主開發(fā)，我個(gè)人的理解是：小農(nóng)意識(shí)在作怪。當(dāng)年許世友將軍曾說過這樣的明言：寧做雞頭，不做牛尾。細(xì)細(xì)的體會(huì)起來，其實(shí)也就是：自己的王國即使小點(diǎn)，只要我是皇帝就成。
這樣的論斷不知道有多少人能認(rèn)同。