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在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。

誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏(yíng)得談判的主動(dòng)。

一、火力偵察法。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，

然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，

甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，

并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。

乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像 是打聽(tīng)行情，

又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。

面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，

如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，

那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，

說(shuō)不定對(duì)方還可能是位 可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，

他急 中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。

”我們知道，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：

一分錢(qián)一分貨”、

“便宜無(wú)好貨”。

乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。

除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，

只要甲一接話(huà)，

乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，

如果甲在乎貨的質(zhì)量，

就不怕出高價(jià)，

回答時(shí)的口氣也就大；

如果 甲在乎貨源的緊俏，

就急于成交，

口氣也就顯得較為迫切。

在此基礎(chǔ)上，

二、迂回詢(xún)問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，

然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。

在主客場(chǎng)談判中，

東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，

實(shí)施這種技巧。

東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，

就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，

除了將對(duì)方的生活做周到的安排 外，

還盛情地邀請(qǐng)客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，

領(lǐng)略風(fēng)土人情、

民俗文化，往往會(huì)在

客人感到十分愜意之時(shí)，

就會(huì)有人提出幫

你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。

這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的

返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入

了對(duì)方的圈套里。至 于對(duì)方的時(shí)限，

他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，

自己受制于他人也就不足 為怪了。

三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，

在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，

然后再進(jìn)行深入，

從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。

例如，一筆交易（甲賣(mài)乙買(mǎi)）雙方

談得都比較滿(mǎn)意，

但乙還是遲遲不肯簽約，

甲感到不解，

于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。

首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。

在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信

譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、

包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，

乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。

最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，

乙表示目 前的貸款利率較高。

甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，

隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，

指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，

在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，

也 還有較大的利潤(rùn)。

這一分析得到了乙的肯定，

但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，

利息負(fù) 擔(dān)可能過(guò)重，

這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。

針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，

甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，

指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，

最終促成了簽約。