富有合作精神

合作是企業(yè)振興的關(guān)鍵，而企業(yè)家的威信又是合作的關(guān)鍵。
聯(lián)合起來(lái)，我們繁榮；分裂下去，我們就衰退。

第一節(jié) 合作就是力量

幫助別人往上爬的人會(huì)爬得最高。

一 加拿大雁的合作

哈特瑞爾威爾森是一位水準(zhǔn)很高的演說(shuō)家，他曾經(jīng)說(shuō)當(dāng)他還是東德克薩斯州的個(gè)小孩時(shí)有次跟兩位朋友在一段廢棄的鐵軌上走，其中一位朋友身材普通，另一則是個(gè)胖子。孩子們互相競(jìng)賽，看誰(shuí)在鐵軌上走得最遠(yuǎn)，哈特瑞爾跟較瘦的朋友只走了幾步就跌下來(lái)。較胖的男孩卻走得很遠(yuǎn)。最后在極大好奇心的驅(qū)使下他想知道其中的秘訣。那位肥胖的朋友指出哈特瑞爾跟他的朋友上鐵軌時(shí)只看著自己的腳所以跌下來(lái)了。然后他解釋他因?yàn)樘忠灾量床坏剿哪_，只能選擇鐵軌上遠(yuǎn)處的個(gè)目標(biāo)（一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)），并朝目標(biāo)走。接近目標(biāo)時(shí)、他又選了另一個(gè)目標(biāo)（你能盡量走到你所看見(jiàn)的那么遠(yuǎn)的地方，當(dāng)你到達(dá)那里，你能否得更遠(yuǎn)）然后又走向新目標(biāo)。

胖男孩帶著哲學(xué)味指出，如果你向下看自己的腳，你所看見(jiàn)到的只是鐵銹和發(fā)出異味的植物而己。另一方面，當(dāng)你看到鐵軌上某一段距離的目標(biāo)時(shí)，就能真正地看到目標(biāo)完成了。

除此以外，我還想說(shuō)明另一個(gè)要點(diǎn)，如果哈特瑞爾跟他的朋友分別在兩條鐵軌上手牽著手一起行走，他們便可以不停地走下去而不會(huì)跌倒。這就是合作的可貴。就象喬治馬修阿丹所說(shuō)的“幫助別人往上爬的人，會(huì)爬得最高。”如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也能因而得到想要的事物，而且?guī)椭糜?，得到的也愈多。我重?fù)說(shuō)這句話是因?yàn)樵S多年輕人被灌輸了垃圾式的創(chuàng)意，那就是你必須踐踏別人，糟蹋別人利用別人才能達(dá)到高峰。事實(shí)上正好相反。 

加拿大雁在本能上很知道合作的價(jià)值。毫無(wú)疑問(wèn)，你經(jīng)常會(huì)注意到它們以V字形飛行，而且V字形的一邊比另一邊長(zhǎng)些。（V字形的一邊比另一邊長(zhǎng)的理由是因?yàn)橛休^多的雁。）這些雁定期變換領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)闉槭椎难阍谇邦^開(kāi)路，能幫助它左右兩邊的雁造成局部的真空。科學(xué)家曾在風(fēng)洞試驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，成群的雁以V宇形飛行比一只雁單獨(dú)飛行能多飛百分之十二的距離。人類也是一樣，只要能跟同伴合作而不是彼此爭(zhēng)斗的話往往能飛得更高、更遠(yuǎn)，而且更快。

最好的一種幫助來(lái)源（不幸也是最容易被人忽略的）就是家庭，特別是配偶。如果妻子或丈夫并肩工作，而不是僅僅隨便應(yīng)付，你就能更快、更輕易地達(dá)成目標(biāo)，而且會(huì)在達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中獲得更多的樂(lè)趣。如果你的配偶在開(kāi)始時(shí)未能分享你的熱忱，你也不必太吃驚或失望。把你的主意好好地推銷給對(duì)方，讓你的配偶知道能擁有他或她的合作與興趣是多么重要的事情，而且在這種過(guò)程中你們兩人都將大有收獲。這種緊密的結(jié)合與共同的興趣極端重要，因?yàn)檫@將使你建立起比較有意義的關(guān)系。那本身也是一個(gè)美麗的目標(biāo)。 

二 合作產(chǎn)生力量

合作是所有組合式努力的開(kāi)始。一群人為了達(dá)成某一特定目標(biāo)，而把他們自己聯(lián)合在一起。拿破侖希爾把這種合作稱之為“團(tuán)結(jié)努力”。“團(tuán)結(jié)努力”的過(guò)程中最重要的三項(xiàng)因素是：專心、合作、協(xié)調(diào)。

你可以拿你所從事的行業(yè)或職業(yè)作例子，在加以分析之后，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，它所受的唯一限制就是缺乏運(yùn)用組合與合作的努力。我們可以拿法律事業(yè)來(lái)加以說(shuō)明。如果一家法律事務(wù)所只擁有一種類型的思想，那么，它的發(fā)展將受到很大的限制，即使他擁有十幾名能力高強(qiáng)的人才，也是一樣。錯(cuò)綜復(fù)雜的法律制度需要各種不同的才能，這不是單獨(dú)一個(gè)人所能提供的。

由此，很明顯的，光是把人組織起來(lái)，并不足以保證一定能獲得杰出的成功。一個(gè)良好的組織所包含的人才中，每一個(gè)人都要能夠提供這個(gè)團(tuán)體其他成員所未擁有的特殊才能。

一個(gè)組織良好的法律事務(wù)所必須擁有以下人才：具有替各種案子作好準(zhǔn)備工作的特殊才能者；具有想象力的人，他能夠了解如何把法律條文與證據(jù)同時(shí)納入一個(gè)很好的計(jì)劃中。具有這些能力的人，并不一定同時(shí)擁有出庭處理案件的能力，因此法律事務(wù)所一定要聘又熟悉法庭程序的人才。我們?nèi)粼龠M(jìn)一步分析將會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多種不同的案子，需要各種不同的專門(mén)人才來(lái)做事前的準(zhǔn)備工作，以及出庭處理，一位專門(mén)研究公司法的律師，可能對(duì)于處理刑事案件就會(huì)感到完全陌生了。一個(gè)了解“組織、合作努力”原則的律師，在找人合伙開(kāi)一家法律事務(wù)所時(shí)，一定會(huì)找一個(gè)對(duì)自己所欲執(zhí)行的專門(mén)法律及程序極為了解的律師。對(duì)于此原則毫無(wú)概念的人，在挑選他的合伙人時(shí)，可能會(huì)采用平常的“聽(tīng)天由命”的辦法，只會(huì)去找一個(gè)跟自己個(gè)性合得來(lái)的，或是與自己熟識(shí)的人，而不會(huì)去考慮他所擁有的特殊專門(mén)法律才能。

幾乎在所有的商業(yè)范圍內(nèi)，至少需要以下三種人才——那就是采購(gòu)員、銷售員以及熟悉財(cái)務(wù)的人員。當(dāng)這三種人互相協(xié)調(diào)，并進(jìn)行合作之后，他們將經(jīng)由合作的方式，而使他們自己獲得個(gè)人所無(wú)法擁有的強(qiáng)大力量。

許多商業(yè)之所以失敗，主要是因?yàn)檫@些商業(yè)所擁有的，清一色是銷售人才，或是財(cái)務(wù)人才，或是采購(gòu)人才。就天性來(lái)說(shuō)，能力最強(qiáng)的銷售人員都是樂(lè)觀、熱情的；而一般來(lái)說(shuō)，最有能力的財(cái)務(wù)人員則理智、深思熟慮而且保守。這兩種人是任何成功企業(yè)所不可缺少的。但這兩種人若未能彼此互相發(fā)揮影響力，對(duì)任何企業(yè)，都不會(huì)發(fā)揮太大的作用。

三 推動(dòng)者與管理者

在現(xiàn)代化的企業(yè)中，不管是工商業(yè)或金融業(yè)，我們都可以發(fā)現(xiàn)有這么兩種人才，一種人才通常稱之為“動(dòng)力型”，另一種人才則被稱為“平衡型”。

美國(guó)最著名的一家法律事務(wù)所是由兩名律師合伙開(kāi)設(shè)的。其中一人從來(lái)不曾上過(guò)法院，他負(fù)責(zé)準(zhǔn)備該事務(wù)所接受案件的所有訴訟資料；事務(wù)所的另一位律帥則負(fù)責(zé)出庭處理案件。兩個(gè)人都是很積極的行動(dòng)者，但他們各以不同的方式來(lái)表現(xiàn)他們的行動(dòng)。

你如果想要在這世界上占有一席之地，應(yīng)該先對(duì)自己作一番分析，然后明白自己究竟是“動(dòng)力型”的人，還是“平衡型”的人，然后選定一個(gè)和你的天賦能力相同性質(zhì)的“明確目標(biāo)”。如果你和其他人合伙做生意，你也應(yīng)該對(duì)他們作一番分析，并設(shè)法使每一個(gè)人擔(dān)任最適合他們本性的工作。換句話說(shuō)，人們可以分成兩類：一種是推動(dòng)者，另一種是管理者。推動(dòng)者可以成為一名能干的銷售員或是組織者。管理者可以在公司買(mǎi)入資產(chǎn)之后，成為一名極佳的保管者。讓一位“管理者”型態(tài)的員工管理一套書(shū)，他一定會(huì)很快樂(lè)，但是如果派他出去推銷東西，他一定很不高興，而且無(wú)法勝任；把一名“推動(dòng)者”安排去管理一套書(shū)，他將會(huì)覺(jué)得很悲哀，他的個(gè)性要求他從事積極而緊湊的活動(dòng)，被動(dòng)式的行動(dòng)無(wú)法滿足他的野心，如果他所擔(dān)任的工作無(wú)法使他獲得他個(gè)性所要求的那種行動(dòng)，那么，他將會(huì)成為一個(gè)失敗者。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，那些盜用公款的人都是屬于“推動(dòng)者”型態(tài)的人，如果我們能讓他們擔(dān)任最適合于他們的工作，他們也就不會(huì)經(jīng)不起這種誘惑了。

讓一個(gè)人從事與自己個(gè)性相合的工作，那么，他一定會(huì)全心全意做好這項(xiàng)工作。世界上最大的悲劇就是——大多數(shù)人從來(lái)不曾從事過(guò)最適合他們個(gè)性的工作。人們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是，總是選擇或從事從金錢(qián)觀點(diǎn)來(lái)看，最為有利可圖的事業(yè)或工作，而完全未考慮到自己的個(gè)性與能力。如果光是金錢(qián)就能帶來(lái)成就，這樣子選擇也無(wú)可厚非。但是，最高級(jí)及最高貴的成就包括了思想的平靜、享樂(lè)與幸福，只有從事自己最喜歡工作的人，才能得到這些。

四 合作有雙重的獎(jiǎng)勵(lì)

挪威海岸外有一處世界上最著名并不法抗拒的大漩渦。這個(gè)永不停止旋轉(zhuǎn)的大漩渦十分可怕，任何人只要被卷了進(jìn)去就再也無(wú)法逃生。

同樣的，那些不了解合作努力原則的人，也正在向著生命的大漩渦前進(jìn)，他們必然也會(huì)遭遇不幸的毀滅。在我們生存的這個(gè)世界中，到處都可看到“適者生存”的證據(jù)。這兒所說(shuō)的“適者”就是有力量的人，而力量就是合作努力。很不幸的是。由于無(wú)知，或是自大。有些人因而誤認(rèn)為自己能夠駕駛脆弱的小帆船駛?cè)脒@個(gè)處處危險(xiǎn)的生命海洋。這種人將會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些漩渦比任何危險(xiǎn)的海域還要危險(xiǎn)萬(wàn)分。

當(dāng)人們處于不友好的戰(zhàn)斗時(shí)不管是在何處，也不管戰(zhàn)斗的性質(zhì)及原因是什么，我們都可以發(fā)現(xiàn)，在戰(zhàn)場(chǎng)附近都有這樣的個(gè)人漩渦在等待著這些戰(zhàn)斗人員。只有經(jīng)由和平、和諧的合作努力，才能獲得生命中的成就。單獨(dú)一個(gè)人必定無(wú)法獲得成就。即使一個(gè)人跑到荒野中去隱居，遠(yuǎn)離各種人類文明。然而，他仍然需要依賴他本身以外的力量來(lái)生存下去。他越是成為文明的一部分，越是需要依賴合作性的努力。 

不管一個(gè)人是依靠白天辛勤工作謀生，還是依賴?yán)⑹杖脒^(guò)活，只要他能夠和“他人友好合作，他的生活就可以過(guò)的更順心一點(diǎn)，還有，其生活哲學(xué)以“合作”而不是以“競(jìng)爭(zhēng)”為基礎(chǔ)的人，不僅可以比較容易過(guò)日子，以及獲得舒適豪華的生活，也將享受到額外的“幸福”，而這是其他人所永遠(yuǎn)享受不到的。

經(jīng)由合作努力而獲得的財(cái)富，不會(huì)在它們的主人心上留下傷疤，如果是經(jīng)由沖突與競(jìng)爭(zhēng)方法而獲得的財(cái)富，必然會(huì)使它們的主人受到傷害。不管是為了生存，還是為了獲得豪華生活而努力積聚物質(zhì)財(cái)富，這些努力占去了我們?cè)谶@個(gè)世俗世界掙扎奮斗的大部分時(shí)間。如果我們無(wú)法改變?nèi)祟愄煨缘倪@種物質(zhì)傾向，我們至少可以改變追求財(cái)富的方法，那就是把“合作”當(dāng)作是追求財(cái)富的方法的基礎(chǔ)。

“合作”可使人們獲得雙重的獎(jiǎng)勵(lì)：一方面可使我們獲得生活所需求的一切；一方面可使我們的內(nèi)心獲得平靜；這是貪婪者所永遠(yuǎn)無(wú)法得到的。貪心的人也許可以積聚龐大的物質(zhì)財(cái)富，這一事實(shí)是不容否認(rèn)的。但是他將會(huì)為了貪圖一時(shí)的小利，而出賣(mài)了他的靈魂。

五 不團(tuán)結(jié)導(dǎo)致滅絕

我們生存在一個(gè)合作努力的時(shí)代中。幾乎所有成功的企業(yè)，都是在某種合作的形式下經(jīng)營(yíng)。

我們只要瀏覽一下當(dāng)天報(bào)紙上的新聞，必會(huì)看到這樣的一個(gè)報(bào)道；在同一管理機(jī)構(gòu)下合并的工商企業(yè)，創(chuàng)造了無(wú)比的力量。今天是一群銀行合并，明天又是一群鐵路公司合并，過(guò)幾天又是幾家鋼鐵公司聯(lián)合起來(lái)。這一切的聯(lián)合行動(dòng)，其目的全是為了運(yùn)用高度的團(tuán)結(jié)及合作，發(fā)展出無(wú)比的力量。

知識(shí)并不是真正的力量，因?yàn)樗巧y而無(wú)組織的，它只是一種潛伏性的力量——從它那兒可以發(fā)展出真正的力量。任何一家現(xiàn)代化的圖書(shū)館，都包含了一切沒(méi)有組織的珍貴知識(shí)——這是我們這時(shí)代所獲得的遺產(chǎn)——但這些知識(shí)并不是力量，因?yàn)樗鼈儾](méi)有被組織及聯(lián)合起來(lái)。

每種能源形式及每種動(dòng)植物的生命，若要生存，就必須團(tuán)結(jié)起來(lái)。遠(yuǎn)古時(shí)代那些龐大的動(dòng)物在絕種之后，遺骸塞滿在大自然之中。它們已消失得無(wú)影無(wú)蹤，但留下了很肯定的證據(jù)，不團(tuán)結(jié)就會(huì)造成滅絕的命運(yùn)。

從電子——最小的質(zhì)子——到宇宙最大的星球，這些物質(zhì)證明了宇宙最初的一項(xiàng)法則，就是“組織”，能夠認(rèn)識(shí)這項(xiàng)法則的重要性，并使自己熟悉這項(xiàng)法則的各種方式，以及利用這項(xiàng)法則為自己制造利益，實(shí)在是最幸運(yùn)的人。最困難的是，人們不僅要認(rèn)識(shí)團(tuán)結(jié)力量法則的重要性，同時(shí)也要以這種法則作為其力量的經(jīng)緯。這是一項(xiàng)眾人皆知的事實(shí)；任何企業(yè)家所要進(jìn)行的最困難的一件工作就是誘導(dǎo)與他一起工作的人，在一種和諧的精神下，貢獻(xiàn)他們的努力與智慧，在任何事業(yè)中，要想誘導(dǎo)工作人員不斷地貢獻(xiàn)他們的智慧與勞動(dòng)，這是很困難的事，只有最有能力的領(lǐng)袖才能達(dá)到這項(xiàng)理想的目的。但偶爾也會(huì)出現(xiàn)這樣的一位偉人領(lǐng)袖，在他所從事得行業(yè)中出人頭地，因此，全世界都會(huì)聽(tīng)見(jiàn)他的大名。例如，亨利福特、愛(ài)迪生、洛克菲勒、哈里曼及拿破侖·希爾。

力量和成功是相輔相成的。因此，任何人只要擁有這項(xiàng)知識(shí)及能力——和諧地聯(lián)合個(gè)人思想的原則，而發(fā)展出力量，就能在任何行業(yè)中獲得成功。

六 合作是領(lǐng)導(dǎo)才能的基礎(chǔ)

一個(gè)人若能引導(dǎo)其他人進(jìn)行合作，以及從事有效的團(tuán)隊(duì)工作，或者鼓舞其他人，使他們變得更為活躍，那么，這個(gè)人的活動(dòng)能力并不亞于以更直接方式提供有效服務(wù)的人。

在工商企業(yè)中，有些人具有極高的能力，能夠鼓舞并指揮他屬下所有的人員獲得比在沒(méi)有這種指揮影響力之下更大的成就。眾所周知，卡耐基很能干地指揮他個(gè)人的一些幕僚人員，因而使得這些幕僚人員當(dāng)中的許多人也成為富翁。每位銷售經(jīng)理，每位軍事領(lǐng)袖，以及各行各業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，都了解“共同諒解及合作的精神”的必要性。要想獲得成功，必須擁有這種精神。這種和諧的大眾精神?？山?jīng)由自動(dòng)或強(qiáng)制的紀(jì)律而獲得。在這種情況下，個(gè)人的思想將被融合而成為一種“智囊團(tuán)”，這表示個(gè)人的思想受到修正，彼此的思想合二為一。造成這種融合過(guò)程的方法很多，就如同將個(gè)人置身于各種行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，每一位領(lǐng)袖各有自己協(xié)調(diào)追隨者的思想的方法。有人使用強(qiáng)迫的方法，有人使用說(shuō)服的方式，有人則使用懲罰或獎(jiǎng)賞的手段，其目的都是為了減少某一團(tuán)體中的個(gè)人思想，使它們?nèi)咳诤铣蔀橐粋€(gè)單一思想。讀者不必深入政治、商業(yè)或財(cái)務(wù)中研究，就能找出各自的領(lǐng)袖在把個(gè)人思想融合成為一個(gè)集體思想的過(guò)程中，所使用的技巧。

不過(guò)世界上真正偉大的領(lǐng)袖天生都擁有一種具有特性的思想，?？梢晕渌枷搿Ｄ闷苼?#183;波拿巴就是最明顯的例子，他擁有這種磁鐵式的思想，能夠把他所按觸的任何人的思想全部吸引過(guò)來(lái)。拿破侖手卜的士兵能夠?yàn)樗犊疇奚?，毫不畏縮，就是受到了他個(gè)性的吸引。

任何一位明了合作精神的能干領(lǐng)袖，也許可以暫時(shí)把什何一個(gè)團(tuán)體的思想融合起來(lái)，使這些思想只代表一個(gè)集體思想；但當(dāng)這位領(lǐng)袖一離開(kāi)這個(gè)團(tuán)體，這種融合的集體思想立即分裂崩潰。最成功的人壽保險(xiǎn)銷售組織或其他銷售團(tuán)體每周集會(huì)一次，或一次以上，他們的目的究竟是為了什么？

就是為了把所有的個(gè)別思想融合成為一個(gè)智囊團(tuán)，這種智囊團(tuán)在一段時(shí)期內(nèi)，可以不斷激勵(lì)個(gè)人的思想。這些團(tuán)體的領(lǐng)袖們也許不了解在這些被稱作“鼓勵(lì)會(huì)議”的會(huì)議上，究竟發(fā)生了什么事。這類會(huì)議的例行議程通常是由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖或其他人員發(fā)表談話，有時(shí)候還請(qǐng)團(tuán)體以外的人加入意見(jiàn)，個(gè)人的思想則彼此進(jìn)行接觸，并相互鼓勵(lì)。

人類的頭腦可以比作電池，其電力將會(huì)耗盡或衰減。令人感到沮喪、泄氣、缺乏鼓勵(lì)。這種感覺(jué)誰(shuí)能避免呢？人類頭腦在沮喪的情況下，必須予以充電，要想達(dá)到這項(xiàng)目的，就必須和一個(gè)更為充滿活力的思想進(jìn)行接觸。偉大的領(lǐng)袖都明了這種“充電”過(guò)程的必要性，而且，他們還了解如何才能達(dá)到這個(gè)目的。這就是一位領(lǐng)袖和一位追隨者的最主要的區(qū)別。不要忘了嘗試這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。

你無(wú)法以進(jìn)取的精神向其他人談話，除非你自己培養(yǎng)出強(qiáng)烈要這樣做的欲望。你運(yùn)用自我暗示原則而向其他人提出的每一種說(shuō)法，都會(huì)在你自己的潛意識(shí)中留下極為深刻的印象，不管你的說(shuō)法是真是假，都是如此。

七 合作加速成功

在發(fā)展自信心及領(lǐng)導(dǎo)才能的過(guò)程中，你還必須發(fā)揚(yáng)合作精神。

如果沒(méi)有其他人的協(xié)助與合作，任何人都無(wú)法取得持久性的成就。當(dāng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的人在任何方面把他們自己聯(lián)合起來(lái)，建立在和諧與諒解的精神上之后，這一聯(lián)盟中的每一個(gè)人將因此倍增他們自己的成就能力。

這項(xiàng)原則表現(xiàn)得最為明顯的，應(yīng)該是在老板與員工之間保持完美團(tuán)隊(duì)精神的工商企業(yè)。在你發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)精神的地方，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方面都很繁榮與友善。

Co-operation（合作）這個(gè)單詞，被認(rèn)為是英國(guó)文字中，最重要的一個(gè)單詞。在家庭事務(wù)中，在夫妻之間的關(guān)系中，在父母與子女的關(guān)系中，“合作”這個(gè)詞，扮演了一個(gè)極重要的角色。由于這個(gè)合作的原則十分重要，因此，任何一位領(lǐng)袖如果不從領(lǐng)導(dǎo)才能中了解及運(yùn)用這項(xiàng)原則，他將無(wú)法堅(jiān)強(qiáng)及持久。

因?yàn)槿狈献骶穸〉墓ど唐髽I(yè)，比因?yàn)槠渌C合原因而失敗的還要更多。在拿破侖希爾25年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)及觀察當(dāng)中，親眼看到了各色各樣的工商企業(yè)，因?yàn)闆_突及缺乏這項(xiàng)合作原則而告失敗甚至毀滅。在處理法律事務(wù)得過(guò)程中，他看到了無(wú)數(shù)家庭破裂的案子，都是因?yàn)榉蚱拗g缺乏合作而造成的結(jié)果。在研究各國(guó)歷史的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)缺乏合作梢神一直是各時(shí)代人類的一大災(zāi)禍。翻閱這些歷史，對(duì)它們加以研究，人們將對(duì)合作獲得深刻的印象，而它也將自動(dòng)的刻印在你的意識(shí)中，永遠(yuǎn)無(wú)法磨滅。

第二節(jié) 集思廣益的合作原則

集思廣益能使一加一等于八、十六，甚至一千六人類的潛能因而激發(fā)，即使面對(duì)再大挑戰(zhàn)也不畏懼。

一 集思廣益

即使你是“天才”，憑借自己的想象力，也許可以獲得一定的財(cái)富。但如果你懂得讓自己的想象力與別人的想象力結(jié)合，就定然會(huì)產(chǎn)生更大得多的成就。我們每個(gè)人的“心智”都是一個(gè)獨(dú)立的“能量體”，而我們的潛意識(shí)則是一種磁體；當(dāng)你去行動(dòng)時(shí)，你的磁力就產(chǎn)生了。并將財(cái)富吸引過(guò)來(lái)。但如果你一個(gè)人的心靈力量，與更多“磁力”相同的人結(jié)合在了一起，就可以形成一個(gè)強(qiáng)大的“磁力場(chǎng)”，而這個(gè)磁力場(chǎng)的創(chuàng)富力量將會(huì)是無(wú)與倫比的。

在生活中，大家也許會(huì)有這樣的體會(huì)：假如你有一個(gè)蘋(píng)果，我也有一個(gè)蘋(píng)果，兩人交換的給果每人仍然只有一個(gè)蘋(píng)果。但是，假如你有一個(gè)設(shè)想，我有一個(gè)設(shè)想，兩個(gè)交換的結(jié)果就可能是各得兩個(gè)設(shè)想了。同理，當(dāng)獨(dú)自研究個(gè)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，可能思考10次，而這10次思考幾乎都是沿著同一思維模式進(jìn)行。如果拿到集體中去研究，從他人的發(fā)言中，也許一次就完成了自己人需要10次才能完成的思考，并且他人的想法還會(huì)使自己產(chǎn)生新的聯(lián)想。一加一大于二是個(gè)富有哲理的不等式，它表明集體的力量并不是單個(gè)人累加之和。

經(jīng)營(yíng)者要善于激發(fā)集體的智慧和力量，而不是隨意扼殺他們。這種集思廣益的思維方法在當(dāng)代社會(huì)已被普遍應(yīng)用，它能填補(bǔ)個(gè)人頭腦中的知識(shí)空隙，和通過(guò)互相激勵(lì)、互相誘發(fā)，產(chǎn)生還鎖反應(yīng)，擴(kuò)大和增多創(chuàng)造性設(shè)想。一些歐美財(cái)團(tuán)采用群體思考法提出的方案數(shù)量，比同樣的單人提出的方案多70%。

可見(jiàn)，一個(gè)好的創(chuàng)意的產(chǎn)生與實(shí)施，企業(yè)家光靠自身的力量和努力是不夠的，必須集思廣益，必須在自己周?chē)蹟n起一批專家，讓他們各顯其能，各盡其才，充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造性作用。

二 集思廣益的原則

集思廣益是人類最了不起的能耐，也是前五項(xiàng)準(zhǔn)則的整體表現(xiàn)與真正考驗(yàn)。唯有兼具人類四種特有天賦、利人利己的動(dòng)機(jī)及設(shè)身處地的溝通技巧，才能達(dá)到集思廣益的最高境界。集思廣益不但可創(chuàng)造奇跡，開(kāi)辟前所未有的新天地，也能激發(fā)人類最大潛能，即使面對(duì)人生冉大的挑戰(zhàn)都不足懼。

集思廣益的觀念源自一種自然現(xiàn)象：全體大于部分的總和。有些不同種的植物生長(zhǎng)在一起，根部會(huì)互相纏繞，土質(zhì)因而改善，植物也比單獨(dú)生長(zhǎng)時(shí)更為茂盛。兩塊木頭所能承受的力量大于個(gè)別承受力的總和，兩種藥物并用的療效也可能大于分開(kāi)使用之和；這說(shuō)明一加一等于三，甚至更多。但是自然界的原理應(yīng)用于人類社會(huì)，并非萬(wàn)無(wú)一失。集思廣益，也就是集體創(chuàng)新，最令人不安的正是，創(chuàng)造的結(jié)果吉兇難卜。冒險(xiǎn)、探索與創(chuàng)新的精神必須以高度安全感為后盾。不入虎穴，焉得虎子。唯有肯放棄眼前安適環(huán)境的勇者，才能開(kāi)疆辟土，邁向新境界。

家庭是觀察與實(shí)踐集體創(chuàng)作的理想場(chǎng)合。一男一女結(jié)合，孕育出新生命，這就是一加一等三。而集思廣益的精髓在于尊重差異，取長(zhǎng)補(bǔ)短。男女（或夫妻）生理上的不同顯而易見(jiàn)，至于兩者精神、情感與社會(huì)角色上的不同又如何呢？是否也能成為開(kāi)創(chuàng)新生活與促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)的契機(jī)，孕育出更為美好的下一代？

（一）敞開(kāi)胸懷、博采眾議

所謂集思廣益的溝通，是指敞開(kāi)胸懷，接納一切稀奇古怪的想法，同時(shí)也貢獻(xiàn)自己的淺見(jiàn)。乍看之下，這似乎把第二章——明確的目標(biāo)——棄之不顧，其實(shí)正好相反。在溝通之初，誰(shuí)也沒(méi)有把握事情會(huì)如何變化，最后結(jié)果又如何。但安全感與信心使你相信，一切會(huì)變得更好，這正是你心中的目標(biāo)。

很少人曾在家庭或其他人際關(guān)系中，體驗(yàn)過(guò)集體創(chuàng)作之樂(lè)，反而習(xí)慣于多疑閉鎖的個(gè)性。這常造成一生中最大的不幸——空出無(wú)盡的潛力，卻無(wú)用武之地。

一般人或多或少有過(guò)“眾志成城”的經(jīng)驗(yàn)，例如一場(chǎng)球賽暫時(shí)激發(fā)了團(tuán)隊(duì)精神；或是在急難中共同發(fā)揮人溺已溺的精神。挽回一條生命。不過(guò)，這些通常都被視為特例甚至奇跡，而非生 活的常態(tài)。其實(shí)這些奇跡可以經(jīng)常發(fā)生，甚至天天出現(xiàn)。但前提是必須勇于冒險(xiǎn)，肯博采眾議。因?yàn)榉彩莿?chuàng)新就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不怕失敗，不斷嘗試錯(cuò)誤，只愿穩(wěn)扎穩(wěn)打的人，經(jīng)不起這種煎熬。

（二）課堂上的集思廣益

積多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，拿破侖·希爾的朋友約翰先生深信最理想的教學(xué)狀況往往瀕臨混亂的邊緣，同時(shí)考驗(yàn)著師生集思廣益的能力。約翰永遠(yuǎn)忘不了曾教過(guò)一班大學(xué)生，課程名稱是“領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)與風(fēng)格”。記得開(kāi)學(xué)三周左右，有位同學(xué)在口頭報(bào)告中，坦白道出自己的親身經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容相當(dāng)感人而且發(fā)人深省。全班都深受感動(dòng)，十分佩服這位同學(xué)的勇氣。其他同學(xué)受到影響也紛紛發(fā)表意見(jiàn)，甚至對(duì)內(nèi)心深處的疑慮也毫無(wú)保留，那種信賴與安謐的氣氛令人前所未有的開(kāi)放。原先準(zhǔn)備好的報(bào)告被擱置一旁，眾人暢所欲言，展開(kāi)一場(chǎng)腦力激蕩。約翰自己也完全投人，幾乎有些渾然忘我。并逐漸放棄原訂的教學(xué)計(jì)創(chuàng)，因?yàn)橛刑嗖煌慕虒W(xué)式方值得嘗試。這絕不是突發(fā)奇想，反而給人穩(wěn)當(dāng)踏實(shí)的感覺(jué)。最后大家決議拋開(kāi)教科書(shū)、進(jìn)度表與口頭報(bào)告，另訂新的教學(xué)目標(biāo)與作業(yè)，全班興致勃勃的策劃整個(gè)課程內(nèi)容。又過(guò)了大約五周，大伙強(qiáng)烈渴望公開(kāi)這一段經(jīng)歷，于是決定把學(xué)習(xí)心得匯集成書(shū)。大家又重新擬定計(jì)劃，重新分組。每位學(xué)生部比以往加倍努力，而且是為另一個(gè)截然不同的目標(biāo)而努力。這段歷程培養(yǎng)出罕見(jiàn)的向心力與認(rèn)同感，即使在學(xué)期結(jié)束后依然持續(xù)不衰。后來(lái)這班學(xué)生經(jīng)常舉行同學(xué)會(huì)，直到現(xiàn)在，只要他們聚在一起，對(duì)那個(gè)學(xué)期的點(diǎn)點(diǎn)滴滴仍然津津樂(lè)道。

約翰一直很好奇，為什么在極短的時(shí)間內(nèi)，這班學(xué)生就能夠完全互信與合作。據(jù)他推測(cè)，多半是因?yàn)樗麄円咽谴笏牡膶W(xué)生，個(gè)性相當(dāng)成熟，對(duì)精彩的課程不再感到新鮮。他們渴望的是在意義的新嘗試，所以那門(mén)課的轉(zhuǎn)變對(duì)他們而言可謂“水到渠成”。

此外，身為老師的約翰也適時(shí)提供了催化劑。他認(rèn)為紙上談兵，不如實(shí)戰(zhàn)演練，與其追隨前人的腳步，不如另辟溪徑。當(dāng)然約翰也曾經(jīng)與人合作失敗，弄巧成拙，相信一般人都不乏類似經(jīng)驗(yàn)。只可惜有人對(duì)失敗念念不忘，再也不肯作第二次嘗試。例如，某些主管為了少數(shù)害群之馬，而訂定更嚴(yán)厲的法規(guī)，限制大多數(shù)人的自由與發(fā)展。又好比企業(yè)合伙人互不信任，借重嚴(yán)密的法律條文保護(hù)自己，反而扼殺了真誠(chéng)合作的可能性。

回顧往昔，拿破侖·希爾發(fā)現(xiàn)，只要肯鼓起勇氣，誠(chéng)懇的言人所不敢言，總會(huì)獲得相對(duì)的回饋，集思廣益的溝通于此開(kāi)始。在熱切的交流中，縱使話不成句，思路不連貫，卻不會(huì)構(gòu)成溝通障礙。如此得到的結(jié)論，有些固然不了了之，但多半能發(fā)揮不容忽視的力量。

（三）會(huì)議桌上的集思廣益

拿破侖·希爾曾經(jīng)與全體同事一起擬訂公司的使命宣言，留下了相當(dāng)美好的回憶。他們齊集于山間，浸浸在大自然美景之中。起先，會(huì)議進(jìn)行得中規(guī)中矩，等到自由發(fā)言時(shí)，卻百家爭(zhēng)鳴，反應(yīng)極為熱烈。只見(jiàn)共識(shí)逐步成形，最后形諸文字，成為這么一則使命宣言：本公司旨在大幅提升個(gè)人與企業(yè)的能力，并且認(rèn)知與實(shí)踐以原則為中心的領(lǐng)導(dǎo)方式，達(dá)到值得迫求的目標(biāo)。

又有一次，拿破侖·希爾應(yīng)一家大型保險(xiǎn)公司之邀，主辦當(dāng)年度的企劃會(huì)議。與籌備人員初步交換意見(jiàn)后，他發(fā)現(xiàn)以往的籌備方式是，先以問(wèn)卷查或訪談設(shè)定4－5個(gè)議題，然后由與會(huì)主管發(fā)表意見(jiàn)。通常會(huì)議進(jìn)行井然有序，卻了無(wú)新意；只不過(guò)偶爾出現(xiàn)相持不下的激烈場(chǎng)面。

經(jīng)過(guò)拿破侖·希爾強(qiáng)調(diào)集思廣益的優(yōu)點(diǎn)，他們盡管有些不放心，仍同意改變形式。先由各主管以不記名方式針對(duì)主要議題提出方面報(bào)告，然后匯集成冊(cè)，要求主管在會(huì)前詳細(xì)閱讀。了解所有的問(wèn)題與不同的觀點(diǎn)。如此一來(lái)，會(huì)議的重頭戲不再是批評(píng)與辯護(hù)。而是聆聽(tīng)與集思廣益，在兩天的會(huì)議期間，第一天上午，他們研習(xí)本書(shū)的準(zhǔn)則4、5、6，其余時(shí)間則專注在集思廣益的討論。會(huì)議不再令人感到無(wú)聊，人人都表現(xiàn)得很積極。到了會(huì)議的尾聲，經(jīng)由腦力激蕩，大家對(duì)公司面臨的主要挑戰(zhàn)有更深層的認(rèn)識(shí)所有的意見(jiàn)都受到的重視，新的共識(shí)逐步成形。

拿破侖·希爾說(shuō)：“一旦體會(huì)過(guò)集思廣益、眾志成城的個(gè)中滋味，眼前便會(huì)呈現(xiàn)片嶄新的天地，人也仿佛脫胎換骨。而且更加確信，未來(lái)個(gè)會(huì)有更多這類擴(kuò)展視野的機(jī)會(huì)。”

（四）溝通三層次

集思廣益的基本心態(tài)是：如果一位具有相當(dāng)聰明才智的人跟我意見(jiàn)不同，那么對(duì)方的主張必定有我尚未體會(huì)的奧妙，值得加以了解，這就需要溝通。

溝通可分為不同的層次：

低層次的溝通由于信任度低，遣詞用句多著重要防衛(wèi)自己或在法律上站得住腳，力求無(wú)懈可擊。這不是有效的溝通，只會(huì)使雙方更堅(jiān)持本身立場(chǎng)。

中間一層是彼此尊重的交流方式，唯有相當(dāng)成熟的人才辦得到。但是為了避免沖突，雙方都保持禮貌，卻不是一定為對(duì)方設(shè)想。即使掌握了對(duì)方的意向，卻不能了解背后的真正原因。也不可能完全開(kāi)誠(chéng)布公。探討其余的選擇途徑。這種溝通方式通常以妥協(xié)折衷收尾。妥協(xié)意味著一加一只等于一又二分之一，雙方互有得失。

集思廣益則可使一加一可能等于八、十六，甚至一千六，彼此收獲更多。

（五）開(kāi)辟第三條路

溝通層次如何左右互賴關(guān)系的融洽與否？且看以下這個(gè)例子：

假期來(lái)臨，一位父親想帶全家去露營(yíng)釣魚(yú)。他策劃許久，作好一切安排，兩個(gè)兒子也興奮的期待著。怎奈妻子卻打算利用難得的假期，陪伴久病不愈的母親。一場(chǎng)家庭爭(zhēng)端仿佛一觸即發(fā)。

丈夫說(shuō)：“我們已經(jīng)盼望了一年，而且孩子們到外婆家無(wú)所事事，一定吵翻了天。更何況她老人家病情并沒(méi)有那么嚴(yán)重，又有你妹妹就近照顧。”

妻子說(shuō)：“她也是我的母親，不知道在世上還有多少日子，我要陪在她身邊。”

“你可以每晚打電話請(qǐng)安，反正我們會(huì)跟她一起過(guò)圣誕節(jié)。”

“那還有好幾個(gè)月，不知那時(shí)她是否還在人世？母親總比釣魚(yú)重要。”

“丈夫孩子比母親更重要。”

這樣爭(zhēng)執(zhí)下去，最后或許會(huì)有折衷的安排，也許是妻子獨(dú)自去控望母親，丈夫帶著孩子去度假。可是夫妻倆都會(huì)有罪惡感；心情不可能愉快，孩子也會(huì)察覺(jué)到，連帶也不能玩得盡興。要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意無(wú)意的就想證明如此決定何其錯(cuò)誤。反之，妻子順從先生的心意，卻毫無(wú)玩興。萬(wàn)一母親的病情稍有變化，她一定反應(yīng)過(guò)度。倘若母親不幸在此時(shí)病?；蛉鍪秩隋荆髌拮拥母粫?huì)原諒丈夫，丈夫也難以原諒自己。

不論如何妥協(xié)，總會(huì)成為夫妻間揮之不去的陰影，日后再起沖突就會(huì)掀舊帳。許多原本頗為美滿的婚姻，常為了這類事件日積月累，以致反目成仇。如果這對(duì)夫婦感情深厚，彼此信賴，溝通良好。而且都相信有兩全其美的第三條路可走，又能真正了解對(duì)方的想法，那便是創(chuàng)造性合作的理想環(huán)境。

經(jīng)過(guò)溝通，先生終于了解妻子的苦心——她想減輕妹妹常年照顧母親的負(fù)擔(dān)，也的確沒(méi)有把握母親還有多久于人世。妻子也理解，丈夫曾花費(fèi)許多心思安排這趟旅行，連必要的裝備都買(mǎi)妥，如果不去多么可惜。于是他們?cè)囍鴮ふ业谌龡l可行之道。先生說(shuō)：“也許在這個(gè)月找一周，家事請(qǐng)人代勞，其他由我負(fù)責(zé)，你就可以去看母親。要不然，到距離母親較近的地方去度假釣魚(yú)也不錯(cuò)，甚至邀請(qǐng)附近的親友一同度假，更有意思。”就這樣夫妻倆互相商量，直到找出共同認(rèn)可的方式，不僅滿足雙方的需要，也使彼此感情更上一層樓。

（六）一腳踏油門(mén)，一腳踩煞車(chē)

只可惜，一般人討論問(wèn)題時(shí)，浪費(fèi)太多的時(shí)間精力在打擊批評(píng)、玩弄手段、文過(guò)飾非或是曲解他人。仿佛一腳踏著油門(mén)，另一腳踩著煞車(chē)，車(chē)子還能開(kāi)得穩(wěn)嗎？

歧見(jiàn)發(fā)生時(shí)本當(dāng)及時(shí)煞車(chē)，但許多人反而猛踩油門(mén)，施加更大壓力，為自己找更多理由來(lái)自圓其說(shuō)，這都是不夠獨(dú)立的表現(xiàn)。不論是仗勢(shì)欺人，損人利己，或企圖討好別人而損己利人，都不可能產(chǎn)生創(chuàng)造性合作。

至于缺少安全感的人往往堅(jiān)持己見(jiàn)，一意孤行，處處要?jiǎng)e人順從與附和。他們不了解人際關(guān)系最可貴的正是接觸不同的觀點(diǎn)。一致并不代表團(tuán)結(jié)，相同也不意味齊心；團(tuán)結(jié)才能互補(bǔ)，合作應(yīng)該尊重差異。

創(chuàng)造性組合不僅對(duì)人際關(guān)系非常重要，對(duì)個(gè)人也十分重要。凡擅長(zhǎng)語(yǔ)言、邏輯，即左腦較為發(fā)達(dá)的人終會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些需要?jiǎng)?chuàng)造力來(lái)解決的問(wèn)題，理性是無(wú)能為力的。唯有運(yùn)用久已閑置的右腦。使右腦主司的直覺(jué)與創(chuàng)造力與左腦相配合，共同運(yùn)作，才能解決更多的難題。

（七）尊重差異

與人合作最重要的是重視不同個(gè)體的不同心理、情縮與智能，以及個(gè)人眼中所見(jiàn)到的不同世界。自以為是的人總以為自己最客觀，別人都失之偏頗，其實(shí)這才是畫(huà)地自限。反之，虛懷若谷的人承認(rèn)自己有不足之處，而樂(lè)于在人與人交往之中汲取豐富的知識(shí)見(jiàn)解，重視不同的意見(jiàn)，因而增廣見(jiàn)聞。此所謂“三人行，必有我?guī)浹伞?#8221;

至于完全矛盾的兩種意見(jiàn)同時(shí)成立，是否合乎邏輯？問(wèn)題不在于邏輯，而是心理使然。有些矛盾的確可以并存，而且都言之成理。假如兩人意見(jiàn)相同，其中一人必屬多余。與所見(jiàn)略同的人溝通，毫無(wú)益處，要有歧見(jiàn)才有收獲。個(gè)別差異的重要性從教育家李維斯的著名寓言《動(dòng)物學(xué)校》中可見(jiàn)一斑：

有一天，動(dòng)物們決定設(shè)立學(xué)校，教育下一代應(yīng)付未來(lái)的挑戰(zhàn)。校方討定的課程包括飛行、跑步、游泳及爬樹(shù)等本領(lǐng)，為方便管理，所有動(dòng)物一律要修全部課程。鴨子游泳技術(shù)一流，飛行課成績(jī)也個(gè)錯(cuò)，可是跑步就無(wú)技可施。為了補(bǔ)救，只好課余加強(qiáng)練習(xí)，甚至放棄游泳課來(lái)練跑。到最后磨壞了腳掌，游泳成績(jī)也變得平庸。校方可以接受平庸的成績(jī)，只有鴨子自己深感不值。兔戶在跑步課上名列前茅，可是對(duì)游泳一籌莫展，甚至精神崩潰。松鼠爬樹(shù)最拿手，可是飛行課的老師一定要它自地面起飛，不準(zhǔn)從樹(shù)頂上降落，弄得它神經(jīng)緊張，肌肉抽搐。最后爬樹(shù)得丙，跑步更只有丁等。老鷹是個(gè)問(wèn)題兒童，必須嚴(yán)加管教。在爬樹(shù)課上，它第一個(gè)到達(dá)樹(shù)頂，可是堅(jiān)持用最拿手的方式，不理會(huì)老師的要求。到學(xué)期結(jié)束時(shí)，一條怪異的鰻魚(yú)以高超的泳技，加上勉強(qiáng)能飛能跑能爬的成績(jī)，反而獲得平均最高分，還代表畢業(yè)班致詞。另一方面，地鼠為抗議學(xué)校未把掘土打洞列為必修課，而集體抵制。它們先把子女交給獾作學(xué)徒，然后與土撥鼠合作另設(shè)學(xué)校。

（八）化阻力為助力

在互賴關(guān)系中，集思廣益是對(duì)付阻撓成長(zhǎng)與改變的最有力途徑。社會(huì)學(xué)家李曾以“力場(chǎng)分析”模型，來(lái)描述鼓勵(lì)向上的助力與阻撓上進(jìn)的阻力，如何呈互動(dòng)或平衡的狀態(tài)。助力通常是積極、合理、自覺(jué)、符合經(jīng)濟(jì)效益的力量；相反的，阻力多半消極、負(fù)面、不合邏輯、情緒化、不自覺(jué)、具社會(huì)性與心理性因素。

以家庭為例，根據(jù)理智判斷，家中氣氛應(yīng)該和諧、開(kāi)放與尊重，認(rèn)同這種觀念便是助力。但僅加強(qiáng)助力還不夠，諸如子女間的競(jìng)爭(zhēng)、夫妻間的失和、或工作忙碌無(wú)暇顧及家庭等等阻力，會(huì)抵銷正面的力量。

不設(shè)法消滅阻力。只一味增加推力，就仿佛施力于彈簧上，終有一方引起反彈。幾經(jīng)努力失敗后，就會(huì)興起改進(jìn)不易的感嘆。如果能配合利人利己的動(dòng)機(jī)、設(shè)身處地的溝通技巧與集思廣益的整合工大，不僅可破解阻力，甚至可化取力為助力。

拿破侖希爾曾經(jīng)多次參與談判，由于雙方心懷怨憤，又互聘律師坐鎮(zhèn)，結(jié)果溝通益加困難、幾乎只得對(duì)簿公堂。此時(shí)拿破侖希爾會(huì)建議：“我們是否能設(shè)法找出兩全其美之計(jì)呢？”“當(dāng)事人往往口頭上認(rèn)同，心里卻不以為然。如果再問(wèn)：“假設(shè)我能說(shuō)服對(duì)方，你是否同意更新開(kāi)始真正的溝通？”通常答案都是肯定的。經(jīng)過(guò)拿破侖希爾居中努力，結(jié)果幾乎都出人意料。幾個(gè)月來(lái)在心理與法律上對(duì)立的難題可在數(shù)小時(shí)或數(shù)日內(nèi)完全解決。不是經(jīng)由法院判決妥協(xié)，而是集思廣益后產(chǎn)生更理想的方案。

有一天清早，拿破侖·希爾接到一位土地開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)人的求救電話。由于他未按時(shí)繳交貸款，銀行打算沒(méi)收抵押的土地；為了保護(hù)產(chǎn)權(quán)，他又反控銀行。事情的癥結(jié)在于：這位負(fù)責(zé)人需要更多資金完成土地開(kāi)發(fā)，以便出出售求現(xiàn)，再償還貸款。但在他付清積欠款項(xiàng)前，銀行拒絕再提供貸款。這是個(gè)雞生蛋，還是蛋生雞的問(wèn)題。另外，由于開(kāi)發(fā)進(jìn)度落后，附近居民紛紛抗議，市政府也非常尷尬、此時(shí)銀行與開(kāi)發(fā)業(yè)者均已投下成千上萬(wàn)的訴訟費(fèi)，但距開(kāi)庭還有好幾個(gè)月。經(jīng)過(guò)電話中一番勸說(shuō)，他勉強(qiáng)同意嘗試準(zhǔn)則4、5、6安排與銀行方面談判。早上8時(shí)在銀行會(huì)議室展開(kāi)的會(huì)談，一開(kāi)始就劍拔弩張。對(duì)方的律師關(guān)照談判人員不可說(shuō)話，由他一人發(fā)言，以免影響將來(lái)打官司的立場(chǎng)。前一小時(shí)半，由拿破侖希爾講述利人利己、有效溝通與集思廣益等觀念。然后根據(jù)初步了解，把銀行方面的顧慮寫(xiě)在黑板上。起先對(duì)方?jīng)]有什么反應(yīng)，逐漸的開(kāi)始加以澄清，雙方終于可以溝涌了。

對(duì)于此事可能和解，彼此都感到十分興奮。銀行談判人員不顧律師反對(duì)，暢所欲言。到后來(lái)雖然雙方立場(chǎng)不變，但下再亟于為自己辯護(hù)，也愿聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)法，于是拿破侖·希爾又把土地開(kāi)發(fā)者的意見(jiàn)寫(xiě)上黑板。彼此逐漸發(fā)現(xiàn)過(guò)去由于溝通不良，引起極大的誤會(huì)?，F(xiàn)在心結(jié)已打開(kāi)，和解指日可期。正午時(shí)分—一原定結(jié)束會(huì)議的時(shí)間，會(huì)場(chǎng)上討論氣氛卻異常熱烈，開(kāi)發(fā)業(yè)者所提的建議正獲得熱烈回響。經(jīng)過(guò)一番增刪，到了12時(shí)45分，雙方完成初步協(xié)議。這項(xiàng)談判后來(lái)雖然又持續(xù)了一段時(shí)間，但官司已經(jīng)撤回，那片士地上總算蓋起了一棟棟的房舍。

此例并非表示，不該循法律途徑解決問(wèn)題。有時(shí)的確有此必要，但應(yīng)是萬(wàn)不得已的作法。假若一開(kāi)始就訴諸法律，即使是為了以防萬(wàn)一，也會(huì)破壞合作解決問(wèn)題的契機(jī)。

（九）重視個(gè)人參與

自然界是一個(gè)唇齒相依的大家庭，宇宙萬(wàn)物彼此關(guān)連，團(tuán)結(jié)可以發(fā)揮最大的力量。動(dòng)物如此，人類也是如此。

個(gè)人的參與左右著集體的成敗。愈是真誠(chéng)的投入，鍥而不舍的參與解決問(wèn)題，愈能發(fā)揮個(gè)人創(chuàng)造力，所獲成就也更能得到認(rèn)同。拿破侖·希爾認(rèn)為，日本人的經(jīng)營(yíng)方式改變了全球市場(chǎng)，最了不起之處即在于重視個(gè)人參與。

集思廣益是正確有效的原則，也是前面所有準(zhǔn)則的集大成者。他人的觀念或集思廣益的過(guò)程，固然非我們所能控制，但仍有許多個(gè)人影響范圍所能企及的。就其本身而言，我們可以綜合左右腦各擅長(zhǎng)的分析與創(chuàng)造能力，并借由其間差異來(lái)刺激創(chuàng)新。即使在最不利的環(huán)境中，依然可進(jìn)行內(nèi)心的組合。不必太在意旁人的低毀，應(yīng)該化解負(fù)面的阻力，發(fā)掘別人的長(zhǎng)處以補(bǔ)自己之不足。在僵持不下的局面中，尋找第三種可能性。

第三節(jié) 如何獲得合作

沒(méi)有人喜歡被強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺(jué)得是出于自愿。

一 讓他人覺(jué)得想法是他自己的

如果你想樹(shù)立仇人，就必須表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越；如果你要得到朋友，就得讓你的朋友表現(xiàn)得比你突出。

多數(shù)的人，要使別人同意他自己的觀點(diǎn)時(shí)，話說(shuō)得很多很多。尤其是推銷員常犯這種的錯(cuò)誤。盡量不讓對(duì)方說(shuō)話。他對(duì)自己的事業(yè)和他的問(wèn)題，了解的比你多。如果你不同意他的意見(jiàn)，你也許會(huì)打斷他的談話。但不要那樣，那樣做很危險(xiǎn)。當(dāng)他有許多話急著說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，他是不會(huì)理你的。因此你要耐心地聽(tīng)著，抱著一種寬闊的心胸。要做得誠(chéng)懇，讓他充分地說(shuō)出他的看法。

每個(gè)人都重視自己，喜歡談?wù)撟约?，即使你的好朋友也一樣，他們可不愿?tīng)你嘮嘮叨叨的在那兒自吹自擂。法國(guó)一位哲學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“如果我想樹(shù)立敵人，只要處處壓過(guò)他、霸占他就行了。但是，如果你想贏取朋友，你就必須讓朋人超越你。”

這是什么緣故呢？當(dāng)朋友優(yōu)于我們，超越我們時(shí)，可以給他一種優(yōu)越感。但是當(dāng)我們處在壓過(guò)他們，凌駕他們之上時(shí)，就會(huì)使其產(chǎn)牛自卑而導(dǎo)致嫉妒與不悅。所以讓我們謙虛地對(duì)待周?chē)囊磺?，鼓?lì)別人暢談他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每個(gè)人都有相同的需求都希望別人重視自己、關(guān)心自己，我們應(yīng)當(dāng)少說(shuō)一些讓別人得到一種優(yōu)越感，這樣對(duì)我們會(huì)有好處的。應(yīng)該給他人以說(shuō)話的機(jī)會(huì)，使之能暢所欲言、充分地表達(dá)出自己的心聲。

世界上沒(méi)有多少人喜歡被迫購(gòu)買(mǎi)或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺(jué)得是出于自愿。沒(méi)有多少人喜歡被強(qiáng)迫按照命令行事的。我們寧愿覺(jué)得是出于按照我們自己的想法來(lái)做事。任何人強(qiáng)迫我們，找們那不會(huì)高興地接受。

以尤金·威森的例子來(lái)說(shuō)明吧。他在獲知這項(xiàng)真理之前，損失了數(shù)不清的傭金。威森為一家專門(mén)替服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室推銷草圖。威森先生每個(gè)禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。“他從不拒絕接見(jiàn)我”威森先生說(shuō)，“但他也從來(lái)不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說(shuō)，‘不行，威森，我想我們今天談不成了。’”經(jīng)過(guò)多次的失敗，威森終于明白自己過(guò)于墨守成現(xiàn)；于是他下定決心，每個(gè)星期抽出一個(gè)晚上去研究做人處世的哲學(xué)以及發(fā)展新觀念，創(chuàng)造新的熱情。不久，他就急于嘗試一項(xiàng)新方法。他隨手抓起六張畫(huà)家們未完成的草圖，沖入買(mǎi)主的辦公室。對(duì)買(mǎi)主說(shuō)：“這是一些尚未完成的草圖，請(qǐng)問(wèn)你，我們應(yīng)該如何做才能使你滿意？”買(mǎi)主默默看了那些江草圖一會(huì)兒，然后說(shuō)：“把這些圖留在我這兒幾天，過(guò)幾天冉來(lái)取。”三天以后威森又去了，得到了他的一些建議，取了草圖回到畫(huà)室，按照買(mǎi)主的意思把它們修飾完成。事情的發(fā)展令威森出乎意料，六張圖全被接受了。這是9個(gè)月以前的事了。從那時(shí)候起，這位買(mǎi)主已訂購(gòu)了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫(huà)成的——而威森卻凈賺了1600元的傭金。“我現(xiàn)在明白，這么多年來(lái)，為什么我一直無(wú)法和這位買(mǎi)主做成買(mǎi)賣(mài)。”威森說(shuō)。“我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西。我現(xiàn)在的作法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷。他自動(dòng)會(huì)買(mǎi)。”

當(dāng)西奧多羅斯福當(dāng)紐約州州長(zhǎng)的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)很不尋常的功績(jī)。他一方面和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強(qiáng)迫進(jìn)行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。當(dāng)某一個(gè)重要職位出缺時(shí)，他就邀請(qǐng)所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說(shuō)，“他們也許會(huì)提議一個(gè)很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個(gè)人不是好政策，大眾也不會(huì)贊成。”然后他們又把年另一個(gè)黨棍的名宇提供給我，這一次是個(gè)老公務(wù)員，他只求一切平安，少有建樹(shù)。我告訴他們，這個(gè)人無(wú)法達(dá)到大眾的期望，接著我又請(qǐng)求他們，看看他們是否能找到一個(gè)顯然很適合這職位的人選。他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請(qǐng)求他們?cè)僭囈淮危麄兊谒拇嗡婆e的人就可以接受了；于是他們就提名一個(gè)我自己也會(huì)挑選的最佳人選。我對(duì)他們的協(xié)助表示感激，接著就任命那個(gè)人——我還把這項(xiàng)任命的功勞歸之于他們。我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來(lái)使我高興了。“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特另稅法案’這類全面性的改革方案，來(lái)使我高興。”

記住，羅斯福盡可能地向其他人請(qǐng)教，并尊重他們的忠告。與羅斯福任命一個(gè)重要人選時(shí)，他讓那些政治領(lǐng)袖們覺(jué)得，他們選出了適當(dāng)?shù)娜诉x，完全是他們自己的主意。

長(zhǎng)島一位汽車(chē)商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車(chē)，成功地賣(mài)給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過(guò)一輛又一輛的車(chē)子，但總是不對(duì)勁。這不適合，那不好用，價(jià)格又太高，他總是說(shuō)價(jià)格太高。在這種情況下，這位商人向拿破侖·希爾求助。拿破侖·希爾告訴他：停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，不必告訴“蘇格蘭佬”怎么做，為什么小讓他告訴你怎么做？讓他覺(jué)得出主意的人是他。這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)相當(dāng)不錯(cuò)。因比，幾天之后，當(dāng)有位顧客希望把他的舊車(chē)子換一輛新的時(shí)，這位商人就開(kāi)始嘗試這個(gè)新的方法。他知道，這輛舊車(chē)子對(duì)“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。于是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請(qǐng)他能否過(guò)來(lái)一下，特別幫個(gè)忙，提供一點(diǎn)建議。“蘇格蘭佬”來(lái)了之后，汽車(chē)商說(shuō)：“你是個(gè)很精明的買(mǎi)主，你懂得車(chē)子的價(jià)值。能不能請(qǐng)你看看這部車(chē)子，試試它的性能，然后告訴我這輛車(chē)子應(yīng)該出價(jià)多少才合算？”“蘇格蘭佬’的臉上泛起“一個(gè)大笑容”。終于有人來(lái)向他請(qǐng)教了，他的能力已受到賞識(shí)。他把車(chē)子開(kāi)上皇后大道，一直從牙買(mǎi)加區(qū)開(kāi)到佛洛里斯特山，然后開(kāi)回來(lái)。“如果你能以300元買(mǎi)下這部車(chē)子，”他建議說(shuō)，“那你就買(mǎi)對(duì)了。”“如果我能以這個(gè)價(jià)錢(qián)把它買(mǎi)下，你是否愿意買(mǎi)它”這位商人問(wèn)道。300元？果然。這是他的主意，他的估價(jià)。這筆生意立刻成交了。

讓別人覺(jué)得辦法是他或她想出來(lái)的，不只可以運(yùn)用于商場(chǎng)和政壇上，也同樣可以運(yùn)用于家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯告訴拿破侖·希爾他是如何地運(yùn)用這個(gè)原則：

“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢(mèng)想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)、費(fèi)城的獨(dú)立廳等等的歷史的古跡，以及美國(guó)的首都。法吉谷、詹姆斯臺(tái)、以及威廉士堡保留下來(lái)的殖民時(shí)代的村莊，也是高列在我想造訪的名單上。

“在三月里，我夫人南茜提到她有一個(gè)夏天度假計(jì)劃，包括游鑒西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及內(nèi)華達(dá)州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經(jīng)有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計(jì)劃去旅行。

“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國(guó)歷史，對(duì)于形成美國(guó)成長(zhǎng)的各件事件都極感興趣。我問(wèn)她喜不喜歡在我們下次度假的時(shí)候，去看看她在課水上讀到的那些地方，她說(shuō)她非常喜歡。

“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說(shuō)，如果我們 大家都同意，在夏天度假的時(shí)候?qū)⑷|部各州。她還說(shuō)這趟旅行不但對(duì)安妮很有意義，對(duì)大家來(lái)說(shuō)，也是一件令人興奮的事。

一位X光機(jī)器制造商，利用這同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把他的設(shè)備賣(mài)給了布魯克林一家最大的醫(yī)院。那家醫(yī)院正在擴(kuò)建，準(zhǔn)備成立全美國(guó)最好的X光科。L大夫負(fù)責(zé)X光科，整天受到推銷員的包圍．他們一味地歌頌、贊美他們自己的機(jī)器設(shè)備。然而，有一位制造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對(duì)付人性的弱點(diǎn)。他寫(xiě)了一封信，內(nèi)容大致如下：“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設(shè)備。這批機(jī)器的第一部分剛剛運(yùn)到我們的辦公室來(lái)。它們并非十全十美。我們知道，我們想改進(jìn)它們。因此，如果你能抽空來(lái)看看它們并提出你的寶貴意見(jiàn)，使它們能改進(jìn)得對(duì)你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂(lè)于在你指定的任何時(shí)候，派我的車(chē)子去接你。”“接到那封信時(shí)，我感覺(jué)很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說(shuō)，“我既覺(jué)得驚訝，又覺(jué)得受到很大的恭維。以前從沒(méi)有任何一位X光制造商向我請(qǐng)教。這使我覺(jué)得自己重要。那個(gè)星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個(gè)晚餐的約會(huì)，以便去看看那套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細(xì)，愈發(fā)覺(jué)自己十分喜歡它。”“沒(méi)有人試圖把它推銷給我。我覺(jué)得，為醫(yī)院買(mǎi)下那套設(shè)備，完全是我自己的主意。我接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它訂購(gòu)下來(lái)。”

愛(ài)默生在他的散文《自己靠自己》一文中說(shuō)：“在天才的每一項(xiàng)創(chuàng)作和發(fā)明之中，我們都看到了我們過(guò)去排棄的想法：這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時(shí)候，就顯得相當(dāng)?shù)膫ト恕?#8221;

愛(ài)德華·豪斯上校，在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政的期間，在國(guó)內(nèi)及國(guó)際事務(wù)上有極大的影響力。威爾遜對(duì)豪斯上校的秘密咨詢及意見(jiàn)依賴的程度，遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)自己內(nèi)閣的依賴。豪斯上校利用什么方法來(lái)影響總統(tǒng)呢？很幸運(yùn)地，我們知道這個(gè)答案，因?yàn)楹浪棺约涸騺喩?#183;D·何登史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》一篇文章中引述豪斯的這段話。

“‘認(rèn)識(shí)總統(tǒng)之后。’豪斯說(shuō)，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他一項(xiàng)看法的最近辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣——使他自己經(jīng)常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是項(xiàng)意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項(xiàng)政策，而他顯然對(duì)這項(xiàng)政策不表贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽(tīng)見(jiàn)他把我的建議當(dāng)作他自己的意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)。’”豪斯是否打斷他說(shuō)：“這不是你的主意，這是我的？”哦，沒(méi)有，豪斯不會(huì)那么做。他太老練了。他不愿追求榮譽(yù)，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認(rèn)為那是地自己的想法。豪斯甚至更進(jìn)一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開(kāi)榮譽(yù)。

且計(jì)我們記住，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點(diǎn)，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。一個(gè)有新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應(yīng)用了這項(xiàng)技巧，而使卡耐基照顧了他的生意。那時(shí)，卡耐基正計(jì)劃到新布侖茲維克去釣魚(yú)及劃獨(dú)木舟。于是他寫(xiě)信給觀光局，向他們索取資料。很顯然地，卡耐基的名字和住址是被寄出去了，因?yàn)榭突⒖叹褪盏搅烁鱾€(gè)露營(yíng)區(qū)及村道所寄來(lái)的無(wú)數(shù)信件，小冊(cè)子以及宣傳單?？突慌妙^昏腦脹無(wú)所適從，不知道選哪一個(gè)好。有家營(yíng)區(qū)的主人作了一件很聰明的事。他把他曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的幾個(gè)紐約人的姓名和電話號(hào)碼發(fā)給我，并請(qǐng)我打電話給他們，讓我自已去發(fā)現(xiàn)他究民有什么好條件。他很驚訝地發(fā)現(xiàn)，名單上竟有他所認(rèn)以的一個(gè)人。于是他打電話給他，詢問(wèn)他的看法，然后方刻打電報(bào)把抵達(dá)的日期通知那家營(yíng)區(qū)。

其他人想向卡耐基強(qiáng)迫推銷，但另外一個(gè)人卻讓卡耐基把自己推銷出去。于是他勝利了。如此看來(lái)，如果你想影響他人接受你的思想方式，規(guī)則是：“讓他人覺(jué)得這個(gè)想法是他自己的。”

二 善于從他人的立場(chǎng)看待問(wèn)題

拿破侖·希爾指出要試著去了解別人，從他的觀點(diǎn)來(lái)看事情。能創(chuàng)造生活奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。記著，別人也許完全錯(cuò)誤，但他并不認(rèn)為如此。因此，不要責(zé)備他；只有傻了才會(huì)那么做。試著去了解他；只有聰明、容忍、特別的人才會(huì)這么做。別人之所以那么想，一定有一個(gè)原因。查出那個(gè)隱藏的原因，你就等于擁有解答他的行為——也許是他的個(gè)性—一的鑰匙。試著忠實(shí)地使自己置身在他的處境。如果你對(duì)自己說(shuō)：“如果我處在他的情況下，我會(huì)有什么感覺(jué)，有什么反應(yīng)？”那你就會(huì)節(jié)省不少時(shí)間及苦惱，因?yàn)?#8220;若對(duì)原因發(fā)生興趣，我們就不太會(huì)對(duì)結(jié)果不喜歡。”而且，除此以外，你將可大大增加你在做人處世上的技巧。

“暫停一分鐘，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人們變?yōu)辄S金》中說(shuō)，“暫停一分鐘，把你對(duì)自己的事情的深度興趣，跟你對(duì)其他事情的漠不關(guān)心，互相作個(gè)比較。那么，你就會(huì)明白，其他人也正是抱著這種態(tài)度！于是，跟林肯及羅斯福等人一樣，你已經(jīng)掌握了從事任何工作的唯一堅(jiān)同基礎(chǔ)——除了看守監(jiān)獄的工作之外；也就是說(shuō)，與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受別人的特點(diǎn)。”

紐約州漢普斯特市的山姆·道格拉斯，過(guò)去常常說(shuō)他太太花了太多的時(shí)間在整修他們家的草地、拔除雜草、施肥和剪草上。他批評(píng)她說(shuō)一個(gè)星期她這樣做兩次，而草地看起來(lái)并不比四年前他們搬來(lái)的時(shí)候更好看。他這種話當(dāng)然使她大為不快，因此每次他這樣說(shuō)的時(shí)候，那天晚上的和睦氣氛就給破壞無(wú)遺了。在明白了合作產(chǎn)生巨大的力量后，道格拉斯先生體認(rèn)到他過(guò)去幾天來(lái)真是太愚蠢了。他從來(lái)沒(méi)有想到她整修草地的時(shí)候自有她的樂(lè)趣，以及她可能渴望別人為她的勤勞而夸贊他幾句。一天吃完晚飯以后，她太太要去除草，并且想要他陪她一起去。他先拒絕了，但是稍后他又想了一下，跟她出去，幫她除草。她顯然極為高興，兩個(gè)人一同辛勤地工作了一個(gè)小時(shí)，但是也愉快地談了一個(gè)小時(shí)的話。自那以后，他常常幫她整理草地花圃，并且贊揚(yáng)她，說(shuō)她把草地花圃整理得很好看，把院子中的泥土弄得好象水泥地一樣平坦。結(jié)果是：兩個(gè)人都更加快樂(lè)，因?yàn)樗麑W(xué)會(huì)了從她的觀點(diǎn)來(lái)看事情——就是所看的事物只是雜草也一樣。

吉拉德黎仁柏在他的《打入別人的心》一書(shū)中評(píng)論說(shuō)：“在你表現(xiàn)出你認(rèn)為別人的觀念和感覺(jué)和你自己的觀念和感覺(jué)一樣重要的時(shí)候，談話才會(huì)有融洽的氣氛。在開(kāi)始談話的時(shí)候，要讓對(duì)方提出談話的目的或方向。如果你是聽(tīng)者，你要以你所要聽(tīng)到的是什么來(lái)管制你所說(shuō)的話。如果對(duì)方是聽(tīng)者，你接受他的觀念將會(huì)鼓勵(lì)他打開(kāi)心胸來(lái)接受你的觀念。”

卡耐基經(jīng)常在他家附近的一處公園內(nèi)散步和騎馬、他跟古代高盧人的督伊德教徒一樣，只崇拜一棵橡樹(shù)，因此，當(dāng)卡耐基看到那些嫩樹(shù)和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時(shí)，覺(jué)得十分傷心。那些火災(zāi)并不是疏忽的吸煙者所引起的。它們幾乎全是由那些到公園內(nèi)去享受野外生活、在樹(shù)下煮蛋或熱狗的小孩子們所引的。有時(shí)候，火勢(shì)太猛，必須勞動(dòng)消防隊(duì)來(lái)?yè)錅?。在公園的一個(gè)角落里，立著一塊告示牌說(shuō)，任何人在公園內(nèi)生火，必將受罰或被拘留；但那塊牌子立在公園偏僻角落里，很少人看到。有一個(gè)騎馬的警察，他應(yīng)該照顧公園才對(duì)；但他并未盡職，火災(zāi)繼續(xù)在每一季節(jié)里蔓延。有一次，卡耐基慌慌張張地跑到一位警察面前，告訴他有一場(chǎng)火迅速在公園里蔓延，希望他趕快通知消防隊(duì)；但他竟然漠不關(guān)心地回答，這不關(guān)他的事，因?yàn)檫@不是他的管區(qū)！卡耐基很失望，所以后來(lái)到公園里去騎馬的時(shí)候，他的行為就象一位自封的管理員，試圖保護(hù)公家土地。剛開(kāi)始的時(shí)候，他不會(huì)試著去了解孩子們的看法。卡耐基一看到樹(shù)上有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，結(jié)果卻做錯(cuò)了。他總是騎馬來(lái)到那些小孩子面前，警告說(shuō)，他們可能會(huì)因?yàn)樵诠珗@內(nèi)生火，而被關(guān)進(jìn)監(jiān)牢去?？突詸?quán)威的口氣命令他們把火撲息；如果他們拒絕，他就威脅叫做把他們逮捕起來(lái)。他只是盡情地發(fā)泄我的感覺(jué)，根本沒(méi)有想到他們的看法。結(jié)果呢？那些孩子們服從了——心不甘情不愿而憤恨地服從。等卡耐基騎馬跑過(guò)山丘之一，他們很可能又把火點(diǎn)燃了，并且極想把整個(gè)公園燒光。隨著年歲的增長(zhǎng)，卡耐基對(duì)做人處世有更深一層的認(rèn)識(shí)，變得更為圓滑一點(diǎn)，更懂得從別人的觀點(diǎn)來(lái)看事情。于是，他不再下命令，而會(huì)騎馬來(lái)到那堆火前面，說(shuō)出大約象下面的這一段話：

“玩得痛快嗎？孩子們。你們晚餐想煮些什么？—一我小時(shí)候自己也很喜歡生火——現(xiàn)在還是很喜歡。但你們應(yīng)該知道；在這公園內(nèi)生火是十分危險(xiǎn)的。我知道你們這幾位會(huì)很小心；但其他人可就不這么小心了。他們來(lái)了，看到你們生起了一堆火；因此他們也生了火，而后來(lái)回家時(shí)卻又不把火弄熄，結(jié)果火燒到枯葉，蔓延起來(lái)，把樹(shù)木都燒死了。如果我們不多加小心，以后我們這兒連一棵樹(shù)都沒(méi)有了。你們生起這堆火，就會(huì)被關(guān)入監(jiān)牢內(nèi)。但我不想太羅嗦，掃了你們的興。我很高興看到你們玩得十分痛快；但能不能請(qǐng)你們現(xiàn)在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開(kāi)，而在你們離開(kāi)之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩蓋起來(lái)，你們?cè)覆辉敢饽?？下一次，如果你們還想玩火，能不能麻煩你們改到山丘的那一頭，就在沙坑里生火？在那兒生火，就不會(huì)造成任何損害真謝謝你們，孩子們。祝你們玩得痛快。”

這種說(shuō)法有了很不同的效果！使得那些孩子們?cè)敢夂献?。不勉?qiáng)，不憎恨。他們并沒(méi)有被強(qiáng)迫接受命令。他們保住了面子。他們會(huì)覺(jué)得舒服一點(diǎn)，卡耐基也會(huì)覺(jué)得舒服一點(diǎn)，因?yàn)樗瓤紤]到他們的看法，再來(lái)處理事情。

在個(gè)人問(wèn)題變得極為嚴(yán)重的時(shí)候，從別人的觀點(diǎn)來(lái)看事也可以減緩緊張。

澳洲南威爾斯的伊麗莎白諾瓦克曾講；“我過(guò)了六個(gè)星期而沒(méi)有付出買(mǎi)汽車(chē)的分期付款，負(fù)責(zé)我買(mǎi)車(chē)子分期付款帳戶的一名男子電話來(lái)，不客氣地告訴我說(shuō)，如果在星期一早晨我還沒(méi)有出122塊錢(qián)的話，他們公司會(huì)采取進(jìn)一步行動(dòng)。周末我沒(méi)有辦法籌到錢(qián)，因此在星期一一大早接到他的電話的時(shí)候，我聽(tīng)到的就沒(méi)有什么好話了。但是我并沒(méi)有發(fā)脾氣，以他的觀點(diǎn)來(lái)看這件事情。我真誠(chéng)地抱歉給他帶來(lái)了很多的麻煩，而且由于這并不是我第一次過(guò)期未付款，我說(shuō)我一定是令他最頭痛的顧客。他說(shuō)話的語(yǔ)氣立刻改變了，并且說(shuō)根本不是令他頭疼的顧客。他還舉出好幾個(gè)例子，說(shuō)明好些顧客有時(shí)候極為不講理，有的時(shí)候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見(jiàn)面。我一句話不說(shuō)，讓他吐出他心里的不快。然后根本不需要我請(qǐng)求，他說(shuō)就算我不能立刻付出所欠的款額也沒(méi)有關(guān)系。他說(shuō)如果我在月底先付給了20元，然后在我方便的時(shí)候再把剩下的欠款付給他，一切沒(méi)有問(wèn)題。”

明天，當(dāng)你請(qǐng)求任何人把火熄掉，或請(qǐng)求他買(mǎi)你的產(chǎn)品，或請(qǐng)求他捐出50元給紅十字會(huì)之前，何不暫停一下，閉上眼睛，試著從別人的觀點(diǎn)仔細(xì)想一想整件事？問(wèn)問(wèn)你自己：“為什么他應(yīng)該這么做？”不錯(cuò)，這要花費(fèi)很多時(shí)間，但這能使你結(jié)交到朋友，得到更好的結(jié)果：減少摩擦和困難。“在會(huì)見(jiàn)某人之前，我寧愿在他辦公室前面的人行道上多走兩個(gè)小時(shí)。”哈佛商業(yè)學(xué)院的唐哈姆院長(zhǎng)說(shuō)，“而不貿(mào)然走進(jìn)他的辦公室，腦海中沒(méi)有清晰的概念，不知道該些什么，也不知道他——根據(jù)我對(duì)他的興趣及動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)判斷——大概會(huì)怎么回答。”這段話太重要了。為了強(qiáng)調(diào)它的重要，在此再重述一遍：“在會(huì)見(jiàn)某人之前，我寧愿在他辦公室前面的人行道多走兩個(gè)小時(shí)，而不愿貿(mào)然走進(jìn)他的辦公室，腦海中沒(méi)有清晰的概念，不知道該說(shuō)些什么，也不知道他——根據(jù)我對(duì)的興趣及動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)來(lái)判斷——大概會(huì)怎么回答。”

因此，如果你想改變?nèi)藗兊目捶ǎ粋礁星榛蛞鹪骱?，?guī)則的第8條是：

“試著誠(chéng)實(shí)地從他人的觀點(diǎn)來(lái)看事情。”

三 請(qǐng)求對(duì)手的幫助

人類天性中最深切的動(dòng)力是“做個(gè)重要人物的欲望”。請(qǐng)對(duì)方幫你一個(gè)忙，不但能使他自覺(jué)重要，也能使你贏得友誼與合作。

有一次卡耐基乘汽車(chē)到法國(guó)內(nèi)陸旅行，迷失了方向。于是就停下老舊的福特車(chē)，向一群農(nóng)人請(qǐng)教，到下一個(gè)市鎮(zhèn)該走哪條路。這么一問(wèn)，效果驚人。那些穿著木鞋的農(nóng)人，認(rèn)為所有的美國(guó)人都是有錢(qián)的。那里汽車(chē)很少，這部汽車(chē)對(duì)他們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是稀奇物。美國(guó)人會(huì)坐汽車(chē)旅行法國(guó)，必定是百萬(wàn)大富翁了?？赡芫褪瞧?chē)人王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他們有錢(qián)，但卡耐基得畢恭畢敬地向他們請(qǐng)教到下一個(gè)市鎮(zhèn)該走哪條路。這就使他們覺(jué)得非常的重要，立刻七嘴八舌起來(lái)。有一個(gè)家伙為了這稀有的機(jī)會(huì)而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他要獨(dú)自享受這指示方向的快樂(lè)。

你自己不訪也試試這項(xiàng)原則吧。下一次你在一個(gè)陌生的城市迷了路，攔住個(gè)有經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位都低于你的人，向他請(qǐng)教說(shuō)：”我不曉得能不能請(qǐng)你幫我一個(gè)小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？”如果你能這樣做，相信你會(huì)收到良好的效果的。本杰明·富蘭克林就運(yùn)用這項(xiàng)原則，把一個(gè)刻薄的敵人變成了他一輩子的朋友。在那個(gè)時(shí)候，富蘭克林還是一個(gè)年輕人，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠里。他又想辦法使自己獲選為費(fèi)城州議會(huì)的文書(shū)辦事員。這樣一來(lái)，他就可以獲得為議會(huì)印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當(dāng)然不愿意失去文書(shū)辦事員的職務(wù)?？墒浅霈F(xiàn)了一項(xiàng)不利的情形。議會(huì)中最有錢(qián)又最能干的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不但不喜歡富蘭克林，還公開(kāi)斥罵他。這種情形非常的危險(xiǎn)，因此，富蘭克林決心使對(duì)方喜歡他。但是，怎樣做呢？這是一個(gè)難題。給他的敵人一點(diǎn)點(diǎn)小惠？不可以，那樣會(huì)引起他的疑心，甚至輕視。

富蘭克林太聰明了，不會(huì)弄出那樣的窘境。于是，他采取了一個(gè)相反的辦法，他去請(qǐng)求敵人來(lái)幫他一個(gè)小忙。富蘭克林向他的敵人借10塊錢(qián)？不是！他所請(qǐng)求的，令對(duì)方覺(jué)得非常的高興——這個(gè)請(qǐng)求觸動(dòng)了他的虛榮心，使他覺(jué)得獲得了尊重。這項(xiàng)請(qǐng)求，很巧妙地表示出富蘭克林對(duì)對(duì)方的知識(shí)和成就的仰慕。下面就是富蘭克林自己敘述的經(jīng)過(guò)：

“聽(tīng)說(shuō)他的圖書(shū)室里藏有一本非常稀奇而特殊的書(shū)，我就寫(xiě)給他寫(xiě)一封便箋，表示我極欲一睹為快，請(qǐng)求他把那本書(shū)借給我?guī)滋?，好讓我仔?xì)地閱讀一遍。”他馬上叫人把那本書(shū)送來(lái)了。過(guò)了大約一個(gè)星期的時(shí)間，我把那本書(shū)還給他，還附上一封信，強(qiáng)烈地表示我的謝意。

“于是，下次當(dāng)我們?cè)谧h會(huì)里相遇的時(shí)候，他居然跟我打招呼（他以前從來(lái)就沒(méi)有那樣做過(guò)），并且極為有禮。自那以后，他隨時(shí)樂(lè)意幫忙，于是我們變成很好的朋友，一直到他去世為止。”

富蘭克林去世已經(jīng)150多年，而他所運(yùn)用的心理辦法，也就是請(qǐng)求別人幫你忙的心理辦法，可以說(shuō)對(duì)我們今生今世都有效。例如，安塞爾就運(yùn)用這項(xiàng)辦法獲得很大的成功。他是鋁管和暖氣材料的推銷商，多年以來(lái)一直想跟布洛克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)出奇的好。但是安塞爾從一開(kāi)始就吃足了苦頭。那位鉛管商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗魯、無(wú)情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開(kāi)他辦公室的門(mén)時(shí)，他就咆哮著說(shuō)：“今天什么也不要！不要浪費(fèi)我的時(shí)間！走開(kāi)吧！”然而有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式，就建立起了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。

事情是這樣的：安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長(zhǎng)島皇后新社區(qū)買(mǎi)一家公司。那位鉛管商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，當(dāng)安塞爾去拜訪他時(shí)，就說(shuō)：“先生，我今天不是來(lái)推銷什么東西的。我是來(lái)請(qǐng)你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？”“我們的公司想在皇后新杜區(qū)開(kāi)一家公司，”安塞爾先生說(shuō)，“你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來(lái)請(qǐng)教你對(duì)這點(diǎn)的看法。”這位鉛管商立刻對(duì)他客氣起來(lái)：“請(qǐng)坐請(qǐng)坐”，他拉了一把椅子。接著談就是一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說(shuō)了皇后新社區(qū)的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且，還告訴安塞爾一個(gè)批發(fā)鋁管公司應(yīng)如何去展開(kāi)業(yè)務(wù)，怎樣才能做得更好。另外，他還把家務(wù)的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。

“那天晚上當(dāng)我離開(kāi)的時(shí)候，”安塞爾先生說(shuō)，“我不但口袋里裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過(guò)去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)他幫個(gè)小忙，而使他覺(jué)得有一種我是‘重要人物’的感覺(jué)。”

我們來(lái)看一封肯戴克的信，并對(duì)他如何技巧地運(yùn)用“請(qǐng)幫個(gè)小忙”的心理方法，來(lái)加以研究。幾年以前，戴克對(duì)于去函給商人、包商、建筑師，請(qǐng)他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。在那個(gè)時(shí)候，他寫(xiě)給建筑師和工程師的信，得到回復(fù)的很少能夠達(dá)到1％。如果能夠達(dá)到2％，就算很好了，如果達(dá)到3％，那就是很了不起了。10％？那就要高興地大叫是奇跡了。但下面的這封信，卻得到了幾乎是50％的回信......比奇跡還要好5倍。而回來(lái)的信，有的竟長(zhǎng)達(dá)兩三頁(yè)。信里都充滿了善意的建議和合作的態(tài)度。下面就是這封信，請(qǐng)你看看所應(yīng)用的心理方式——有些時(shí)候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對(duì)方的心理。當(dāng)你閱讀這封信的時(shí)候，請(qǐng)?zhí)貏e注意字里行間的意思，試著分析一下，得到這封信的那個(gè)人的心理反應(yīng)會(huì)怎樣。找出它為什么會(huì)制造出比奇跡還要好5倍的成績(jī)。

先生大鑒：

弟目前面臨一項(xiàng)困難，不知能否敬請(qǐng)惠予協(xié)助？一年以前，弟一再建議本公司說(shuō)，建筑師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建筑師知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

謹(jǐn)隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。但是目前我們現(xiàn)有的材料，已經(jīng)減少。當(dāng)?shù)芟虮竟究偨?jīng)理報(bào)告這種情況時(shí)，他說(shuō)不反對(duì)再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實(shí)發(fā)揮了功用才行。因此，弟勢(shì)必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請(qǐng)先生及全國(guó)各地的另49位建筑師，擔(dān)任這件事情的裁判。為了易于提出資料，弟特在本函背后列出幾點(diǎn)問(wèn)題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行揭出寶貴意見(jiàn)，再將此信投入附上已經(jīng)貼好郵票的信封里，弟將不勝感激，視為對(duì)弟個(gè)人的一項(xiàng)恩助。

當(dāng)然，這不需先生負(fù)擔(dān)任何責(zé)任，而目錄之停印，或根據(jù)先生寶貴經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)而加以修改再版，端視先生之裁定。不論如何，弟當(dāng)感謝先生的合作。

     敬訟

大安

                                    展業(yè)部經(jīng)理肯·戴克敬上

還有一點(diǎn)需要注意。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，有些人在看完這封信以后，就一成不變地運(yùn)用了這種心理的方式，但他們過(guò)分注重大棒別人，而不是出自真心誠(chéng)意，因而淪于阿諛之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。記住，我們都希望得到別人的鑒識(shí)和看重，都愿意盡一切的努力去得到。但沒(méi)有人會(huì)喜歡違心之論，和阿諛?lè)畛兄~。這里有必要再重復(fù)一次的是：運(yùn)用本書(shū)所說(shuō)的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這里并不是要教各位一套陰謀詭計(jì)，而只是談些新的生活方式。輕松愉快的對(duì)話也需要交談時(shí)的融恰。

我們?nèi)粘Ｅc人談話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用淺顯一點(diǎn)講法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用談話宣泄出來(lái)，有心事埋在心中而不能說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持三兩知已朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。另一種“基于意志”的情形是：你企圖用說(shuō)話去左右別人的意志，比如你請(qǐng)求別人辦一件事別人答應(yīng)了你，這是你已左右了別人的意志。

基于感情的，是我們平素所謂聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。

基于求知的，是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇挛锒?qǐng)教別人，這都屬于求知類。

以上的分類，雖然出于談話藝術(shù)家之口，但我們?cè)谌粘?yīng)酬中，也不妨記住，你對(duì)每一個(gè)人應(yīng)酬的目的屬于那一類。意志的？感情的？還是求知的？在確定了以后，就可以進(jìn)行。要謹(jǐn)記，你是要成功，而不是要失敗，朝著目標(biāo)前進(jìn)，不要節(jié)外生枝，做一些和目標(biāo)背著而馳的事情。

有許多人應(yīng)酬之所以失敗，乃因?yàn)樗?#8220;明知故犯”。比方說(shuō)，你明知有求于人必須出于禮貌，但你對(duì)著你的朋友怒目橫眉。的確有許多是這樣的。但這是要不得的。同是一句話，措詞略有不同，效果相差太遠(yuǎn)。例如，說(shuō)“郵簡(jiǎn)在哪里？”和“在哪里有郵筒”，但不同的答案。因?yàn)槟阒v的不一樣，聽(tīng)來(lái)便有差異，這一點(diǎn)在應(yīng)酬時(shí)應(yīng)該特別留心。以講究衣著出名的美國(guó)電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同：
“吉布小姐，明天你穿什么顏色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？
（半自由式）
“是紅的么？”（肯定式）
“不是紅的吧？”（否定式）
“是紅的，還是白的？”（選拔式）
“是深紅還是淡紅的？”（強(qiáng)迫式）

吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問(wèn)我那大衣是淺綠還是深綠？那樣，我會(huì)爽快地答他‘是紅的’。”否定的方式常會(huì)使話的意義模糊不清，比方：“你昨晚喝醉了酒所以沒(méi)有回家么？”有一天我在公共汽車(chē)上聽(tīng)見(jiàn)一個(gè)女學(xué)生問(wèn)她的同學(xué)：“你覺(jué)得這個(gè)假期的電影不算沒(méi)有好看的吧？”我聽(tīng)不見(jiàn)對(duì)方的答話，因?yàn)槲乙粫r(shí)也想不出如何答她，答“有”呢？還是“不算沒(méi)有？”實(shí)在是因?yàn)樗膯?wèn)題令人難解。

聰明人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)弄巧成拙。一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。

要知道別人的年齡，直接詢問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性今年多少歲，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)推銷員的原一平其人，卻常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年有幾歲呀？”對(duì)方說(shuō)：“34或35歲吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年34，你呢，我看是42或 43吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些）“哪里，我今年48歲了。”先用一種方法向?qū)Ψ绞疽跃匆猓褪情g接法的精隨。比方說(shuō)，你看見(jiàn)一個(gè)婦人大腹便便，你與其問(wèn)她；“你有孕么？”就不如說(shuō)：“恭喜你！”俗語(yǔ)說(shuō)：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介紹而認(rèn)識(shí)的朋友，這種朋友談不上“老友”，只能說(shuō)是“新交”。對(duì)朋友的應(yīng)酬，如果你和對(duì)方認(rèn)識(shí)，是由于另外一位朋友介紹的，如果遇到這種情形，又要和他辦事，應(yīng)該先把這事通知那位朋友。假如你和對(duì)方直接交往，由來(lái)已久，那又例外，不然的說(shuō)，通知那位朋友是絕對(duì)有必要的。

拿破侖·希爾有一位朋友，他有一種很不好的習(xí)慣，你今天介紹他認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，第二天，他就直接找那朋友，而且不再找機(jī)會(huì)讓三個(gè)在一起碰頭，這個(gè)人，朋友們給他一個(gè)外號(hào)，叫做“直線電話”。凡是受過(guò)一次教訓(xùn)的，以后再也不敢介紹朋友給他認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗@種“直線”做法。萬(wàn)一對(duì)方把事情告訴那朋友，那位朋友就會(huì)極不開(kāi)心。所以，記著，假如你打算去拜訪某甲，托他辦一件事，而某甲是某乙剛在不久以前介紹你認(rèn)識(shí)的，你應(yīng)該把事情告訴某乙，這樣是有利無(wú)害的。說(shuō)不定某乙還會(huì)傾力相助。同時(shí)，要先了解對(duì)方的個(gè)性，對(duì)方是熟朋友，這事固然不在話下，如果不十分相熟的，更應(yīng)該設(shè)法研究一下。沒(méi)有經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備的應(yīng)酬，成功率往往很低，并且往后會(huì)遭遇到很多障礙。

在經(jīng)過(guò)幾十年的爭(zhēng)斗后，美國(guó)最大的汽車(chē)公司——“通用”汽車(chē)公司和日本“豐田”汽車(chē)公司組織了一個(gè)聯(lián)合公司。在加利福尼亞州“通用”的雷蒙德工廠合作生產(chǎn)汽車(chē)。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)角逐的“冤家對(duì)頭”握手言歡。聯(lián)合建廠的建議是“通用”汽車(chē)公司總裁勞格·史密斯提出來(lái)的。因?yàn)樗吹?，在?jìng)爭(zhēng)日趨激烈的世界汽車(chē)市場(chǎng)上，日本汽車(chē)正以其成本低、價(jià)格廉而后來(lái)居上，“蠶食”著一直在汽車(chē)市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的美國(guó)的地盤(pán)。盡管“通用”想盡了改進(jìn)汽車(chē)制做的辦法，花仍難以在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝。史密斯從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，提出了同日本廠商的聯(lián)合建議，而“豐田”也欣然響應(yīng)。因?yàn)檫@兩家世界第一、三位的汽車(chē)廠家都有各自的明確意圖，對(duì)于豐田，可以避開(kāi)美國(guó)貿(mào)易保護(hù)主義的障礙，獲取更大的利潤(rùn)。對(duì)于通用，則可以深人了解豐田生產(chǎn)管理的第一手資料，借鑒于豐田的經(jīng)驗(yàn)，拿破侖希爾認(rèn)為，如果不能打敗他們就和他們結(jié)合。這是許多成功人士的競(jìng)爭(zhēng)策略。

四 化沖突為合作

團(tuán)結(jié)能和平共存，分裂則會(huì)水火不容。

強(qiáng)調(diào)差民就會(huì)發(fā)生沖突，降低差異可以將沖突轉(zhuǎn)化成合作其實(shí)你和大部分人的溝通應(yīng)該都很順利，只不過(guò)和少數(shù)的人溝通有困難。下面我們要喚醒大家對(duì)一些溝通技巧的注意。其實(shí)這些技巧你早已開(kāi)始使用了，只是不自覺(jué)而已。希望這些技巧能讓你和你所關(guān)心的人建立互相信任的關(guān)系。一旦你了解這些技巧之后，便可以把和頭痛人物的關(guān)系由沖突轉(zhuǎn)向臺(tái)作。

（一）兩種基本技巧：同化和轉(zhuǎn)向

到底是什么原因使有些人容易相處，有些人卻難應(yīng)付？為什么你和甲相處甚歡，和乙相處時(shí)起沖突？這些問(wèn)題的答案是：團(tuán)結(jié)則和平共存，分裂則水火不容。沖突的產(chǎn)生是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)人與人之間的差異，結(jié)果兩者之間距離愈遠(yuǎn)，于是就愈快落人沖突的深淵了。

如果把焦點(diǎn)放在別人和自己的共同點(diǎn)上，則在與人相處就要容易些。我們和朋友或是難纏人物都可能起沖突，其中的差別在于和朋友的沖突會(huì)因彼此共同的立場(chǎng)觀點(diǎn)而緩和。成功的溝通靠的就是在把互動(dòng)轉(zhuǎn)向新結(jié)果之前，先找出共同的立場(chǎng)觀點(diǎn)，很顯然，減少差異是成功應(yīng)付難纏人物的不二法門(mén)。要減少差異就必須把同化和轉(zhuǎn)向帶過(guò)來(lái)。所謂的同化是以行為來(lái)減少人我之間的差異，設(shè)身處地為別人著想、以達(dá)成共同的觀點(diǎn)，同化所產(chǎn)生的結(jié)果是彼此的關(guān)系愈加融洽；轉(zhuǎn)向是利用融洽的關(guān)系來(lái)改變互動(dòng)的軌道。

同化是一項(xiàng)基本的溝通技巧，當(dāng)人們擁有共同眼光、彼此關(guān)心，或是想加深關(guān)系時(shí)，很自然地就會(huì)用上這項(xiàng)技巧，也許你會(huì)很訝異，其實(shí)同化是時(shí)常出現(xiàn)在你的生活中的。舉例來(lái)說(shuō)，你是不是曾經(jīng)在和別人談話的時(shí)候，意外地發(fā)現(xiàn)，你們倆個(gè)是在同一個(gè)地方長(zhǎng)大的？有了這樣的發(fā)現(xiàn)，差異就減少了，彼此也就感到更加親近，這就是同化的經(jīng)驗(yàn)。你是不是曾經(jīng)有過(guò)和朋友一起去餐廳，看著菜單，問(wèn)道：“想吃什么？”其實(shí)你并不是真的想知道對(duì)方的口味，而是發(fā)了友誼的訊號(hào)，如果對(duì)方在飯前點(diǎn)了杯飲料，你也跟著點(diǎn)，那也是相同化的例子。要是你看到自己的孩子從游樂(lè)場(chǎng)回來(lái)，膝蓋受了傷，眼中含著淚光，你會(huì)怎么做？如果對(duì)孩子的愛(ài)很強(qiáng)烈，你不是把孩子抱起來(lái)和他眼光相對(duì)，就是彎下身來(lái)讓孩子看到你關(guān)懷的眼神。你甚至可能把手放在膝蓋上，皺著眉頭，以擔(dān)心的聲音說(shuō)：“痛不痛？”這也是一種同化，證明你關(guān)心孩子。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在和鄉(xiāng)音重的人談話時(shí)，你自己說(shuō)話腔調(diào)也有點(diǎn)像他們？如果是這樣的話，那是你想象和喜歡的人打成一片自然表現(xiàn)。如果你曾經(jīng)打扮得很正式地到某個(gè)地方去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)其他人都穿短褲、T恤，就能體會(huì)什么是格格不入的感覺(jué)了！同化的方法有很多種。你可從瞼部的表情，反應(yīng)的多寡，和身體的動(dòng)作來(lái)和別人同化；也可以在語(yǔ)言上以音量和速度和別人同化；甚至利用言辭來(lái)傳達(dá)共同的觀念。和自己喜歡的人；或是目標(biāo)相同的人同化是再自然也不過(guò)的事情；和你認(rèn)為難纏的人格格不入也是天經(jīng)地義的事。不過(guò)不能同化的結(jié)果卻是相當(dāng)嚴(yán)重的，因?yàn)槿绻幌舜说钠绠悾敲雌绠惐銜?huì)成為日后沖突的導(dǎo)火線。

沒(méi)有人會(huì)跟和自己作對(duì)的人合作。在人際關(guān)系中沒(méi)有中間地帶，每一個(gè)人都在有意無(wú)意間想知道：“你是不是和我站在同一旁？”人我之間的關(guān)系不是熟悉就是冷漠，不是立場(chǎng)相同，就是南轅北轍。信不信由你，在這點(diǎn)上，你和你眼中的頭痛人物倒是一致的。

重點(diǎn)：不管是傾聽(tīng)以了解他人，或是要人了解自己說(shuō)的話，同化總是發(fā)生在轉(zhuǎn)向之前。唯有先利用同化，和你的頭痛人物建立一些關(guān)系之后，你才能改變互動(dòng)的軌道方向，獲致人生價(jià)值的結(jié)果。

在下面的策略中，你可以學(xué)到和難纏人物連成有效溝通的同化和轉(zhuǎn)向技巧。請(qǐng)你一邊閱讀一邊想想，是不是曾經(jīng)成功地運(yùn)用過(guò)這些策略。而且也可以想像下次再用這些策略會(huì)是什么情況。

（二）以身體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)同化

有些人可以用手說(shuō)話，有些人則只會(huì)用嘴巴說(shuō)話；有人幾乎對(duì)所有人都禮貌地微笑，有的人則對(duì)每個(gè)人都皺眉頭，還有的人高深莫測(cè)；有些人站著說(shuō)話，有些人則喜歡坐著說(shuō)話；有些人彎腰駝背，有的人則拾頭挺胸，還有的人則喜歡靠著家具。這些不同的風(fēng)格都可能成為被人誤解、產(chǎn)生幻覺(jué)和誤會(huì)的原因。用手勢(shì)說(shuō)話的男人常認(rèn)為只用嘴巴說(shuō)話的女人墨守成規(guī)；而只用嘴巴說(shuō)話的女人，則認(rèn)為人說(shuō)話時(shí)手舞足蹈根本是失去控制；喜歡微笑的人，認(rèn)為老是皺眉頭的人令人討厭；而喜歡皺眉頭的人，則認(rèn)為喜歡微笑的人不是“笑面虎’就是“傻大個(gè)兒”。

如果人們相處甚歡，很自然地彼此的動(dòng)作、表情和神韻都會(huì)很相似。如果你和一個(gè)翹著二郎腿的朋友相談甚歡，過(guò)了陣子你也會(huì)同樣地翹起腿來(lái)。要是這個(gè)朋友放下腿來(lái)，身體往前傾，過(guò)不幾分鐘，你也會(huì)做同樣的動(dòng)作；如果人們對(duì)你笑，你也會(huì)報(bào)以微笑；他們告訴你煩心的事，你也會(huì)表示關(guān)心；如果他們用手勢(shì)來(lái)表達(dá)，你也會(huì)做同樣的回應(yīng)。甚至，如果對(duì)方抓抓頭，你可能也覺(jué)得頭上同一個(gè)地方很癢。其實(shí)，如果你能把自己和溝通良好的人交談情形錄下來(lái)，再把帶子快轉(zhuǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種交談?dòng)卸嘞?#8220;老師說(shuō)”的游戲。

請(qǐng)把今天剩下的時(shí)間用來(lái)觀察你是如何與別人同化，而別人又是如何與你同化的?；驈倪h(yuǎn)處觀察兩個(gè)人，注意他們非語(yǔ)言動(dòng)作同化的過(guò)程。如果你看一對(duì)夫妻在吵架，那么注意看看他們之間一定很少有同化，但卻有許多不一樣的動(dòng)作。非語(yǔ)言的同化大部分都是自然發(fā)生，而且通常雙方都不自覺(jué)。同化會(huì)使人我之間產(chǎn)生信任和合作的氣氛，反之則容易有不信任和不合作的感覺(jué)。在有害氣氛下應(yīng)付頭痛人物有一種方法，就是故意在身體動(dòng)作、臉部表情上盡量與之同化，同化所發(fā)生的訊號(hào)是：“我跟你是同一戰(zhàn)線的！我不是敵人！我對(duì)你的言行感興趣！”

非語(yǔ)言的同化不可多到引起對(duì)方的注意，讓人覺(jué)得你是在嘲弄他們。把對(duì)方從頭到腳都加以模仿是不必要的。通常只有當(dāng)你跟別人相處融洽時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生行為的同化。在正常的情形下，模仿動(dòng)作上的改變，是會(huì)有時(shí)間落差的。有時(shí)候，非語(yǔ)言的同化會(huì)同中有異。你有沒(méi)有注意過(guò)喜歡抖腳的人？開(kāi)始和他們一起時(shí)你可能不會(huì)抖腳，但是要不了多久，你可能會(huì)跟著同樣的節(jié)奏不由自主地抖來(lái)了。

有一種動(dòng)作是你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該被同化的，那就是對(duì)你有敵意的動(dòng)作，如果有人對(duì)你揮拳大叫：“我覺(jué)得你真是個(gè)笨蛋！”千萬(wàn)不要以相同的方式對(duì)待：“我覺(jué)得你也是個(gè)笨蛋！”這并不是同化。我們不贊成以暴制暴，處理侵略性的同化之道是故意淡化。

（三）以聲音的音量和速度來(lái)同化

如果你要和人們溝通成功，自然會(huì)在音量和速度上同化，如果對(duì)方說(shuō)話愈來(lái)愈大聲，你也會(huì)愈說(shuō)愈大聲；如果對(duì)方意說(shuō)愈快，那么你也會(huì)加快速度。說(shuō)話快的人喜歡速度感，說(shuō)話慢的人則享受自在感；安靜的人不喜歡吵鬧，愛(ài)熱鬧的人卻喜歡大聲。如果你不能在音量和速度上與人同化，最后可能會(huì)落得自說(shuō)自話，或是和人產(chǎn)生重大的誤會(huì)。

有一對(duì)母女抱著最后一線希望來(lái)尋求咨詢，希望化解彼此間無(wú)法調(diào)解的差異。我們注意到當(dāng)母親對(duì)女兒生氣的時(shí)候，溝通的速度會(huì)加快。但是除了生氣，她的溝通速度也會(huì)因其他的理由而加快。先不管母親說(shuō)話加快速度的原因是什么，女兒的反應(yīng)就是退縮。女兒不再聽(tīng)母親說(shuō)的任何事，倒不是因?yàn)樗f(shuō)的內(nèi)容，而是因?yàn)檎f(shuō)話的方式。母親覺(jué)得這種情形令人失望至極，不可避免地會(huì)發(fā)脾氣，于是當(dāng)女兒就要更加退縮了。過(guò)了一段時(shí)間，她們的距離愈來(lái)愈遠(yuǎn)，甚至到了必須彼此吼叫的地步。很不幸的，許多親子關(guān)系的情況正是如此，問(wèn)題不是愛(ài)得不夠，而是同化得不夠。我們把這個(gè)關(guān)鍵告訴這對(duì)母女，幫助她們注意彼此溝通的差別，后來(lái)她們也都開(kāi)始改變了自己的行為。當(dāng)母親了解了如何跟女兒說(shuō)話，女兒才能多注意時(shí)，她開(kāi)始刻意放慢說(shuō)話的速度，也就是她用女兒可以接受的速度來(lái)表達(dá)了。其實(shí)女兒也同樣急切地想要和母親有良好的溝通，而不是不斷地聽(tīng)到騷擾之聲。因此她開(kāi)始努力注意媽媽所說(shuō)的話，而不去管說(shuō)話速度的問(wèn)題，因?yàn)樗浪俣瓤觳灰?jiàn)得代表生氣。

（四）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)才能了解人

1、人人都需要被傾聽(tīng)和被了解。

一個(gè)以言語(yǔ)表達(dá)自我的時(shí)候，會(huì)希望聽(tīng)他說(shuō)話的人能有所回饋，也希望別人能了解他們。即使在這些說(shuō)話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解，當(dāng)一個(gè)心煩意亂的人想要表達(dá)自己的情感和想法時(shí)就是如此。不過(guò)如果同時(shí)有兩個(gè)以上的人想要被傾聽(tīng)和了解，但是卻沒(méi)有一人愿意這樣做，那么爭(zhēng)吵或是避不見(jiàn)面幾乎就不可避免了。因此，溝通高手在嘗試讓人傾聽(tīng)和了解之前，會(huì)把傾聽(tīng)別人和了解別人列為第一目標(biāo)。

這里要告訴你一個(gè)壞消息：我們的傾聽(tīng)策略需要你在最不愿意的時(shí)候，先把自己被傾聽(tīng)和了解的需求擺在一旁。不過(guò)，也有好消息：憑著幫助頭痛人物完全地表達(dá)他們自己，他們能夠、甚至愿意聽(tīng)你說(shuō)話的可能性就增加了。實(shí)際上，如果一個(gè)人有了被傾聽(tīng)和被了解的經(jīng)驗(yàn)，他就不會(huì)對(duì)自己的想法和感情念念不忘。這么一來(lái)，他們就會(huì)敞開(kāi)心門(mén)，要他們傾聽(tīng)你的話也就容易多了。

2、學(xué)習(xí)傾聽(tīng)

大多數(shù)人一生中有百分之七十到百分之八十的時(shí)間都在從事某種形式的溝通；寫(xiě)作、說(shuō)話或傾聽(tīng)。我們很多人都曾經(jīng)上過(guò)教人如何寫(xiě)作、閱讀、說(shuō)話的課程，這些課程可以在中學(xué)、專科和大學(xué)中找到。但在學(xué)校、企業(yè)環(huán)境中都找不到正式的訓(xùn)練傾聽(tīng)的課程，而“傾聽(tīng)”無(wú)疑是溝通過(guò)程中最重要的技巧。

懂得如何傾聽(tīng)的人最有可能做對(duì)事情、取悅上司、贏得友誼，并且把握別人錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。傾聽(tīng)對(duì)傳奇人物約翰·洛克菲勒非常管用，有一次他說(shuō)：“我們的政策一直都是：耐心地傾聽(tīng)和開(kāi)誠(chéng)布公地討論，直到最后一點(diǎn)證據(jù)都攤在桌上才嘗試達(dá)成結(jié)論。”洛克菲勒以謹(jǐn)慎著稱，而且似乎經(jīng)常很慢才做決定，他拒絕倉(cāng)促下決定，他的座右銘是：“讓別人說(shuō)吧。”

如果你多練習(xí)一下高爾夫球，你只能在分?jǐn)?shù)上看出些細(xì)微的差異；但是，一點(diǎn)點(diǎn)的傾聽(tīng)練習(xí)就可以創(chuàng)造驚人的結(jié)果、假如你注意聽(tīng)經(jīng)理要求你做的事，就增加了做對(duì)的機(jī)會(huì)，而且不必要重做：如果你注意聽(tīng)別人告訴你的方向，就比較不會(huì)走錯(cuò)路；如果你注意傾聽(tīng)顧客真正的需求，就可以避免浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)在他們不要以及不會(huì)買(mǎi)的東西上。以下是一些重要的傾聽(tīng)原則：

（1）傾聽(tīng)是一種主動(dòng)的過(guò)程。在傾聽(tīng)時(shí)要保持心理高度的警覺(jué)性，隨時(shí)注意對(duì)方傾談的重點(diǎn)，就象游擊手飛撲接住強(qiáng)力滾地球一樣。

（2）切勿多話。同時(shí)說(shuō)和聽(tīng)并不容易。億萬(wàn)富翁富卡以說(shuō)得少聽(tīng)得多而著名。大家都知道他曾在重要的業(yè)務(wù)會(huì)議中從開(kāi)始坐到結(jié)束不發(fā)一語(yǔ)。有一次他告訴我：“上帝給了我們兩只耳朵卻只給我們一張嘴是有原因的，我們應(yīng)該聽(tīng)得比說(shuō)得多。”為了避免說(shuō)得太多而喪失開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，有些訓(xùn)練者建議利用“火柴燃燒法”：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當(dāng)你認(rèn)為火焰即將燒到手指時(shí)停止說(shuō)話，尋求其他人的回應(yīng)。

（3）切勿耀武揚(yáng)威或咬文嚼字。你說(shuō)話的對(duì)象可能會(huì)因?yàn)槟愕膽B(tài)度而膽怯或害羞，他們可能因?yàn)椴幌肼?tīng)起來(lái)口齒不流利而變得自我保護(hù)。即使你是某一個(gè)話題的專家有時(shí)仍應(yīng)學(xué)習(xí)保持沉默，同時(shí)表示你希望知道得更多。

（4）表示興趣。沒(méi)有比真心對(duì)人感興趣更使人受寵若驚了?，旣悪C(jī)說(shuō)，你想象你碰到的每個(gè)人脖子上都掛了個(gè)牌子：“讓我感覺(jué)我的重要性。”告訴別人他們給人的感覺(jué)時(shí)要謹(jǐn)慎，但是你可以問(wèn)：“聽(tīng)了我告訴你別人對(duì)你的感覺(jué)后你覺(jué)得怎么樣？”

（5）專心。在別心不在焉，你可以練習(xí)如何排除使你分心的事物以培養(yǎng)專心的能力。

（6）切勿武下論斷。聽(tīng)聽(tīng)別人怎么說(shuō)。你應(yīng)該在確定知道別人完整的意見(jiàn)后才作出反應(yīng)，別人停下來(lái)并不表示他們已經(jīng)說(shuō)完想說(shuō)的話。

（7）切勿花所有時(shí)間去思索你的下一個(gè)反應(yīng)。

在課堂上話最多的學(xué)生通常不是成績(jī)最好的學(xué)生。這是因?yàn)榻?jīng)常發(fā)言的人并沒(méi)有注意傾聽(tīng)講師或其他學(xué)生的講話而是將所有時(shí)間都花在思索他們下一步要說(shuō)什么。

（8）鼓勵(lì)別人多說(shuō)。稍加運(yùn)用加強(qiáng)理論就會(huì)有很大的作用，我們有時(shí)在談話或訪問(wèn)時(shí)會(huì)先言不及義的聊一聊，隨后才出現(xiàn)精辟的見(jiàn)解、有意義的陳述，或有價(jià)值的信息，此時(shí)要以誠(chéng)心的贊美來(lái)夸獎(jiǎng)?wù)f話的人。例如：“這個(gè)故事真棒！”或“這個(gè)想法真好!”之后你希望對(duì)方再加強(qiáng)的行為就會(huì)出現(xiàn)。因此，如果有人做了你欣賞的事請(qǐng)你應(yīng)該伺機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)他。僅僅是良好的回應(yīng)就可以激發(fā)很多有用而且有意義的談話。

（9）聽(tīng)意見(jiàn)而不只是詞匯。嘗試在心中描繪出你所聽(tīng)到的內(nèi)容的籃圖。

（10）選擇性。嘗試忽略枝微末節(jié)和廢話，專注于重要的事實(shí)。

（11）讓別人知道你在聽(tīng)。方法之一是保持視線接觸，用你的眼睛和耳朵傾聽(tīng)；另一方法是答話，偶爾說(shuō)“是”、“我了解”或“是這樣嗎？”告訴說(shuō)話的人你在聽(tīng)，你還是有興趣。在日本兩個(gè)日本人交談時(shí)所的答話稱為aizuchi，這個(gè)字由“ai”（一起做事）以及“zuchi”（鐵錐）所組成，代表兩個(gè)日本人講話時(shí)會(huì)不時(shí)互相交換答話，所以聽(tīng)起來(lái)像是兩個(gè)鑄劍師傅在敲打劍刃。我們的文化并不需要我們這么認(rèn)真，但是偶爾答一句話或點(diǎn)點(diǎn)頭并無(wú)壞處。

（12）無(wú)聲的停頓。如果你在談話中一直回答、點(diǎn)頭，那么偶爾暫停反應(yīng)或許可激發(fā)更寶貴的信息，這是新聞?dòng)浾邞T常采用的方式。許多人無(wú)法應(yīng)付沉默或缺乏反應(yīng)的場(chǎng)面，所以他們會(huì)馬上發(fā)表意見(jiàn)打破沉默。

（13）停止焦慮。假如你的情緒不集中，你可能無(wú)法接受信息。

（14）對(duì)事不對(duì)人。別人或許有令你反感的態(tài)度但是要訓(xùn)練自己注意聽(tīng)人家說(shuō)話，即使是仇人說(shuō)的話也有值得聽(tīng)的事實(shí)。

（15）注意非語(yǔ)言性的暗示。對(duì)方嘴巴上說(shuō)的話實(shí)際可能與非語(yǔ)言方面的表達(dá)互相矛盾，學(xué)習(xí)去解讀情境。

（16）注意弦外之音。注意沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話、沒(méi)有討論的信息或觀念及答復(fù)不完全的問(wèn)題。

（17）記錄你所聽(tīng)到的。在某些情況下拿出紙筆或錄音機(jī)可能造成反效果。但是事后將主要的事實(shí)及重要的觀點(diǎn)做成筆記可能非常有用。假如你要用錄音機(jī)，先請(qǐng)求使用許可，然后盡量放在被訪問(wèn)者視線以外的地方。因?yàn)楫?dāng)麥克風(fēng)或錄音機(jī)直接放在面前時(shí)，許多人會(huì)變得非常害羞，即使他們并不反對(duì)錄音，但他們的談話會(huì)因此變得過(guò)于謹(jǐn)慎。

（18）接受并提出回應(yīng)。最好的方法就是把剛說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)復(fù)述一遍，你可以說(shuō)：“為了確定我了解你要我做的是什么，我重述我了解的情形是......。”

（19）善加利用聽(tīng)到的東西。

特別是辦理業(yè)務(wù)的人員，應(yīng)該注意傾聽(tīng)顧客或用顧客的意見(jiàn)，同時(shí)利用這些意見(jiàn)達(dá)成銷售的任務(wù)。