崔凱律師按： 近日，最高法公布1-9月全國(guó)法院受理案件3225.7萬(wàn)件。這個(gè)數(shù)字，在圈外人看來(lái)，是法律服務(wù)市場(chǎng)空前繁榮的鐵證。
但與此同時(shí)，我聽(tīng)到的，卻是行業(yè)內(nèi)，尤其是大量個(gè)體律師和年輕律師，關(guān)于“案源枯竭”、“收入銳減”的普遍焦慮。
這是一個(gè)巨大的“結(jié)構(gòu)性悖論”：案件總量在高位運(yùn)行，從業(yè)者為何卻在感受寒冬？ >
作為一線執(zhí)業(yè)者，我必須指出，表面的數(shù)字繁榮，掩蓋了正在深刻重塑行業(yè)的四大結(jié)構(gòu)性現(xiàn)實(shí)。不理解這四點(diǎn)，就無(wú)法理解當(dāng)代中國(guó)律師的真正困境。

一、 源頭分流：低標(biāo)的案件的“去律師化”

我們首先要清醒地認(rèn)識(shí)到，3225.7萬(wàn)件，不等于3225.7萬(wàn)個(gè)“有效案源”。

第一重分流：公共調(diào)解機(jī)制。

最高法數(shù)據(jù)顯示，1-9月，全國(guó)法院“先行調(diào)解”案件478.2萬(wàn)件，成功312.8萬(wàn)件。這意味著，有超過(guò)三百萬(wàn)的糾紛，在進(jìn)入正式的訴訟程序、需要律師深度介入之前，就已經(jīng)被公共調(diào)解力量所化解。這對(duì)社會(huì)是好事，但對(duì)律師的“基礎(chǔ)市場(chǎng)”而言，是實(shí)實(shí)在在的“源頭截流”。

第二重分流：當(dāng)事人的“理性放棄”。

這在勞動(dòng)爭(zhēng)議等領(lǐng)域尤為明顯。新聞顯示，勞動(dòng)爭(zhēng)議一審案件同比上升了37.5%，這說(shuō)明糾紛在激增。但激增的糾紛，不等于激增的律師費(fèi)。

許多勞動(dòng)案件的可爭(zhēng)議標(biāo)的額可能只有一兩萬(wàn)（比如拖欠工資、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金）。對(duì)于當(dāng)事人而言，花幾千上萬(wàn)塊請(qǐng)律師，去博一個(gè)兩萬(wàn)塊錢的勝訴，其“投入產(chǎn)出比”極低。因此，越來(lái)越多的當(dāng)事人，寧愿選擇自行訴訟，或者干脆在調(diào)解階段妥協(xié)。

結(jié)論是：大量低標(biāo)的、簡(jiǎn)單的案件，正在經(jīng)歷“去律師化”。 律師的基礎(chǔ)案源基本盤，正在被公共調(diào)解和當(dāng)事人的“理性自決”所侵蝕。

二、 掠奪性營(yíng)銷：“法務(wù)公司”對(duì)中間市場(chǎng)的精準(zhǔn)收割

當(dāng)基礎(chǔ)市場(chǎng)萎縮時(shí)，我們看向了“中間市場(chǎng)”——那些標(biāo)的額適中、當(dāng)事人有付費(fèi)意愿的案件。而這塊市場(chǎng)，正在被一群“野蠻人”用一種近乎“掠奪”的方式在收割。

這就是“法務(wù)公司”（或稱“法律咨詢公司”）的亂象。

這些機(jī)構(gòu)，并非律所，其人員大多不具備律師執(zhí)業(yè)資格。但它們憑借三板斧，精準(zhǔn)地切入了市場(chǎng)痛點(diǎn)：

1. 壓倒性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（網(wǎng)推）： 它們投入巨額預(yù)算，在搜索引擎、短視頻平臺(tái)進(jìn)行地毯式廣告轟炸，用“專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)”、“快速追款”等關(guān)鍵詞，壟斷了當(dāng)事人的第一搜索入口。
2. 虛假承諾與低價(jià)誘惑： 它們敢于做出“100%勝訴”、“不成功不收費(fèi)”等專業(yè)律師因執(zhí)業(yè)紀(jì)律而無(wú)法做出的虛假承諾，先用極低的前期費(fèi)用把客戶“圈”進(jìn)來(lái)。
3. 規(guī)模化流水線作業(yè)： 它們用“銷售”替代“律師”，用“話術(shù)”替代“方案”，以極低的專業(yè)水平，處理海量的同質(zhì)化案件（如民間借貸、人身?yè)p害、交通事故、批量勞動(dòng)仲裁）。

結(jié)果是什么？當(dāng)事人被虛假承諾所吸引，選擇了看起來(lái)“更便宜”、“更會(huì)營(yíng)銷”的法務(wù)公司，而非專業(yè)律師。 這些公司在收割了大量市場(chǎng)份額后，往往因服務(wù)質(zhì)量低下而導(dǎo)致糾紛頻發(fā)。

專業(yè)律師群體，在營(yíng)銷投入和承諾底線上，根本無(wú)法與這些“正規(guī)軍”之外的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。我們的“中間市場(chǎng)”，正在被這種劣幣驅(qū)逐良幣的掠奪性營(yíng)銷所嚴(yán)重?cái)D壓。

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三、 存量博弈：律師人數(shù)激增與業(yè)務(wù)增量的“死亡剪刀差”

看完外部，我們?cè)倏磧?nèi)部——我們引以為傲的“專業(yè)市場(chǎng)”（高端、復(fù)雜案件）。

新聞顯示，公司糾紛（上升70.21%）、證券糾紛（上升63.22%）等復(fù)雜案件確實(shí)在激增。這是否意味著“春天”來(lái)了？

恰恰相反。這是行業(yè)“內(nèi)卷”的白熱化。

根據(jù)司法部今年9月的數(shù)據(jù)，中國(guó)律師總數(shù)已突破83萬(wàn)人，且每年仍在高速增長(zhǎng)。

我們面臨一個(gè)殘酷的“死亡剪刀差”：

律師人數(shù)的增長(zhǎng)速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了“高價(jià)值業(yè)務(wù)”的增長(zhǎng)速度。

“新質(zhì)生產(chǎn)力”尚未在法律行業(yè)形成普遍的業(yè)務(wù)增量，而我們這些律師，卻已經(jīng)在一個(gè)“存量市場(chǎng)”里殺紅了眼。

其后果是：

• 低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)： 為了搶奪一個(gè)顧問(wèn)單位、一個(gè)金融案件，律師費(fèi)報(bào)價(jià)一降再降，甚至跌破成本。
• 同質(zhì)化服務(wù)： 大部分律師缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能在最基礎(chǔ)的訴訟服務(wù)上進(jìn)行“內(nèi)卷”。
• “馬太效應(yīng)”加劇： 案源和收入加速向那些擁有品牌、資源和“綜合能力”的頭部律所和頂尖律師集中，80%的普通律師，在爭(zhēng)搶剩余20%的“殘羹冷飯”。

“零案源”和“零收入”的焦慮，本質(zhì)上是“僧多粥少”的存量博弈下，競(jìng)爭(zhēng)失敗的必然結(jié)果。

四、 素養(yǎng)鴻溝：律師職業(yè)對(duì)“綜合能力”的終極考驗(yàn)

最后，我們必須回到律師個(gè)體本身。這是最殘酷，也最現(xiàn)實(shí)的一點(diǎn)。

法律服務(wù)，是一個(gè)對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)要求極高的行業(yè)。 它絕不僅僅是“背法條”和“開(kāi)庭”。

一個(gè)真正能持續(xù)創(chuàng)造收入的律師，他必須是一個(gè)“綜合個(gè)體”，同時(shí)具備：

1. 專業(yè)深度： 這是基石。
2. 市場(chǎng)開(kāi)拓能力： 你需要有能力讓客戶找到你、信任你。
3. 溝通與談判能力： 你需要能洞察人性，平衡各方利益，達(dá)成交易或和解。
4. 心理承受能力： 面對(duì)壓力、挫折和不確定性時(shí)的穩(wěn)定情緒。
5. 商業(yè)與戰(zhàn)略思維： 能聽(tīng)懂客戶的“生意經(jīng)”，提供超越法律條文的商業(yè)解決方案。

現(xiàn)實(shí)是，行業(yè)內(nèi)有大量律師，缺乏這種“綜合能力”。 他們可能是很好的“法律工匠”，能寫出漂亮的文書(shū)，但他們不會(huì)開(kāi)拓市場(chǎng)；他們可能法條滾瓜爛熟，但無(wú)法與客戶建立深度信任；他們可能執(zhí)業(yè)多年，但思維僵化，無(wú)法為客戶提供創(chuàng)造性的方案。

在過(guò)去市場(chǎng)粗放增長(zhǎng)的“黃金時(shí)代”，這些短板或許可以被掩蓋。但今天，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入殘酷的存量競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)客戶的需求日益復(fù)雜，這種“綜合能力”的缺乏，就成了致命的短板。

即使執(zhí)業(yè)多年，如果不能持續(xù)迭代自己的綜合素養(yǎng)，同樣會(huì)面臨被市場(chǎng)清退的困境。

崔凱律師的結(jié)語(yǔ)：

3225.7萬(wàn)件的案件總量，是一個(gè)宏觀數(shù)字，它不代表你我的收入。

我們正面臨一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)：

• 基礎(chǔ)市場(chǎng)，正被“去律師化”的公共服務(wù)和客戶自決所分流。
• 中間市場(chǎng)，正被“法務(wù)公司”的掠奪性營(yíng)銷所收割。
• 高端市場(chǎng)，正被“律師人數(shù)激增”的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)所稀釋。
• 而我們自己，可能正因?yàn)椤熬C合能力”的短板，而在競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)。

“零案源”和“零收入”不是一個(gè)暫時(shí)的現(xiàn)象，它是一種結(jié)構(gòu)性的“新常態(tài)”。

面對(duì)這種新常態(tài)，怨天尤人毫無(wú)意義。唯一的出路，是“向內(nèi)求生”：放棄對(duì)“風(fēng)口”和“增量”的幻想，專注于打造自己不可替代的“綜合能力”和“專業(yè)壁行壘”。

因?yàn)?，市?chǎng)淘汰的，從來(lái)不是這個(gè)行業(yè)，而是那些無(wú)法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的、缺乏綜合競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)體。