數(shù)字化道友圈——簡(jiǎn)道云旗下的數(shù)字化解決方案研究機(jī)構(gòu)，專為中小企業(yè)量身打造高性價(jià)比的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑！

很多公司都有這樣的場(chǎng)景：

• 市場(chǎng)部拼命搞活動(dòng)、投廣告，線索量看著“嘩啦啦”往上漲；

• 銷售部天天喊忙，一個(gè)個(gè)說客戶太多；

• 結(jié)果月底一看報(bào)表——成交數(shù)，少得可憐。

這時(shí)候老板最常問的一句話就是：

其實(shí)答案往往就藏在一個(gè)東西里——銷售漏斗。

今天這篇文章，我們不講花哨的理論，就用最接地氣的語言，帶你徹底搞懂： 什么是銷售漏斗，它背后的邏輯是什么，怎么用它真正提升成交率。

以下解讀中所用到的crm管理系統(tǒng)模板，自?。?/span>

https://s./3fyxn

線索很多，卻成交很少，問題出在哪？

先別急著說線索質(zhì)量差。 我見過太多公司，一旦成交少，第一反應(yīng)都是：

但真相往往不是線索的問題，而是——你根本不知道線索在哪個(gè)階段掉了。

比如，你可能遇到過這樣的情況：

• 市場(chǎng)每天交上來一堆線索，銷售打兩次電話沒人接，就放那兒不管了；

• 客戶聊了幾次，沒回消息，就自動(dòng)判無效；

• 有些客戶其實(shí)只是還沒準(zhǔn)備買，但銷售已經(jīng)不耐煩了；

最后只有極少部分客戶走到了“報(bào)價(jià)—談判—簽約”這一步。

這時(shí)候你要是有一個(gè)完整的銷售漏斗，你就能清清楚楚地看到： 客戶到底卡在哪一層。

啥叫銷售漏斗？

一搜“銷售漏斗”，全是那種五顏六色的漏斗圖：上寬下窄，寫著“線索→意向→商機(jī)→報(bào)價(jià)→成交”。

看起來挺高大上，但很多人一看完就忘，那咱換個(gè)更接地氣的說法：

為啥叫“漏斗”？ 因?yàn)榭蛻魰?huì)一層一層被篩掉，比如一個(gè)銷售月初拿到1000條線索：

• 打電話后，有600個(gè)接聽；

• 愿意繼續(xù)了解的有300個(gè)；

• 看方案的有100個(gè)；

• 最終簽約的，也許只有10個(gè)。

這就是“漏斗”的形狀——越往下越少，漏斗的意義就在于：

讓你知道客戶掉在哪，掉多少，為什么掉。

如果你不看漏斗，所有客戶都堆成一團(tuán)，你根本分不清問題出在哪個(gè)環(huán)節(jié)。

很多人把銷售當(dāng)成“個(gè)人能力游戲”——誰嘴皮子厲害，誰人脈多，誰關(guān)系廣，但優(yōu)秀的企業(yè)早就明白一個(gè)道理：

銷售不是玄學(xué)，是可管理的過程。

銷售漏斗就是把“成單的過程”拆成一個(gè)個(gè)可以量化、可以優(yōu)化的階段。我們可以把銷售看成五個(gè)階段：

每個(gè)階段都對(duì)應(yīng)不同的動(dòng)作和策略。如果你不分階段，只知道“客戶很多”，那根本不知道該怎么推進(jìn)。

而銷售漏斗，就是讓你把客戶分層管理，知道：

• 哪些客戶在上層（需要培育）；

• 哪些在中層（需要重點(diǎn)推進(jìn)）；

• 哪些在底層（馬上能簽）。

只有分清楚，你的團(tuán)隊(duì)資源、時(shí)間和精力才能放在刀刃上。

為什么線索多但成交少？

舉幾個(gè)典型的“漏斗病”。

看起來前期客戶挺多，但掉得太快。說明銷售團(tuán)隊(duì)在“意向轉(zhuǎn)商機(jī)”階段掉鏈子。

原因通常有三個(gè)：

• 沒有持續(xù)跟進(jìn)（聊過一次就放棄）；

• 缺少CRM管理（客戶狀態(tài)亂成一鍋粥）；

• 沒有明確判斷標(biāo)準(zhǔn)（哪個(gè)算意向、哪個(gè)算商機(jī)，全憑感覺）。

解決辦法：統(tǒng)一階段定義 CRM提醒 定期復(fù)盤。

中間鼓包，說明客戶堆在中層動(dòng)不了，常見原因：

• 銷售沒時(shí)間推進(jìn)，缺乏優(yōu)先級(jí)管理；

• 沒有推進(jìn)模板（不知道下一步干啥）；

• 管理者只看簽單，不看推進(jìn)。

解決辦法：

• 給銷售制定推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)（比如每周要推進(jìn)10個(gè)商機(jī)進(jìn)入下階段）；

• CRM自動(dòng)提醒停留太久的客戶；

• 每周銷售例會(huì)用“漏斗視圖”復(fù)盤，而不是看業(yè)績(jī)報(bào)表。

到了最后掉得厲害，說明客戶愿意聊、也有需求，但簽不下來。原因可能是：

• 方案不打動(dòng)人；

• 價(jià)格策略僵硬；

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出手更快；

• 銷售談判能力弱。

解決辦法：

• 把底層客戶統(tǒng)一匯總，銷售經(jīng)理重點(diǎn)介入；

• 分析丟單原因（價(jià)格？功能？決策拖延？）；

• 制作標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)模板，減少隨意性。

漏斗核心價(jià)值：可預(yù)測(cè)、可診斷、可優(yōu)化

很多老板做銷售管理，最大的問題就是靠“感覺”。比如：

• “我覺得這個(gè)月成交應(yīng)該不錯(cuò)。” 

• “我感覺客戶反應(yīng)挺好?！?/span>

——但月底一看業(yè)績(jī)，啪啪打臉。

漏斗的好處是，它能讓銷售變得可預(yù)測(cè)、可診斷、可優(yōu)化。

假設(shè)你歷史數(shù)據(jù)是這樣：

• 從線索到意向：40%；

• 從意向到商機(jī)：25%；

• 從商機(jī)到成交：10%。

那如果你下個(gè)月要成交20單，你就能反推出：

這就不是拍腦袋，而是有理有據(jù)的業(yè)績(jī)規(guī)劃。

每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都能暴露問題：

• 線索→意向轉(zhuǎn)化率低：市場(chǎng)線索質(zhì)量差；

• 意向→商機(jī)轉(zhuǎn)化率低：銷售篩選弱或跟進(jìn)不夠；

• 商機(jī)→成交轉(zhuǎn)化率低：方案競(jìng)爭(zhēng)力不足或報(bào)價(jià)策略有問題。

漏斗就像X光，幫你看到銷售體系的骨架。

很多公司盲目加人、加預(yù)算，其實(shí)根本不是人不夠，而是過程效率太低。

比如你發(fā)現(xiàn)意向客戶太多但沒人跟，那不該去招更多銷售，而是該優(yōu)化CRM流程、自動(dòng)提醒機(jī)制。

漏斗數(shù)據(jù)讓管理從“拍腦袋”變成“算出來”。

銷售漏斗怎么搭才合理？

漏斗不是標(biāo)準(zhǔn)答案，每個(gè)企業(yè)都得自己定義階段。舉個(gè)B2B銷售漏斗的實(shí)用版本

關(guān)鍵是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都得知道什么叫“意向”，什么叫“商機(jī)”。 

不然一個(gè)人覺得“加微信”算商機(jī)，另一個(gè)人覺得得“見面”才算——那漏斗數(shù)據(jù)全亂了。

漏斗想真正有用，不是畫圖、喊口號(hào)，而是要落地三步走：

這一步是地基。 漏斗數(shù)據(jù)必須真實(shí)，否則分析出來全是幻覺。

• 銷售必須及時(shí)更新客戶階段；

• 管理者要定期清理無效線索；

• 每周例會(huì)時(shí)核對(duì)數(shù)據(jù)來源。

CRM系統(tǒng)不是擺設(shè)，數(shù)據(jù)不上線，你就永遠(yuǎn)在黑箱操作。

數(shù)據(jù)要看得見。 漏斗圖能幫你一眼看到每個(gè)階段的客戶量、轉(zhuǎn)化率。

一個(gè)成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，每周都要開“漏斗例會(huì)”， 討論的不再是“你忙不忙”，而是：

當(dāng)銷售開始用數(shù)據(jù)說話，團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏就變了。

看漏斗只是開始，關(guān)鍵是要用它驅(qū)動(dòng)作為。

• 對(duì)卡在某階段太久的客戶，自動(dòng)觸發(fā)提醒；

• 對(duì)掉單客戶，統(tǒng)一復(fù)盤分析；

• 對(duì)底層客戶，經(jīng)理重點(diǎn)介入。

只有形成閉環(huán)，漏斗才真正發(fā)揮價(jià)值。

很多人把漏斗當(dāng)作圖表看，但真正懂的管理者知道：漏斗是用來讓銷售這件事變得科學(xué)化、體系化的。

它告訴你：

• 哪些客戶值得花時(shí)間；

• 哪個(gè)階段最容易掉；

• 哪個(gè)銷售最有效率；

• 下個(gè)月業(yè)績(jī)大概多少。

漏斗不會(huì)騙人，它是一面鏡子，能照出你銷售體系的真實(shí)狀態(tài)。

• 看看到底是客戶沒興趣，還是銷售跟進(jìn)斷了；

• 是方案不打動(dòng)人，還是報(bào)價(jià)不合理。

當(dāng)你能從漏斗里看出問題、調(diào)整策略、預(yù)測(cè)結(jié)果—— 那一刻，你的銷售管理，才算真正成熟。

——The  End——