整理丨新經(jīng)銷

校審丨汪海 排版丨張雨薇

折扣零售模式下的供應(yīng)鏈策略

連杰：目前在各大折扣系統(tǒng)中，經(jīng)銷商供貨和廠家直采的占比各有多少？

金佰佰施堅(jiān)偉：金佰佰的模型比較特殊，我們把經(jīng)銷商定位為服務(wù)商，自2020年在天津起盤做硬折扣，就與本地優(yōu)秀大商建立合作。

在合作過程中我們也發(fā)現(xiàn)，這些大商非常有危機(jī)意識(shí)，且會(huì)迅速擁抱變化。目前90%的商品，價(jià)格帶、網(wǎng)紅品搭配都是由經(jīng)銷商來形成。

汪哥折扣汪佰成：在汪哥折扣超市的貨盤里，如果是自身比較熟悉的品類，都是自己組織商品；如果是不熟悉的品類就選擇與經(jīng)銷商合作。

比如零食品類全部實(shí)現(xiàn)廠家直采，日雜、洗護(hù)、采取賽馬制，誰的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)就跟誰合作，目前經(jīng)銷商供貨占比30%左右。

這個(gè)過程中，經(jīng)銷商有一個(gè)非常重要的職能，幫助零售企業(yè)掌握品類，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是一個(gè)品。

連杰：我們了解到酒食優(yōu)品在積極布局該渠道的同時(shí)，傳統(tǒng)生意盤子也很大，對(duì)于酒食優(yōu)品而言，硬折扣渠道與傳統(tǒng)渠道有什么區(qū)別？

酒食優(yōu)品裴力：很多人對(duì)酒食優(yōu)品不熟悉，我先介紹一下。公司專注白酒賽道，目前與國(guó)內(nèi)頭部廠商茅臺(tái)集團(tuán)、五糧液、瀘州老窖等合作，線上線下每年都會(huì)推出多款爆品。

公司成立起因就是集團(tuán)用來服務(wù)硬折扣系統(tǒng)。關(guān)于硬折扣這一塊選品邏輯，圍繞三點(diǎn)。

第一，大品牌。對(duì)于白酒而言，白牌基本賣不動(dòng)，消費(fèi)聚焦大品牌。

第二，價(jià)格帶。數(shù)據(jù)反饋，50-70元價(jià)位段，深受消費(fèi)者歡迎。

第三，SKU。我建議倉(cāng)儲(chǔ)的SKU，可以安排多一點(diǎn)；中小店建議2+1模型即兩個(gè)單品一個(gè)禮盒。

我們公司線下有將近三千多個(gè)客戶，如今親自下場(chǎng)來做硬折扣賽道，傳統(tǒng)渠道的客戶何去何從？這個(gè)問題我們內(nèi)部討論了多次，得到一個(gè)結(jié)論就是順勢(shì)而為。

趨勢(shì)擺在這里，我們能做的是，將提供給硬折扣渠道的品跟傳統(tǒng)的渠道的品做一個(gè)區(qū)隔，以此保證價(jià)盤的穩(wěn)定性。

連杰：樂檬作為服務(wù)行業(yè)最深的軟件，見證了N家零售企業(yè)從100家店到1萬家店的過程，這些零售企業(yè)成長(zhǎng)的不同階段，對(duì)于經(jīng)銷商的依賴和對(duì)于廠家的依賴指標(biāo)有沒有變化的規(guī)律？張總能否跟大家介紹一下？

樂檬張海波：0-100家店，本地經(jīng)銷商可以滿足；100家店以上，基本實(shí)現(xiàn)整車從廠到倉(cāng)。

以老婆大人為例，他們的做法是找到當(dāng)?shù)匦菔炒笊蹋岢鲆粋€(gè)要求，不需要最低的價(jià)格，但一定要保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。就這樣依托一兩個(gè)供應(yīng)商完成了前一百家店打造，兩百家店升級(jí)。

折扣零售不斷發(fā)展，很多系統(tǒng)都在打造自己的模型，對(duì)于經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在也許是初創(chuàng)連鎖的最好時(shí)機(jī)。

經(jīng)銷商與零售商的雙向奔赴

連杰：休食領(lǐng)域，有幾個(gè)特點(diǎn)。首先買零食是一個(gè)逛的場(chǎng)景，這種情況下，顧客對(duì)商品結(jié)構(gòu)的完整度要求其實(shí)不高；其次休食品牌集中度不高，因此中國(guó)有許多能夠提供大量的休食品牌組合的供應(yīng)商，他們擁有的SKU資源足以支撐一個(gè)店在該品類走完從0-1。

但有些品類比如酒水和洗化，在絕大多數(shù)的地方，還沒有能夠組一盤貨的供應(yīng)商存在。

依賴當(dāng)?shù)毓?yīng)商起貨，也有它限定條件——當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商必須有足夠好的資源、匹配的理念，否則還是要去尋求外地供應(yīng)商突破。

但中國(guó)絕大部分零售企業(yè)都完不成100家店，他們依然依賴于供應(yīng)商去給他們進(jìn)行服務(wù)。因此經(jīng)銷商完全不必?fù)?dān)心以后沒有生意做，但需要考慮的是能否像金佰佰的服務(wù)商那樣有組一整盤貨的能力。

據(jù)了解，金佰佰目前在天津的服務(wù)商，為其提供了零食貨盤、酒水貨盤以及茶葉貨盤整體的解決方案，能力非常強(qiáng)，能否請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明一下？

金佰佰施堅(jiān)偉：金佰佰發(fā)展比較特殊，有一定的偶然性，從整個(gè)時(shí)代發(fā)展來看還有其必然。

從地域來看，天津是北方最大的集散港，也是全國(guó)洋酒和紅酒起盤地。人口數(shù)量以及結(jié)構(gòu)的豐富性，決定了這個(gè)地區(qū)會(huì)出現(xiàn)大的經(jīng)銷商。

而金佰佰也非常幸運(yùn)地找到一些愿意擁抱變化的優(yōu)秀大商，逐步形成合作的機(jī)制。他們是超級(jí)買手團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)乃至全球選品后，共同篩品，之后還有一個(gè)測(cè)試環(huán)節(jié)。如此一來，既降低了門店的選品成本，也降低加盟店采購(gòu)成本。

在此過程中，如果動(dòng)銷不好，允許門店在一個(gè)月內(nèi)整箱退換，門店在試品過程中沒有任何壓力，也敢于去嘗試，這對(duì)做零售非常重要。

做零售需要保持長(zhǎng)期持續(xù)的新鮮感，對(duì)于用戶來講才會(huì)有價(jià)值。另外，想要長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須控制自己的加價(jià)欲望，把它降到雙方包括消費(fèi)者接受都能接受的范圍。

連杰：零售企業(yè)心里面有一份驕傲和自負(fù)，但相對(duì)而言供應(yīng)商通常都更加專業(yè)。只有比零售企業(yè)專業(yè)，才有可能服務(wù)好新的場(chǎng)景。

樂檬在零售行業(yè)陪跑了10年，張海波總能否分享一下，在你觀察案例過程當(dāng)中，有沒有一些經(jīng)銷商通過硬折扣渠道取得了巨大發(fā)展？

樂檬張海波：還是以老婆大人為例。老板之前做餐飲，開了三十幾家連鎖店。2008年轉(zhuǎn)型時(shí)，對(duì)門店的成本控制、連鎖加盟技術(shù)已經(jīng)非常了解，但對(duì)貨品架構(gòu)并不熟悉。于是找到寧波批發(fā)市場(chǎng)一位非頭部供應(yīng)商，共同成長(zhǎng)，目前該供應(yīng)商已經(jīng)是浙江最大的批發(fā)商。

可以說他抓住了這波紅利，也了解到量販零食門店的產(chǎn)品動(dòng)銷情況，因此自己在不同的階段也入股、投資了一些工廠。

對(duì)于大商來講，抓住風(fēng)口，無論對(duì)于當(dāng)下生意還是未來轉(zhuǎn)型，都有可能帶來新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。    

連杰：機(jī)遇永遠(yuǎn)存在，只是存在于有心人的眼里。作為經(jīng)銷商，賈總您認(rèn)為怎樣與折扣零售合作會(huì)更舒服？

金通食品賈永順：作為經(jīng)銷商不能要求零售企業(yè)怎么做，只能自己去調(diào)節(jié)，去擁抱渠道的變化。

針對(duì)現(xiàn)在縮量市場(chǎng)，我們讓大家不要去沖擊價(jià)盤，不要沖貨，是解決不了問題的。公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)十年，今年我們砍掉了不掙錢的品牌、不掙錢的渠道、不掙錢的業(yè)務(wù)人員。

對(duì)于渠道的變化，擁抱遠(yuǎn)比抵觸來更為實(shí)在，我們本著打不過就加入的原則，進(jìn)行了頭部品牌的加盟，找到了第二增長(zhǎng)曲線。

折扣零售發(fā)展勢(shì)頭兇猛，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何分一杯羹？抵觸改變不了局面，那就合作。

酒食優(yōu)品裴力：順著賈總的觀點(diǎn)，跟硬折扣合作，我想說12個(gè)字。

第一主動(dòng)讓利。不是簡(jiǎn)單的降價(jià)，而是提高自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，從自身的供應(yīng)鏈出發(fā)，優(yōu)化前端和后臺(tái)，把點(diǎn)位讓出來，再交給硬折扣合作伙伴。

第二積極擁抱。所有跟合作伙伴或者即將合作的伙伴來說，積極擁抱。

面對(duì)硬折扣，大B端的客戶要求資金快速流轉(zhuǎn)，因此我們要求他們打大的款項(xiàng)是不現(xiàn)實(shí)的，目前即便幾萬元我們也愿意與之合作。因?yàn)槲覀儓?jiān)信賽道在不斷擴(kuò)大，即便現(xiàn)在量很小，將來也一定很可觀。

第三堅(jiān)持勇敢地陪跑。硬折扣是一個(gè)非常熱的賽道，每一個(gè)從業(yè)者都應(yīng)該沉下心來，無論從供應(yīng)商角度，或者是前面沖鋒的戰(zhàn)士們一樣一起把事業(yè)越做越好。

連杰：在硬折扣的浪潮里，我們需要有更優(yōu)秀的零售企業(yè)、更優(yōu)秀的供應(yīng)商，以及更優(yōu)秀的零供關(guān)系，零售商與經(jīng)銷商雙向奔赴，如此才能真正吃到紅利。