導(dǎo)語：

之于個(gè)人：如果方向錯(cuò)了，越努力不是越幸運(yùn)，而是更大的坑等你去踩。

之于管理者：如果管理思路反了，你就會(huì)南轅北轍，帶團(tuán)隊(duì)就會(huì)很辛苦，還不出業(yè)績。

之于老板：如果戰(zhàn)略搞錯(cuò)了，甚至搞反了，那就是災(zāi)難。

人生不躺平，前提是方向要正確。

選擇大于努力，方向更是不能錯(cuò)。

作為管理者，一定要清晰地意識(shí)到：管理最大的失誤，往往是把順序弄反了！

01 

過程比結(jié)果更重要

很多老板，和管理者經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：我只看結(jié)果。

眾生畏果，菩薩畏因。

很多管理都有一個(gè)誤區(qū)：只注重結(jié)果，而忽視了過程。他們認(rèn)為，只要完成目標(biāo)，就一切都好說。

然而，結(jié)果往往是由過程決定的。如果只關(guān)注結(jié)果，而不關(guān)注過程，那么就容易出現(xiàn)問題。

“果”是當(dāng)下的，如果你一味的只知道抓結(jié)果，很快就會(huì)竭澤而漁。

但是反過來，你每天把過程抓的很扎實(shí)，很嚴(yán)謹(jǐn)，很是無可挑剔的話，那么果就會(huì)是水到渠成、自然而然的事情。

那什么是：苛求過程，釋懷結(jié)果呢？

舉例，我之前帶全國銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我會(huì)重點(diǎn)抓這7個(gè)過程能力。

① 專業(yè)能力

不管你喜不喜歡當(dāng)下這個(gè)行業(yè)，既然你還沒有打算離開，我就會(huì)要求銷售對(duì)自己所售賣的產(chǎn)品或服務(wù)，了如指掌，如數(shù)家珍。因?yàn)檫@是基本功。

② 行業(yè)能力

我們那時(shí)候做的產(chǎn)品是針對(duì)所有外貿(mào)行業(yè)的，外貿(mào)行業(yè)又不僅限于某一個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)，有家電、針織、機(jī)械制造、戶外用品、服裝等等行業(yè)。

所以，你不可能拿著一套方法論打遍整個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候，就需要你來研究每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)對(duì)等，當(dāng)你和客戶溝通的時(shí)候，客戶就會(huì)覺得你是這個(gè)行業(yè)的人，愿意和你交流，自然就和你走的近，最終成交的概率自然會(huì)加大。

③ 溝通能力

說頂尖的銷售都是溝通專家，內(nèi)核是要懂心理學(xué)。

了解客戶心理，頂尖的銷售人員能夠通過觀察、溝通等方式了解客戶的心理需求、購買動(dòng)機(jī)、決策模式等，并根據(jù)這些信息制定針對(duì)性的銷售策略。

④ 思維能力

會(huì)思考，懂邏輯，會(huì)算賬，懂概率，會(huì)分析，還會(huì)循循善誘和娓娓道來。

⑤ 商務(wù)能力

商務(wù)禮儀的上限，決定了你能打入到什么樣的圈子、成交多大的單子。

商務(wù)禮儀是銷售人員在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的行為規(guī)范。良好的商務(wù)禮儀能夠給客戶留下良好的印象，建立信任感，并為進(jìn)一步的銷售奠定基礎(chǔ)。

⑥ 抗擊打能力

膽大心細(xì)臉皮厚才能做好銷售，臉皮厚就是抗擊打能力。銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，銷售人員需要面對(duì)各種各樣的拒絕和挫折。如果沒有強(qiáng)大的心力，銷售人員很容易就會(huì)放棄。

⑦ 團(tuán)隊(duì)合作能力

尤其是銷售大額商品或服務(wù)的時(shí)候，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，跨部門合作，這個(gè)時(shí)候就顯得尤為重要。如果你是一頭獨(dú)狼，沒人愿意和你打配合，你就成為不了頂尖。

所以，管理者應(yīng)該多關(guān)注下屬的工作過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并幫助下屬解決問題。這樣才能幫助下屬提高工作效率，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

看到最后，你是不是終于明白了：為什么過程比結(jié)果重要，因?yàn)檫^程上你花了那么大的時(shí)間和精力做功，那就不是單點(diǎn)擊破，而是全面開花了。

因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)關(guān)心自己的產(chǎn)品、同行、還有客戶的客戶。這些都不是果，全是因，全是過程，你唯有把上面的7個(gè)過程能力擊穿打透，就沒有搞不定的客戶。

這條邏輯，不僅適用于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，而且適用于所有部門。

因在前，果在后，苛求過程，才會(huì)有好結(jié)果。

02 

氛圍比團(tuán)建更重要

很多管理者總以為搞個(gè)團(tuán)建，團(tuán)隊(duì)的氛圍就立馬好起來了，把這兩者之間的關(guān)系簡單粗暴的畫個(gè)等號(hào)。

其實(shí)不然，因?yàn)閳F(tuán)建活動(dòng)只是一時(shí)的，而工作氛圍是長期的。

尤其是老板，應(yīng)該營造良好的工作氛圍，讓下屬感到舒適和愉悅。這樣才能提高下屬的工作積極性和創(chuàng)造力。

張總是杭州一家公司的HRD。他很重視團(tuán)建活動(dòng)，經(jīng)常組織員工參加各式各樣團(tuán)建活動(dòng)。

然而，張總組織的團(tuán)建活動(dòng)往往形式大于內(nèi)容，員工們并沒有從中獲得多少樂趣。反而，因?yàn)榻?jīng)常參加團(tuán)建活動(dòng)，耽誤了正常工作或者休息時(shí)間，還讓員工們感到反感。

后來，張總參加了我的《管理七劍訓(xùn)戰(zhàn)營》之后，改變了自己的做法。他開始懂得了什么叫做：物質(zhì)留人，文化留心。注重營造良好的工作氛圍，讓員工們感到舒適和愉悅。

在張總的努力下，公司的工作氛圍發(fā)生了明顯改善，員工們的工作積極性和創(chuàng)造性都得到了提高。

他氛圍做得好的背后，是按照我教他的4個(gè)心法：

① 開心

賺錢是基礎(chǔ)，但僅僅賺錢是不夠的。員工需要感受到工作的樂趣，讓他們?cè)诠径冗^的每一天都充滿快樂。你每天可以早點(diǎn)到辦公室，放點(diǎn)音樂，然后面帶微笑的主動(dòng)和員工打招呼、問早，這是管理者最基本的可以做到的。我之前就是這么干的。如果發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)氛圍不好，開早會(huì)的時(shí)候，也可以玩?zhèn)€小游戲。

② 環(huán)境

包括物理環(huán)境和心理環(huán)境。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境，讓員工在工作中感到愉悅。比如我們雖然不能改變辦公室的桌椅板凳，但是我們可以讓員工保持工作區(qū)域潔凈，也可以偶爾買一束花。

③ 名譽(yù)

員工需要獲得榮譽(yù)和認(rèn)可。比如公司可以設(shè)立一些獎(jiǎng)項(xiàng)，讓員工為自己的成就感到自豪。獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀一定要用心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

④ 成長

成長是剛需，每個(gè)人都渴望進(jìn)步。我們可以經(jīng)常提供一下學(xué)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)，幫助員工不斷提升自己的能力。培訓(xùn)一些工作業(yè)務(wù)以外的技能，比如插花、茶藝、理財(cái)、如何做PPT更好看等等。

如果氛圍不好，搞再多的團(tuán)建都是對(duì)大家情緒的一種浪費(fèi)。

03 

教練比教師更重要

輔導(dǎo)員工成長，我一向主張：管理者一定要做教練，而非教師，更不能做評(píng)委。

① 教練

• 強(qiáng)調(diào)個(gè)性化指導(dǎo)： 教練更注重因材施教，根據(jù)個(gè)體的特點(diǎn)和需求，提供針對(duì)性的指導(dǎo)和訓(xùn)練。

• 注重實(shí)踐與應(yīng)用： 教練更強(qiáng)調(diào)將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，培養(yǎng)解決實(shí)際問題的能力。

• 激發(fā)潛能： 教練通過激勵(lì)和引導(dǎo)，幫助學(xué)員挖掘自身的潛力，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

• 建立伙伴關(guān)系： 教練與學(xué)員之間更像是伙伴關(guān)系，共同成長。

不是一味的給理論知識(shí)，而是學(xué)習(xí)理論的同時(shí)能讓所培訓(xùn)的對(duì)象有實(shí)踐的喘息機(jī)會(huì)，實(shí)踐后又給點(diǎn)評(píng)，再給方法，理論再次照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，讓其知道理論如何更好的結(jié)合實(shí)踐，最后一步才是回爐。

如果你今天要從外部給員工請(qǐng)教練，一定要注重這個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)和理論都要兼具，我個(gè)人給出的一個(gè)優(yōu)秀的教練畫像是：60%實(shí)戰(zhàn)+30%理論+10%人格魅力。

切忌：找那些只會(huì)夸夸其談，實(shí)戰(zhàn)偏少甚至沒有的人做教練。

因?yàn)槟阋嘈胚B槍都沒摸過的人，整天教別人怎么做神槍手。這樣的人教出來的學(xué)生，會(huì)盲目的自信，一旦上到戰(zhàn)場(chǎng)“陣亡率”也會(huì)出奇的高。

② 教師

更多的偏理論而非實(shí)戰(zhàn)，更多的宣揚(yáng)和主張，以及個(gè)人意志的表達(dá)，也會(huì)訓(xùn)練，但是不會(huì)因人而異。輸出很多，但是效果一般。

③評(píng)委

這一類的角色的表現(xiàn)是，不論實(shí)戰(zhàn)管理，培訓(xùn)，亦或者是日常的相處，甚是讓人討厭，因?yàn)樗嗟氖钦驹诘赖碌闹粮唿c(diǎn)指指點(diǎn)點(diǎn)，也不給你實(shí)實(shí)在在的方法，有的是虛頭巴腦的高談闊論。

搞清楚這3類角色后，那我們就很清楚，你作為一個(gè)企業(yè)的掌舵人也好，管理者也好，還是專門負(fù)責(zé)公司內(nèi)部培訓(xùn)的HR，顯而易見，我們不論是內(nèi)部發(fā)現(xiàn)講師，抑或從外面請(qǐng)來做培訓(xùn)的人一定是教練，而非教師，更不能是請(qǐng)個(gè)評(píng)委大爺回來，因?yàn)檫@樣的人只會(huì)對(duì)你或你的團(tuán)隊(duì)指手畫腳，說的天花亂墜頭頭是道，但是你讓他給你的團(tuán)隊(duì)親自開個(gè)啟動(dòng)會(huì)都會(huì)拉胯。

所以，管理者，人人都應(yīng)該學(xué)會(huì)做教練，做一名好教練。

03 

績效比加班更重要

許多管理者認(rèn)為，加班就意味著努力工作，就代表著老板會(huì)表揚(yáng)我了。

殊不知，工作時(shí)間越長對(duì)于大多數(shù)人，并不意味著創(chuàng)造的價(jià)值就越高。真正的抓手是：績效管理。

管理者應(yīng)該注重績效，而不是加班。要建立科學(xué)的績效考核體系，對(duì)下屬進(jìn)行績效考核。并根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。這樣才能激勵(lì)下屬提高工作效率。

因?yàn)榭冃侵苯痈Y(jié)果掛鉤的。

我2023年陪跑的一家蘇州的公司，老板李總，他認(rèn)為，經(jīng)常加班就意味著努力工作，所以他經(jīng)常鼓勵(lì)員工加班。

在他的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在周六加班，但是工作效率卻很低。因?yàn)閱T工們長期加班，員工們疲憊不堪，精神不振，甚至在工作中產(chǎn)生了抵抗、消極怠工的現(xiàn)象。

后來，我開始做摸底調(diào)研，發(fā)現(xiàn)為了加班而加班，讓大家都很惱火，只是敢怒不敢言罷了，于是給李總建議，取消周六加班。

同時(shí)建議重新調(diào)整績效考核。并根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。這樣一來，員工的工作積極性大大提高了，工作效率也明顯提升。

其實(shí)只會(huì)抓加班的管理者，背后的核心是不知道怎么去考核員工，或者不會(huì)設(shè)計(jì)科學(xué)的績效管理體系（這個(gè)我擅長，大家可以直接來找我）

04 

經(jīng)營比管理更重要

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)環(huán)境的變化，管理者也需要不斷蛻變，從變革者成長為經(jīng)營者。需要把公司當(dāng)成自己的，切切實(shí)實(shí)地站在老板的位置思考、解決問題。

道理都說說容易：經(jīng)營能力要比管理能力更重要，但是不能停留在口號(hào)層面，而是應(yīng)該切切實(shí)實(shí)的培養(yǎng)管理者，盡快的長出經(jīng)營的能力。

那具體怎么做呢？

① 站在老板的位置上思考

管理者要蛻變?yōu)榻?jīng)營者，關(guān)鍵在于要站在老板的位置上思考，擁有老板的思維。這意味著他們需要：

• 從公司的整體利益出發(fā)，而不是僅僅考慮自己的部門或團(tuán)隊(duì)。

• 關(guān)注公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，而不是僅僅著眼于眼前的利益。

• 對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有深刻的理解。

• 能夠承擔(dān)更大的責(zé)任，并為自己的決策和行動(dòng)負(fù)責(zé)。

② 思維模式的轉(zhuǎn)變

管理者往往思維活躍，善于發(fā)現(xiàn)問題和提出新方案。但經(jīng)營者則需要更加務(wù)實(shí)，注重細(xì)節(jié)和執(zhí)行。他們需要從“我能做什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覒?yīng)該做什么”，從“我要改變什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙绾螌?shí)現(xiàn)”。

③ 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的強(qiáng)化

管理者往往勇于冒險(xiǎn)，敢于挑戰(zhàn)，而經(jīng)營者則需要更加審慎，注重風(fēng)險(xiǎn)控制。他們需要從“追求極致”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹骖櫲帧保瑥摹懊斑M(jìn)求勝”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺€(wěn)健發(fā)展”。

④ 領(lǐng)導(dǎo)力的提升

管理者往往依靠個(gè)人魅力和感染力推動(dòng)變革，而經(jīng)營者則需要建立一套科學(xué)有效的管理體系，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)共同努力。他們需要從“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱绮块T跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作”，從“一言堂”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢{(diào)動(dòng)大家的智慧”。

⑤ 強(qiáng)化主人翁意識(shí)

主人翁意識(shí)是指管理者把自己當(dāng)作企業(yè)的主人，把企業(yè)的事當(dāng)成自己的事，積極主動(dòng)地為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。強(qiáng)化主人翁意識(shí)的管理者，能夠：

• 激勵(lì)員工愛崗敬業(yè)，增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。

• 鼓勵(lì)員工積極參與企業(yè)的經(jīng)營管理，建言獻(xiàn)策。

• 營造良好的企業(yè)文化氛圍，提升員工的凝聚力和向心力。

⑥ 擁有經(jīng)營思維

管理者須擁有經(jīng)營思維。

經(jīng)營思維是指站在經(jīng)營者的角度，思考企業(yè)發(fā)展的問題，制定經(jīng)營策略，并付諸實(shí)施的能力。擁有經(jīng)營思維的管理者，能夠：

• 洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)，把握行業(yè)發(fā)展方向。
  

• 準(zhǔn)確評(píng)估企業(yè)的核心競(jìng)爭力，并制定有效的競(jìng)爭策略。
  

• 高效地利用企業(yè)資源，提升運(yùn)營效率。
  

• 建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
  

⑦ 加強(qiáng)成本意識(shí)

管理者要加強(qiáng)成本意識(shí)。

 成本意識(shí)是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，始終把節(jié)約成本放在首位，不斷降低成本、提高效益的經(jīng)營理念。加強(qiáng)成本意識(shí)的管理者，能夠：

• 分析成本構(gòu)成，找出成本浪費(fèi)的根源。

• 制定有效的成本控制措施，并嚴(yán)格執(zhí)行。

• 倡導(dǎo)節(jié)約意識(shí)，形成全員節(jié)約的良好氛圍。

⑧ 強(qiáng)調(diào)全局觀

 經(jīng)營注重企業(yè)的整體發(fā)展，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、創(chuàng)新等。

注重人： 經(jīng)營強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化建設(shè)，重視員工的成長和發(fā)展。

注重變革： 經(jīng)營需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)行創(chuàng)新和變革。

管理是經(jīng)營的一部分： 管理是經(jīng)營的一部分，側(cè)重于組織和控制。

大環(huán)境好的時(shí)候，你可以肆無忌憚的擴(kuò)張，那個(gè)時(shí)候拼的是管理能力，拼的是帶兵打仗，攻城拔寨搶地盤的能力。

但當(dāng)我們處于烏卡時(shí)代的時(shí)候，做企業(yè)更要強(qiáng)調(diào)經(jīng)營意識(shí)和能力大于管理動(dòng)作。

寫在最后

過程比結(jié)果更重要：苛求過程，結(jié)果一定不會(huì)差。

氛圍比團(tuán)建更重要：氛圍調(diào)動(dòng)不起來，再多的團(tuán)建都是浪費(fèi)錢。

績效比加班更重要：不要假裝努力，因?yàn)榻Y(jié)果不會(huì)陪你演戲。

經(jīng)營比管理更重要：每位管理者，都應(yīng)該把自己換位成老板，從公司的整體利益出發(fā)，而不是僅僅考慮自己的部門。