年味的保持

銷售LTC業(yè)務(wù)例會(huì)看板是抓手，一抓就靈。

以下文字來自于近期一個(gè)課程上的實(shí)錄。是L2C工作操盤手三個(gè)年頭的實(shí)踐總結(jié)。

以前不是大家機(jī)會(huì)預(yù)測不準(zhǔn)，是流程不清晰，系統(tǒng)不好用，所以花了三個(gè)月時(shí)間重構(gòu)了L2C的流程(業(yè)務(wù)抓手就是小組長開周例會(huì)這一個(gè)點(diǎn)),重點(diǎn)圍繞如何開好周會(huì)，把線索、機(jī)會(huì)和應(yīng)收賬款都串聯(lián)起來了，打磨了一個(gè)人人都會(huì)用，人人都覺得好用的看板。

再之后就是推廣運(yùn)營的事兒了，搞了一些機(jī)會(huì)預(yù)測的專項(xiàng)激勵(lì)，最后機(jī)會(huì)預(yù)測落后的小組我們參與到小組的周會(huì)復(fù)盤中去(參加了十幾場)。現(xiàn)在就是銷售管理這個(gè)方面大家思想上都統(tǒng)一，負(fù)責(zé)人要帶頭用數(shù)據(jù)說話，打造全員數(shù)據(jù)說話的氛圍，否則根本抓不住。

全國銷售動(dòng)作對(duì)齊的“三步走”

1)行程拜訪(保持勤奮，抓商務(wù)記錄質(zhì)量)

2)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化(能力提升，抓機(jī)會(huì)創(chuàng)建與轉(zhuǎn)化)

3)應(yīng)收管理(識(shí)別異常，責(zé)任到人不扯皮)

類似戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)基本功三步走：射擊、拼刺刀、扔手榴彈

基于L2C，就可以將以客戶為中心的端到端流程全部有效地連接起來。

在課程上，老師講到了許多異常項(xiàng)目的識(shí)別，比如保證金的回收、無合同進(jìn)場、里程碑逾期、超人天等等。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判得以結(jié)構(gòu)化方式進(jìn)行。這是運(yùn)營的高級(jí)境界。

明確抓手，明確風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，預(yù)測和實(shí)際就有了顯性的透明的對(duì)比。在具體行動(dòng)上的針對(duì)性就更強(qiáng)了。

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南陀筆記：