張陳勇/文

本文是《即時(shí)零售傳》021篇，來自公眾號《老張聊零售》

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老張從2016年起，已經(jīng)發(fā)表多篇即時(shí)零售文章，已出版《零售O2O心法、招法與實(shí)戰(zhàn)》一書，關(guān)于老張為什么寫《即時(shí)零售傳》可看此鏈接。

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一、叮咚買菜、樸樸超市、盒馬、山姆前置倉盈虧數(shù)據(jù)模型對比

老張?jiān)?9年寫過一篇叮咚買菜數(shù)據(jù)模型，現(xiàn)在看，其中很多數(shù)據(jù)已經(jīng)和實(shí)際情況不同，這幾年通過不同渠道了解到即時(shí)零售企業(yè)更多數(shù)據(jù)，包含財(cái)報(bào)，媒體報(bào)道、行業(yè)內(nèi)人士透露，經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知變化等。

本文從叮咚買菜的數(shù)據(jù)模型開始，推算叮咚買菜、樸樸超市、美團(tuán)買菜、盒馬、山姆前置倉的盈虧數(shù)據(jù)，并且進(jìn)行對比。

以下整理了叮咚買菜前置倉盈虧模型數(shù)據(jù)，供同行參考。

數(shù)據(jù)模型見上圖，說明如下：

1、以上客單價(jià)、毛利率來自叮咚買菜財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，或?qū)Χ＿速I菜的采訪，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度較高；

2、房租數(shù)據(jù)來自老張對上海商業(yè)房產(chǎn)中介溝通調(diào)查；

3、倉內(nèi)人力數(shù)據(jù)來自行業(yè)內(nèi)人士的信息，通常前置倉每人處理100-150單，這里取130單；

4、美團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，22年美團(tuán)每單配送成本4.54元，老張問過叮咚買菜配送員，每單配送費(fèi)4元左右，看過叮咚買菜外包人員接單系統(tǒng)，這里的配送費(fèi)包含配送相關(guān)的其它費(fèi)用，比如招聘費(fèi)用、管理、福利和保險(xiǎn)等。

5、損耗數(shù)據(jù)來自媒體報(bào)道，23年二季度財(cái)報(bào)會(huì)上，叮咚買菜梁昌霖說：“過去三年我們?nèi)奉悡p耗率每年持續(xù)下降近1個(gè)百分點(diǎn)，當(dāng)下我們穩(wěn)定將滯銷損耗率成功控制到了0.5%之內(nèi)?！?/span>

6、建倉費(fèi)用來自行業(yè)內(nèi)人士透露，通常工程裝修費(fèi)用10萬元，冷庫費(fèi)用20萬，其它設(shè)備10萬元，其它費(fèi)用10萬元；

7、耗材費(fèi)用只要是商品包裝費(fèi)用，包含購物袋，海鮮充氧袋，冷凍保溫棉等。

數(shù)據(jù)模型和說明見上，結(jié)論如下：

1、叮咚買菜在上海地區(qū)的履約費(fèi)用率20%左右，23年Q1財(cái)報(bào)顯示，叮咚買菜整體履約費(fèi)用率23.9%，上海地區(qū)履約費(fèi)用率優(yōu)于全國平均水平，這個(gè)邏輯沒有問題；

2、履約費(fèi)用率是剛性成本，履約費(fèi)用率外的成本包含營銷成本、總部管理成本、研發(fā)成本等，這些成本和規(guī)模有關(guān)，規(guī)模越大，分?jǐn)傇降停?o:p>

3、前置倉模型比較成熟了，在目前的技術(shù)條件下，成本已經(jīng)很難壓縮了，從模型上看，履約成本并不高，前置倉是可行的商業(yè)模式。

不同業(yè)態(tài)，調(diào)整數(shù)據(jù)模型關(guān)鍵數(shù)據(jù)，請見下表：

叮咚買菜、樸樸超市（買團(tuán)買菜）、盒馬、山姆盈虧模型見上圖，說明如下：

1、以上企業(yè)的單量、客單價(jià)、毛利率、面積信息是根據(jù)行業(yè)內(nèi)信息綜合推測的；

2、人力數(shù)量有調(diào)整，叮咚買菜由于面積最小，倉內(nèi)履約效率最高，所以是130單/人，樸樸超市與盒馬面積比較大，所以是100單/人，山姆客單價(jià)高，需要更多人力，是80單/人；

3、配送費(fèi)用單均價(jià)也有調(diào)整，一線城市高于二線城市，另外也考慮訂單密度的影響，叮咚買菜的倉最密集，所以訂單密度較高，單均配送費(fèi)較低；

4、建倉費(fèi)用考慮因?yàn)橐皇敲娣e，二是設(shè)備，叮咚買菜面積最小，建倉投入最少，盒馬因?yàn)橛袘覓戽?，提升機(jī)等重投入設(shè)備，所以費(fèi)用最高。

5、關(guān)于盒馬的內(nèi)容，只考慮了線上訂單部分，沒有考慮線下零售部分。

從以上表格和說明，可得到以下結(jié)論：

1、即時(shí)零售必須達(dá)到一定的單量、客單價(jià)、毛利率，才能盈虧平衡，比如叮咚買菜重慶，基本看不到盈利的希望，這是叮咚買菜撤出重慶的原因；

2、本表計(jì)算樸樸超市的履單成本是18.1%，比媒體信息20%更低，可能是沒有考慮前置倉培養(yǎng)期的投入造成；

3、盒馬的履單成本并不高，盒馬即時(shí)零售訂單是能盈利的，部分盒馬門店虧損不只是因?yàn)榫€上訂單原因；

4、山姆前置倉的履單成本僅僅只有10.55%，是最低的，原因是山姆有最高的客單價(jià)；

5、山姆的配送單價(jià)成本7元，遠(yuǎn)高于其它即時(shí)零售企業(yè)，因?yàn)樯侥肥褂眠_(dá)達(dá)接單配送，而非集單派單配送，山姆在配送成本上的優(yōu)化空間比較大；

6、高客單價(jià)即時(shí)零售也許是創(chuàng)新即時(shí)零售重要突破方向，可以考慮圍繞客單價(jià)設(shè)計(jì)新的即時(shí)零售模式。

二、盒馬更應(yīng)該重視線上，還是線下

盒馬創(chuàng)建之初，是圍繞線上訂單設(shè)計(jì)重塑的，當(dāng)時(shí)對外宣傳亮點(diǎn)是線上訂單大于線下。

當(dāng)年盒馬首創(chuàng)了線下先進(jìn)先出，線上后進(jìn)先出，目的是把最好的商品給線上顧客，為了更好滿足線上顧客需求，盒馬推出了只銷售一天的日日鮮商品系列，盒馬使用充氧袋為顧客配送海鮮商品。

后來盒馬提出1:1戰(zhàn)略，要提高線下銷售占比，因?yàn)楫?dāng)時(shí)盒馬面臨盈利壓力，認(rèn)為線下沒有履單配送成本（揀貨 打包 配送），盈利能力更強(qiáng)，對盈利更有幫助。

到2023年，盒馬更是推出線下專享價(jià)，有意把顧客引導(dǎo)到線下消費(fèi)，可以說已經(jīng)弱化了線上訂單為核心的定位。

線上線下盈虧數(shù)據(jù)模型是什么，為了線下銷售，影響線上銷售是否值得，本文整理了以下數(shù)據(jù)表格，供同行參考。

上表計(jì)算了盒馬線上線下盈虧數(shù)據(jù)模型，數(shù)據(jù)來自媒體報(bào)道、行業(yè)內(nèi)人士，老張經(jīng)驗(yàn)推測，說明如下：

1、盒馬的線上銷售和線下銷售比例是65:35，上表的訂單量和客單價(jià)來自行業(yè)內(nèi)人士；

2、盒馬的標(biāo)準(zhǔn)門店面積4000平米左右，后場1500平米左右，前場2500平米左右，考慮到后場面積相當(dāng)部分是為前場服務(wù)的，所以后場算1000平米，前場算3000平米；

3、前場需要的人力小于后場，因?yàn)榍皥霾恍枰獟?，所以人均處理訂單?50單，比后場的100單人效提高50%以上（線下客單價(jià)更高）；

4、前場銷售不需要配送，所以配送成本是0；

5、前場有風(fēng)幕柜、冷凍展示柜等，耗電量大于后場，所以電費(fèi)是后場3倍；

6、前場費(fèi)用1700萬元，因?yàn)楹旭R單店整體投入費(fèi)用2000萬左右，后場投入300萬，前場就需要1700萬元；

結(jié)論：從以上表格數(shù)據(jù)可知，盒馬的線下訂單經(jīng)營費(fèi)用占比低于線上訂單，從盈虧角度看，盒馬強(qiáng)化線下經(jīng)營，是正確的選擇。

《即時(shí)零售傳》已經(jīng)整理大量即時(shí)零售相關(guān)內(nèi)容，會(huì)以小觀點(diǎn)的方式逐步發(fā)表，每篇內(nèi)容不長，介紹1-5個(gè)信息或主題，以下是本期在《即時(shí)零售傳》整體結(jié)構(gòu)中的位置。