【藍(lán)科技觀察】價(jià)值驅(qū)動受到尊敬，歐美渠道商愿意銷售科沃斯的背后，是中國品牌全球化找到了新的解藥和方向。

這個解藥，是歐美市場在家庭服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域拋棄了對中國品牌價(jià)格驅(qū)動的偏見，以高附加值、溢價(jià)能力、給用戶帶來品質(zhì)生活而受到歐美渠道商的青睞。

這個方向，是與渠道商形成共贏。當(dāng)渠道商愿意銷售科沃斯時(shí)，不但有一定的收益保證，更重要的是用戶對科沃斯的好評，倒逼渠道商更加關(guān)注科沃斯。

某種程度上，在家庭服務(wù)機(jī)器人以及割草機(jī)器人領(lǐng)域，科沃斯代表中國站在世界前沿的，除了銷量以外，更令歐美市場刮目相看的是品牌價(jià)值和創(chuàng)新能力。

這是中國為數(shù)不多的、走出去、走上去并且獲得歐美市場認(rèn)可的機(jī)器人品牌。在德國IFA期間，渠道商對科沃斯的好評以及預(yù)期超出想象。

當(dāng)科沃斯逐漸成為一種現(xiàn)象時(shí)，給中國品牌全球化帶來三個啟示。

啟示一：成為受人尊敬的品牌是獲得歐美市場認(rèn)同的關(guān)鍵。

價(jià)格驅(qū)動是一劑猛藥，但絕不是良藥?；蛟S，短期內(nèi)低價(jià)策略對于規(guī)模擴(kuò)張有一定的推動作用，但長期來看，價(jià)格戰(zhàn)對品牌價(jià)值、溢價(jià)能力和用戶體驗(yàn)有很大的損傷性，不可能上探高端。

從誕生第一天起，科沃斯的字典里沒有“價(jià)格驅(qū)動”這組關(guān)鍵詞。與世界機(jī)器人站在同一起跑線上的科沃斯，見證過中國消費(fèi)電子品牌全球化時(shí)價(jià)格驅(qū)動的弊端，親歷過中國品牌缺少核心技術(shù)而沒有話語權(quán)的尷尬。

所以，科沃斯全球化的第一步，手握核心技術(shù)，絕不會為了擴(kuò)張而價(jià)格驅(qū)動。這讓歐美那些挑剔的渠道商們，看到了不一樣的中國面孔。

海外媒體的眼中，受到尊敬的科沃斯是這樣被描述的：

零售商喜歡新的科沃斯機(jī)器人，因?yàn)樗鼛砹似骄蹆r(jià)的增長。這家機(jī)器人公司正在提供新一代產(chǎn)品，即使在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，也能刺激消費(fèi)者仍然購買新產(chǎn)品，同時(shí)提供零售商聲稱的“良好的平均售價(jià)”。機(jī)器人、吸塵器確實(shí)正在全球范圍盛行，然而具有尖端的功能和實(shí)惠的價(jià)格，沒有人比科沃斯做得更好。

成為受人尊敬的品牌，包括技術(shù)創(chuàng)新、品牌影響力、用戶體驗(yàn)、價(jià)值驅(qū)動等要素。同時(shí)，能給渠道商們帶來穩(wěn)定的收益，以及快速增長的消費(fèi)者成為科沃斯的擁躉。

啟示二：在成熟的市場，品牌美譽(yù)度和創(chuàng)新力才是根基。

科沃斯在歐美市場為什么能夠快速增長？全球領(lǐng)先的品牌力與創(chuàng)新力是首要因素。

憑借著機(jī)器人領(lǐng)域“中國高端智能制造”、“前沿科技生產(chǎn)力”等硬核品牌形象，科沃斯在歐美這類成熟市場的發(fā)展可謂如魚得水。

以德國市場為例，在媒體人眼中，科沃斯代表的是全球前沿科技。在德國科技媒體《CONNECT》的評測中，科沃斯DEEBOT T20 OMNI和GOAT G1榮獲“非常好”（SEHR GUT/VERY GOOD）的評價(jià)；德國知名雜志《Selbst ist der Mann》對 GOAT G1給予“五星”認(rèn)可；科沃斯DEEBOT PRO K1、M1成功摘得了德國IF 2023產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎。

9月初的德國IFA期間，科沃斯展出的新型方形 DEEBOT X2 OMNI，比圓形機(jī)器人真空吸塵器能夠更好地清潔角落和邊緣。這款產(chǎn)品一經(jīng)展出，受到渠道商的高度關(guān)注。

當(dāng)行業(yè)把科沃斯的每一次創(chuàng)新當(dāng)成參照物，或者能夠引領(lǐng)未來趨勢時(shí)，這才是在成熟的市場里的根基。

在海外市場，隨著科沃斯陸續(xù)將家用割草機(jī)器人GOAT G1和商用清潔機(jī)器人DEEBOT PRO K1、M1等產(chǎn)品推向歐美市場，以其優(yōu)異的性能得到認(rèn)可。

以2023年第二季度科沃斯在歐洲正式開售的割草機(jī)產(chǎn)品為例，依托其無邊界安裝、智能路徑規(guī)劃、精準(zhǔn)避障、庭院安防等行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)賣點(diǎn)和用戶體驗(yàn)，該產(chǎn)品獲得了歐洲市場的廣泛認(rèn)可。

在國內(nèi)穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位的科沃斯更加成熟。今年上半年，科沃斯二季度實(shí)現(xiàn)出貨量增長，其中自清潔產(chǎn)品加速普及，科沃斯品牌掃地機(jī)器人中自清潔產(chǎn)品收入占比已達(dá)80.3%，較上年同期增加16.5%。自清潔產(chǎn)品出貨量達(dá)75萬臺，較上年同期大幅增長37.2%，其中，全能基站型產(chǎn)品出貨量達(dá)67萬臺，較上年同期增長 155.1%。

啟示三：高溢價(jià)和渠道布局是打開增量空間的密碼。

過去，中國制造品牌往往給人留下一種低價(jià)搶市場的印象，然而在科沃斯所代表的機(jī)器人領(lǐng)域，這種認(rèn)知已經(jīng)改變。

基于品牌認(rèn)知和技術(shù)上的領(lǐng)先性，科沃斯在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)能夠展現(xiàn)出更多的溢價(jià)能力。

海外零售商歡迎科沃斯機(jī)器人的最大理由是什么？是其為整個機(jī)器人行業(yè)帶來了平均售價(jià)的增長。換言之，就是價(jià)格與利潤上探的空間。

科沃斯通過提供極富競爭力和吸引力的產(chǎn)品，做到了即使在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，也能刺激消費(fèi)者購買新品，同時(shí)提供零售商所需要的“良好的平均售價(jià)”。

當(dāng)科沃斯以2999美元的機(jī)器人割草機(jī)GOAT G1等產(chǎn)品搶占?xì)W美主流機(jī)器人市場，還能夠讓零售商信心滿滿，這才是渠道商需要的，也是科沃斯創(chuàng)新驅(qū)動帶來的話語權(quán)和溢價(jià)權(quán)的具體體現(xiàn)。

在科沃斯積極搶占?xì)W美市場的過程中，渠道布局的基礎(chǔ)工作是其在海外快速增長的底層壁壘。

據(jù)悉，進(jìn)入歐美市場以來，科沃斯積極與頭部線下連鎖零售商開展合作，共同推進(jìn)割草機(jī)等產(chǎn)品在歐美市場的銷售和推廣。

國內(nèi)市場的渠道布局，成為科沃斯場景體驗(yàn)的最佳載體。財(cái)報(bào)數(shù)、顯示，今年上半年，科沃斯品牌國內(nèi)線下銷售網(wǎng)點(diǎn)已增至1665家，成功構(gòu)建出立體、多元的線下銷售網(wǎng)絡(luò)。

受益于線下場景全面的市場覆蓋和提效舉措，今年上半年，科沃斯中國市場實(shí)現(xiàn)線下銷售收入13.06億元人民幣，同比增長5.63%，占同期國內(nèi)銷售收入的 28.58%。

 2023年上半年財(cái)報(bào)顯示，科沃斯品牌海外業(yè)務(wù)收入同比大幅增長26.5%，占收入比重達(dá)到34.3%。

科沃斯全球化帶給中國品牌的啟示是，手握核心技術(shù)才能掌握溢價(jià)權(quán)，保證渠道商的獲益空間、積極拓展多元渠道，才是可持續(xù)發(fā)展的根本。