“老板，拿一下快遞，那個(gè)團(tuán)購(gòu)的西瓜還有沒有呀？”

“取件碼是多少？西瓜還有幾個(gè)，你挑挑，都是甜的。”

夏日的傍晚，西安新城區(qū)的菜鳥驛站迎來(lái)了大批下班的居民，站長(zhǎng)仲永欣將包裹遞出去，同時(shí)遞出的還有一件件打包好的水果蔬菜。

走進(jìn)這個(gè)西安新城區(qū)的菜鳥驛站，來(lái)自全國(guó)各地的快遞包裹放在一個(gè)個(gè)貨架上，一旁則是新鮮的蔬菜水果和雞蛋，更里面還掛著幾件干洗好的衣服等待著他們的主人。靠著社區(qū)團(tuán)購(gòu)，仲永欣一個(gè)月能多出近7萬(wàn)元的銷售額。

居民眼中“靠譜負(fù)責(zé)”的仲永欣，其實(shí)是無(wú)數(shù)菜鳥驛站站長(zhǎng)的縮影。越來(lái)越多菜鳥驛站站長(zhǎng)正在變身成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)，借助著菜鳥驛站的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為附近的居民提供著物美價(jià)廉的團(tuán)購(gòu)商品，也擴(kuò)寬著自己的收入渠道。

從2015年就深耕快遞代收行業(yè)的菜鳥驛站，正在通過(guò)多種方式幫助全國(guó)的站長(zhǎng)們?cè)鍪眨瑢⒁婚g間驛站逐漸升級(jí)成為一個(gè)個(gè)數(shù)字社區(qū)服務(wù)中心，把快遞服務(wù)帶來(lái)的流量變現(xiàn)成切實(shí)的收益，也在承載著大家的情感。

做團(tuán)購(gòu)變“蛋王”，年銷50多萬(wàn)元

仲永欣曾是一家運(yùn)動(dòng)品牌門店的員工，“一直有創(chuàng)業(yè)的想法，有一天看到了菜鳥驛站的招募，第二天就開起來(lái)了”。

2018年，仲永欣的菜鳥驛站落地在西安市一個(gè)有著28幢高層的超大型小區(qū)內(nèi)，很快靠著快遞服務(wù)和居民“混了個(gè)臉熟”，每天的快遞單量升到了2000件左右，店里員工也從最開始的兩個(gè)人增加到了五個(gè)人，其中一名員工是專門負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)。

2020年，在疫情的影響下，大家出門買菜不方便，仲永欣嘗試起了社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，“團(tuán)購(gòu)的商品能直接送到驛站，不用出小區(qū)就能拿到。我們驛站快遞流量大，都不用特別去宣傳，貼上宣傳海報(bào)就有客戶下單”。

除了背靠驛站的便利，對(duì)于做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，仲永欣有著自己的一套“方法論”。

他經(jīng)常會(huì)自己先下單團(tuán)購(gòu)商品，然后才推薦給居民，日常也會(huì)和大家討論小區(qū)附近商超、市場(chǎng)里生鮮和米面糧油的價(jià)格，對(duì)比著選出團(tuán)購(gòu)中最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品。

仲永欣發(fā)現(xiàn)，一板團(tuán)購(gòu)的雞蛋比周邊商超便宜，“一板30個(gè)雞蛋價(jià)格18元，平均一個(gè)雞蛋6毛錢，品質(zhì)也好，之前我會(huì)自己下單一些放在驛站里慢慢賣，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這幾乎算是一個(gè)'剛需’，家家戶戶都會(huì)買，完全不愁賣。我就拿了一個(gè)貨架專門放雞蛋，貼一個(gè)爆炸貼標(biāo)上價(jià)格，很多人不用問也不用介紹，直接就買了”。

在首屆驛站團(tuán)購(gòu)全國(guó)帶貨PK賽中，仲永欣一周就賣掉近2萬(wàn)個(gè)雞蛋，一舉拿下了“蛋王”的稱號(hào)，小區(qū)居民為了幫他慶祝，還做了一個(gè)視頻投屏到紐約時(shí)代廣場(chǎng)的付費(fèi)大屏上。

為了方便溝通，仲永欣組織了社區(qū)群，匯集了近1500人，“什么東西買的人多，復(fù)購(gòu)率高，很快就能發(fā)現(xiàn)。大家需要什么，也會(huì)在微信里直接和我說(shuō)一句，很快就能幫他鎖定想要的東西”。仲永欣還會(huì)先下單近期賣得比較好的商品，原價(jià)賣給居民，大家團(tuán)購(gòu)買到了什么好東西，也會(huì)主動(dòng)在群里反饋，互相種草。

如果團(tuán)購(gòu)出了問題，只要線上拍照傳給仲永欣，他就會(huì)立刻和平臺(tái)申請(qǐng)售后，“5分鐘10分鐘就能處理完售后問題”。

剛開始，居民還是出于好奇嘗試，因?yàn)槠焚|(zhì)和服務(wù)都不錯(cuò)，回頭客越來(lái)越多，“小區(qū)菜鳥驛站做團(tuán)購(gòu)了”的消息也一傳十十傳百，仲永欣也成了“帶貨達(dá)人”，推薦的商品能獲得不少居民的無(wú)條件支持。

疫情過(guò)后，仲永欣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)依舊紅火，一個(gè)月在團(tuán)購(gòu)上的銷售額就能達(dá)到7萬(wàn)元左右，幾乎成了小區(qū)里的迷你“商業(yè)CBD”。

湖南長(zhǎng)沙，陳瑋也在自己的菜鳥驛站里做著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)。

他所在的小區(qū)算是個(gè)“老破小”，三十多幢樓房基本都沒有電梯，驛站就開在小區(qū)的門口，在居民們進(jìn)出小區(qū)的“必經(jīng)之路”上，比起周邊的商超、市場(chǎng)更近更方便。每天老人出門遛彎，上班族上下班時(shí)都會(huì)進(jìn)出大門，順手就能拿走團(tuán)購(gòu)的東西，解決日常生活的需求。

陳瑋收到的海底撈小龍蝦

陳瑋每天都會(huì)抽出一些時(shí)間看看菜鳥驛站站長(zhǎng)群中的消息，跟著去推一些賣得比較好的商品，在自己的朋友圈里更新著近期團(tuán)購(gòu)的“爆品”，還把海底撈等大品牌的預(yù)制菜也搬上了居民的餐桌。開了一家小超市的陳瑋，偶爾也會(huì)通過(guò)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)足商品，“團(tuán)購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)很大”。

去年，陳瑋在社區(qū)團(tuán)購(gòu)上的銷售額就達(dá)到了50多萬(wàn)元。

對(duì)這些站長(zhǎng)而言，能成功把社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做起來(lái)，并且長(zhǎng)久穩(wěn)定地做下去，離不來(lái)菜鳥驛站在背后的支持。

像仲永欣、陳瑋這樣的站長(zhǎng)們背靠著“菜鳥驛站”這個(gè)品牌，獲得了居民的信任。而菜鳥驛站為站長(zhǎng)提供的供應(yīng)鏈和商業(yè)服務(wù)，也將快遞服務(wù)生長(zhǎng)出的信任延伸到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，讓站長(zhǎng)們用最低成本將社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)快速落地，打造了良性的循環(huán)。

一門千萬(wàn)潛力的生意

菜鳥驛站的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，連接的不僅僅是站長(zhǎng)和消費(fèi)者，還連接著供應(yīng)鏈上的一位位商家。更穩(wěn)定的需求，更少的物流成本，更完善成熟的商業(yè)模式，以及通過(guò)站長(zhǎng)獲得更直接的消費(fèi)者反饋，都是商家愿意選擇菜鳥驛站社區(qū)團(tuán)購(gòu)的原因。

普通人對(duì)河南康康食品有限公司可能并不熟悉，但提起“東方甄選”和“網(wǎng)易味央”的烤腸，不少人都有印象。河南康康食品有限公司正是這些品牌背后的烤腸代工廠，從2008年就一直做著烤腸類產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，在近些年推出了自有烤腸品牌“北創(chuàng)”。

今年7月，河南康康食品有限公司和菜鳥驛站開始了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的合作，很快就通過(guò)菜鳥驛站將北創(chuàng)烤腸賣到全國(guó)多地。

在和菜鳥驛站合作前，北創(chuàng)烤腸總經(jīng)理李世平就接觸過(guò)不少平臺(tái)類和私域類的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但不少團(tuán)購(gòu)的需求并不穩(wěn)定，“可能過(guò)個(gè)半年一年，這個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)就找不到了”。

在了解到菜鳥驛站做社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，他最先想到的就是菜鳥驛站的穩(wěn)定性，遍布200多個(gè)城市的17萬(wàn)家菜鳥驛站站點(diǎn)，還能把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做得更廣，也能節(jié)約下不少溝通和物流成本。

在菜鳥驛站的社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，站長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)需求，北創(chuàng)只需要把烤腸集中發(fā)貨給各地的站長(zhǎng)，站長(zhǎng)收貨后再給居民。這一過(guò)程中，烤腸可以集中合并發(fā)貨，不用走一件代發(fā)，整體物流成本能低上30%左右，“我們的烤腸是凍品產(chǎn)品，快遞成本占比比較高。這些節(jié)約下來(lái)的物流成本能讓利給消費(fèi)者，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)”。

同時(shí)，他們還能從站長(zhǎng)這獲得更直觀的消費(fèi)者反饋，用來(lái)改進(jìn)自己的產(chǎn)品，“菜鳥驛站的站長(zhǎng)能成為我們和消費(fèi)者溝通的連接，直接給出消費(fèi)者反饋?，F(xiàn)在我們主推的就是三款明星產(chǎn)品，之后還根據(jù)各地站長(zhǎng)的反饋，還有地域差異、消費(fèi)習(xí)慣等推出適合不同消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品”。

雖然合作的時(shí)間并不算長(zhǎng)，但有著成熟商業(yè)團(tuán)隊(duì)的北創(chuàng)烤腸和菜鳥驛站，已經(jīng)形成了一套完整的售后處理方案。北創(chuàng)烤腸負(fù)責(zé)前端交付環(huán)節(jié)的品控，從云倉(cāng)發(fā)貨后，菜鳥驛站的站長(zhǎng)在收到貨物后會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)單的檢查，及時(shí)反饋烤腸是否有什么質(zhì)量問題，需不需要補(bǔ)發(fā)等。

“目前我們?cè)谄房厣蠜]有出過(guò)什么問題。如果之后有消費(fèi)者在后續(xù)實(shí)際使用中需要售后，只要拍一張照片，線上溝通對(duì)接，半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)內(nèi)解決問題”。

快速的售后處理，能保證消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，也能做好品牌和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的口碑，將依賴信任的社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意長(zhǎng)久穩(wěn)定地做下去。

再過(guò)一段時(shí)間，北創(chuàng)烤腸就會(huì)借著十多萬(wàn)家社區(qū)菜鳥驛站在全國(guó)發(fā)團(tuán)，“在這個(gè)基礎(chǔ)和規(guī)模上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)提升的空間很大，之后單月銷量過(guò)千萬(wàn)問題不大”。

除了北創(chuàng)烤腸，海底撈、網(wǎng)易嚴(yán)選和潮庭牛肉丸等商家也和菜鳥驛站達(dá)成了直接合作的關(guān)系。網(wǎng)易嚴(yán)選的王牌商品洗衣液和洗潔精僅在幾十家菜鳥驛站，就做到一天團(tuán)購(gòu)銷售數(shù)量超過(guò)千瓶。隨著團(tuán)購(gòu)試點(diǎn)的推進(jìn)，菜鳥驛站合作的商家產(chǎn)品將漸趨豐富，也將成為極具潛力的零售新渠道。

人流帶來(lái)的“增收密碼”

隨著城市化進(jìn)程加快，社區(qū)概念越來(lái)越頻繁被提及，2015年就深耕快遞代收業(yè)務(wù)的菜鳥驛站抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，帶著站長(zhǎng)們?cè)谏鐓^(qū)概念中探索更多商業(yè)的可能。仲永欣和陳瑋，其實(shí)都是菜鳥驛站在近些年不斷升級(jí)的一個(gè)個(gè)縮影，他們的驛站已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的快遞服務(wù)中心，而是一個(gè)個(gè)覆蓋著周圍兩公里的迷你CBD，成為了社區(qū)生活連接器，一端是有著各種生活需求的居民，一端則是能提供著實(shí)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)的商家。

除了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，仲永欣還給居民提供家庭清洗服務(wù)，他只要做好銷售工作，由菜鳥驛站完成洗衣、洗鞋、家電清洗等履約服務(wù)，“冬天是洗衣旺季，不少人會(huì)把衣服送過(guò)來(lái)洗，送到驛站就會(huì)有合作的專業(yè)工廠取走干洗，5—7天時(shí)間就能洗干凈送回來(lái)，大家拿快遞的時(shí)候順便就取走了”。

一站長(zhǎng)后臺(tái)收益截圖

剛開驛站的前幾年，陳瑋的收入來(lái)源只有快遞業(yè)務(wù)，但近兩年，他的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了快遞業(yè)務(wù)的收入。2022年，陳瑋在菜鳥驛站的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上拿到了長(zhǎng)沙第二的好成績(jī)，菜鳥驛站還聘請(qǐng)他作為金牌講師，為其他站長(zhǎng)授課傳授團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，“現(xiàn)在快遞利潤(rùn)比較低，大家都在找新的增收方向”。

當(dāng)其他驛站還在做著單一的快遞業(yè)務(wù)，或是站長(zhǎng)自己從零鉆研其他業(yè)務(wù)時(shí)，菜鳥驛站已經(jīng)主動(dòng)幫站長(zhǎng)挖掘起了“副業(yè)”——社區(qū)團(tuán)購(gòu)、家庭清洗、舊衣回收等服務(wù)，讓沒有資源的站長(zhǎng)也能快速進(jìn)行前期嘗試，在一間間驛站中搭建起了微型的商業(yè)生態(tài)，并且讓這些商業(yè)生態(tài)互相帶動(dòng)，融為一個(gè)整體。相同面積的情況下，菜鳥驛站的坪效已經(jīng)是其他快遞驛站的兩倍。

菜鳥驛站越來(lái)越豐富的商業(yè)模式，讓站長(zhǎng)有了越來(lái)越穩(wěn)定多元的收入來(lái)源，這其實(shí)也是在鼓勵(lì)他們提供更多更好的社區(qū)服務(wù)，提高自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

增添了社區(qū)服務(wù)的菜鳥驛站，慢慢成了一座“萬(wàn)事屋”，既能做居民買遍世界好物的終端，也能解決居民日常生活服務(wù)的需求，還連接起了居民的情感。

仲永欣的小區(qū)內(nèi)有幾位行動(dòng)不便的獨(dú)居老人，他們的兒女會(huì)在仲永欣這下單團(tuán)購(gòu)商品，拜托他幫忙送貨上門，一些人平時(shí)來(lái)不及看團(tuán)購(gòu)錯(cuò)過(guò)了優(yōu)惠，仲永欣還會(huì)提前“預(yù)判”下單，然后原價(jià)賣出。比起賺一時(shí)的快錢，他更想將自己的生意做得更長(zhǎng)久，給居民提供更多的便利，“大家都相信我們，我們也不能辜負(fù)大家的信任”。