在進(jìn)入正題前，先了解一下什么是同質(zhì)化競爭?

同質(zhì)化競爭，是指同一系列的不同品牌的產(chǎn)品，在外觀設(shè)計(jì)、理化性能、使用價值、包裝與服務(wù)、營銷手段上相互模仿，以致產(chǎn)品的技術(shù)含量、使用價值逐漸趨同的現(xiàn)象。

為什么市場會產(chǎn)生同質(zhì)化競爭?之所以會出現(xiàn)同質(zhì)化競爭現(xiàn)象，說明市場本身已經(jīng)具備了其存在的條件：

1、產(chǎn)品屬于中低端，沒有技術(shù)壁壘，競爭對手可以輕易復(fù)制;

2、準(zhǔn)入條件低，并且產(chǎn)品市場需求量大;

3、產(chǎn)品沒有專利技術(shù)，或沒有申請專利;

4、模仿生產(chǎn)的成本低;

5、產(chǎn)品生產(chǎn)盲目跟風(fēng)，什么好賣生產(chǎn)什么，沒有注意到消費(fèi)者的多樣化需求。

在市場營銷中，面對同質(zhì)化競爭競品，一定不能進(jìn)行價格競爭。既然不能進(jìn)行價格競爭，那么，如何抵御產(chǎn)品同質(zhì)化競爭呢？有7個方法：

第一，持續(xù)創(chuàng)新。你可以像蘋果3、蘋果4、蘋果5、蘋果6那樣，持續(xù)創(chuàng)新。

第二，慎重選擇客戶。要確保我們的客戶在他自己的行業(yè)也不是在進(jìn)行純粹的價格競爭，尤其你是一個B2B公司。

第三 ，盈利能力管理。對每個客戶的盈利能力有清楚的理解，知道哪個客戶身上你是最賺錢的，哪些客戶身上你是虧錢的。

第四，推出一個戰(zhàn)斗品牌。戰(zhàn)斗品牌是一個不需要占用廣告預(yù)算的低價品牌。當(dāng)消費(fèi)者想購買更加便宜的產(chǎn)品時，我們也為他提供更便宜的選擇。它的唯一目的就是要和你的競爭對手進(jìn)行價格競爭。

第五，非透明性定價。通過在產(chǎn)品上捆綁各種各樣的增值服務(wù)，使得你的產(chǎn)品定價看起來很復(fù)雜，使你的客戶沒有辦法直接比價。

第六，混合式分銷。在主分銷渠道之外，推出一個戰(zhàn)隊(duì)渠道。就像戰(zhàn)斗品牌一樣，用這個渠道來分銷一個更加同質(zhì)化的產(chǎn)品。比如團(tuán)購價。

第七，清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)。是不計(jì)一切成本的用低價追求市場份額，還是要成為一個長期創(chuàng)新的高端公司? 蘋果就是后者。如果你是處于一個大市場的小公司，你必須要快速成長，否則很快被別人吞掉。另一個策略是找一個特定的小眾市場精耕細(xì)作，這樣可以幫助你維持一個不錯競爭優(yōu)勢。

如何從同質(zhì)化競爭中，脫穎而出?

我談?wù)勎覍Υ蚱仆|(zhì)化困局的看法：

1、做好定位和客戶畫像，只選擇正確的客戶。

2、改變商業(yè)模式，不要只將眼睛盯在產(chǎn)品上。

3、用經(jīng)營的眼光看待我們和客戶之間的聯(lián)系。

4、打造差異化競爭優(yōu)勢。

比如以下差異化定位的五種有效方法。

很多人做差異化方向都搞錯了，以為做差異化就是要讓產(chǎn)品和別人不一樣，但實(shí)際上很多產(chǎn)品本身又很難坐到與眾不同，碧如雞蛋、蔬菜等產(chǎn)品本身的同質(zhì)化程度高，這時候就要考慮在其他方面思考差異化，接下來分享幾種差異化的思維方法。

①服務(wù)差異化，比如做水果電商，有些水果容易腐爛 ，顧客沒辦法多買，那你就可以通過套餐活動一次購買，多次發(fā)貨，解決顧客消費(fèi)儲存的問題，通過服務(wù)來增加客戶下單量。

②渠道通路差異化，比如老干媽是通過傳統(tǒng)商超等路徑銷售。

③付費(fèi)方式差異化，比如買花是低頻生意，花點(diǎn)時間采用包年和包月的付款方式，每周給顧客送不同的鮮花來解決低頻問題，提升單次客單價。

④價格差異化，錢大媽通過定時打折的模式，最終形成了不買隔夜肉的口碑，實(shí)現(xiàn)了品牌的良性傳播。

⑤模式差異化，開市客不靠商品差價賺錢，而是通過好貨評價的體驗(yàn)吸引顧客，成為會員，憑借會員費(fèi)變通盈利，同樣，在激烈競爭的商超行業(yè)成長起來。

只要思維不滑坡，方法總比困難多。

有時候，換一換思維，問題就解決了。

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