“這是價(jià)值事務(wù)所的第1290篇原創(chuàng)文章”

在前天的文章中，《價(jià)值事務(wù)所》就預(yù)制菜這個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的賽道做了較為詳盡的分析，在文章中，所長(zhǎng)有講自己的一些想法，即未來(lái)國(guó)內(nèi)預(yù)制菜會(huì)B端先行，B端先滲透，然后C端再崛起，不過(guò)C端能滲透到多少現(xiàn)在有點(diǎn)不太好說(shuō)。因?yàn)锽端有成本、標(biāo)準(zhǔn)化和便利性三方面的要求（除極少的高端手工餐廳），如果不用預(yù)制菜，未來(lái)必將越來(lái)越難滿足顧客的需求，遠(yuǎn)期而言，B端的滲透率有望超過(guò)95%。

即便把C端當(dāng)成送的，光B端就是一個(gè)不容小覷的市場(chǎng)。

不過(guò)由于中國(guó)菜式博大精深，菜品過(guò)于豐富，能做的創(chuàng)新也太多，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)有點(diǎn)類似創(chuàng)新藥，少數(shù)頭部大企業(yè)憑借自己的渠道及客戶優(yōu)勢(shì)（To B生意會(huì)更穩(wěn)定，做貼牌或聯(lián)名）、研發(fā)和資金優(yōu)勢(shì)、眾多80分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的產(chǎn)品矩陣坐穩(wěn)頭部，后面還會(huì)有一大堆如繁星般的地方預(yù)制菜企業(yè)，他們會(huì)憑借自己對(duì)小眾菜式的掌握程度、地方口味的了解在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

這里面的大企業(yè)，有兩種發(fā)展路徑更容易獲得成功。

其一是以B端為切入點(diǎn)，然后逐步發(fā)展到C端；其二便是自己就是很大的“渠道商”（包括自己開(kāi)門(mén)店，如一些餐飲連鎖、超市、生鮮電商等零售渠道），掌握很多C端消費(fèi)者流量，再往上做自營(yíng)品牌、建自有工廠，然后把資源對(duì)外開(kāi)放。

今天我們就里面一些較有代表性的企業(yè)做一下梳理，由于篇幅有限，今天主要講以B端為突破口切C端的案例，至于以C端渠道做突破口的案例，我們明天再講。

幾家大B代表企業(yè)

• 立高食品

立高前身是做烘焙原料的，2014年才通過(guò)收購(gòu)?qiáng)W昆切入冷凍烘培行業(yè)（理解為預(yù)制面包吧，工廠把烘焙食品做好后立馬用零下70度冷凍，而后購(gòu)買者只用自行加熱即可得到和新鮮現(xiàn)制差不多的產(chǎn)品），2014年之前，立高一直專注在原料行業(yè)。

2022年，其冷凍烘焙食品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收17.84億，占整體營(yíng)收的61.41%，是冷凍烘焙行業(yè)里少有的營(yíng)收超10億的頭部選手，山姆的網(wǎng)紅產(chǎn)品麻薯便由立高供應(yīng)，目前立高是山姆冷凍烘焙第二大供應(yīng)商。

其代表產(chǎn)品如下圖：

近五年，除了讓人難受的2022年外，公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一直比較不錯(cuò)。疫情放開(kāi)的2023Q1，公司整體恢復(fù)速度也較快，Q1 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 7.94 億元，同比+26.19%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利 0.50 億元，同比+24.6%。

目前立高的營(yíng)收可以說(shuō)100%來(lái)自B端，但天貓上也能找到他的店鋪，C端消費(fèi)者也可以買，只不過(guò)公司當(dāng)下有點(diǎn)“姜太公釣魚(yú)”的意思，并沒(méi)有把精力花在C端上。

• 千味央廚

To B的企業(yè)要想獲得成功，必須要有幾個(gè)可以撐場(chǎng)子的大B客戶才行，因?yàn)榇驜對(duì)供應(yīng)商的要求都很嚴(yán)格，能獲得大B青睞且為其創(chuàng)造不錯(cuò)效益的供應(yīng)商，一般都會(huì)吸引其他的大B以及中小B搶著合作。

立高正是因?yàn)榇蛉肓松侥返墓?yīng)鏈，才能以讓業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，立高抱的超級(jí)大腿是山姆，千味央廚抱的超級(jí)大腿就是肯德基背后的百勝中國(guó)。

立高只做冷凍面團(tuán)，千味的業(yè)務(wù)會(huì)更廣泛一點(diǎn)，包括油炸類（典型如肯德基的油條、華萊士的香芋地瓜丸）、烘焙類（典型如肯德基的牛角包、華萊士的蛋撻皮）、蒸煮類（典型如海底撈的湯圓、真功夫的餛飩）以及菜肴類（典型如真功夫的雞肉餡餅等）。

下表為千味同幾個(gè)大客戶的主要合作產(chǎn)品：

千味同肯德基的合作已經(jīng)持續(xù)十多年了，按照公司的說(shuō)法是，千味之前一直沒(méi)啥野心，只想在肯德基手下打磨能力，近幾年覺(jué)得打磨得差不多了，才開(kāi)始陸續(xù)拓展客戶，公司的業(yè)績(jī)也是近幾年才開(kāi)始有較大變化的，海底撈是2020年才新合作的客戶，瑞幸則是2021年才新合作的客戶。

正是因?yàn)橛休^大的渠道紅利（新的大客戶可以開(kāi)拓）以及產(chǎn)品紅利（較多的產(chǎn)品可以提供給新客戶），即便是立高比較困難的2022，千味都還是實(shí)現(xiàn)了較為不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2023Q1 ，千味實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 4.29 億元，同比+23.18%；歸母凈利潤(rùn) 0.30 億元，同比+5.49%；扣非歸母凈利潤(rùn) 0.30 億元，同比+23.83%。

根據(jù)公司官方賬號(hào)的公告，已于近期正式發(fā)布 C 端品牌，一直To B的企業(yè)要開(kāi)始往C發(fā)力了。相比立高等企業(yè)，千味在C端本就有不錯(cuò)的積累（之前是思念旗下的一個(gè)部門(mén)，后面分拆出來(lái)的），千味后續(xù)的C端業(yè)績(jī)表現(xiàn)可以期待一下。

• 安井食品

想必安井食品所長(zhǎng)不需要過(guò)多介紹了，咱《價(jià)值事務(wù)所》的讀者或多或少有消費(fèi)過(guò)安井家的產(chǎn)品，這看似是一個(gè)非?！癟o C”的品牌。

但其實(shí)人家是個(gè)既To B又To C的品牌，而且B才是主導(dǎo)（B占了約60%、C占了40%），安井就是前文所長(zhǎng)說(shuō)的靠To B往To C切的典型代表。

在咱們C端消費(fèi)者心中，安井是個(gè)做火鍋料制品（各種冷凍丸子、腸類）以及速凍米面產(chǎn)品的企業(yè)，不過(guò)，近兩年，安井也在積極向預(yù)制菜肴方面發(fā)力。

一方面靠自研自產(chǎn)（下圖的安井小廚），一方面靠并購(gòu)（下圖柳伍），另一方面靠OEM貼牌（下圖的凍品先生）。

由于有火鍋料、米面制品打下的客戶、渠道、品牌基礎(chǔ)，當(dāng)安井進(jìn)軍預(yù)制菜市場(chǎng)時(shí)，起勢(shì)非?？欤?022年，安井的菜肴類制品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.24億，同比增長(zhǎng)111.61%。正是菜肴類制品的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，帶動(dòng)公司2022全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 121.8億元，同比增長(zhǎng) 31.4%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn) 11億元，同比增長(zhǎng) 61.4%；實(shí)現(xiàn)扣非后歸母凈利潤(rùn) 10億元，同比增長(zhǎng) 78.2%。

2023Q1，疫情褪去，安井進(jìn)一步取得了收入 31.9 億元，同比+36.4%，歸母凈利潤(rùn) 3.6億元，同比+76.9%，扣非歸母凈利潤(rùn) 3.4億元，同比+94.3%的好成績(jī)。

其中，魚(yú)糜制品、菜肴制品、肉制品、米面制品收入增速分別為+29.2%、+64.7%、+28.3%、+19.6%。

照這個(gè)速度，預(yù)計(jì)今年，菜肴類制品就會(huì)成為安井第一大營(yíng)收來(lái)源。

• 金龍魚(yú)

所長(zhǎng)認(rèn)為，看了安井食品的例子后，我們就能更好地理解金龍魚(yú)。

安井本不是做預(yù)制菜肴的企業(yè)，但由于有米面制品、火鍋制品打下的客戶、渠道、品牌基礎(chǔ)，以及大集團(tuán)積攢的資金、研發(fā)基礎(chǔ)，預(yù)制菜業(yè)務(wù)放量速度非?？?，快得讓人咋舌。

所以很多時(shí)候，一個(gè)行業(yè)里最強(qiáng)的對(duì)手往往并不是行業(yè)里本來(lái)的那些人，而是具備一些相關(guān)實(shí)力的跨行選手。

在一大堆預(yù)制菜跨行選手中，所長(zhǎng)覺(jué)得金龍魚(yú)和安井算是里面最有看點(diǎn)的，甚至，金龍魚(yú)未來(lái)的看點(diǎn)可能比安井還要強(qiáng)得多。

對(duì)比安井，金龍魚(yú)更不需要多說(shuō)了，連續(xù)十多年國(guó)內(nèi)的食用油老大，大米、面粉Top3級(jí)別選手，不論B端還是C端，都是最剛需的日常消費(fèi)品牌之一，一年2500多億的營(yíng)收體量，不論客戶、渠道還是品牌，在餐飲行業(yè)都是恐怖級(jí)別的存在，這樣的“軟實(shí)力”一旦遷移到餐飲行業(yè)的其他領(lǐng)域，一定會(huì)讓對(duì)手腦殼疼好幾圈。

目前，金龍魚(yú)相中的第二增長(zhǎng)曲線就是預(yù)制菜，或者說(shuō)是中央廚房。

金龍魚(yú)當(dāng)下的主業(yè)米面油都是受政府管控的毛利率低得驚人的生意，想要在這份生意中賺到錢，就必須建立一套能夠使自身生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流配送成本都具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式，所以金龍魚(yú)在全國(guó)建立了綜合性的生產(chǎn)基地。

如今，金龍魚(yú)的想法是，將這些生產(chǎn)基地升級(jí)為食品工業(yè)園區(qū)。一方面，園區(qū)可以租賃，租給自己以往合作的一些餐飲客戶，向他們提供包裝更大的米面油、調(diào)味等產(chǎn)品，并為他們提供一些諸如物流、倉(cāng)儲(chǔ)、IT、營(yíng)銷等等服務(wù)；另一方面，園區(qū)可作為自己的自營(yíng)中央廚房，提供料理包、團(tuán)餐、預(yù)制菜等產(chǎn)品。

按照金龍魚(yú)的規(guī)劃，央廚園區(qū)的收入會(huì)分成四塊：一是出租帶來(lái)的租金，二是自營(yíng)央廚帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入，三是為租戶提供服務(wù)帶來(lái)的收入，四是通過(guò)開(kāi)展央廚帶動(dòng)的公司米面油、調(diào)味品、日化品等的銷售增長(zhǎng)。

因此，公司預(yù)計(jì)整個(gè)央廚項(xiàng)目的投資回報(bào)會(huì)比較好。

下圖為當(dāng)下金龍魚(yú)布局的部分央廚項(xiàng)目，目前杭州園區(qū)已經(jīng)開(kāi)始正式投入使用，根據(jù)公司近期投資者交流的說(shuō)法，“產(chǎn)能目前處于爬坡期，但和我們?cè)镜念A(yù)計(jì)基本一致。通常來(lái)說(shuō)，新項(xiàng)目前期的投資回報(bào)率會(huì)較低，但隨著業(yè)務(wù)逐步成熟，我們相信央廚會(huì)成為公司最好的業(yè)務(wù)之一?！?/span>

就像上圖的規(guī)劃，當(dāng)下金龍魚(yú)的央廚主要還是面向B端的，不過(guò)，用不了多久，金龍魚(yú)的預(yù)制菜一定會(huì)進(jìn)入C端，畢竟品牌和渠道都是現(xiàn)成的。

金龍魚(yú)的中央廚房一旦開(kāi)始放量，其利潤(rùn)必然會(huì)開(kāi)始爆炸式增長(zhǎng)，預(yù)制菜業(yè)務(wù)毛利再低，也比公司自己的米面油業(yè)務(wù)高太多太多了……

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