?第五章商業(yè)的經(jīng)營與管理

從古到今，做生意搞買賣都講究經(jīng)商得法，理財有道。經(jīng)商得法是善于經(jīng)營，理財有道是科學(xué)管理。經(jīng)營是開源，管理是節(jié)流，開源節(jié)流一齊抓，才會有較好的經(jīng)濟(jì)效益。所以，做生意只有擴(kuò)大購銷業(yè)務(wù)，才能取得較多利潤，這就是人們常說的“買賣做不大，利潤何處來”。

新舊社會中商店的負(fù)責(zé)人之所以都稱“經(jīng)理”，就是千百年來做生意的經(jīng)驗總結(jié)。經(jīng)理經(jīng)理，既經(jīng)又理;必須一手抓經(jīng)營，一手抓管理。國營商業(yè)需要這樣作，集體商業(yè)和個體商戶更須這樣辦。

第一節(jié)掌握行情進(jìn)貨適銷對路

組織適銷對路的貨源，是做好銷貨的前提。因為買是手段，賣是目的;買不好貨，就賣不出錢?！爸挥绣e買，沒有錯賣”;“買好才能賣好，生意越做越好”，這是歷史上的經(jīng)驗總結(jié)。

如何組織適銷對路的貨源，有經(jīng)驗的人掌握著這樣幾條原則:少批量多品種;季(節(jié))前少進(jìn)，季(節(jié))中多進(jìn)，季(節(jié))末補(bǔ)貨;貨不對路不進(jìn)，價格不相當(dāng)不買，過季(節(jié))商品不購。要做到這些，必須通行情、領(lǐng)市面，做好調(diào)查研究，搞好市場預(yù)測，編造切合實際的進(jìn)貨計劃。有條諺語說:“做生意不懂行，好似瞎子碰南墻?！币馑际钦f，行情不通就會貨不對路;業(yè)務(wù)不精就不能很好地分析行情巧作安排。有人把通行情、領(lǐng)市面比作“上通天文,下嘵地理，“三教九流’，無所不通，無所不曉”，確有一些道理。所謂“通天文”，就是掌握時令進(jìn)貨，跑在季節(jié)之前。比如說“立夏”未到，扇子蚊香就得來。秋風(fēng)未起，棉毛衫褲、衛(wèi)生衫褲和防寒用品就要擺上柜臺。如果貨不應(yīng)市，老是“冬天背心到，夏季皮襖來”，那就會貨賣不出，資金積壓?！皶缘乩怼?，就是要切實摸清你這個地區(qū)、你這個行業(yè)的供求變化和用貨習(xí)慣，逐品種研究進(jìn)貨計劃。比如說同樣是針紡織品，山區(qū)和平原、城市和農(nóng)村、經(jīng)濟(jì)作物區(qū)和一般糧產(chǎn)區(qū)，要求都不盡一樣。以被面為例，農(nóng)村大多數(shù)喜歡大紅、大綠、花朵鮮艷的圖案，你若把城市人民樂意要的色澤淺淡、圖案大方的產(chǎn)品采購回去，很可能銷的不多，甚至賣不出去。這就是“貨到地頭死”的道理。所謂通曉“三教九流”，就是摸清工人、農(nóng)民、知識分子、婦女兒童等各類人員的衣著穿戴和用貨習(xí)慣。實踐證明，盡管顧客來商店買貨有千差萬別的不同需求，但用貨習(xí)慣大體是有規(guī)律的。就拿襪子來說，短套的錦綸絲襪、尼龍襪城市銷量就比農(nóng)村大，因為穿上輕便，洗滌容易;而長筒粗線襪農(nóng)村則很暢銷，農(nóng)民夏季下田勞動多不穿襪，到冬季買上一雙，價格便宜，耐穿保暖。如果你的店鋪處于文化區(qū)，文化用品就要比其他商品要全;如處于居民區(qū)，小百貨、小食品、小針織、小五金、文化用品就要充裕;如在邊遠(yuǎn)的農(nóng)村和山區(qū)，你經(jīng)營的商品就得以日用雜貨、針線鈕扣、油鹽醬醋為主。除此之外，還要注意商品配套、花色規(guī)格齊全，不然有些商品雖然適銷也賣不掉。以經(jīng)營油漆為例，僅有清漆、漆片、調(diào)和漆，還得有打底子用的老粉、顏料和批縫用的批灰。如沒有后者三、五分錢的小買賣，前者值錢的大生意也難以做成。如果大小商品齊全，顧客能在一家商店對所需的大小商品都能買到，感到方便，作為經(jīng)營者來說，買賣也相應(yīng)地能夠做大。這就叫做“不怕不賣錢，就怕貨不全”。

再者，還要時令時有貨，落令時也有;大路貨全，中高檔也有適量品種才行。比如說，有些商品雖然落令過季，但只要物美價廉、款式新穎，有的顧客還是要買的;有的商品雖然冷滯，但別的商店沒有、只有你一家出售，不但受人歡迎，而且還能以物多、貨全取勝，起到做回頭買賣(即下次還來)的作用。這就是人們常說的“百貨中百客”。不過，落令滯銷商品存量不能過多，免得資金積壓,影響勤進(jìn)快銷。特別是經(jīng)營小商品的店鋪，必須力爭花色規(guī)格齊全，以“全”取勝。以打毛衣針來說，既要有竹制的，也要有鋁制的，還要有木制的，有長的，有短的，有粗的，有細(xì)的，有直的，有環(huán)形的。經(jīng)營扣子，就得有塑料扣、膠木扣、金屬扣、布制扣、明扣、暗扣，各種花色齊全。俗話說:“清油拌菜，各有所愛?！蹦愕呢浿灰ㄉ?，規(guī)格全，才能滿足人民群眾千差萬別的需要，一二分錢的小買賣做成了大生意。

第二節(jié) 端正經(jīng)營方向

銷貨優(yōu)質(zhì)服務(wù)

不論是國營商業(yè)、集體商業(yè)的店鋪，或者個體商戶的攤點和貨郎擔(dān)，都是商品流通的終點，直接為生產(chǎn)、生活服務(wù)的前沿陣地。經(jīng)營方向是否端正，價格是否合理，服務(wù)態(tài)度好壞，服務(wù)質(zhì)量高低，人民群眾反映都很靈敏。要達(dá)到上述要求，首先得樹立處處為人民服務(wù)，事事對人民負(fù)責(zé)的思想。

其次要有站柜售貨技術(shù)、稱量和計算技能，才能達(dá)到顧客高興而來、滿意而去。實踐證明，僅僅有為人民服務(wù)的良好愿望，沒有過硬的服務(wù)本領(lǐng)，服務(wù)質(zhì)量照樣提不高，就是適銷對路的商品同樣賣不掉。有一條流傳很久的諺語叫:要想生意活，錢活貨活人要活”，意思是說，盡管資金充裕、采購的商品適銷對路，但門市經(jīng)營不得法，生意仍然做不活?！拔迩г馁I賣能做死，五百元的生意能做活”，就是這個道理。所以，在推銷環(huán)節(jié)上必須以優(yōu)(優(yōu)質(zhì)服務(wù))取勝。舊社會中，有些商店還講究“生意不在仁義在”，把顧客當(dāng)作“衣食父母”，說什么“和氣生財”。當(dāng)然他們服務(wù)態(tài)度好的根本目的是賺錢。今天，我們是人民商業(yè)，營業(yè)員與顧i客之間是同志式的關(guān)系，是為生產(chǎn)、為消費者服務(wù)的，營業(yè)員必須端正思想，作到“主動、熱情、誠懇、耐心、周到”。主動，就是發(fā)揮營業(yè)員的主觀能動性，顧客走近柜臺主動打招呼;遇到顧客在選購商品猶豫不決時，主動為顧客當(dāng)參謀;顧客挑選好商品時，主動地給顧客包扎捆牢，顧客買東西太多或商品體積笨重不便攜帶時，主動代客送貨或者代為雇車和腳力;生意做成客人出店，主動說“再見”。熱情，就是營業(yè)員在接待顧客時，要象對待親人一樣地親切，想顧客之所想，急顧客之所急。顧客想到的，營業(yè)員一定要做到;顧客沒有想到的，營業(yè)員盡可能地為顧客想到、做到。誠懇;就是對所有的顧客一視同仁，公平交易、童叟無欺，對所有的商品，都要如實介紹，不以次頂好，不摻假摻雜，不變相漲價，不少稱短兩;對顧客提出的合理化建議或善意批評，都應(yīng)虛心接受，表示感謝。耐心，就是不怕麻煩，真正做到多拿不厭，多問不煩。周到，是處處為顧客著想，把方便送給顧客，把困難留給自己。

其三，經(jīng)營方式要靈活。遍及城鄉(xiāng)的國營零售店、集體合作店組、知青商店和個體商戶，網(wǎng)點設(shè)置分散，既有在鬧市區(qū)的，也有在居民區(qū)的;既有固定的門面，也有流動的攤點;還有推車、肩挑的貨郎擔(dān)。不論哪種形式的生意，在經(jīng)營上都要靈活多樣，既要搞好門市經(jīng)營，還要走出店門，上山下鄉(xiāng)，走街串巷，沿途叫賣，方便群眾。比如經(jīng)營肉食的可五更殺豬，天明賣肉;經(jīng)營蔬菜的半夜進(jìn)城，天明賣菜經(jīng)營調(diào)味品、副食品、小百貨、中西藥的，還可設(shè)立窗口，日夜售貨;經(jīng)營煤炭的，可實行預(yù)約登記、送煤上門;住在多樓層的顧客，也可送煤上樓，適當(dāng)收取送煤費用;經(jīng)營文體用品和五交化商品的，可開展預(yù)約定貨、電話送貨或函購業(yè)務(wù);經(jīng)營鐘表、眼鏡的，盡可能以賣帶修、驗光配制。

其四，營業(yè)時間要合理安排。國營零售商店、農(nóng)村供銷社、合作商店和個體商戶的營業(yè)時間，都要根據(jù)季節(jié)變化而加以調(diào)整，一般夏季時間應(yīng)比春秋季稍長，冬季營業(yè)時間應(yīng)比春秋季略短。逢年過節(jié)還要因地、因行業(yè)組織早市、夜市和攤市。不同行業(yè)的店鋪營業(yè)時間也可以有所不同，一般來說，五金、交電、化工、石油、醫(yī)藥等商店比百貨、副食品、紡織品、文化用品等商店的營業(yè)時間稍短一些;信托、舊貨商店的營業(yè)時間可以更短些;經(jīng)營科學(xué)儀器、化學(xué)試劑、勞保用品以及純屬集團(tuán)用品商店的營業(yè)時間，可以與機(jī)關(guān)企業(yè)上下班時間大體相同。城鎮(zhèn)繁華街道以及經(jīng)營與群眾生活密切相關(guān)商品的商店，其營業(yè)時間應(yīng)照顧到機(jī)關(guān)、團(tuán)體、工廠、學(xué)校的上下班時間和群眾作息時間?？h城和農(nóng)村集鎮(zhèn)商店，營業(yè)時間要適合農(nóng)民習(xí)慣，早集出攤，集罷串鄉(xiāng)。中西藥店在節(jié)假日或夜間應(yīng)有人值班賣貨;帶修理安裝業(yè)務(wù)的交電商店、農(nóng)機(jī)商店以及供銷社的生產(chǎn)資料門市部、煤炭商店，節(jié)假日也應(yīng)有人上班，以應(yīng)急需。車站、碼頭和交通要道的店鋪，還要夜間營業(yè)。每個店鋪的營業(yè)時間，都應(yīng)當(dāng)在店門上邊懸掛營業(yè)時間牌，寫明營業(yè)起止時間。

其五，凡出售需要包扎的商品，營業(yè)員不能圖省事，要把商品包好扎牢，便于顧客攜帶。如經(jīng)營醬油、醋、散裝酒、果子醬、油漆等液體商品的店鋪，一般地由顧客自帶包裝，但商店也要準(zhǔn)備一部分空瓶，方便顧客購買。出售高檔呢料大衣、服裝、鞋帽等商品，要用衣盒、鞋盒和帽袋;一般服裝、毛衣、毛線、床單、枕巾、毛巾被等，要疊齊、包嚴(yán)、捆牢。散裝藥品、日用小百貨、小電料、小零配件，也要用小紙袋或用紙包好。糖果、餅干可以用紙袋，酥、脆、軟的糕點，要用包裝紙包好扎牢，送禮品的可裝入精美的禮品盒。搪瓷、瓷器、電料、瓶酒、罐頭，要用麻繩捆成米字或井字形，上下扣死，周圍扎好，需墊紙的要墊上碎紙，以免磨擦碰碎。需要試驗或檢驗的商品，如電視機(jī)、收音機(jī)，要當(dāng)面試聽、試看;電燈泡當(dāng)面試亮;雞蛋要在照蛋器上檢驗好壞。出售大件或笨重商品，要幫助顧客搬運(yùn)或代客運(yùn)送。同時，還要降低零售起點，樂意做一分錢的買賣。

其六，恢復(fù)優(yōu)良傳統(tǒng)經(jīng)營方式。經(jīng)營服裝、鞋帽、鐘表、眼鏡、糕點、醬菜、熟肉制品等行業(yè)，凡有條件的都可以實行前店后作(坊)，自行加工，修理以及承辦顧客訂做業(yè)務(wù)。如前店后廠的鞋店，可以為顧客“量腳配樣，代客訂做”，并解決畸形、殘疾病腳顧客的特殊需要;眼鏡商店，既能驗光，又能配鏡;出售衣料的，既可加工訂作，又能代客裁剪、鎖邊，并出售剪成的衣片;水產(chǎn)店、果品店，可與郊區(qū)生產(chǎn)單位產(chǎn)銷掛鉤，精選新鮮水果和開展活魚供應(yīng)業(yè)務(wù);飲食店，在保證衛(wèi)生的前提下，既可明堂暗灶，也可明堂明灶;既可出售成品飯菜，也可開展以面換饃、代客加工業(yè)務(wù)，出售炸丸子、餃子餡、小蘇肉等半成品，在城市還可以實行“預(yù)約訂菜、送菜上門”。

第三節(jié) 精打細(xì)算降低費用

“生意在路上，買賣爭分毫”。意思是說，在整個商品流通過程中，要精打細(xì)算，節(jié)省費用。尤其是商品調(diào)運(yùn)，如不加強(qiáng)科學(xué)管理，稍一浪費，不但不能盈利，甚至?xí)斐商潛p。老生意人常說:會做買賣的行家講經(jīng)營,主要是進(jìn)、銷;講管理，主要是調(diào)、存。所以，他們在進(jìn)之前，不但反復(fù)研究這批貨從哪里進(jìn)、進(jìn)多少;而且要認(rèn)真考慮這批貨走哪些路線近，使用什么運(yùn)輸工具合算。如用船運(yùn)比車?yán)阋?，就用船裝;若用車?yán)却b合算，就用車?yán)\(yùn)。就是同樣用車?yán)虼b的商品，也要根據(jù)不同商品的品種、規(guī)格和數(shù)量，能起零擔(dān)的不用整車;能和其它單位拼湊聯(lián)運(yùn)的決不單獨起運(yùn)，自己能搬運(yùn)的絕不雇人。有人形象地比喻說:“運(yùn)輸環(huán)節(jié)松一松，門市經(jīng)營難補(bǔ)洞”。集體商業(yè)和個體商戶，盡管不象國營批發(fā)商業(yè)那樣進(jìn)貨量大，也一定要本著“及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則選擇進(jìn)貨地點。比如在農(nóng)村的經(jīng)營店鋪盡可能到附近的國營批發(fā)下伸點或供銷社代批點進(jìn)貨;如果你的店鋪在縣城，就可到當(dāng)?shù)厝壟l(fā)縣公司或二級批發(fā)站進(jìn)貨，也可在某些商品供應(yīng)政策許可下，廠店掛鉤，從廠直接進(jìn)貨。尤其是經(jīng)營鍋、碗、瓢、勺等日用雜品或食鹽、煤炭、煤油等等笨重商品，更需要就近進(jìn)貨，以有效地

減少損耗，增加經(jīng)濟(jì)效益。這就叫“三里有貨，不去五里采購”:“百里不販樵，千里不販糧”。按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域采購進(jìn)貨，可以有效地解決迂回運(yùn)輸、相向運(yùn)輸以及貨物倒流，降低費用，增加收入。當(dāng)然，如果某些商品市場斷檔脫鋪，群眾急需，就近又沒貨源，只好到遠(yuǎn)的地方采購，使用運(yùn)費價高的運(yùn)輸工具，這雖然路途遠(yuǎn)點、費用高些,但貨到即脫手，仍可加速商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)。以服裝為例，本地產(chǎn)品往往不如京、津、滬花樣翻新變化快，面料質(zhì)量好，那就可以舍近求遠(yuǎn)，積極進(jìn)貨。但必須掌握少批量，多品種。這里需要特別注意的是，決不能把進(jìn)貨考慮不周，進(jìn)貨地點選擇不當(dāng)，把這加大的費用開支，放入商品出售價格上。這是變相漲價，是違犯價格政策的。