01｜門診量高的門店，就是好門店嗎？

門診量高，有可能體驗度很差。用戶排著長隊，等醫(yī)生看3分鐘，體驗并不好。排在店外，風吹日曬雨淋，等在店內(nèi)，鬧哄哄，空氣又差，其實顧客很討厭這樣的就醫(yī)體驗。如果我是聰明的競爭對手，我就在這家店隔壁開一家體驗度好的門店，能容納更多顧客，這家老店就幫我做廣告引流了。

門診量高，有可能客單價很低。很多診所一天100 多個門診量，每個客單才50元左右，累死累活5千元收入。有人一天10 多個門診量，每個顧客三五百元，輕松超過5000，而且毛利潤比前者更高。如果你給每個顧客更充足的服務，口碑反而會更好，收入會更高。如果只是當菜市場的交易，看起來薄利多銷，但顧客的忠誠度其實并不高。

圖源：上觀新聞上海靜安

門診量高，有可能風險更大。忙來忙去，看病配藥輸液的錯誤率必然更高；熙熙攘攘，店內(nèi)的傳染、碰撞、糾紛也更多。

核心是，站在投資人角度，我們并不看重單純的門診量！沒有質(zhì)量、沒有會員體系、沒有高客的門診量是沒有長遠價值的！現(xiàn)在的投資人并不會看重菜市場生意，我們寧愿看更漂亮、更舒適的生鮮超市。

02｜收入高的門店，就是好門店嗎？

門診產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 圖源：南洋醫(yī)療小紅書

一些門店看似收入高，但它的醫(yī)生技術(shù)并不好，只是賣貨能力強。這是基層醫(yī)療中的普遍現(xiàn)象，技術(shù)徹底輸給了情商，作為店主本人這是門好生意，但作為投資人和股東，這就是風險生意。

03｜門店是什么時候開始出現(xiàn)虧損的？

付工資、付房租、付貨款有些吃力了，要非常警惕！

開始急于壓縮成本，進貨量減少、常常關燈節(jié)電、不帶員工聚餐，這是惡性循環(huán)的開始！顧客越來越嫌棄、員工越來越不滿意。

開始加大力度宰客，導致門診量持續(xù)下滑，而客單價持續(xù)上漲，看似平衡，實際越來越危險。

04｜如何用數(shù)據(jù)評價一個醫(yī)生“好壞”？

?門診量數(shù)據(jù)：是否持續(xù)上升

?傳播率：老客是否帶新客，口碑傳播

?客單價：顧客是否普遍愿意為他的高客單價項目買單

?診療時間：不忙的時候，給顧客提供的診療時間是否足夠（超過15分鐘）

?投訴量/抱怨：投訴量太高，要么是醫(yī)患溝通能力差，要么是技術(shù)差，要么是宰客。

05｜診所需要負責的數(shù)據(jù)報表嗎？

如果你覺得太累、太復雜，影響效率了。那就真的不需要！

如果你非常喜歡去發(fā)掘數(shù)據(jù)的奧秘，優(yōu)化經(jīng)營管理，那你值得堅持去做。

不要被動做數(shù)據(jù)分析，填鴨式的做作業(yè)是沒有效果的。再大的門店，經(jīng)營者不喜歡做數(shù)據(jù)分析，那做出來的報表也沒有靈魂。再小的門店，經(jīng)營者也能找到很多數(shù)據(jù)點去優(yōu)化提升，只要分析得精準，改進能力又強，業(yè)績翻倍不是太大問題。

針對小診所，建議做最起碼的數(shù)據(jù)分析包括：日門診量和收入、月度各醫(yī)生/科室的經(jīng)營額、月度成本和月度利潤、重點產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計。其實現(xiàn)在的診所管理軟件已經(jīng)統(tǒng)計了很多數(shù)據(jù)，只要能認真查看日常管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，也是很好的提高。

客觀來講，僅僅從生意角度去關注自身每天的銷售數(shù)據(jù)，這和菜市場差不多，沒有太大價值。除了經(jīng)營應該關注的數(shù)據(jù)，再小的醫(yī)療機構(gòu)都應該關注臨床數(shù)據(jù)、用藥指南數(shù)據(jù)等，這些數(shù)據(jù)能夠明顯改善臨床技術(shù)能力和口碑。

06｜如何評價一個新項目/產(chǎn)品的好壞？

1，產(chǎn)品好不好，不要太著急馬上下結(jié)論！看一個月的數(shù)據(jù)還不足以了解全局。造成數(shù)據(jù)不好，不一定是項目本身有問題，往往和醫(yī)護人員的技術(shù)功底、主觀能動性直接相關。執(zhí)行力差，才是導致數(shù)據(jù)不好的核心原因。如何激發(fā)員工學習新產(chǎn)品？如何設置獎懲激發(fā)他們開單？

2，這個項目真的和你現(xiàn)有顧客群匹配嗎？如果引進項目是為了開發(fā)新顧客，那么就要注意現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品是否沖突？新產(chǎn)品的包裝是否做到位了？營銷推廣是否到位了？服務承接是否到位了？如果上述都到位了，那么你一定會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)會持續(xù)上升。不要用數(shù)據(jù)斷言項目好壞，而是要用數(shù)據(jù)驗證每個環(huán)節(jié)是否做好！

07｜如投資人喜歡什么樣的門店？

?漂亮且舒適的外觀環(huán)境！（永遠是第一原則）

?優(yōu)秀的年輕團隊。靠一個醫(yī)生的門店，對于投資人反而風險很大。年輕人永遠是最受歡迎的。有些醫(yī)生雖然資歷高、技術(shù)好、但年齡大是硬傷，在團隊中，他們更適合做配角而不是主角（不絕對）。

?符合未來消費趨勢的門店。如果這個店是新瓶裝老酒，沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，還是打針輸液為主打，那大概率也是沒有前途的。當然，是否能設計好產(chǎn)品體系，用基礎流量為高客單價的新消費產(chǎn)品引流，是成敗關鍵。

?符合未來價值醫(yī)療的門店。做醫(yī)療需要有情懷、有關懷、有人文、有奉獻、有公益，如果都是生意屬性，這家店必然走不遠，也無法吸引更高層次的合伙人和投資人。

?早期的投資人以營業(yè)額和利潤為衡量標的的基礎，現(xiàn)在的投資人以核心優(yōu)勢的項目數(shù)據(jù)為衡量基礎，未來的投資人以粉絲數(shù)量和高客貢獻數(shù)據(jù)為衡量基礎。

08｜如不賺錢的門店，是不是沒有價值？

做醫(yī)療，短期不賺錢很正常，只要經(jīng)濟上你能熬過去，而且即便不賺錢也要積極大膽的優(yōu)化和提升，敢于花錢去推廣。很多人投資門店只計算了硬件成本，沒有算運營成本、推廣成本和虧損預計。所以，遇到了短期業(yè)績困難，就立馬打退堂鼓。這樣的開店者，更多都是機會主義者，見好就進，見差就撤。

雖然短期不賺錢，但只要業(yè)績持續(xù)上升，口碑良好，團隊士氣還在，那么這樣的門店是有機會成功的。這里的關鍵詞是“持續(xù)上升”。

長期不賺錢才是問題！一年以上，就能見端倪！二年以上，就能見真相！對于診所，熬了三年還不能盈虧平衡，那就一定是產(chǎn)品、團隊、營銷都出了問題。