作者：羅賓

出品：明亮公司

近日，頭豹研究院發(fā)布了《2023年零售藥店行業(yè)專題報(bào)告》，分析了中國(guó)零售藥店發(fā)展機(jī)會(huì)及藥店品牌龍頭的變化。

「明亮公司」對(duì)話了頭豹研究院醫(yī)療行業(yè)組，其核心觀點(diǎn)包括：

現(xiàn)階段零售藥店的規(guī)模增長(zhǎng)主要源自于行業(yè)集中度和連鎖率的提高。報(bào)告顯示，2016-2020年中國(guó)零售藥店CR5占比從10.66%增加15.25%，CR100從29.1%增加至35.3%。而美國(guó)零售藥房三巨頭通過競(jìng)爭(zhēng)淘汰單體藥房，大量并購(gòu)中小型連鎖藥房，2020CR3占比達(dá)到84.84%。與美國(guó)相比，中國(guó)行業(yè)集中度仍有很大提升空間。

龍頭藥房加快擴(kuò)大各自市場(chǎng)份額，零售模式必將向更低價(jià)、更便捷、更個(gè)性化的方向傾斜。例如一心堂、健之佳開始借鑒日本藥妝門店模式。在日本，該模式的基本經(jīng)營(yíng)策略是以低毛利率的日用雜品集客，以中等毛利率的化妝品、藥品、健康關(guān)聯(lián)商品獲取利潤(rùn)，并且積極開發(fā)高毛利率的自有品牌產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，精細(xì)化管理影響著連鎖藥店的擴(kuò)張效率。益豐藥房較為領(lǐng)先，尤其在加盟擴(kuò)張方面，益豐藥房連續(xù)五年加盟門店閉店率為0，在加盟店的管理和供應(yīng)鏈上有一定的借鑒意義。

以下是對(duì)話內(nèi)容：

Q：明亮公司

A：郝世超 頭豹研究院醫(yī)療行業(yè)首席分析師、曾鏗淞 頭豹研究院醫(yī)療行業(yè)資深分析師

Q：有什么維度可以將連鎖藥店按增長(zhǎng)階段分類？

A：從公司的凈資產(chǎn)收益率（ROE）來劃分藥店行業(yè)發(fā)展階段：

連鎖化初期（2015.01-2017.05）：2015年1-12月間藥店板塊較醫(yī)藥整體存在超額收益，一方面2015年藥店ROE（TTM）逐步提升，另一方面由于連鎖藥店的發(fā)展速度較快，使得行業(yè)估值存在溢價(jià)；2016.01-2017.05藥店與醫(yī)藥板塊行情基本趨同，ROE及估值差距均逐步收窄。

快速發(fā)展期（2017.06-2021.01）：2017年隨著兩票制落地以及藥品加成被取消，藥店迎來集中度提升契機(jī)，隨之帶動(dòng)ROE逐步提升，從而開始啟動(dòng)近3年的行情；2018-2020年五大藥店開店速度加快，行業(yè)的權(quán)益乘數(shù)也隨之提升，同時(shí)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率有所改善，在運(yùn)營(yíng)效率+財(cái)務(wù)杠桿雙提升的加持下，2018-2020年ROE提升明顯；同時(shí)2020年因防疫物資價(jià)格高漲，凈利率略有提升，從而推動(dòng)2020年ROE提升。

疫情擾動(dòng)期（2021.02-至今）：自2021年2月以來，由于疫情散點(diǎn)爆發(fā)、門店擴(kuò)張速度加快（新店比例提升）、醫(yī)保系統(tǒng)切換、四類藥銷售受限等，21年凈利率下滑，從而導(dǎo)致21年ROE呈現(xiàn)下行趨勢(shì)；2022下半年以來，ROE已呈現(xiàn)抬頭趨勢(shì)，業(yè)績(jī)也有邊際改善趨勢(shì)。

Q：通過調(diào)研等，零售藥店有哪些變化？驅(qū)動(dòng)未來走向的因素有哪些？

A：1）中國(guó)藥房低集中度和低連鎖率，連鎖藥店大有可為。2016-2020年中國(guó)零售藥店CR5占比從10.66%增加15.25%，CR100從29.1%增加至35.3%。而美國(guó)零售藥房三巨頭通過競(jìng)爭(zhēng)淘汰單體藥房，大量并購(gòu)中小型連鎖藥房，2020CR3占比達(dá)到84.84%。與美國(guó)相比，中國(guó)行業(yè)集中度仍有很大提升空間。

五大藥房地區(qū)布局各有側(cè)重，全國(guó)性龍頭還未產(chǎn)生。健之佳主要在云南布局，云南營(yíng)收占總營(yíng)收高84.97%；一心堂主要布局于西南地區(qū)，營(yíng)收占比達(dá)84.5%；大參林主要布局于華南三省，營(yíng)收占比達(dá)78.62%；益豐藥房和老百姓由于規(guī)模相對(duì)較大，布局地區(qū)較廣，益豐藥房主要布局于中南地區(qū)，營(yíng)收占比為45.35%；老百姓主要布局于華中地區(qū)，營(yíng)收占比達(dá)38.57%。

2）政策面引導(dǎo)，推動(dòng)行業(yè)集中度提升。2021年10月21日發(fā)布的《商務(wù)部關(guān)于“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出，到2025年，培養(yǎng)形成5-10家超500億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)。藥品零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場(chǎng)總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。

2020年藥品零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場(chǎng)總額35.3%，達(dá)成2025年目標(biāo)年平均每年需提升6%。截至2021Q3，零售藥房連鎖率達(dá)57.17%，與2025年目標(biāo)相差12.83%，平均每年需提升約4%。

處方外流也在推動(dòng)行業(yè)集中度。醫(yī)藥分業(yè)率是指院外處方收取率，醫(yī)藥分業(yè)率=院外處方收入/總處方收入?？v觀日本，推進(jìn)醫(yī)藥分業(yè)40余年，醫(yī)藥分業(yè)率達(dá)74%：1974年日本禁止醫(yī)生從藥品中獲利，正式開始醫(yī)藥分業(yè)管理；此后日本實(shí)施詳細(xì)的醫(yī)藥分開計(jì)劃，醫(yī)藥分業(yè)率逐漸提升，1998年醫(yī)藥分業(yè)率達(dá)到30.5%，2015年突破70%，至2018年達(dá)到74%。

2021年中國(guó)處方藥市場(chǎng)規(guī)模約1萬億元，其中院內(nèi)占比達(dá)80%；假設(shè)處方藥市場(chǎng)保持為1萬億元，若以30.5%分業(yè)率計(jì)算，處方外流將給零售藥房端市場(chǎng)帶來約1,000億元增量；若以74%分業(yè)率計(jì)算，處方外流將給零售藥房端市場(chǎng)帶來超5,000億元增量。

3）“自建+并購(gòu)+加盟”是增長(zhǎng)核心動(dòng)力，商業(yè)模式創(chuàng)新將提供新增量。2019-2021年五大藥房平均門店增長(zhǎng)數(shù)分別為792家、1,031家、1,702家，新增門店比例分別為17.54%、18.59%、23.47%；總門店同比增速分別為21.67%、23.06%、28.98%，擴(kuò)張速度逐年加快，以獲取更多市場(chǎng)份額。

Q：互聯(lián)網(wǎng)+藥店（+服務(wù)）的挑戰(zhàn)、關(guān)鍵步驟是哪些？

A：新型零售為未來方向。實(shí)體藥店的消費(fèi)群體主要為中老年人，這也是線上購(gòu)藥以及無人藥房等新興模式尚不具備競(jìng)爭(zhēng)力的原因之一。但隨著習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的青年人的老去，零售模式必將向更低價(jià)、更便捷、更個(gè)性化的方向傾斜。

互聯(lián)網(wǎng)+藥店模式包括BtoB、BtoC和OtoO三種類型。其中OtoO模式依靠密集的店面布局，線上線下有效結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)半小時(shí)之內(nèi)送達(dá)，滿足了客戶及時(shí)用藥的要求。自“互聯(lián)網(wǎng)+”推行以來，各家零售藥店龍頭積極布局OtoO門店，尤其在省會(huì)、地市級(jí)等。

Q：會(huì)員運(yùn)營(yíng)有哪些成熟的例子？

A：益豐藥房專注于慢病管理會(huì)員培養(yǎng)。截至2021年末, 益豐藥房累計(jì)會(huì)員人數(shù)5,540萬，同比增長(zhǎng)30%。益豐藥房擁有特慢病醫(yī)保統(tǒng)籌藥房1,000余家，慢病會(huì)員1,610萬，同比增長(zhǎng)4,34%。慢病會(huì)員的形成可以有效增加益豐藥房客戶粘性，有利于其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

Q：藥店可以抓住哪些增長(zhǎng)引擎，獲得好的流量和業(yè)績(jī)？

A：“體彩+連鎖藥店”新模式，商業(yè)模式創(chuàng)新將提供新增量。2021年10月一心堂與云南體育彩票管理中心戰(zhàn)略合作，將體育彩票引入門店，打造“體彩+連鎖藥店”新模式，實(shí)現(xiàn)引流與業(yè)務(wù)雙增長(zhǎng)。一方面，增加體彩業(yè)務(wù)是線下零售藥店便利化的一種途徑，有助于客流量的提升；另一方面，體育彩票單價(jià)低、娛樂性強(qiáng)、具有公益性等特點(diǎn)決定其較高的隨單加購(gòu)可能性，有助于客單價(jià)的提升。

Q：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)如何實(shí)施？

A：門店精細(xì)化管理：2022年，益豐藥房并購(gòu)九芝堂（中藥特色門店），向中藥等高毛利率產(chǎn)品的上下游的布局。

產(chǎn)品精細(xì)化管理：益豐藥房與近500家生產(chǎn)廠商建立精品戰(zhàn)略合作關(guān)系，不停的用毛利率更高的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行替換，對(duì)接廠家、依靠數(shù)字化管理進(jìn)行快速的產(chǎn)品更新。

人員精細(xì)化管理：以營(yíng)業(yè)總收入除以銷售人員薪酬計(jì)算銷售效率，2017-2021年，益豐藥房銷售效率只低于以加盟為主的老百姓，銷售效率較高。

Q：零售藥店品牌加大連鎖化率要怎么走？

A：區(qū)域聚焦是大部分連鎖藥店龍頭早期的策略，有利于在一個(gè)區(qū)域深化影響力，提升其區(qū)域內(nèi)的議價(jià)能力，但若要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)鍵要看跨區(qū)域可復(fù)制能力。

加盟將成為連鎖藥店擴(kuò)張的重要模式，提升對(duì)加盟門店的管理水平至關(guān)重要。加盟有利于快速實(shí)現(xiàn)門店的擴(kuò)張，以更低的成本占領(lǐng)下沉市場(chǎng)，近年來連鎖藥店龍頭的加盟門店數(shù)均快速增長(zhǎng)，并且隨著省份擴(kuò)張與深耕，加盟門店數(shù)量有快速擴(kuò)張趨勢(shì)。但整體看來，加盟門店的閉店率較高，目前各大藥店對(duì)于加盟門店主要還是以供貨為主，益豐藥房作為連續(xù)五年加盟門店閉店率為0的藥店龍頭，在加盟店的管理和供應(yīng)鏈上有一定的借鑒意義。

Q：談到業(yè)務(wù)創(chuàng)新，有沒有成長(zhǎng)性高的藥店發(fā)展模式可以分享？

A：藥妝一體模式。日本藥妝店模式較為成熟，日本于1970年代引進(jìn)藥妝連鎖模式，該模式的基本經(jīng)營(yíng)策略是以低毛利率的日用雜品集客，以中等毛利率的化妝品、藥品、健康關(guān)聯(lián)商品獲取利潤(rùn)，并且積極開發(fā)高毛利率的自有品牌產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力。2020年，日本藥妝店數(shù)量超2萬家，總市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8萬億日元。

日本藥妝店通過優(yōu)化商品組合獲得高毛利率，日本藥妝店通常面積較大，品類多而全，如松本清的標(biāo)準(zhǔn)店面積為350-500平方米，商品達(dá)1萬至1.5萬種，店鋪通過優(yōu)化商品組合實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收益性的提高；2019年藥妝店龍頭企業(yè)松本清毛利率高達(dá)32.08%，而日本傳統(tǒng)的藥店龍頭企業(yè)QOL HOLDINGS毛利率僅為12.75%，日本調(diào)劑毛利率為17.27%。相較之下，藥妝店模式的店鋪盈利能力更優(yōu)。

借鑒日本藥妝店經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)藥房開始布局藥妝業(yè)務(wù)。一心堂于2020年11月在海南開設(shè)首家藥妝店，截至2021年末一心堂在廣西、海南及云南布有近300家藥妝店；2022H1一心堂個(gè)護(hù)美妝業(yè)務(wù)收入破億；在云南省內(nèi)設(shè)立專柜657個(gè)，涉及產(chǎn)品36種。健之佳通過與薇諾娜等知名品牌合作，于線上、線下渠道銷售功效性護(hù)膚產(chǎn)品，2022H1該業(yè)務(wù)銷售收入占比達(dá)5.43%。