眾信旅游：關注三個端

“首先，從需求端的角度分析，疫情3年，中國游客的需求發(fā)生了明顯變化。我們需要把中國游客的新需求和境外目的地的新理念、新玩兒法相結合，重新打包形成新產(chǎn)品，這需要經(jīng)歷一個新資源匹配新產(chǎn)品、新需求融入新產(chǎn)品的過程，這個過程很難?！北娦怕糜问袌霾抗P經(jīng)理李夢然說。

“其次，從客運端的角度分析，重建供應鏈，航空運力的恢復是關鍵。目前，出境游團隊常用的進出點的航班資源匹配不到，我們只能用現(xiàn)有的航空資源設計產(chǎn)品，這就加大了產(chǎn)品研發(fā)的難度。未來，隨著更多的航線逐步恢復，出境游產(chǎn)品的豐富度也會逐步增強。另外，鑒于廣州、上海等南方城市航班恢復較快，相對而言，南方旅游市場的恢復速度會快于北方。”李夢然說。

“最后，從供給端的角度來看，雖然疫情3年，眾信旅游與境外供應商的溝通一直沒有斷，但也只限于日常的交流。當出境游市場真的恢復了，需要進行業(yè)務對接時，我們發(fā)現(xiàn)，境外很多資源方都調(diào)整了，很多供應商的工作人員有變動，需要重新對接，還有一些提供用車用房服務的地接社、酒店倒閉了，需要確定新的合作伙伴。還有一部分供應商的業(yè)務重點調(diào)整了，在中國出境游市場恢復之前，他們已經(jīng)將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到服務歐美客人，他們也需要逐步進行業(yè)務格局的調(diào)整。出境游市場恢復初期，難度最大的是供給端?！崩顗羧徽f。

凱撒旅游：踩線+新品+供應商

2月7日，凱撒旅游的首個赴歐商務考察團啟程，25位來自各個領域的團友展開了為期14天的考察及探訪行程。此次行程以“重走歐洲路”為主題，重點考察瑞士等地，特色是行程中的幾個“新”，比如在少女峰體驗新纜車線路并享用山上午餐，重新登上瑞士金色山口火車沉浸瑞士的湖光山色，到訪新近網(wǎng)紅打卡地勞特布龍嫩等。

目前，凱撒旅游的首批出境游產(chǎn)品已經(jīng)在“凱撒優(yōu)選”小程序上線，覆蓋泰國、新加坡、馬爾代夫、瑞士、南非、阿根廷等目的地，涉及團隊游、自由行、定制游、簽證、環(huán)球郵輪等多種產(chǎn)品類型。值得關注的是，在首批上線的產(chǎn)品中，具有凱撒特色的優(yōu)勢IP產(chǎn)品得到了新老游客的垂青，如“瑞士湖光山色之旅”等尤為受到關注。

凱撒旅游完全是因為動手早，才能夠快速推出有新意的出境游產(chǎn)品。自去年12月起，凱撒旅游就在加快旅游供應鏈重構、旅游要素重組等出境游市場恢復的準備工作。提及供應鏈重建，凱撒旅游相關負責人同樣認為，經(jīng)歷3年斷檔，無論是國際航班，還是海外華人旅游接待機構以及中文旅游服務設施等，都需要一定時間恢復，甚至是重構。因而，出境游市場的恢復是一個相對緩慢的過程。

中青旅：慎重選擇合作伙伴

上個周末，中青旅產(chǎn)品運營部副總經(jīng)理郭蕊一直在加班，忙著整理近期各出境游目的地首發(fā)團信息等資料，忙著審核境外供應商出具的合同，忙著解決產(chǎn)品、人員開團過程中遇到的問題。

近期，中青旅將有多地首發(fā)團啟程。2月20日出發(fā)的“埃及11日游產(chǎn)品”目前已經(jīng)售罄，3月出發(fā)的瑞士一地首發(fā)團，預計下周可收滿。之后還有新西蘭、泰國、阿聯(lián)酋、迪拜等目的地的首發(fā)團。

“首發(fā)團一定會交給合作多年、接待質(zhì)量過硬的地接社來操作。”郭蕊說，在與境外供應商接觸時，她發(fā)現(xiàn)，一些境外地接社在選擇合作伙伴和確定結算方式時更加謹慎了。“畢竟有些境外地接社疫情前的部分團款至今都沒有收到。”

其實，在重新確定境外合作伙伴時，中青旅也更加嚴謹了。“我們會從企業(yè)規(guī)模、注冊資本、員工人數(shù)、以往的合作情況等多方面來考核。在團隊接待標準方面，我們承諾給客戶的服務要求地接社必須做到，而且這些服務項目在每個團簽協(xié)議之前就已經(jīng)確認了。如果出現(xiàn)不能按照合同約定提供服務的情況，嚴重者我們會停止合作并在需要的時候啟用法律程序，保護客戶和企業(yè)的利益。與此同時，我們也會聯(lián)系當?shù)仄渌献骰锇?，共同處理客人在行程中遇到的問題，盡最大努力給游客提供最好的旅行體驗?！?/span>

眼下，郭蕊他們還在忙著尋找新的境外合作伙伴?！耙驗橐咔?，產(chǎn)品形態(tài)會有新的變化。比如小團組、私家團、直播帶貨預售類等新產(chǎn)品，需要有針對性地尋找合適的地接社?！?/span>（中國旅游報記者 趙壘）

2月6日出境團隊游重新啟動，人們發(fā)現(xiàn)部分出境游產(chǎn)品似乎比疫情之前貴了不少，而且同一目的地能選擇的團期也比較少?！斑@主要是因為交通運力尚在恢復當中，機票價格還處在高位?！庇袠I(yè)者介紹。那么，目前，出境游運力恢復情況如何？業(yè)者們都在做什么？

“我們最近的出境游團隊要到2月底才能成行，就是因為機票一直沒有確定下來。”貴州省中國青年旅行社總經(jīng)理朱曦坦言，目前，貴州很多航線尚未恢復，所以，該社2月中旬之前沒有確定的出境團隊游產(chǎn)品。對于很多內(nèi)陸省份來說，沒有直飛航班成為影響出境團隊游恢復的一個重要因素。

“一線口岸城市航班的豐富度會稍微好一點?！贝呵锫糜胃笨偨?jīng)理周衛(wèi)紅說。2月11日結束了春秋旅游泰國首發(fā)團行程，她剛剛返回國內(nèi)?！澳壳埃覀冋诟ù呵锖娇赵趦?nèi)的幾家航空公司協(xié)商切位事宜，涉及試點國家中的多個目的地。整個運力恢復正在有序推動中，還需要一個過程。具體到各地，恢復進程肯定會有區(qū)別，這主要取決于當?shù)厥袌鲂枨蟮膹娙跻约澳康牡?、旅行社及航空公司形成合力的大小?！?/span>

“貴州省機場集團有限公司的相關部門主動來找我們進行溝通和對接，他們的航點航線恢復會先從我國港澳地區(qū)開始，接著是東南亞等周邊國家的近程航班，下半年會努力推進遠程洲際航班的恢復?！敝礻亟榻B，旅行社會根據(jù)航班恢復計劃推進產(chǎn)品開發(fā)，“當然，我們也會反映市場需求，協(xié)助航空公司規(guī)劃航線航點恢復計劃。另外，我們也跟貴州省機場集團有限公司溝通了下半年的旅游包機計劃，但何時啟動要看市場恢復情況?！?/span>

采訪中，有業(yè)者表示，在運力恢復上，旅行社、航空公司是一種雙向奔赴的關系。航空公司增加運力會首先考慮上座率。對于他們來說，旅行社是一個非常重要的銷售渠道及市場信息搜集渠道。就目前情況來看，雙方對于運力恢復都保持著積極但以穩(wěn)為主的態(tài)度。

“在增開航線前期，尤其是旅游類的航線，航空公司及機場方面肯定會通過旅行社了解市場需求?！庇袠I(yè)者解釋道，“我們會通過存量客戶及增量的市場需求，為航線恢復提供數(shù)據(jù)支撐。如果市場需求強烈，旅行社會第一時間提出切位甚至是包機需求。但目前，出境游市場尚處于恢復的啟動階段，形成普遍大規(guī)模的出游需求仍需時間。”

記者在采訪中了解到，目前，無論是一線口岸城市還是內(nèi)陸省份城市，旅行社業(yè)者多采取切位方式獲取出境機票，而一線口岸城市航班數(shù)量及航點較為豐富，切位拿票相對容易。

“基于經(jīng)濟的活躍度及游客的敏感度和出游偏好，運力恢復一定會從一線口岸城市及近程周邊國家先開始?！庇袠I(yè)者說，目前，很多旅行社都選擇根據(jù)現(xiàn)有航班來做產(chǎn)品，相信經(jīng)過幾輪的循環(huán)之后，整個運力會有明顯提升。

“疫情發(fā)生之前，合肥的航班航線還是比較豐富的，旅行社切位、包機也是很常見的運作模式。但目前，旅行社多選擇相對保守的小規(guī)模切位模式，市場復蘇前期，一切以穩(wěn)為主。”安徽中國青年旅行社產(chǎn)品公司總監(jiān)趙春旺告訴記者，《關于試點恢復旅行社經(jīng)營中國公民赴有關國家出境團隊旅游業(yè)務的通知》發(fā)布之后，無論是旅行社還是航空公司，啟動市場、恢復業(yè)務的意愿都非常強烈。但整個市場復蘇需要過程，以旅行社為例，大家要重新整合出境游業(yè)務部門、打通供應鏈，這些都需要時間。

“旅行社面臨的另一個難題就是資金問題。無論是切位還是包機，都需要預付資金。但疫情3年，旅行社都不寬裕，現(xiàn)金流吃緊，這也是業(yè)者們在相關資源采購上趨于保守的重要原因?！敝苄l(wèi)紅分析，此外，春節(jié)假期過后一直到五一假期前，旅游市場都處于淡季，游客沒有集中的公共假期可以使用，這也是需要考慮的現(xiàn)實問題。

“大量資金的投入，對于現(xiàn)階段的旅行社來說是極具風險的事情，在恢復啟動階段旅行社不會去冒這個險。”趙春旺說，“業(yè)者會先評估市場，如果形成了大規(guī)模的需求，肯定會努力推動相關航線的運力恢復，所以，一切還要看市場需求。”

記者了解到，目前，多家航空公司已經(jīng)在準備增開航線。春秋航空計劃于2月17日增開上海至新加坡航線。南航方面透露，近期，南航國際及地區(qū)座位數(shù)投入同比增長300%左右，出境方向客座率接近80%。近期，出境前往東南亞、北美及阿聯(lián)酋等地區(qū)的航班需求旺盛，南航在上述航線座位供給充足。

朱曦建議，旅行社一定要迅速恢復或重建相關的業(yè)務團隊，然后根據(jù)游客的實際需求跟機場、航空公司等資源端保持溝通，同步分享信息。通過不斷循環(huán)將整個市場業(yè)務跑活。(中國旅游報記者 張宇)

盡管國內(nèi)出境游的試點恢復和中國游客表現(xiàn)出的出游意愿都在推動供給方加快“回歸”，但“境外供應鏈的恢復確實需要一段時間”已成為業(yè)界共識。畢竟境外那些倒閉的酒店、餐館、地接社需要重建，轉(zhuǎn)行的旅游服務人員需要歸位、磨合，暫未恢復的航班運力也需要重新調(diào)整……這些都需要根據(jù)市場的情況逐步推進，一場持續(xù)了3年的疫情讓各方都變得格外謹慎。面對這樣的情況，旅行社的出境游產(chǎn)品應該怎么做？

“等米下鍋”肯定是下策。記者在采訪中了解到，在試點恢復出境游的通知發(fā)出后第一時間“上架”相關產(chǎn)品的旅行社大部分是提前已經(jīng)作好準備的。有業(yè)者向記者透露，他們的踩線人員在去年11月就開始奔赴世界各地，重點關注中國游客比較喜歡的目的地，這些目的地都是旅行社在這3年通過不同形式的調(diào)查問卷選出來的。雖然當時他們并不知道什么時候出境游市場才能恢復，哪些國家會率先恢復，但他們?nèi)员е皺C會是留給有準備的人”的想法，不斷努力著。也正因如此，一些旅行社才有了“專門服務中國游客的酒店關了，那我們就和歐美旅行商搶有限的供給資源，安排游客住高品質(zhì)的國際品牌酒店”的底氣。直到現(xiàn)在，很多旅行社的踩線人員依舊在奔忙中。

用目前有限的供給資源真能把產(chǎn)品最優(yōu)，把性價比做高嗎？毫無疑問，一部分旅行社已有了自己的策略。

“我們首先從20個試點國家里挑選簽證政策更加便利的，推出相關產(chǎn)品。因為現(xiàn)在出境游剛剛恢復，各方都需要一個較長的反射弧，收客的時間也會大大拉長，因此，減少中間環(huán)節(jié)的繁瑣度是大家比較看重的。于是，實行免簽的目的地是我們的首選，然后是如泰國、新加坡等距離近且已經(jīng)開放旅游簽證的國家。此外，我們也在了解上游企業(yè)的資源情況，比如，各個航空公司的優(yōu)惠措施，這個更有助于我們打包更多性價比高的'機+酒’產(chǎn)品。”中國康輝旅游集團市場部經(jīng)理馮田介紹。

旅行社的產(chǎn)品成本控制跟資源方的“報價”有較大的關系，現(xiàn)在各個旅行社不僅在拼誰的產(chǎn)品更新更有亮點，也在拼誰更有渠道優(yōu)勢，可以拿到更優(yōu)惠的批發(fā)價格。“這就倒逼我們既要保障產(chǎn)品質(zhì)量，也要保持服務水平，還要讓價格可控?！庇袠I(yè)者表示，控制住成團規(guī)?？赡苁欠椒ㄖ弧?/span>

記者在瀏覽幾家旅行社的最新出境游產(chǎn)品時注意到，除了“小團”出發(fā)的居多外，在價格方面，阿聯(lián)酋、埃及等地的產(chǎn)品報價雖比疫情發(fā)生前略有上漲但沒有特別大的浮動，但一些歐洲國家的產(chǎn)品價格確實較高，據(jù)業(yè)者透露主要是因機票價格過高、航班較少引起的。

不過有意思的是，有旅行社的泰國游產(chǎn)品價格也從2019年的3000—5000元，漲到了6000—1.2萬元。記者比對后發(fā)現(xiàn)，其原因主要是產(chǎn)品內(nèi)容與之前相比，確實換湯換藥了，旅行社很舍得在品質(zhì)上“用料”。

“從消費者的購買情況來看，現(xiàn)在越有品質(zhì)的產(chǎn)品越受歡迎，而且'高品質(zhì)的體驗是很難用不合理的低價換取而來的’也已成為大部分中高端客群的共識。”有業(yè)者表示，“雖然目前有些國家的產(chǎn)品確實因為成本高企，價格偏高，但也有些產(chǎn)品價格的提升是因為品質(zhì)的提高?！?/span>

“現(xiàn)在的消費者有很強的比價心理，而且在各大平臺上酒店、機票的價格都非常透明。因此，我們在產(chǎn)品定價上也比較謹慎，誰都不想因為價格不合理，把盼了3年的市場機會弄丟了?！痹摌I(yè)者補充道。

盡管對于目前所有出境游產(chǎn)品何時能回歸到合理價格，多位業(yè)者均表示短期內(nèi)謹慎樂觀，但是，對于如何在產(chǎn)品的“新”字上做文章，一些業(yè)者已有了成熟的想法。

“如果把批發(fā)商比作工廠，在市場剛剛啟動的時候，一定是工廠生產(chǎn)什么，旅行社門店賣什么。但也許以后這樣的'常態(tài)’會發(fā)生改變，可能會出現(xiàn)'反向定制’。因為我們更直接了解客人的需求和一線市場信息，我們會更多參與到工廠的生產(chǎn)工作中，明確告訴工廠我需要什么。批發(fā)商和旅行社門店的界限也不會像原來那么分明，甚至會變成你中有我，我中有你，雙方共同開發(fā)產(chǎn)品，共擔風險，共同受益?！鄙裰蹏瞄T市公司總經(jīng)理助理楊紅說。

對于旅行社來說立命之本就是產(chǎn)品。但一旦有一家旅行社設計出一條特色線路，很快就會被其他家復制，然后又可能會陷入“價格戰(zhàn)”中，旅行社依然沒有太多利潤。而這也是困擾旅行社多年的問題。

“以前業(yè)務忙的時候，有些問題發(fā)現(xiàn)了，覺得可以放一放再想辦法解決。但是經(jīng)歷了3年的疫情沖擊，我們已經(jīng)意識到時不可待?！睏罴t說，如果旅行社還是低門檻運行而沒有自己的獨占資源，會活得非常艱難。

但如何讓產(chǎn)品不容易被復制？“人”是突破口。楊紅正在考慮將一些非旅行社從業(yè)人員引入出境游的產(chǎn)品研發(fā)中?！斑@些人可能是某個領域的專家，有自己的社群，圍繞這些人我們可以設計一套產(chǎn)品，將他們所影響的整個社群吸引過來，成為我們搶不走的客群。當然這些專業(yè)人士是有限的，如何吸引他們也考驗著我們的專業(yè)度。其實就像一些老字號商鋪能在商界屹立百年，靠的不是一味地補齊'短板’，而是一直保持著別人無法企及的專業(yè)度。市場越精準，需要投入的成本就越低，未來旅行社要在精分市場做更專業(yè)的事?！?/span>

采訪中，不少業(yè)者都在感嘆現(xiàn)在的市場真的很卷。“但我覺得這個'卷’不是貶義詞，是市場倒逼旅游從業(yè)者迅速沉淀下來，升級產(chǎn)品，把之前缺失的人找回來，盡快適應消費需求，在浪潮迭代的市場中立足。”馮田說。（中國旅游報首席記者 王瑋）

從去年“乙類乙管”方案發(fā)布，到今年出境團隊游試點的正式啟動，出境游市場開始走入復蘇通道。在連續(xù)采訪中，記者深刻地感受到業(yè)者們的忙碌狀態(tài)以及他們對市場及業(yè)務能夠重啟的欣喜。

啟動雖難，但要先動起來；道路雖艱，也要守好底線。采訪中，業(yè)者們表達了共同的期待：“市場重啟之際，大家更應該愛惜羽毛、穩(wěn)扎穩(wěn)打，將眼光放長遠，關注如何將業(yè)務做常做長，共同呵護這來之不易的春意。”

談到具體做法時，業(yè)者們建議：

首先，要鍛造自身的核心競爭力。

經(jīng)歷3年疫情，市場需求出現(xiàn)了諸多新變化，旅行社原先的產(chǎn)品開發(fā)理念及經(jīng)營模式顯然已經(jīng)不適應新的市場情況。業(yè)者判斷，行業(yè)出現(xiàn)一輪洗牌已經(jīng)成為大概率事件。但危機也蘊藏著新機會，市場重啟本身就意味著一個全新的開始。旅行社要想不被淘汰就要思考如何轉(zhuǎn)型，尋找更具活力的業(yè)務，鍛造更長久的經(jīng)營能力。

疫情期間，很多旅行社業(yè)者對于業(yè)務結構已經(jīng)有了更深層次的思考，某一個或者多個業(yè)務方向的深度精細化運營會成為趨勢?；诖?，業(yè)者可以尋找更具優(yōu)勢的細分市場作為切入點，從細微處入手，讓業(yè)務先動起來。此外，產(chǎn)品理念也要與時俱進，緊跟消費市場的變化，并建立起相應的產(chǎn)品供應體系。

其次，出入境市場重啟，也是旅行社扭轉(zhuǎn)口碑的機會。

鍛造自身業(yè)務能力的同時，業(yè)者也要考慮如何避免惡性競爭，避免劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象出現(xiàn)，為行業(yè)的整體健康可持續(xù)發(fā)展打好基礎。畢竟只有行業(yè)健康，企業(yè)才能做得長久。

最后，市場是復雜的，難免會有不法商家用不合理低價攪亂市場，市場的健康和穩(wěn)定需要多方共同努力來維護，尤其是市場恢復之初，安全和秩序更應被重視，以避免市場被拖入惡性競爭的泥潭，維護合法旅行服務企業(yè)的權利。

這段時間，廣西一起不合理低價旅游團的事件再次引發(fā)社會各界關注。不合理低價游不僅嚴重擾亂了旅游市場秩序，也影響了當?shù)氐穆糜涡蜗?，甚至會影響到旅游消費信心的恢復。反思中，有業(yè)者指出：企業(yè)沒有利潤哪來的優(yōu)質(zhì)服務？高品質(zhì)的體驗是不合理低價換不來的。

“出境游市場的規(guī)范同樣需要多方努力。需要具有公信力的行業(yè)協(xié)會或者主管部門向游客普及相關的知識，讓游客判斷哪些產(chǎn)品隱藏著風險，例如發(fā)布指導案例、公布跟團游消費參考價格等?！庇袠I(yè)者建議。（中國旅游報記者 張宇）